渠道商归来：SaaS的退烧与野望

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雷锋。(公开号码:雷锋。据介绍:作者文是一位资深saas从业者。

2016年，美国saas行业收入达到1060亿美元，比2015年增长21%。同时，随着saas模式在国内企业市场的日益认可，saas产品易购难销的局面发生了很大变化。

纵观整个企业软件即服务行业，直销模式作为大多数软件即服务制造商的首选策略，一直占据着市场的主流，几乎所有的软件即服务公司都建立了线下直销团队。数据显示，中国saas市场85%以上的销售来自直销，而在以“独立部署+买断授权”为特征的传统软件行业，70%以上的销售来自分销渠道。这种现象很有趣，属于企业级软件销售。传统软件和软件即服务产品的区别是如此之大。

为什么软件即服务不能窥探渠道？显然，直销模式目前占据了中国saas销售战略的绝对主流，而更具中国本土营销特色、更善于借力的渠道分销模式并没有显示出应有的能量。这种情况有两个主要原因。

一方面，saas产品一般定价不高，这使得渠道提供商很难有粘性，即空分销saas产品的利润无法撬动渠道提供商。

saas模式的本质是为企业用户提供软件服务，而企业获取服务的方式大多采用更便宜、免费的月租金和年租金支付。与传统软件包的实施和维护相比，渠道提供商的利润是有限的，saas模式导致了收集周期的延长。因此，渠道提供商不愿意分销saas产品。

另一方面，自从软件即服务作为一种不同于传统软件的产品模式出现在企业市场以来，许多软件即服务制造商带着一颗“革命性”的心进入了市场。在“颠覆所有传统”的思维模式指导下，一些saas厂商放弃了由渠道厂商主导的传统软件分发模式。

事实上，在与许多saas供应商深入沟通后，我们发现他们的心态实际上是矛盾的。虽然他们不完全同意传统渠道的销售模式，但他们也希望通过更多渠道将saas推向更广阔的市场。

分销商的回归:直销“主宰全球”的saas市场正在出现裂痕。近年来，企业软件即服务取得了令人瞠目结舌的快速发展，整个行业从一个新的领域成长为一个公认的出路。随着越来越多的saas初创企业的产品逐渐定型，越来越多的传统软件厂商在向云的转型中取得了初步成功，越来越多的商业资本不断涌入，中国的saas市场正进入成熟阶段。

1.saas 空的利润受到渠道提供商的干预

成熟的软件即服务市场带来的最大优势是企业用户对软件即服务产品的接受度显著提高，新兴企业更倾向于选择软件即服务产品。因此，空 SaaS产品的利润呈现逐年增长的趋势。

世界为利润而忙碌，世界为利润而忙碌。随着saas产品在企业软件市场的大规模攻击和定价策略的多样化，特别是空利润的不断增加，对saas产品不感兴趣的渠道厂商纷纷回归，开始重新审视自己在saas行业的定位。

我们需要看到，中国企业用户越来越意识到要为软件和服务付费，真正能为企业用户创造价值的saas产品也越来越贵。面对企业级saas的“蛋糕”，以及saas制造商对渠道的开放态度，分销商已经具备了进入saas市场的条件。

2.中国的软件即服务市场需要更稳定的销售

与此同时，行业的发展使得saas制造商对市场有了更清晰的认识，尤其是中美之间的差异。

Saas作为一种进口产品，从产品开发到销售策略，一直遵循着美国saas市场的发展轨迹。然而，中国和美国的市场条件有明显的不同。相比之下，中国的企业市场既原始又复杂。

中国企业级saas市场最初的表现是企业用户的信息化水平普遍较低，缺乏行业规范和能够建立规范的大公司。中国企业受政策影响大、整体发展水平不平衡、区域差异明显、生命周期短是其复杂性的体现。

这种差异导致在美国非常流行的saas直销模式不能完全满足所有中国企业用户的需求。相反，更有基础的本地代理渠道不仅拥有大量的本地客户资源，而且更了解用户的需求，这有助于saas制造商更快地开拓市场。

3.saas行业“退烧”，回报是理性的

更重要的是，越来越成熟的软件即服务行业开始变得理性，没有提及颠覆或迷信所谓的“互联网思维”。saas行业的“降温”主要来自两个因素。

首先，移动互联网的发展已经将“流量为王”的思维模式从个人电脑时代的祭坛中推了出来。在早期，购买在线流量、获得潜在客户然后将他们转移到销售团队的常规做法不再完全适用。随着流量红利期的结束，在线客户获取成本上升。大量数据表明，在线获取客户(尤其是企业客户)的成本基本上等于甚至高于离线获取客户的成本。

其次，在经历了几年的磨砺之后，saas从业者集体意识到，仅仅坐在办公室里打电话是无法完成b的业务的，它仍然需要面对面的讨论。由于企业软件即服务产品的在线转换率远高于在线转换率，软件即服务从业者充分意识到，寻求渠道提供商的分销逻辑仍然适用于软件即服务销售。

4.“自上而下”的软件即服务已经成为一种趋势

自2016年以来，许多具有敏锐商业意识的saas公司开辟了线下战场，其中有两种不同的常规:一种是线下直销，另一种是渠道分销。

saas厂商切入线下直销模式的最大特点是在各地设立直属机构和办事处，代表客户众多、销售便捷的厂商。

线下直销模式的优缺点非常突出。其优点是运行效率高，执行力强；中国第一批客户关系管理公司，如销售易、共享客户、红圈和365领域，主要专注于线下直销发展。缺点是管理成本高、资金投入大、重复性低、扩张慢。

