解密Lazada的运营密码

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[一邦电力新闻]只要是阿里系统支持的电子商务平台，似乎就一定会处于被人观察、想知道的风口浪尖。毫无疑问，拉扎达是期待东南亚市场的跨境电子商务公司最关心的宠儿之一。

当然，想挤进lazada的人不仅是幕后的卖家，也是电子商务行业幕后的重要推动者——代理运营服务提供商。

杭州迎海科技有限公司成立于2015年，成立不到一年就成为速卖通的官方运营服务提供商，主要为企业提供运营托管、艺术设计、海外营销评估等服务，目前已成功孵化258个品牌。

现在，迎海被拉札达招募，拉札达代表蓝海市场开启了新一轮的勘探。

拉扎达号召下的服务生态

益邦电力了解到，拉扎达最近召集了15家国内服务提供商在马来西亚和泰国聚会。据迎海联合创始人路飞(luffy)称，其主要目的是将各种类型的服务提供商聚集在一起，并加速中国品牌在拉扎达各个网站的登陆。

此次召集的15家服务商分别是:碧腾、卓月辉、迎海、易赛、明桃、丹元、活拔、兴尚、宝尊、熊猫、阿里瓦、立人丽庄、速博网、普特教育、超生网、兴尚等。

据了解，lazada的服务提供商主要分为五类:大销售、物流、采购、天猫服务和跨境服务。目前，中国大多数跨境服务提供商都是由国内服务提供商转型而来。在这15家服务提供商中，只有两三家拥有真正的跨境经验，而其他的则是从国内天猫或淘宝转型而来。

路飞表示，目前lazada平台上的本地卖家数量高于中国的跨境卖家数量，lazada希望未来平台上有1000个国内天猫品牌，因此它动员服务提供商共同支持这些品牌，迎海就是其中之一。

在今年3月推出拉扎达代理业务之前，海印速卖通在阿里的跨境电子商务平台上进行了深度开发。与主要业务是买卖的国内运营商不同，迎海从帮助顾客经营商店开始。因此，迎海接下来要做的就是以孵化的形式帮助天猫和淘宝品牌在拉扎达上成长。

据报道，代运营行业的环节复杂多样，包括单代运营，即只代运营门店商品和管理、宣传和广告，或者只代运营海外社交媒体渠道等。以及提供全链路服务的发电运营服务提供商。

例如，迎海做的是帮助商家运营整个环节，相当于一个全渠道、全平台的运营商，帮助品牌做市场竞争对手分析、品牌定价、定位、标志设计、本地化登陆等业务。

此外，它还具有帮助品牌打开多个平台渠道并进行推广的作用。与此同时，迎海还承担起帮助制造商收集产品流行元素的责任，充当制造商的“眼线”。品牌方需要做的是生产和设计产品，并在收到代理商的订单号后，保质保量的发货。

“对于许多传统制造商来说，最大的希望是有人能帮助他们在网上经营店铺，他们只需要关注生产。”路飞表示，这也是如今发电运营火爆的原因之一，这种方式也解决了制造业出海的许多痛点，比如语言障碍。

挤压你想进入的“门”可能不是更好

由拉扎达等平台开发的东南亚跨境市场，显然有红海的趋势。由于这是一个竞争激烈的商业市场，进入它不会那么容易，即使它进入了，也不会更好。

迎海现在每年在速卖通上孵化大约100个商家，天猫的新品牌是主要品牌。路飞表示，许多在中国获得认可的大品牌在首次进入海外市场时，几乎没有或几乎没有得到认可。“例如，东南亚消费者面对拉札达对商品的主要需求是高性价比。一般来说，300铢以上的商品很难卖，更不用说价格稍高的大品牌了。”

因此，商家通过线下渠道打造一个品牌通常至少需要3到4年的时间，这样品牌名称才能被当地消费者推出并认可。上网至少需要一到两年的时间。

此外，当跨境卖家进入海外市场时，他们经常会担心进入海外市场的商品是否可以销售，哪些商品会受到市场的欢迎。然而，一些企业，如天猫的一线品牌，在进行跨境交易时也会遇到缺货现象。“因为他们的商品将优先考虑国内需求，所以在跨境和国内市场上没有合理的库存管理。”路飞说。

路飞还表示，在lazada平台上，cb卖家(中国境内跨境卖家)的流量低于本地卖家，现在很多企业通过lazada针对cb的lgs物流(类似亚马逊和京东自己的物流系统)发货，卖家的产品从国内仓库到海外仓库，然后辐射到一些海外仓库，这在流程和时间上都存在问题，也会增加成本。

因此，路飞认为，如果中国卖家想在拉扎达做得更好，他们必须首先解决仓储和物流方面的问题。这也是迎海今年的战略重点——今年下半年，它计划在马来西亚和新加坡建立本地化服务团队和仓库，以帮助企业更好地进入当地市场。

“迎海内部有一个数据团队，整个跨境业务部门的数据服务能力是最大的优势，这可以帮助企业在库存方面做一些准确的匹配。而迎海建设仓储的目的也是为了使品牌孵化的本土化更深入。”

路飞表示，许多商家会表达出试探东南亚市场的强烈意愿，但他们不愿意在这上面花钱。一旦你进入一个新的市场，你将需要大量的投资才有成功的机会。

“此外，这并不是说，当一个商家进入海外市场，平台将直接支持流量，这是必要的，从零开始。”路飞说，一个品牌成功孵化的核心点之一取决于它的销售力量。

“第二个是退货率，商家的国内交货端是否已经超时，以及商品的优惠率。只有这些指标符合要求，我们才能判断该商户的品牌是否适合在东南亚市场销售，进而进入下一步的深度经营。”他说。

