专栏丨线上线下流量的差异

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谈论网络流量，重视流量。

什么是在线流量？是您的访问工具被打开的次数。在网上，对工具的访问次数决定了最终的商业交易。在互联网环境下，工具的访问次数能够被准确记录，因此流量成为一个非常重要的可以关注和分析的指标。

线下谈客流，所谓客流就是进入商店的顾客数量。事实上，线下零售企业非常重视客流，有些企业把通过率(有多少顾客在店前经过)、进入率(有多少顾客进入店内)和购买率(有多少顾客进入店内产生购买转换)作为非常重要的管理指标。

然而，在线和离线流量管理手段的区别在于在线有链接记录，可以准确生成访问记录。然而，线下零售企业没有客户链接，最终客户的购买表现可以通过pos机记录，但不能准确记录顾客进入商店的情况和购买者的消费属性。

事实上，这方面更大的区别在于联系。我们不能低估链接的重要价值。在互联环境中，不仅可以准确记录企业的流程变化，更重要的是，当这种互联环境建立后，可以有效激活客户。

线下零售店没有顾客链接，商店和顾客之间的关系也就失去了。虽然pos机已经做了客户消费记录，但它只能做销售记录，不能达到激活客户的目的。因此，我们只能面对游客数量和交易量的持续下降。

当然，目前在线电子商务平台在激活客户方面的表现大不相同。小平台更好，大平台更差。

(二)乙

对于网上零售，应特别注意排水成本。但是线下零售基本上没有流动成本的概念，只有商店总成本的概念。

在线排水成本主要包括推广成本、交易补贴成本和其他相关费用。目前，在激烈的竞争和高峰流量的环境下，在线流量的成本正在迅速上升。

据相关报道，淘宝和京东的流量成本应该达到200元以上，一些垂直电子商务公司的流量成本应该达到400-500元左右。包括多多在内，它还面临着交通成本的快速增长，在18年里，交通成本从20元和40元上升到了140元左右。

事实上，流动成本是一个非常重要的商业指标。这涉及到一个非常重要的零售概念:顾客创造价值。事实上，无论是线上还是线下零售，顾客总是创造价值，而一个企业的运作总是不断地创造顾客，创造顾客价值。

真正需要确立的观点是，运营客户的成本应该与运营客户的价值相匹配。如果顾客价值不能弥补顾客成本，那将是一种损失。

线下零售企业还应建立流动成本的概念，计算流动成本账户。

线下零售店的流动成本也可以很好地计算出来，包括租金、水电、营销和人工成本。因为这些支出最终是为了创造流量。

不同格式和不同城市之间可能的交通成本差异将相对较大。

以一家便利店为例:如果租金是每年10万元，人工成本是每年30万元，营销推广和水电成本是每年5万元，如果一家店每天的人数是500人，那么每天的流动成本要比2.5元少。

然而，在线和离线之间的流量范围非常不同。理论上讲，线上的流量范围可以是无限的，而线下的流量范围在传统意义上是相对固定的。

面对交通成本，从商业的角度来看，你最终可以看到你的顾客价值，即顾客购买所产生的价值，是否能够弥补你的成本。

从以上数据的比较可以看出，在线和离线的流量成本有很大的差异。然而，为什么如此高的在线流量成本可以覆盖总运营成本，而当离线流量成本如此低时，仍然会出现一些问题？

最终原因可能来自顾客价值，即顾客购买贡献。

根据一些数据，京东客户的年购买价值可以达到1700元左右，淘宝可能更高，天猫可能更高。当然，淘宝网和京东网没有可比性，黑马可以达到6900，目前可能相对较高。

然而，线下零售企业的客户贡献非常低。目前，由于大多数线下零售企业没有建立客户联系，他们可能缺乏准确的统计记录，但客户价值贡献数据非常低。平均每年客户购买贡献可能低于1000元。

另一个主要原因可能来自客户群。网上企业的客户基础相对较大，但线下商店的客户基础相对固定。在线排水空相对较大，而离线排水空相对较小。

(3)。

做营销就是做交通。目前，线下零售企业必须改变这种流动思维。

就网上零售而言，他没有线下零售相对稳定的流量。他必须采取一切有效措施将流量导入虚拟网络空.的商店如果没有流量，就没有网上零售。

对于线下零售来说，面对当前的零售环境，有必要改变流动思维。只有改变流动零售的思维方式，我们才能有效地克服目前游客数量持续下降的局面。

零售企业:销售额=游客数量*客户单价。在当前环境下，企业管理的重点需要转移到访客数量和流程方面。Box Horse放弃了客户单价理论，该理论应该将运营重点转移到交通方面。

交通需要通过手段来管理。对于线下零售企业来说，他们不能依靠传统的商品分流的思维，而应该采取更有效的分流措施来有效地管理交通。

网上零售和线下零售目前都面临着流量高峰的现实，未来的零售逻辑必须转变为顾客价值的终结。从某种角度来看，排水成本是相对固定的，因此如何增加顾客价值将成为零售经营的中心。

无论是网上零售还是线下零售，企业都不应该总是把重点放在排水端，而应该逐步把业务重心转移到客户价值创造端。只有管理好流量，创造更高的客户价值，我们才能实现更好的业务目标。

同时，未来的交通一定是一个非常重要的资源。在线企业正在拼命寻找流量，并花费巨额资金来转移流量。目前，他们也在关注线下流量，尤其是线下流量的成本相对较低。对于线下连锁企业来说，如何管理好资金流，使其发挥更大的价值，是企业需要认真考虑的一个新问题。

事实上，在互联网环境下，流量将成为互联网的一种连接方式，没有链接的流量的价值是无法表达的。然而，如果它成为一个链接关系，你的流量和你的客户成为一个在线模式，这将成为一个非常重要和宝贵的交通资源。

建立客户链接是线下企业必须完成的一项行动，无论是有效解决当前的实际问题，还是从未来流量的角度进行研究。

作者鲍

来源：搜狐微门户