周鸿祎：脱离用户谈商业模式，不是耍VC就是耍自己

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如果你不能考虑商业模式，就不要考虑它

5月24日，360公司董事长兼首席执行官周在“黑马成长营”第14个商业模式模块中，以“热点商业模式的创新与颠覆”为主题，为营员们带来了精彩的分享。

截至目前，黑马成长营在14个时期共招募了1064名营员:平均47%的营员优化了商业模式，31%的营员获得了融资，19%的营员与同学建立了合作关系；此外，有5家公司成功上市，76轮融资达到B轮，近100家公司在新三板上市。

注:出于对[黑眉英]学生权益的保护，本文的主要内容省略了6215字，不会向公众公布，但干货将以最大的诚意与黑眉英的读者分享。

打造三个黑马成长营

以下是周分享的节选，由企业家&我黑马编辑。

在两天前的一次独家采访中，我碰巧问到了我最近一直在猜测的分享收费宝藏的商业模式。我评论说王思聪不能代表十亿用户(企业家和我黑马注:王思聪曾愤怒地批评分享收费宝贝)。事实上，很多时候我不能代表用户，这里的每个人也不能代表用户。

我认为这些年来所有的商业模式都有一个误解，那就是人们太急于解释清楚他们的商业模式。事实上，可以清楚表述的商业模式基本上是后见之明的总结。

从用户的角度谈论商业模式，不是玩vc就是玩你自己

我特别反感的是，在做事情之前，人们总是要讨论模式。当每个人都看到这种模式时，大大小小的巨人就会冲进来。

然而，我们发现，无论一个商业模式最终实现的规模有多大，它的起点都必须来自于你发现用户有一个痛点，一个尚未被发现或发现但尚未得到满足的需求。

因此，我认为，如果我们脱离用户的商业模式，我们要么玩vc，要么玩我们自己，最后玩我们自己。任何模型都来自于对用户、他们的需求和痛点的理解。

当然，有时我们会发现一种需求，但它不只是需要，也没有高频率。就像o2o门到门解锁一样，普通人一年能有多少次？如果你一年做五六次，你就有问题了。因此，这种模式无法建立，没有商业价值。

所以在谈论任何模式之前，你必须做一个测试。换一种方式思考。如果你决定投资某样东西，你的第一反应是作为用户体验自己:你愿意使用这个产品吗？你满足自己的需求了吗？用户的思维可以作为判断任何模式的标准。

然而，大多数时候，我们对模型感到困惑，因为我们不知道他们是如何赚钱的，也不知道模型是否可以扩展。有些事情你刚开始的时候想不起来。如果你刚刚生了一个孩子，我会问你这个孩子长大后有什么用，但你不能回答。但是你必须知道他长大后是有价值的。

比如说，分享自行车，你现在清楚它的商业模式了吗？我相信大多数人都不能清晰地思考。起初，骑自行车是要收费的，但现在骑自行车有了变化，所以很多媒体开始批评它。的确，这种模式有许多不完善之处，但它们都是表象，并不代表商业模式的成功或失败。

我有一辆车和一个司机，这自然让我怀念出租车软件和共享自行车。每个人的生活、经历和背景都是不同的，这将使你很难用同理心去理解用户的真实想法，然后你会在判断模式时出错。就像我去杭州旅游的时候，所有的出租车司机都在下午4、5点钟上班，在我两个小时都没有叫到出租车后，我觉得自己像是在抢路。这时我意识到共用自行车真的很方便。

因此，我相信每个骑共享自行车的用户永远不会谈论共享自行车的商业模式。用户只是认为我需要这个东西，当我骑它的时候，它解决了我的问题，我依靠它。当你的用户愿意接受你的产品时，你就有了成功的基础。

因此，当你开始做某事时，尤其是在最初的A轮和B轮中，你可能无法清楚地说出模式。但是只要你找到用户的一些需求，并且用户喜欢你的解决方案，你就可以放心了。

如果你不能考虑商业模式，就不要考虑它

当你是一家公司的时候，你是否每天都感到困惑，想知道我做得对不对？我告诉你，我每天都很困惑。

如果有人告诉你如何高瞻远瞩、运筹帷幄、创造模式、坚定地推行它们，然后取得成功，那就是胡说八道。

当你探索未来的商业模式时，通常不是你的产品或计划教育用户，而是用户引导你前进。所以如果你没有足够的用户群，你的模型就根本站不住脚。

任何产品都必须有1000万用户作为基础，而这只手只是一个傻瓜的差事。我看到很多人会自动跳过他们商业计划中的前10万用户和前100万用户，在假设用户后直接谈论美妙的情况。

