京东京喜的三大独家秘笈：填平信息差和价格差、坚持货是王道

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"半山、半竹、半坡茶、一花、一壶、一家餐馆."四川南部和四川，沿着长江。一个小镇位于山川之间，错落有致，形成了一幅自然景观图。这是严丰的故乡四川省纳西族，京东零售集团社会电子商务业务部京西业务部总经理。

照片:京东零售集团社会电子商务事业部京西业务运营总经理严丰

“要理解用户，你必须让自己成为‘用户’；如果你想卖商品，你必须先学会买商品。严丰在互联网零售领域有近15年的经验，这句话也是她一直坚持的原则。

现在，严丰已经成为生命周期中最好的买家。同事们哈哈大笑，称她为“京西劲旅带货公子哥”。“每天整理一份订单”是她闲暇时的一段快乐时光，安利也将她最喜欢的产品和通过“整理、整理”获得的惊喜体验强烈地传递给身边的人。在严丰耐心的指导下，他退休的父亲也开始在网上购物。在最疯狂的时候，他曾经每天都收到快递，现在他已经成为他所在社区的“送货专家”和“购物专家”。

正是这种购物的真情和分享的喜悦，使得严丰和他的社交电子商务业务运营团队始终坚持挖掘高品质、实惠的商品，致力于为纳西族家乡等中小城市的更多用户带来“省钱省心”的购物体验。在全体员工的共同努力下，京东全新的社交电子商务平台“京西”近日正式上线，联合商家为即将到来的京东11.11全球好东西节准备了巨额补贴，库存了1亿多件一元的爆炸性商品，供消费者低价享受好东西。

在新平台的筹备过程中，严丰的运营团队及其背后的京东众多支持部门走访了中国100多个产业带的数万名商户，调查了数十个中小城市的数万名消费者，进行了数以万计的产品评论、用户评价、数据研究、产品测试和模型讨论，总结了京西区与朋友分离的三大独家秘密。

缩小“信息差距”:消除消费者信息差距

家乡是严丰的重要养分，他在这里长大，发现了中小城市用户的消费洞察力。

“每年回家的时候，我都能感受到家乡的变化。当我还是个孩子的时候，它只是一个小村庄。现在，它已经发展成为一个城镇。家乡人民的生活越来越好。过去，他们只能靠务农谋生。目前，贡茶、竹荪等生态食品养殖业和旅游保健业发展迅速。当地人的钱袋越来越鼓，每个家庭基本上都有房子和汽车。周末开车20分钟到4a景区，爬山，在郊区钓鱼，参观各种野生树林...

照片:四川省泸州市纳西区

据统计，2018年泸州城镇居民人均可支配收入达到3.4万元，人均生活消费支出达到2.3万元，非生活必需品支出占近40%。严丰发现，近年来，许多当地人频繁使用网上购物。她闻到了一种强烈的信号，中小城市的消费活力受到了刺激，但她也意识到中小城市和大城市的用户的消费特征有很多不同。为了满足这些用户的消费升级需求，有必要进一步缩小“信息差距”，解决市场定价混乱和商品分散的问题。

照片:纳西族人在郊区泡着脚打麻将

许多人研究中小城市用户的消费习惯，普遍认为这个用户群体喜欢买便宜货，相信熟人的推荐，更倾向于网上购物。深入研究表明，其本质特征是低风险购物。用户购物选择中存在的是“不良信息”，因此有必要通过低价、熟人和线下商店等手段来降低购物风险。对他们来说，这无论如何都很便宜，即使输一次也没关系；朋友推荐使用后，应该没问题；线下商店可以经营僧侣，但不能经营寺庙。

严丰告诉我们:“前一段时间，我们的团队走访了食品工业带，带回了许多样品。其中一人从未听说过辣条这个品牌，整个办公室的人都不敢尝试，担心食品安全和卫生。不过，同事告诉我们，经过实地调查，发现香辣条厂是当地政府支持的第一大企业，符合所有国家质检安全标准，也是当地的纳税人，这种香辣条也是当地县超市最受欢迎的小吃，味道很好。当你听到这个，你可以自由尝试。这是一种‘信息差异’。”

在中小城市的线下经营中，存在着店铺分布相对分散、销售类型非常有限、商品流通环境复杂多样等现象，导致商品定价不规范。严丰分享道:“当我们深入制造商并跟踪商品流动时，我们发现一种商品的出厂价格和实际价格非常不同，因为中间经销商不加区别地定价，这导致消费者花更多的钱。”