高需求驱动的服务市场

蜂拥而入的中国卖家不得不面对许多困难，更让人难过的是门槛太高。如果你想抓住当地卖家的流量，这已经在拉扎达领先，并迅速上升，似乎这是最好的选择，依靠发电运行的力量。

据知情人士透露，虽然今年4月lazada宣布了对外投资政策，但实际上它仍在采用邀请式品牌投资方式。“绝大多数通过链接直接申请开店的卖家一般不会通过。”

路飞还表示，lazada目前的投资目标主要是大品牌、天猫销售或更好的跨境电子商务卖家，但服务提供商有权推荐落户，且通过率相对较高。

据报道，目前，通过服务提供商开展lazada业务的cb卖家可以同时做六个网站，而当地卖家只能在当地市场销售。据路飞所知，泰国拉扎达市场的卖家每月可达30万至50万美元。泰国网站目前可占lazada平台市场的30%，是lazada最大的全国市场。

路飞告诉亿邦电力，一般来说，判断一个商户是否有出海能力的期限通常是3个月，具体的评估标准是gmv、退货率、商店优惠率等。这也是商家进入拉扎达后要完成的第一步。

“但许多企业实际上无法完成第一步，这很难做到。”路飞说，在拉扎达的六个网站中，除了马来西亚和菲律宾是英语背景网站外，其他网站都是本地语言背景网站。

因此，如果跨境卖家想在lazada上顺利运营，他们必须用当地语言展示他们的产品。这就要求服务提供商首先判断商品是否适合东南亚市场，然后选择快速传播商品。

路飞说，进入拉扎达后，大多数小卖家通常每月要支付5万到10万美元才能达到进入门槛，更高的是每月20万到30万美元。“用这个数据来衡量，至少可以证明商品有一定程度的地方认同和适应，这也是半年到一年可以达到的孵化标准。”

“一年后，我们希望这款磁头的销量能达到每年500万到2000万美元。”路飞说:“但中小卖家的痛点是，他们的品牌和供应链无法支持它达到1000万美元，因为在这个量的背后有很多要求，就像淘宝天猫店，做几千万。人很多，但能做到上亿甚至更多的人却很少。”

尽快出售给拉扎达的变化和不变

路飞多年来一直在深度培育速卖通系统，他表示，作为阿里系统下风头最大的两个跨境平台，速卖通和拉扎达的风格一直不尽相同，但有些风格趋于一致。迎海想考虑的是如何将其作为速卖通的运营能力转移到拉扎达的代理运营业务上。

路飞表示，速卖通一直更注重按行业划分市场，现在其战略核心是在全球销售商品。另一方面，Lazada主要基于全国市场，区分不同地区的消费者偏好和地区政策。但是速卖通现在更倾向于走国内市场路线。

因此，在打造蓝田孵化品牌时，迎海首先关注的是商品适合的市场。二是选择要投入运营的关键模块，比如帮助品牌选择哪个市场是lazmall(类似淘宝当年孵化的天猫)。

“本地和跨境卖家都可以做到这一点，但他们只能在一个市场和一个网站上做到这一点。如果东南亚市场想要成功，它不能被整个网站覆盖。它应该被每个站点一个接一个地破坏。”路飞说。

此外，速卖通和lazada的另一个区别是速卖通在中国的运营团队有权直接分配广告空间和流量，但lazada由不同的网站管理，每个市场的权利由不同的全国性网站掌握。

路飞认为，与速卖通相比，lazada更受淘宝和天猫卖家关注的原因有很多:

首先，速卖通的目标是欧美市场，中国卖家认为其用户群相对较远，而拉扎达辐射的东南亚市场在距离和用户形象上接近中国。

第二，拉扎达被阿里收购后，后台和支付系统与淘宝和天猫相连，原有的拉扎达消费者可以在天猫和淘宝店下订单，商家发货后，拉扎达负责海外销售。

此外，当您进入速卖通时，您需要支付年费。目前，lazada没有年费，佣金也只有一至四分，处于较低水平。

当然，尽管拉扎达作为一个新兴市场有一定的潜力，路飞说迎海不会完全在拉扎达。速卖通和拉扎达将是迎海未来将同时关注的两个平台。“速卖通拥有广泛的全球业务布局，这将一直是迎海关注的焦点，而lazada是我们的独立团队。”这两个平台的部分业务应在一年后达到可比水平。”

但即使东南亚是一个蓝海市场，它也需要差异化竞争才能走得更远。他指出，面对拉扎达市场，对于像宝尊这样的大代运营商来说，他们主要是与一些大品牌合作，而海印的定位则相反，主要是针对中小品牌。"这也是海印发展不同的地方."。

“我们实际上是在追求品牌孵化的成功率，大品牌孵化的成功率没有二、三线品牌高。大品牌的一大痛点是，它们的品牌溢价很高，但在大多数情况下，海外消费者不愿意支付这种溢价。”路飞告诉宜邦电力。

“例如，Hikvision有一台质量非常好的相机，售价约为60美元，但如果一台相机的参数和系统相同，售价仅为其一半，大多数消费者肯定会购买后者。因为在大多数情况下，他们不知道昂贵的相机来自一个非常乐观的公司，所以他们不会支付所谓的品牌溢价。”

路飞表示，因此，迎海更愿意帮助更多有强烈出海意愿的中小企业。“这是一件有趣的事情”。

(钱戈)

来源：搜狐微门户