如果在这个时候，你必须告诉投资者，我是x2y2z模式，将来我会移植某个大公司的收入模式。一旦我遇到一个聪明的vc，三两句话就会给你留下不好的印象。

另一方面，为什么许多大公司会失去一些机会？因为一旦公司变大，经历了一些成功的模式，它就失去了对用户的好奇心和理解，失去了它纯洁的心。如果它无意识地判断新事物，它会带来一个模型框架:有模型吗？你能赚钱吗？你能获得多少收入？如果你不能回答这样的问题，这个项目可能会通过。

所以在早期阶段，如果有人问你的模型是什么。清晰地思考是好事。如果你想不清楚，就不要想。有些人想得很清楚，但他们可能想错了。商业模式是三部曲，就像金字塔一样。你的基础越坚实，你挣的钱就越多。你应该经常问自己，我真的突破了用户的痛点吗？我真的让用户离我而去吗？我真的能做好产品体验吗？我真的很快圈出了很多用户吗？

我承认我不是战略家。与许多老板相比，我没有他们高。但是我的个人经验告诉我，你走的每一步，每一步，每一次你有更多的资源和用户，你会看到更多的机会。事实上，一个商业模式是以这种方式不断尝试和调整的。

为了保护黑马营营员的权益，这里省略了5400字。导师周分享了360早期内部模式的发展经验。

即使一个商业模式是成功的，它也不是孤立的，它需要不断发展。我最欣赏的是微信红包。微信有很多功能。如果我能处理好，我想我能想清楚。我想不起微信红包了。然后有人给了我一个解释，我突然明白了。南方企业有在春节发红包的习惯，而北方企业没有。这真的是一种文化，它不是从表面学到的，而是深入骨髓。

因此，我一再主张用户至上。我总是问自己能否为用户创造价值。这种商业模式不是坐在家里谈论道路创造出来的，也不是一群专家策划出来的，尤其是在互联网领域，还有很多道路是我们的前辈没有走的。这种情况发生得越多，商业模式需要的反复试验、积累和调整就越多。

问答

黑马阵营成员:你如何判断哪些用户的需求是正确的，哪些是有问题的？

周·:问得好。这是一门艺术，很难掌握。一方面，我们应该尊重用户的意见，我们不应该被用户所左右，所以我们必须分析用户背后的想法。用户有时会给你建议，他们背后的需求可能不会被实现或表达。

例如，用户说你的手机电池太小，只有4000毫安，为什么你不能做一个10000毫安的电池？如果我们像用户说的那样做10，000毫安，手机会又厚又丑，可能卖不出去。

因此，不要把10，000毫安当成用户的需求，其背后的实质是电池寿命的不足。如果我们只能达到4000毫安，那么我们必须考虑如何使优化更好，使手机节省更多的电力；或者将手机与快速充电功能匹配，在5分钟内充电20%-30%，用户可能会满意。

因此，很多时候，从用户那里获得反馈分为两个层次:第一个层次是用户关心，你至少应该先安抚用户，让他不要担心；二是对用户需求进行深入解读。衡量一个产品经理是否优秀的一个重要标准是他是否能总结出用户最广泛和最常见的问题，然后从中提炼出需求。这是真正的解决办法。

黑马阵营成员:目前的交通成本非常昂贵。也许我在用户量开始和收入模型被发现之前就死了。在这个阶段我如何才能保持活力？

周·:首先，为什么是金融？融资是支持你找到一个收入模式。第二，许多人说交通很贵，但事实上这是因为你的产品不够好。如果你的产品急于购买流量，但无法推出，或者推出后保留率很低，那么你应该考虑你的产品是否抓住了正确的需求。即使你的流量增加，如果用户使用它，他们也不会需要它，这很糟糕。

版权声明:以上内容摘自周在【黑马营】第14个商业模式模块中分享的内容。关键细节暂时不会向公众公布。转载请联系(zym120100)。

黑马成长营15号正在招收学生

招生规模:只有90名学生

教学周期:学制1年，包括6个主要课程模块、16个主要教学课题、36门线下课程和1次日本海外游学(选修)

教学地点:北京、上海、深圳和日本

课程导师:50位知名企业家+投资者+专家导师+32家一线投资机构

注册条件:创始人或核心联合创始人(具有创新技术、产品或商业模式)

课程价格:19.8万元

面试流程:由投资者、黑马营老大哥、我黑马主编、黑马创业学院团队组成的面试小组将在加入前进行一轮初选和一轮面试。

每年都有100多名黑马企业家通过层层筛选走进江湖。加入黑马阵营，你将开始拥有几十年的主角光环。

名额有限，新闻登记时间长

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来源：搜狐微门户