总体而言，京西是为了填补中小城市消费者与一、二线城市乃至国际大都市消费者之间的信息差距，让他们充分掌握消费信息，从而平抑消费信息差距，这是京西与其朋友之间最大的差异优势。

剔除“差价”:做减法来平抑价格

基于对中小城市用户需求的深入了解，京西专注于三类商品:厂家直供、高频日用品和品牌销售商品。质量更好、价格更低的产品将通过平台进行整合，直接对接用户，以满足中小城市用户消费升级的需求。

作为互联网零售业的“老手”，严丰深知电子商务快速发展的困难和机遇。“十多年前，广州白马、四季青等服装批发市场还没有任何网上业务。我们的主要工作是‘扫地’和‘扫货’，把小名片一张一张地放在批发市场的不同摊位上，说服他们在网上做生意。现在，企业知道如何在网上做生意。我们要做的是整合全国各行业的企业资源，在商品源头定制商品，选择好的商品，切断中间流通渠道，降低流通成本，消除额外的“差价”。只有这样，企业才能卖出更多商品，用户才能少花钱。”

事实上，中国有许多高质量的生产能力。莆田、福建、东莞、浙江、南通、江苏、青岛、山东等地有大量的制造铸造厂。他们生产的服装和鞋子的质量甚至不低于市场上销售的品牌产品。这些地方在工业上也被称为工业带。如果我们能够在这些产业带中打开高品质产品和消费者之间的渠道，我们不仅将为制造商打开一个广阔的市场，也将使消费者获得更多高品质和负担得起的商品。

图片:现在京东已经完全升级为“京西”

除了专注于通过厂家直供消除价格差异外，京西还把握了用户日常生活中对高频消费品的需求。“日常生活中的高频消费品，如图纸，将在大城市和地方县使用。这种高频消费品只要质量合格，基本上可以满足中小城市用户的需求。”严丰补充说，京西更有针对性地寻找这些价廉物美的商品，将这些零碎的产品集中起来，方便用户一站式购买。"

自早期见证电子商务产业崛起以来，中小城市消费升级需求强劲。对她来说，京西的核心地位和独特优势是将高质量的生产能力和更有针对性的商品连接到中小城市的消费者手中，并通过减法来平抑价格。严丰将她对市场的深刻理解和对用户需求的把握融入到京西业务发展的指南针中。

坚持“商品为王”:准确匹配消费者需求

竞争是零售业不可避免的话题。严丰对此有自己的看法。“其他企业不得不走的路和我们不得不走的路不再是同一个节奏。”“对于京西来说，依靠京东多年积累的供应链优势，中小城市拥有巨大的用户市场。为什么我们不把这些高质量的生产能力与更广泛的市场用户联系起来，更好地为他们服务并把他们联系起来呢？准确满足用户需求，这是我们的价值所在。”

经历过行业起伏的严丰对不可预测的业务有自己的理解。“营销是不断变化的，但商品仍然是王”。“业务的本质是掌握用户真正的基本需求。用户打电话到商业平台买东西。我们可以利用游戏营销、薅羊毛心理学和一些营销方法，但这不是核心。核心是为用户提供他们真正需要的商品。京西的第三大差异化优势是，以更适合用户的优质产品赢得用户的信任，准确匹配用户的消费能力和需求。”

新推出的京西主页不仅提供了“厂家直供”入口，还引入了“京西直播”功能。用户可以通过主播对厂家商品的介绍，了解商品的来源和质量，也可以直接在直播室购买。

图片:厂家直销供应京西应用和京西直播页面

同时，京西对商品质量实行高标准、严格的监管。严丰分享道:“真正的质量控制是把消费者看不见的每一步——从原材料进厂到成品出库，甚至到消费者的整体购买体验和售后服务——都包含在质量控制标准中。到了极点。”2018年底，京西率先开辟了质量控制战场，在京东组建了四个核心质量控制团队和全球领先的检测、鉴定、测试和认证机构，组建了一支100多人的专业工厂检测团队，严格控制货源。

在10月18日正式开始的“11.11”战争中，严丰对靖西充满期待。“在商品层面，我们的运营团队经历了几个月的数据和研究，分析用户的购物需求，不断丰富我们的商品类别；同时成立“千人爆炸评审团”，参与产品选择、检验和评价的全过程，确保质量无忧；在价格层面上，平台与成千上万的商家共同获利，平台100多亿元的巨额补贴是“双轮并行”，足以让商品价格突破行业的低价位。”

最后，她说:“京西这个品牌的名字意味着我们希望给用户带来更大的参与感和惊喜。每次购买，您都可以体验平台的好处。我们也愿意与用户分享平台的更多业务成果。”

来源：搜狐微门户