“王炸！手把手教你顾客的开拓成交”

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口述:侯延枫:财策君

阅读本文的网民在文末得到小惊喜。

凡事预先决定，不预先决定就废除。

毛泽东在《关于持久战》中说，没有事先的计划和准备，就不可能取得战争的胜利。 决定目标，重复利用行为比较有效的做法，才能达到目的。

把握做法，集中观察力，是实现小目标的前提，要以小目标为中心细分、量化、重复、成功是不容易的。

成功可以服从

日本马拉松选手山田本一连续优胜暴露

在1984年的东京国际马拉松邀请赛中，无名日本选手山田本意外获得了世界冠军。

记者问他为什么取得这么惊人的成绩时，他说“用智慧战胜对方”。

1986年，在意大利国际马拉松邀请赛中，山田本一再次获得了世界冠军。

记者再次问他，他是上次的“用智慧战胜对方”这句话。

十年后，这个谜终于解开了

山田在自传中说，在比赛之前，我会仔细看比赛的线路，把沿途的显眼标志画到比赛的终点。

比赛开始后，我以100米的速度向第一个目标全力以赴，到达后，我又以同样的速度向第二个目标走去。 就这样，40公里以上的路线被我分解成了一些小目标，很容易就跑完了。

在全体人员看来，1万米无疑是非常远的距离，看起来无法达成。 他把一万米换成了几百米。 每跑一百米，他就知道离目标又近了一步。 这是他完全奔跑的动力，也是他获胜的战略。

马拉松冠军的胜利有谋略，在财富管理领域，为了成功事业转移，当然还有痕迹。

不想成为将军的士兵不是好士兵，财务顾问也不想加入亿元俱乐部的财务顾问不是好顾问。

但是，无论是新加入财富管理领域的新人，对在领域接触了好几年的财务顾问来说，亿元俱乐部就像天方夜谭，让一次也没跑过的人突然跑马拉松一样困难。 如果不能达到目标，很可能会产生挫折感。

其实，亿元俱乐部是资产管理顾问的“万米马拉松”，山田本一把万米分成几百米，资产管理顾问也需要像他一样，把亿元分成几百万来完成。 分解目标后，可以加入比较有效的做法，达成良好的理财顾问。

卓越的客户开拓过程11步

对财务顾问来说，为了早日加入亿元俱乐部，需要不断地获得顾客。 开拓顾客其实很简单，按照这11步的流程做的话，顾客会不断出来。

1、开发标准客户

销售员工作的第一步应该是整理顾客资源，首先制作“顾客名单”，系统回顾自己的工作经验、资源范围、学习能力等。 然后定位“准顾客图像”。

如果在重新整理顾客名单时有困难，思路不明确，可以告诉团队的中心力量，销售有经验的大咖啡，好老师和益友随时发挥重要的作用。

然后，找到名单上的重要人物，明确顾客中的“影响大的中心”，用“筑巢”的方法影响大幅度扩大，重要人物越来越产生有价值的顾客，顾客量迅速增加。

设计一系列“情景模拟”，把每个顾客填充到模拟场景中，反复演习，准备这个“财富管理剧”的最终“上映”。

2、经营标准顾客

任何事件都没那么轻。 有时即使100%的努力，似乎也有可靠的顾客名单，但很难做到。 其实，不仅是普通的顾问，即使是多年的top sales，只要得到一个顾客，也不可能取得100%的成功。

要经营顾客，建立顾客分类系统，对顾客进行abc分类，不同类别的顾客要用不同的方法投入不同的时间、劳力、资源来经营。

顾客经营需要时间的温床和拥有频率。 这里的频率是资产管理顾问在一定的时间内进行一定的事件，使用时间的温床“孵化”顾客。 顾客更是朋友，在互相建立信任的基础上，成交只是时间。

客户进入“温床”后，你的准客户名单将持续更新，持续更新。 有些顾问担心本月和下个月的业绩，也有无法推迟月末零狙击，压力大到失眠的地步。 这说明你时间的温床和拥有频率不够。 冷静下来，坚持一会儿，这个温床列表就会从量变成质。 只要量达到这个临界点，你的业务就可以有规律地展开。

