拥有20年经验的实体店主迁徙快手电商，入驻一年半月GMV破500万

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在6月结束的“快手616精品购物节”中，只有30万粉丝的“首尔季”(快手标识:Sundan777)挤进了“快手100强”排行榜。

在快速直播后不到两年，《首尔季》在中腰主播中脱颖而出，成为一匹黑马。没有记账的习惯，没有对粉丝数量的要求，没有营销和爆炸，但是gmv每月超过500万。“佛教”卖家背后的信心来自于他们对商品质量的信心和“旧钢铁经济”的力量。

从商品源头打开生产销售链，“好货在源头”将实现商家和消费者的双赢

《首尔季》的经理张健和妻子孙丹从高中毕业就开始从事服装销售，至今已有近20年的时间。2001年，张健在秦皇岛开了一家实体店，专营韩式女装，最多一家鞋店和三家女装店。

在最初的七八年里，这对夫妇亲自去韩国购物。然而，高昂的运费提高了他们的运营成本。“我们在韩国一个月最多进口500万件商品，轻运费率达到40多万。”为了降低运费，他们也从广州购买商品。虽然商店经营得很好，但中间成本高一直是他们的“心病”。

2019年初，快手电子商务发展迅速，快手业务规模越来越大，许多实体业务向快手电子商务转移。由于我们周围的店主正在现场直播，张健和孙丹也注册了“首尔季”账户来试水和现场带货。“我一开始就想试试，结果一出来就完全输入了。”尝到甜头的夫妇放弃了实体店，专注于网上销售。

随着订单数量的增加，韩国批发商的供货速度已不能满足“首尔季”的需求，中间成本不断增加，夫妻俩将目光投向服装之都广州，打算与专业工厂合作生产和销售自己的产品。

位于服装源头，与源头供应商合作，避免利润被中间环节分割。线下批发业务将以同等价格零售的形式在网上展示给消费者，这样他们就可以以底价买到高质量的商品。“货真价实”的销售模式可以说是快手电商和老铁的双赢。

2019年10月，夫妇俩前往广州，根据他们的服装风格选择了四家专业工厂，其中最大的一家每年能收到1500万份订单。凭着之前经营实体店积累的选货经验，这对夫妇对产品设计也有很大的意见。

疫情对这对夫妇来说是一个很好的机会来实践“好货在源”。“我们可以专注于与国内工厂的沟通，更好地控制我们需要的款式、质量和产品。我们在2020年上半年进行了自我控制后，客户非常满意，反应良好。”

虽然这是一家网上商店，但这对夫妇总是把它当成实体店。“我们的客户总是说，我们是‘最大的佛像’的支柱，是直播行业的中流砥柱。”

当各大平台的主播设立“美女”主播时，孙丹自己还不习惯“包装”。“我们的目的不是卖给我好看的衣服，而是只卖给顾客好看的衣服。”在服装风格上，“首尔季”坚持韩式风格，不盲从潮流。“我不卖通过网络销售的东西。”此外，这对夫妇从未主动创建爆破命令。“例如，一个产品会在低价时爆炸，但我认为这个产品会出问题，我们基本上不会做会出问题的事情。”

与其他主持人相比，《首尔季》可能过于“保守”，但实际上，他们希望控制质量，真正满足消费者的服装需求。

在佛教体系的背后，有一个“古老的钢铁经济”支撑着它

与其他平台不同，快速电子商务的支柱大多是老板们自己。从生产到销售，锚有天然的优势，但它们也是挑战。孙丹表示:“从设计、工厂选择到匹配，我们都需要自己完成。如果我们真的希望客户收到质量非常好的产品，那么从源头控制它们就非常重要。”

当电力公司的整个网络都在压低成本、争夺价格时，源头的好货可以节省中间差价，有利于降低商家的成本，也有利于消费者。

此外，注重垂直风格也让首尔季获得了更多忠实粉丝。当韩流达到顶峰的时候，我开始成为韩风，我的风格20年来没有改变。我丈夫和妻子卖的衣服一直是我的最爱。

随着消费水平的提高，老铁对自己的消费行为更加理性，对自己想要什么、垂直的品类和风格更加清晰，这更有利于准确地接触到消费者，也将巩固消费行为，提高粉丝粘性和回购率。

在这对夫妇“不慌不忙”的背后，实际上是以高粉丝粘性和回购率为特征的“老铁经济”。

"我们粉丝的粘性和回购率特别高."为了保证交货速度和产品质量，《首尔季》每月更新四次，每周只有两次现场直播，但这样的“延迟”“营业”时间对销售没有影响。“当我们的直播室有2800人时，我能卖出130万台，但当只有1800人时，我也能卖出110万台。”由于他们对自己的风格和质量的信任，粉丝们可以不看直播就独立下单。

据相关统计，在“616精品购物节”期间，现场直播室前100名产品的平均售价为2158.42元。“首尔季”的单价也可以在1000元到1500元之间。“例如，99元的夹克配有一条100元的短裤和一双600元的鞋子，但鞋子卖得很好。”

这也表明旧铁的购买力正在提高。对于像“首尔季”这样的中腰主播来说，在整个网络成本低的趋势下，没有必要牺牲产品质量，即使客户单价不低，他们也能有好的销售。

快手电子商务市场健康发展，为中腰主播提供了生存的空空间

根据《2019快手生活生态报告》的数据，快手生活每天的用户数已经超过1亿。根据快手用户观看直播的分析数据，91%的用户在观看快手短片或直播时会有互动行为，47%的用户会询问购买和产品评价信息，32%的快手用户会购买产品，因为他们信任主持人的推荐。

直播作为一种自带导购属性的商品带来方式，仍在公共领域流量范围内，但快节奏的直播社区氛围可以在互动下建立起强烈的信任，这使得老铁逐渐养成了“快手看直播，云购物”的习惯，有利于公共领域流量向私人领域的转化，在直播电子商务中具有天然优势。

值得注意的是，快手电子商务作为现场电子商务的代表平台正经历着快速的发展。目前，快手电子商务公司的日常活动已经超过1亿，业务数量已经超过100万。在今年6月16日的快手616精品购物节期间，快手和京东的专项补贴实际支付金额超过14.2亿元。主持人单次直播的最高支付金额为12.5亿英镑，最快的单次直播打破了10分钟1亿英镑的记录。

在快速发展的电子商务生态下，出现了一批具有代表性的低粉丝量高营业额的主播。快手粉丝只有141，000名uc风格的买家，每月的gmv达到400万；从供应商变成主持人的"黑人女孩"使得gmv每月拥有超过90万粉丝超过1000万是正常的。

快手电子商务健康良性的生态，结合包容性和分散性的价值观，使快手成为可以走出圈子的头锚，也为中小锚提供了一个良好的上升通道。

基于高质量的电子商务环境，像“首尔季”这样的电子商务主播在空有更广阔的发展空间。至于未来的规划，张謇和他的妻子仍然维持着“佛教体系”，没有明确的目标，粉丝的数量也将步其后尘。不过，留住老客户的初衷不会改变:“我宁愿不赚钱，也要让客户有个好的评价。”在当前的网络环境下，做到这一点非常困难，但我们不愿意降低标准。”通过专注于成为一个快节奏的电子商务提供商和服务新老客户，它已经成为在“首尔季节”谋生的方式。

来源：搜狐微门户