“产品和销售在线化，本质就是提升效率”

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文|特约注意员晏涛

|张薇

受疫情影响，从过年到现在，报道的750多家公司倒闭了。 虽然还有很多零售公司处于困境，但另一家公司尽快调整，反而可以成为领域的标杆。

例如，恒大网上销售室爆发了低迷的房地产领域。 数据显示，2月百强房企业总口径销售额为3243.3亿元，同比减少37.9%。 恒大率先开始“网购”，业绩扩大到逆市。

恒大官方发布数据显示，截至2月底，网上购买99141套，购买金额为人民币1026.7亿元。 单月销售447.3亿，比上年同期增长108%，销售面积513.8万平方米，比上年同期增长154%，在高领域占据首位。

恒大的玩法也很有魅力，买家花了3000元存款购买房源。 自己购买的话，存款可以作为房款充电。 最后房价还可以节约4万美元。 另外，可以享受全国楼盘的78折、“恒房通”的追加97折和其他不同的折扣。 自己可以轻松节约首付或豪车。 如果没有购买愿望，购买者也可以推荐别人购买、等待别人购买、看房等多种玩法获得大佣金。

于是，恒大看房子，卖房子，搬到网上，制作噱头，为客户方便，最后制作了领域的基准。

这样被“强制”上网，最后开辟新道路的不仅仅是恒大地产。

我的朋友在上海开了一家有特色的面馆，地区好的房租也很贵，平时生意很好。 疫情几乎没有客流了，但他这两年意识到了把客人放在自己的微信里，也就是私域流量。

看着这场瘟疫不知道什么时候结束，以后等就是等死。 因此他迅速调整，另一方面制造可以在店内销售一点的半成品。 另一方面，有时从外部渠道购买一些特殊食品。 然后开了一家微店，在自己的私人领域传播流量。 不到一个月就卖了30万个，超过了平日店铺的业绩。 另外，老顾客的回答率达到了17%。 这使他吃惊，兴奋。 他还说，他打算扩大网上销售的产品，同时申请天猫开店，扩大网上销售渠道。

就这样，恒大和这家面馆过去都是通过实体销售生存的，现在被逼入试水网上，整合网上产品，确立网上销售渠道，不仅创造了现金流，而且开辟了新的道路。

总结起来，他们的成功也是迅速实现了产品的在线化和销售的在线化。

产品网上化、销售网上化是竞争的必然

正如我在前篇《超市观点|零售在线突围①:顾客私域化，本质上经营顾客关系》中所述，年零售公司突围的四化战术是顾客私域化、产品在线化、渠道数字化和销售在线化。

产品的在线化意味着公司的产品和服实际上现在在网上阅览，预定、购买甚至交货。

例如，在恒大的房子里，买家可以在网上看到房型。 林青轩的化妆品，客人可以在天猫和微店买到。 在线课程、在线问诊直接在线提供产品和服务。

销售在线化是指公司可以通过互联网获得顾客，维持顾客，创造销售，无需面对面就可以销售产品。 李佳琦直播卖口红，用微商WeChat的力矩卖商品，用抖音广告卖，都是销售网上化的形式。

产品网上化是销售网上化的前提。 我们宣传的产品只需在网上被顾客看到、搜索和购买，其销售才有价值，更有效率。

o2o从年开始说，今天很多离线公司只是辅助在线，网上销售的占有率不高。

即使林清轩这么快就在探索数字化变革的公司，2019年的网上销售也不到25%，如果不被疫情逼得走投无路，就不能这么快完全重视网上。 现在林清轩疫情期间的收入恢复了，超过了以前的正常水平，但收入的90%来自网上。 这是过去无法想象的。 另外，西贝只需15天的转换，网上收入平均每天就达到了200万美元。 这也是难以想象的，被逼得走投无路。

我认为年将是离线公司变革在线更激烈的一年，同时产品在线化、销售在线化对公司来说非常重要。

提高公司的盈利能力。 在疫情期间，有现金就是王道，可以使公司存续。 西贝以前以食堂为主，现在可能是外卖送饭，上传饥饿，使自营商业街迅速发展。 这是产品的网上化和销售的网上化。 这样，顾客不用去店铺就可以发送，有交易就有现金流。

那个提高了公司的竞争力。 人没有我，人我优秀，这是不变的竞争法则。 公司推出网上产品后，可以切断对方无法服务的顾客。

提高客户的保存率。 我们知道产品越丰富，选择越多，客户的购买次数越多，粘度和保存就越多。 就像上面的朋友面馆一样，以前吃过面去那里，但是不能每天吃面。 在这期间，他开始销售一些牛肉酱、培根、螃蟹等网上商品。 我买了一点。 这就是提高我的粘性。

从另一个角度来看，我认为产品的在线化提高了客户的使用效率。 客户可以更容易地购买，消费次数自然增加，提高了客户的终身价值。

销售上线将提高公司资金的利用效率。 举个例子，恒大地产2月在网上销售房间，回收了1000亿日元的资金。 另一家住宅企业没有这样做。 花了六个月回收了1000亿美元。 与此相比，恒大的1000亿可以旋转6圈，利用了相当于6000亿美元的资金，是其他住宅企业的6倍。

