“挑战传统银行业”的数字银行如何实现规模化？

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雷锋。(公开号码:雷锋。出版社:本文作者亚伦·施瓦茨是普华永道财务技术研究与分析部的负责人。他分享了数字银行在获取新客户方面面临的挑战。

衡量新市场趋势的真正标准通常出现在客户有许多可靠的商业选择的时候。

2017年，“挑战者银行”(侧重数字化和广泛采用新技术的电子银行)可能面临这种局面。几家公司推出的新服务，包括蒙佐银行、斯塔林银行和汇接银行，预计将基本覆盖零售银行的所有核心业务。

这些新兴的挑战者银行大多来自英国，他们将加入atom bank(英国第一家移动银行)和n26(德国直销银行)，这两家银行目前分别提供储蓄和消费信贷产品。

这个新银行业的竞争类别似乎在进一步扩大。英国监管机构正在评估另外20到30家公司的授权，以便进一步申请营业执照。从英国银行集中的市场份额来看，前五大银行占87%的市场份额，而美国占44%。英格兰银行和英国监管机构已采取措施减轻挑战者银行申请银行执照的负担，并努力增加英国银行的更多业务选择。在美国，货币审计局(occ)也发布了关于金融技术公司发布国家银行章程的最新指南。

这些挑战者银行的共同特征是差异化的消费者体验、更高的效率和更高的透明度战略。然而，随着大量新的纯数字竞争对手的出现和传统银行的进入，包括混合数字分行模式，只提供数字服务的现有银行服务公司可能很难表现出差异化。

如果你想成功，并实现新一代挑战者银行的规模，你将是一个谁可以充分利用其结构优势，其中许多可能来自技术行业。

如何在这个零和游戏中获得市场份额？许多挑战者银行旨在通过直观和简化的银行体验展示其差异化。在很大程度上，他们试图将自己与传统银行的声誉隔离开来，只通过提供数字产品来吸引客户。这些银行解决方案类似于其他基于社交或商业的应用，旨在融入日常生活。与现在的银行相比，他们提供了更加精简和及时的服务，比如在几分钟内开户，从而更准确地满足消费者的需求。

然而，在评估这些银行的增长潜力时，基本面不容忽视。发达市场零售银行的高渗透率——英国97%的成年人拥有个人现金(支票)账户。因此，潜在市场的增长(即人口增长)和市场份额的转移(从传统银行争夺客户)是更重要的因素。

英国的挑战者银行正面临着较低的年平均人口增长率(过去五年不到1%)。尽管努力简化传统业务的转账程序，但现金账户转账服务计划自启动以来仅转账300万个账户，每年仅约1.1%。简而言之，传统银行的用户非常棘手，难以转型。

为了追求更高的增长，一些挑战者银行选择了价格竞争。英国挑战者银行的存款利率几乎是同等规模的传统银行的两倍(0.92%对0.44%)，而美国数字银行的存款利率是传统银行的三倍(以12月份的定期存款为例，分别为0.79%和0.27%)。然而，在低利率环境下，这一策略尚未得到验证，通常需要在规模巨大的前提下才能成功。

其他挑战者银行希望通过提供解决客户面临的新问题的实用解决方案来重新定义银行体验，包括:

个人财务管理(pfm)帮助用户为不同类型的支出设置预算，实现自动储蓄，并根据支出趋势接收直观的提醒；

解决常见的“棘手问题”，如纸质表格、不合格的客户服务和冗长的批准/决策截止日期；

增加透明度，比如提醒消费者何时有透支风险。

金融还是技术:从技术行业吸取的教训对于挑战者银行来说，决定可持续增长和规模的关键因素是这些手段能否提供短期或结构性竞争优势。初创企业在速度和战略灵活性方面有优势，但传统银行已经开始做出回应。

许多挑战者银行现在提供移动开户功能，或者将个人财务管理功能直接嵌入移动应用程序，或者引入自动储蓄和预算功能。在竞争激烈的市场中，产品特征或功能带来的竞争优势可能是暂时的，并且会随着时间的推移而减少，因为产品功能很容易被模仿。

对于纯数字玩家来说，实现规模需要以结构性竞争优势为中心的战略。我们看以下两个方面:

控制运营成本:挑战者银行在运营(人员、技术)和资本支出(财产)方面有不同的成本模型。这种在线优先模式通过使用低成本云和开源技术，避免了大量实体银行分支机构的成本和好处。

建立网络效应的能力:随着金融服务融入日常生活，病毒增长或网络效应会强烈影响消费者对产品的接受程度。

直观而有力的证据表明，数字银行是一种更有效的运营模式。我们通过效率比率进行比较(雷锋网注:它被用来衡量银行的运营效率。效率比率越高，效率就越低(换句话说，银行账户的收入成本越高)。网上银行的平均效率为46%，而大多数传统银行的平均效率为50%~60%。许多挑战者银行的目标效率低于30%。在这种情况下，由于固有的结构成本优势，运营中较低的效率比率意味着成功。

低成本模式和新客户量的结合可能释放真正的运营杠杆潜力，这可能是一个更具挑战性的壮举。客户数量的增长可能会受到病毒式增长的影响，这也是科技行业带来的影响。

facebook、linkedin和paypal的子公司venmo等公司已经能够通过病毒式推荐(朋友们在社交网络中互相推荐，从而扩大他们的影响力)不断获得新用户。挑战者银行还应尝试社交网络，如增强社交圈沟通或朋友间相互推荐的产品功能，实现病毒式客户获取和网络效应。

科技行业的一个特点是通常只有两三家公司能够取得大规模的成功。挑战者银行应该以此为先例，因为与传统银行相比，它们总是需要创新来保持其在“基本特征”方面的竞争优势。然而，事实上，只有少数公司能够获得所需的客户量和存款基础，从而利用其成本优势促进可持续发展规模和长期增长。

Via:金融品牌，由雷锋编辑

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来源：搜狐微门户