银河系创投蔡景钟：零售本质没有改变，新零售B2B服务将有巨大机会

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沃尔玛总是强调一个词，那就是满足用户的需求。

对2017年的“新零售”行为进行梳理后，大致可以分为三类:①实体店体验。零售+餐饮，零售+技术，卖点是“新零售”下的“新体验”；②在线流量下行。互联网巨头投资永辉和大润发，授权夫妻商店，开放物流和支付系统；③新格式和新技术的应用。无人便利店、无人货架和智能集装箱开始大规模布局，进一步缩小了商品和用户之间的距离。

然而，随着无人货架的战略收紧，巨人的进入没有明显的效果，黑马的扩张速度远远低于预期。新的零售业来自哪里，还是资本带来的春风？新的零售业将何去何从，或者它会及时沉寂下来？

近日，采访了银河创业投资(Galaxy Venture Capital)合伙人蔡先生，详细解释了沃尔玛、好市多等零售巨头的演变和选择，分析了零售业背后的本质和规律，并对中国零售业的未来格局进行了辨析。或许你可以看到零售业的未来和未来。

口头|蔡

组织|梦想云

会员资格是20年前的“新零售”

1962年，沃尔玛在美国阿肯色州的一个小镇起步，其最早的形式是社区小型标准超市。后来，当它发展到一定规模时，家乐福的新业态在欧洲出现，于是沃尔玛在20世纪80年代开始转型为一家大卖场。

同样，沃尔玛也有一个模式，“山姆会员店”，这是我从价格俱乐部学到的。当时，老山姆去看了这个格式，觉得很有趣。零售商过去也有可能这样做。仓库一旦开放，只对会员开放。

后来，普莱斯俱乐部演变成了好市多，这表明“山姆俱乐部”和好市多本质上是同一基因。

沃尔玛的核心是经营“商品”，而“顾客”，即“会员制”“山姆会员店”，可以说是沃尔玛系统中的一个反常现象。

在100%会员制下，顾客在买东西之前要支付300元的会员费，这考验了会员对平台的信任，也代表了平台对会员的承诺:我的东西是可靠的，价格不会牟取暴利，质量可以保证，所以会员不用费心选择，所有的商品都是经过我们各级检查后才上架的。

后来，“山姆会员店”与JD.com的合作也是如此。我挣会员费，商品的差价很小。为什么好市多承诺只从商品中获得14%的利润？商品的利润只是为了弥补营业费用。

事实上，当“山姆会员店”在20世纪90年代进入中国时，最早的承诺是5分的毛利。二十年前，土地、租金和劳动力都很便宜，5分就够了。因此，无论是5%还是14%，逻辑是相通的，也是可行的。

在某种程度上，“会员制”是20年前的“新零售”。它不是简单的7鲜，也不是简单的线下仓库风格。其核心是成员们发自内心的爱，即小米的“粉丝经济”。300元是会员，1万元是300万元。事实上，深圳最好的商店“山姆会员店”，年销售额超过20亿元。

从社区商店、百货公司、大卖场、购物中心，以及现在的会员商店、电子商务和体验商店，我们可以发现零售的本质没有改变，新的零售并没有被打破，即使用新技术和新环境来更好地满足顾客的需求。

零售b2b服务有巨大的机会

2018年，好市多不仅将面临各种形式的挑战，更重要的是，它已经失去了缓慢增长的机会。好市多在美国做得很好。当它来到中国时，它的供应链系统不可能在一夜之间转移，但只有经验可以迅速复制。

事实上，早在2000年，好市多就计划进入中国，所有的ceo候选人都被找到并安排到台湾学习。但是当时好市多在美国有很大的发展，还没有达到被迫走向国际的阶段。从当时的情况看，有了边际效应，用同样的资金，公司就可以在美国安全地建立起来，获得高额利润。如果我们致力于中国市场，我们仍然不知道我们是否能在5年或10年后出来，风险太大了。