商业竞争毕竟是高效的竞争。 所以产品上线，销售上线也是竞争的必然。

那家公司是如何将产品网上化和销售网上化的呢？ 这里说明各自的做法。

产品上线的三种方法

首先，产品在线有三种方法。

实现产品的网上展示

类似恒大，房子单价高，少一套就几十万，多一百万就几千万。 客户决定周期长，不能网上直接支付，他先了解房型，考察周边环境，没有客户充分的理解，就不能进入下一个交易环节。 此时，产品在线化，可以把房屋布局图、实际摄影图、视频放在网上，让客户事先理解。 现在通过直播，也可以让销售顾问带着客户看房间，看周边环境。 也就是说，通过产品的在线展示，客户无需离家就可以事先知道家里的消息，缩短了销售周期，提高了资金的回收。

除了房子以外，汽车、保险、观光地等也实现了产品的网上化，缩短了销售时间，提高了销售效率。

实现产品的网上购买

电子商务是产品在线化的最佳例子之一。 产品只要符合电子商务的要求，就可以转移到网上销售。

公司看看自己的产品能不能用电子商务销售。 如果不能，则需要创建或集成可以在线销售的产品。 例如，西贝、前堂餐是第一收入项目，占85%以上，在疫情期间大力发售销售产品、零售产品，短短15天内一天的收入就达到了200万。

如果公司本身是标准化的产品，可以直接开通京东、淘宝平台的电商，自己制作，建立微店的商业街，使产品在线，就可以实现产品的在线化。

实现产品的网上发布

有些公司可以直接在线交付产品，包括在线医疗问诊、在线课程和在线面试。 当然，网上和网上提供的产品需要稍微改进。 例如，三寿频道的训练课程越来越多的是在线课程，2天的集中学习，每门课程3小时，显然在线课程让一个人听3小时，这个观察力不太集中。 所以，我们在线产品的时候，课程必须是45分钟。

如果你们公司的产品和服务可以在线提供，就必须尽快在线。

上述三种产品的在线化做法可供所有公司参考。

销售网络化的三个步骤

那么，销售的网上化怎么办？ 这里也给大家三个步骤。

启动越来越多的互联网网站

我以前去过龙虾店，在身体流动少的街角很奇怪，店内几乎每天都挤满了人，隔着两条街的同行竞争对手很奇怪。 是怎么做到的呢？ 后来，我被他们的上司理解，他们建立了微信公共平台，与一点新媒体合作，店内的客人都从网上被引导到线下，不依赖街上的客流。

所以，只要能引流线，线下的位置就没那么重要了。 重要的是我们善于利用网络进行宣传.。 今天公司必须设立尽可能多的互联网网站，入口越多流量越多。

现在公司必须考虑建立三种网站渠道:一种是电商类平台，如京东、天猫、大众评价、饿吗等，他们有大量的精准客户。 二是微博、小红书( RED )、标题、豆瓣、知乎等社交媒体渠道。 第三，抖音、快捷手、视频号码、微观、b站等视频类频道。

每个企业都必须从上述三个渠道中选择一个，组合成适合自己的互联网网站。

成立网上销售的团队

为了使销售在线化，企业必须建立适当的在线销售团队，包括营销宣传和销售型客户服务两种类型的团队。

你怎么理解？

淘宝上的钻展、直通车宣传等营销团队百度广告、头条新闻流广告等，还有异业合作、新媒体宣传等。 总之是给公司带来流量。

销售型呼叫团队将接受网上销售转换，激活老顾客的再购买。 他们首先通过解决疑问，交互信息表达来吸引销售。 既有呼叫功能也有销售功能。

他们的作用特别重要，特别是在私有域的流量运营中，总是善于利用问题提供服务和寻找销售机会。

我服务的服装企业品牌，其销售型顾客服务每年能用一个微信号创造200万的销售业绩。

今天随着顾客个性化越来越重要公司需要培养越来越多的销售型顾客服务。

重视“社区+私有域+直播”的标准装备

对零售业来说，经营好的顾客已经成为共识。 让客户沉淀在私人流量中，通过直播进行交互转换，也是一年中最有效的玩法。

无论是大公司还是小公司，都应该重视并迅速配置。 要组建团队，学习精彩的方法，继续实践，提高这个团队的能力。

我们看到了很多有名的企业品牌，致力于此，比如太平鸟( 603877，股票吧)、老板电器( 002508，股票吧)、安踏集团、慕思等都在进行布局实践。 要使销售上线，这确实是经过验证的黄金组合。

以上三点是本公司可以做好销售在线化的三个步骤，根据自己的情况可以参考。

随着网络的渗透，竞争越来越残酷，谁能继续满足顾客的诉求和体验，谁就能赢得顾客的心。 产品在线化、销售在线化表面上是公司的行为，本质上是顾客要求的升级，是公司快速发展的必然。

来源：搜狐微门户