3、重视介绍

如果把持续购买常客看作是业绩的“左臂”，那么转向介绍无疑是“右臂”。 顾客开发，最有效成功率最高的是高质量的介绍。 资产管理顾问通过高质量的介绍，可以更迅速地增加顾客名单，提高顾客名单的影响。

顾问要重点是经营训练影响大的中心，拥有优秀影响大的中心对财富管理事业的迅速发展起着重要的作用。 影响大中心的帮助，顾问可以很容易地找到客户名单，可以和这些客户迅速建立关系，节约成本，节约时间和精力。

影响大的中心人物是“贵人”，遭遇不求。 顾问在平时的工作和生活中，只要注意，大浪洗沙，就能找到珍贵的“珍珠”。

受高质量影响较大的中心候选人是银领域人员、贷款专家、会计师、市场部长、教练/老师、采购部长、医生/医院营养师、商会会长、社区干部、工商/税务专家、俱乐部会长/会员、律师，包括财务顾问 用合适的方法认识“珍珠人物/朋友”，带来有价值的介绍客。

4、电话访问的妙招

世界上没有同样的叶子。 顾问也是，所有顾问都有自己的光辉。

有些顾问擅长预约访问，但访问后的会话能力不强，成功概率不高。有些顾问是资深专家型的，但电话访问能力弱，成功依然不高。 顾问的电话约定了访问的实力，直接决定了能和多少顾客见面。 因此，在约定采访之前，必须反复训练比较有效的电话采访技术，增加见面的机会。

5、初次面谈破冰键

在第一次面谈中破冰，需要建立较大的影响和信赖度，发现更好的理解力和内在力量，深入理解顾客的背景，更有效地与顾客连接。

在聊天过程中，学习智力问题和交流，发现顾客财富管理中的盲点和误区，执行“在伤口上撒盐的动作”，暴露了顾客错误认识带来的风险，引起了顾客对现状的不满。

比较顾客的困惑和焦虑情绪，提示处理方案。 此时，顾问不必急于第一次面谈就能订货。 你做了智慧的“姜太公”，等待顾客自愿咨询。

6、在深度面谈中达成协议

第一次面谈成功，留下了专业顾问的形象，顾客对现状不满，希望有更好的应对措施。 在深入的面谈中，顾问必须深刻激发顾客改变现状的动力，提出比较有效的应对措施，双方达成一致，取得信任。

顾问必须与高纯顾客交流，证明彼此建立在诚实诚实的服务基础上。 抓住顾客的痛点，急需处理的问题和预期收益，只是有机会加深顾客和信息表达的手段，专业顾问一定会根据界限和大体做出合理的承诺。

财务顾问做的事件一定不是“锤子买卖”，专业和诚信是顾问和顾客长期合作的基础。 其实，一位专业的资产管理顾问与顾客合作的关系越来越多，让顾客拥有高质量的资源，使顾客能够处理自己无法处理的资产配置和财富计划问题，这种关系将继续经营，迅速发展为朋友关系

7、提高背景调查能力

背景调查能力实质上体现了现在顾问的提问能力、发掘能力和倾听能力。

财务顾问只有在熟悉宏观、微观经济政策的基础上，熟悉产品新闻，熟悉产品的优势和特点，才能有效地提出具有对比性的问题。 然后，在表现为顾客信息之前，需要充分的准备。

例如，在向顾客推荐产品之前，需要理解顾客的财富积累背景、现在的资产分布状况、风险偏好等，以顾客的资产配置偏好、现金类的资产配置倾向还是股票型为依据分析顾客的诉求。

其实在顾客的反复对话中，文案与产品本身没有任何关系，即使是敏锐的资产管理顾问，也可以从中发现顾客的性格、喜好、影响购买决定的核心因素等重要消息，发掘顾客申诉的痛点。

顾问在工作中不断积累，从量的变化到质的变化，顾问的能力不断提高。

8、比较有效的方案设计

财务顾问要通过面谈了解顾客后，结合顾客的现实状况和家庭财务目标，分析设计提高家庭幸福度的资产配置方案。

向净利润高的顾客介绍产品时，不要陷入“盲人形象”的思考。 不要和顾客聊天产品，谈论市场，但不知道顾客的关注点。 顾客可能没有听说，但如果回答“想想看”，不仅不知道他在想什么，甚至不知道顾客收到了多少消息。

