钟鼎创投：从互联网的 B 面出发 独辟蹊径

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在以前的互联网世界里，许多资本和企业家都对C端流量大惊小怪。这造成了许多虚假的出口，许多公司迅速崛起，迅速衰落。

美团的联合创始人王会文不久前也有过一次精彩的分享。他将互联网企业分为A和B，A代表在线供应和绩效，B代表离线供应和绩效。美团是乙类的典型例子，回首过去，乙类的许多企业终于成长起来，最后的焦点变成了对供应链的大惊小怪。

就像玩围棋一样。如果你想下棋，你只能用两只眼睛。也就是说，许多大型布局应该围绕至少两个中心进行。

作为一家风险投资机构，中鼎始终围绕着两个中心展开，一个是传统优势领域“供应链”，另一个是新兴投资主题“消费升级”。

那么，我们应该如何理解物流和供应链，以及我们如何才能更好地找到商业或投资机会？消费者如何合作并结合两者？我相信这个问题将是明年的一个关键点，因为互联网是提升传统产业的唯一途径。

两周前，钟鼎召开了一次高标准的闭门分享会，对这个问题给出了一些答案。

参加会议的有在中鼎投资过供应链的典型企业家(包括德邦物流、纪昀、爱库存、振坤兴、一角湾、弗兰斯、巴图路、新良基、朴义通等)。)，他们在零担物流、社会电子商务、mro、快速消费品、叉车租赁、汽车零部件、食品材料、发票管理软件即服务等领域处于领先地位。

ProLogis首席执行官梅志明、奇迹资讯董事长冯路、文具董事长陈等。

作为此次闭门会议的组织者，中鼎创业投资总裁李岩表示，此次闭门分享会是中鼎投资后管理的一种重要组织形式。本次会议的主题是供应链平台的升级和发展，旨在将具有共性的企业家聚集在一起，引导每个人“在不同类别中找到相同的类型，并分享最佳实践。”

分享会上，有很多供应链领域的大咖啡，也有钟鼎自己的投资方法，我想在这里与大家分享。

首先，几乎所有的业务开发实际上都是由双核驱动的。客户导向是流量，而供应方核心是供应链。甲类企业更注重流程，而乙类企业更注重供应链。

无论是互联网流量还是线下流量，流量本身就解决了获得客户的问题。在客户到来之后，如何解决保留问题？核心是顾客满意。

顾客满意来自于以商品和顾客服务为载体的体验和效率，并得到供应链系统的支持。因此，许多线下企业最终选择建立自己的物流和供应链，这意味着只有这样才能保证用户体验。

总而言之，整个服务过程是:

在数据的支持下，组织高质量的资源，在正确的时间和地点以正确的成本向客户交付商品和服务，最终解决客户体验在质量、成本和效率方面的问题。

但是在从2b到2c的如此长的服务链下，如何判断和发现机会呢？钟鼎表示，他们关注的是那些“供应链所有者”和“大型基础设施公司”。

钟鼎在这里介绍了一个概念叫“链主”，很有意思。在链条中，谁最有发言权，谁就能掌握制高点，谁就是链条的主人。

例如，2c域中有四种类型的典型链所有者。

1)阿里巴巴(超市平台)

2)京东(自营零售)

3)苹果(单一品牌限量版)

4)zara/ IKEA(单一品牌全sku)

他们在各自的链条中都有最大的发言权，只有链条所有者才能形成整个链条最有效的组织力量。

因此，域2b也具有链所有者。到小型乙类零售终端，如外国餐馆和奥雷利的sysco汽车零件；大B企业，如mro领域的顾安杰和医用耗材研发领域的热电偶套管。

而在不同的领域，如何筛选投资机会，钟鼎以2b供应链领域的投资逻辑为例进行了说明。在这个领域，钟鼎有三个维度来选择具体的投资机会，第一个是类别，第二个是模式，第三个是组织。

类别选择是第一优先。一些链可能没有链所有者，或者一些链所有者可能不在供应链中，例如能源，并且链所有者可能在最上游的资源中。

在2b的供应链领域，在研究了世界上所有的类别之后，钟鼎会发现有10条跑道具有较大的市场价值类别，包括食品配料、mro、建筑材料和快速消费品。这些类别，在2b供应链的分销环节，在世界上都有50亿美元。

事实上，这些类别有大的循环是有内在逻辑的。上游是分散的，有许多SKU，有足够的利润项目，甚至自己的商品在类别中形成毛利，产品是相对标准化的，或可能是标准化的(有些行业没有标准化，如配料，他们可能不是标准化的，连锁业主自己通过配料标准化成为行业标准)，等等。

然后，在类别确定之后，就是选择模式和寻找创新。

2b的供应链有两个非常内在的驱动力。第一个驱动力是消费升级。过去，大多数人关注消费升级。事实上，在这个过程中，B方供应链被迫进行改革和升级。

第二是技术驱动。今天的互联网和物联网技术为整个供应链系统在B端的迭代提供了非常好的条件。

在这两个因素的驱动下，许多传统业务将从分散走向集中，因此在许多细分领域将出现大量新的供应链所有者或大型供应链平台。

当然，衡量一个模型是否真正创新的最终标准是回到数字上来看看原始模型是否能给收入和成本结构带来结构性改善:要么创造更多的品牌溢价，要么在成本上进行结构性改善。

在选择了类别和模式之后，第三个核心是选择什么样的团队。在2b领域，优秀团队的几个典型特征包括:

1)了解离线模式，了解游戏

2)大量操作和大量数据

3)有启动资源和组织力量

在与中鼎的许多人交谈后，我发现供应链投资和互联网投资的一个重要区别在于，前者更注重资源，而不是流量。

因为，B端的客户资源更明显，需要整合，而不是被发现。

一个企业家拥有资源，这意味着他在这个行业中运作过，他将对线下利益模式有一个清晰的理解。2b商业模式创新的实质是，传统业务受到新的B方消费升级和新技术的驱动，这是一个新的供应链所有者诞生的过程。

这种生意最初是由一些人做的。我们所谓的创新是什么？这是一个重建和打破旧的产业结构，创造新的平衡的过程。因此，它必须对原始平衡系统有充分的了解。

最后，我将谈谈连锁业主的概念。事实上，链条可以分为大链条和小链条，链条拥有者自然有当地的小链条拥有者和具有高势能的大链条拥有者。如果我们从更大的范围来看这个链，品牌、渠道/供应链和用户也是由三种关系组成的链，那么谁是链的所有者呢？

一项仔细的研究表明，品牌所有者在最早的时候有绝对的发言权。后来，互联网创新之后，渠道有了更多的话语权，现在一切都以消费者为中心。这就完成了链所有者的迁移。

因此，按照钟鼎投资连锁业主的逻辑，能够真正把握消费者的企业现在已经成为潜在投资的重要组成部分。因此，钟鼎也开始利用其在供应链中的优势和资源，投资于高端消费领域，从而将其投资延伸至整个产业链。

最后，让我们看看亚马逊，一个典型的美国乙类企业。

在深入完成自己的供应链服务系统后，亚马逊也开始向客户转移，包括收购全食。

正如这句话所说:

亚马逊已经饱和了把产品带给人们的业务。下一步将是让人们接触产品。

亚马逊已经饱和了把产品带给用户的问题，下一步是把用户带到产品上。

永远不要从一个家庭换到另一个家庭。企业家精神和投资正朝着供应链和流程一体化的方向发展。未来，更多双核混合驱动商业模式将变得越来越普遍。就像玩围棋一样，两只眼睛是活的！

来源：搜狐微门户