例如，在第一轮中获得1亿美元后，喜欢它的客户在线下直销、烧钱和推销土地方面取得了长足的进步，同时在不同的地方设立了办事处。经过激烈的攻击，喜欢这个品牌的顾客很快就开始了，免费用户的数量从30万增加到了50万。然而，免费用户的增长并没有给客户带来足够的收入增长(支付的转换率不到20%)，同时也占用了大量的资源，导致成本急剧增加(运营成本增加了25%)，从而埋下了隐患。

随后，众多顾客与阿里迎面相遇。打钉子户的方式是以产品的单价来包围和赢得顾客，这使得享受顾客的出口策略在利润和成本的折磨中非常痛苦。最后，要进行战略收缩、回报客户关系管理和大规模的人员结构“适应性调整”。

一旦直销有了准确的产品定位和目标客户群，他们就可以实现稳定的增长，比如轻松销售。在早期，当顾客和红圈暴跳如雷时，销售很容易保持低调和克制。然而，两年后，它沿着产品+直销的模式稳步前进，甚至抑制分销的发展以适应直销的扩张，成为crm市场的一支重要力量。有效地将直销的优势发挥到极致。

由此我们可以看出，线下直销的关键在于巨额投资，但无法聚集朋友，就像“十八掌龙”，凶猛而强大，却极具破坏力的内力，超出了普通人的展示能力。

然后分析了渠道分布模型。渠道分销的优势已经在上面提到，也就是说，渠道代理商可以释放当地的客户资源，帮助软件即服务制造商开发全国范围的市场，与直销相比，成本更低，现金流和利润结构更好。在saas行业，将分销和直销放在同样重要位置的制造商并不多，最具代表性的是简单订购。

在以直销模式为主的saas行业中，也有少数公司坚持渠道模式，如Easy Ordering、ec、艾可等。其中，易于订购的频道播放是异构的。易订购是从电力销售开始，在发展线下分销之前获得稳定的收入，以确保渠化产品得到市场的验证。自2016年推出分销战略以来，经过一年的布局，全国已发展了近200家渠道代理商。与其他分销公司不同，易购采用国家布局、同步共鸣的强势渠道策略。在华中、华东、华南、华北、东北和西部建立了六个作战中心，近百名省级渠道经理的销售模式基本覆盖了除台湾和西藏以外的所有省市。一年多来，易购已经成为中国分销渠道最全面的saas公司。然而，这种模式与其创始人首席执行官多年来在软件分销领域的业务积累有关。创业型企业很难从一开始就采取全国布局的战略，他们往往从一个点开始，逐步深化战略。但更重要的原因是产品。作为一个基于saas的移动客户订购系统，主要客户是消费升级驱动的高增长型中小企业用户，这意味着渠道代理可以帮助Easy Ordering非常轻松地到达三、四线市场，而新零售业态驱动的新商机可以帮助加盟商实现快速扩张。一些渠道代理商获得了快速的利润。

当然，saas的渠道分销模式也有困难，主要在于对渠道提供商后续服务能力的测试，这是用户体验和更新率的保证。同时，如何控制一个高效的渠道团队也是一个重大的管理考验。因此，软件即服务制造商在选择渠道提供商时应该特别谨慎，而不是直接销售分销，并在后期提供服务支持，否则他们将为自己的未来挖洞。

从这个角度来看，渠道分布就像是“九阴真经”，它不仅可以造就像郭靖这样的伟人，而且如果坏人从中吸取教训，只会伤害别人和自己。

变革背后:saas制造商为“利用潜力、明道和卓越技能”而进行的角力。对于任何形式，销售都是行业的风向标。在saas销售策略改变的背后，是SaaS制造商为“利用明道的潜力和高超的技术”而进行的角力。

从行业的总体趋势来看，企业级saas将在3-5年内继续快速增长，与此同时，saas的下半年已经到来。Saas供应商需要有清晰的自我意识、开放的全球视野、强烈的危机感以及从“利用形势”的角度来看的远见卓识。

在新的发展阶段，软件即服务的每一个分支都将有领先者，持卡人和干扰者之间的精彩游戏将很快上演。在软件即服务供应商面临的残酷竞争中，一旦他们被拉下马，他们可能只能眼睁睁地看着“生死线”逼近。

因此，所有软件即服务供应商可能只有一个选择——尽快。回到软件即服务销售战略的命题，无论是直销、分销、在线还是离线，衡量利弊的唯一标准是速度。

无论软件即服务制造商采取什么样的销售策略和组合方式，只要他们能够快速扩张、进攻城市和占领市场，就应该全力以赴。想明白这个道理，那就是“明道”。

在利用了形势和明道之后，“优秀的技能”就会随之而来。在saas的销售策略中，有四种方式值得saas厂商关注。一是推荐和加盟的形式，即鼓励用户推荐他人注册和使用产品，并吸引加盟商获取销售线索；第二，渠道分配的形式已经在上面充分讨论过了，因此不再详细描述；第三，合作直销的形式，即选择不同的合作伙伴，分享销售线索；第四，营销形式的应用，这种销售策略是C端产品的主流，事实上，对B端的企业级应用也可以借鉴。

写在最后的《夺权，明道，绝技》之所以广为流传，是因为长江商学院把这六个字作为校训，但其最早的出处应该是《道德经》。在“利用潜力、明道和优化技能”之前，有两个词——郑新。

对于saas行业来说，“诚信”就是告诫从业者放弃做“猪”的运气，始终牢记企业用户追求效率的核心需求，不断迭代产品，提高服务能力，让真正优秀的saas产品为企业用户创造价值，实现软件即价值。

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来源：搜狐微门户