国际化是一个过程。当年的困境现在对好市多来说也是如此。在中国做生意不仅仅是拿一个模型。它的商品动力和供应链系统需要一个长期的运行期。基于对客户需求的洞察，我们不断尝试和犯错，调整和优化，增加和积累，直到供需关系达到平衡。

当然，好市多还有机会。在过去的20年里，中国接受了外国资本的培训，提供了一批优秀的供应商。供应链系统已经基本形成，模式和系统也在不断的运行，所以今天的黑马很新鲜，7新鲜。他们善于借贷并迅速成长。没有这个系统，很难达到目前的零售扩张速度。

就像沃尔玛的原始供应商一样，你要把他培养成供应商并不容易。2000年，我们的采购人员去与在每个地区运送食品的供应商沟通。当时，有一个2000年危机，工作人员照顾他们。一个供应商说我们的食物是干净的，没有Y2K问题。

所以当时没有人理解这个系统，也没有数据和效率的概念。沃尔玛逐步培训人员，建立系统，稳定商品供应。

在我看来，零售b2b服务仍然是一个巨大的机会。巴菲特不投资很多公司，包括一家提供零售服务的货架公司。他认为在零售业哪个做得好并不重要。只要你做得好，每个人都会买。

零售销售的两大趋势

过去两年非常有趣，线上线下整合的趋势显而易见。永辉、沃尔玛、JD.com和苏宁都获得了一些互联网公司的投资，并且也逆转了他们在供应链中改善互联网系统的努力。

我在其中观察到两种现象。首先，超大型商店的小型化。靠近社区，不要去十字路口和新街口。他们将离开这些繁荣的地方和最昂贵的地方，住在社区附近，使他们变得更小。

第二，第三代零售商正在崛起。什么是第三代？沃尔玛和永辉属于第一代。

第二代以贾家乐和BBK为代表，具有明显的地域性、一定的规模和一定的历史，起步较晚。

第三代是一批规模较小的区域性企业，如福州的“关超市”。他们在夹缝中被杀死，在第一个营地和第二个营地的大本营被挤出去。他们不会做得很大，接近社区，并有强大的新鲜供应能力。他们学习的基准不在中国，他们直接出国学习，他们去欧洲学习，他们会在欧洲城镇做什么样的生意。德国的基准是“阿尔迪”。

我带我的朋友去了“关超市”，当我走到门口时，他问我，这是一家外国超市吗？你无法想象这家超市是从平潭开始的，平潭是福州的一个小县城，一个小岛，一个非常小的岛。

截至今日，中国的零售结构比前两年清晰得多。首先，中国和欧洲国家的区别在于居住的集中和分散。亚洲是一个密集的地区。这决定了中国将会有一个包括电子商务在内的巨大的网上交易市场。

第二是基础设施。由于密集的环境，传统的零售行业效率不是很高，留下了大量的空房间，让这群互联网公司变得更强大，如外卖服务和超市配送服务。

另一方面，如果互联网公司落后几年，这一步的零售业是非常强大的，就像在香港，那里的零售业非常密集，但也非常方便。我不需要互联网。当我去楼下的菜市场和超市时，新鲜的质量很好，电子商务的机会仍然很少。

中国的互联网已经奠定了零售基础，尤其是物流和支付，这与其他国家形成了差距。在未来，当物流系统密度大，配送成本和性能较低时，在线物流将具有很大的优势。

因此，我相信未来的中国零售业将会形成这样一个格局:

首先，在人口稠密的北方，广州和深圳，电子商务仍然是一个很大的渠道，无论是新鲜食品，日用品还是3c。

第二，在二线和三线城市，将有一个相对较大的社区附近的小商店发展。

他们离社区很近，有很强的保鲜能力，在当地互联网的普及率相对较低，并且有传统的消费习惯。阿姨去买菜了，但她还是觉得在这里挑一个，拨叶子比较可靠。

*这篇文章是为《野草》的新消费原创的。作者梦见了云。加入新零售的vip群。如需咨询新的零售课程，请添加微信(djsl831)。

来源：搜狐微门户