在与顾客信息面谈时，顾问应该与顾客进行越来越良好的交流，不断提问、指导，探索适合顾客的资产配置方案。 例如，可以选择性地提问，向顾客选择a或b的问题。 问密闭型问题，是或否的问题。 这样成功率高，即使不成交，也知道这个方案不适合顾客，可以改善提供更适合顾客的资产配置方案。

9、专业的产品证书

阿德勒说每个人都有可能降低自尊心，但自信随着我们降低自尊心的克服而一步一步地成长起来。 这表明自信不是天生的，而是来自我们长期的修炼。

财务顾问面对高纯顾客的自信，根据领域趋势的发现内在和宏观经济的研究判断，让管理者深入理解，对产品有信心。

和顾客说话时，简洁、流利地表现产品分析和评价，显示专业能力和顾问素养，从顾客的角度诱惑他了解市场，有金融思维，让顾客肯定你的评价，不断从小到大。

10、积极采取促进行动

在销售商中，有没有从顾客那里积极地接受过成交的要求？ 这样的顾客太少了吧！ 大部分顾客不积极行动，所以资产管理顾问必须积极出击，促使他们行动。

商业推广是合作的开始，成交是专业产品证明的扩展，是最重要的步骤。

那么什么时候促进最有效呢？ 在客户最放松的时候介绍了产品的好处、利益之后在客户的异议被处理之后。

用智慧看待顾客的拒绝

即使被客户拒绝也不能不使用，即使在topsales也不能不被拒绝。 拒绝是挑战，更是机会，是成交的开始。

作为财务顾问不应该害怕失败，接受顾客需要循序渐进的过程，因为不能理解所以不能接受，所以为了达成交易必须多次拒绝。

如果最终没有促进与顾客的合作，可以再推回去一次，想想前十步是哪个过程不顺利，没有听到顾客的真正诉求，还是你面谈时专业能力不顺利……

明智地看待客户的拒绝。 即使顾客不选择你的方案，也要微笑。 因为用户拒绝了你们公司的产品而不是你的身体。 即使顾客拒绝，也请保持与顾客的关系，继续专业深耕，做好充分的准备，等待下次合作的促进。

以上11个环节中，初次面谈、深度面谈、背景调查3个环节相对于case整体的最终成功占80%的比例，如果这3个环节的课程扎实，以后的促进将非常轻松。

如果您不仅是顾问，还是团队管理员，以下副本很有用。

训练和监督提高成功率

系统化的可复制训练和监督使偶然成为必然，普通人也可以走向职业化的卓越。

培训

技能训练可以提高业务水平和购买率。

在顾问的训练中，作为管理者必须熟练地介绍企业、产品、政策、经济等新闻，示范有效的方法。 让顾问写场景模拟脚本，反复练习优化脚本，用角色扮演的方法进行场景练习，最终达到标准才是合格的顾问。

监督业务

目标是培养顾问职业化的习性，通过业绩分解监督，从知识型培训中提高业务成果的购买率，提高顾问的成就感和收入水平。

业务监督包括整理、定位顾问的顾客名单和制定经营战略。 分析、提高和播放了解顾问时间管理和业务日志管理的目标和目标跟踪的性能。

在顾问的日常业务中，业务日志很重要，是每个顾客的追踪记录。 有了记录，就可以发现脆弱性，在脆弱的部分进行指导训练和提高，提高整体的成功率。

财富管理就像是不可推倒的人生演出，所有场景都要精心制作，要全力投入业务管理业务的所有环节和细节，只有知己认识他，做好细致的准备，资产管理顾问才能在顾客面前更专业

金石财策财富管理部(重庆)总经理

国投泰康信托家族事务顾问

加拿大海文学院心理学中国领导人

cwma国际认证财富管理员

具有15年综合金融营销和管理经验，结合基于心理咨询的财富管理，为高纯家庭提供财富管理咨询，定制家族财富管理方案。 凭借专业的资产配置能力、创新的工作流程和优质的顾客服务，赢得国内外高纯顾客的信赖，累计配置资产规模超过10亿元。

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来源：搜狐微门户