车享4周年，论CEO夏军的另类互联网思维

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作为国内a股市场最大的汽车上市公司，上海汽车集团四年前孵化了智能汽车生活一站式平台，迎来了自己的快速发展期。到目前为止，车乡拥有1100多万会员，销售了30多万辆新车，交易了30多万辆二手车。32家实体直营店——车相佳汽车商城已成功进入四线城市，为消费者提供了便捷的一站式购车体验。车祥家作为车祥家的汽车售后服务连锁品牌，自2015年发展至今已拥有300多万会员，在全国120多个城市拥有1500多家门店，截至2017年底已获得平安、中国太平、招商局财富近10亿元的B系列融资。(上图为汽车娱乐平台首席执行官夏军)

汽车电子商务中的替代分子

车翔平台首席执行官夏军认为，在当前的时代红利下，互联网公司和非互联网公司没有区别，他希望为用户提供真正的线上和线下融合的闭环体验。

因此，与普通汽车电子商务公司只关注网上流量，通过密切融资抢占市场，然后补贴烧钱不同，夏军收购用户的方式在于实体网点的快速发展。他认为汽车是一个相对低频和非标准的行业。此时，由于离线具有更接近用户和更可控的优势，它可以与用户建立一种强有力的信任关系。

为此，与房地产企业碧桂园、智能停车平台等合作，尽可能全面覆盖服务用户的场景。车翔还与中石油(601857，古巴)合作，在全国200多个加油站设立汽车维修店。

同时，车翔也愿意鼓励用户通过他们的口碑给老用户带来新的想法，甚至给老用户一定的补贴。

对于目标市场，汽车享受也有其自身的差异。

与互联网电子商务轻易打出的“颠覆”口号相比，车翔更关心的是抢占市场份额。车相佳汽车商城“在新车领域，汽车享受和4s店不是竞争关系，甚至合作更多。”夏军认为，无论用户习惯如何改变，汽车零售的最终主流渠道是4s店，享受新车是4s店销售渠道的互补。他说，享受汽车主要服务于两个特定的人群。第一部分是“小城镇青年”。这些是第三、第四和第五层城市的消费者，他们不能在目前的4s商店里沉沦。享受汽车可以给城镇青年一个更专业的选择；第二部分是需要个性化服务的“小众”，以80后和90后为销售主体。车主可以与上游汽车制造商合作，为他们制造定制汽车。

基于用户需求的模式创新

支持SAIC对汽车爱好者来说既是优势也是劣势。其优点是不缺乏早期汽车来源、资金、供应链和大品牌代言的属性；缺点是，它将更直接地受到单个汽车集团的限制，甚至被其他利益相关者拒绝。

对此，夏军认为，享受车的最初定位是直接服务于C终端，所以没有上汽化和非上汽化的概念。目前，超过30%的新车直销是非SAIC品牌，如东风、捷豹和路虎；在喜欢这辆车的用户中，70%是非SAIC车主。夏军表示，SAIC的血统在早期给汽车带来了很高的起点，但其自身的渠道能力和满足用户需求的能力是与更多非SAIC品牌合作的关键。

为了更准确地把握用户的需求，2018年初，车祥家提出了“人、货、场”的策略。也就是说，不同个性的用户被描绘和操作，成千上万的用户被分层；用不同的消费情景驱动不同的商品供给；在不同的地点和城市，商店经营实施不同经营策略的商店分层。车翔家居店据了解，在内部，车翔的存在被SAIC定义为基于用户需求和产品自身智能的模式创新。车翔在管理和团队建设中也很好地解释了这一点。

它有自己的方法，可以概括为:

以价值为导向，顾客至上；心态是零，既不迷信线上，也不坚持线上；不设团队界限的真诚合作。

具体来说，团队试图多元化，打破思维惯性，只考虑客户和汽车本身需求的变化，并根据这种变化迫使自己改变现状。

其中，团队构成值得一提。据了解，为实现这一目标，车翔的团队包括线上和线下两个背景，不仅包括原有的汽车服务行业人才，还包括互联网和大量在中国市场诞生的国际品牌连锁经营组织人才。相关员工人数超过10，000人，且均有指标，每半年和每年根据指标进行考核。不要注重出生、过程，只注重结果。

员工设备的维护基于“未来”布局和“现在”

据夏军介绍，在这个阶段，车乡将把自己的主要经验放在车乡的家里和新车上。前者被视为车乡的破局，而后者则是车乡的核心业务。其他业务将在资源占用方面为二者让路，对其业务增长规模的要求将相对降低。

夏军认为，汽车售后市场存在巨大的机遇，到2020年，汽车售后市场将达到3万亿元人民币。他说，这是一个历史性的机会，蛋糕足够大，不会有绝对的行业集中度。

“只要我们明确我们各自的定位，并在细分领域取得领先地位，就会有相当大的收益。”他认为，对于行业，对于对手，至少要保持敬畏。

他对汽车享受的要求是:从2018年到2020年，将有1万个网点和2000万个服务用户。当被问及逻辑时，夏军的思维非常超前:向后推。他说这是一个面向结果的推论。为了在中国的售后市场占据10%的份额，汽车享受必须实现上述数字。

为此，他将迅速复制线下网点，实现从完全自营到开放特许经营的模式，从注重资产和经营，到轻与重相结合，再到忽视资产和经营。

他认为线下的核心在于整体运营团队的建设，而“汽车享受这种能力”。他还表示，车翔将继续探索门店的基本运营体系和标准，以及如何根据消费者需求设计产品，并把产品化、仪表化和数字化之前积累的方法和策略付诸实施。

夏军说:“要摆脱原有经验的局限和误解，只有立足未来，才能规划好现在。”

汽车服务平台生存的核心动力来自于为用户提供更有价值的服务。虽然整个产业链的平台很多，比如起源于媒体的汽车之家和车易，从二手车交易开始的心有和瓜子路，以及具有新车交易和金融产品功能的平台都做得很好...但与零售和旅游行业相比，汽车服务业的经验仍处于较低水平。

值得注意的是，与汽车相关的服务业不是一个简单的零售概念，但其本质在于线下。它对你的服务能力、设施、场地、环境、工具以及服务人员的专业技能都有很高的要求。纯在线制作应用，每天做广告，不能登陆；而埋没在线下，不知道如何互动，也无法实现效率提高带来的红利。

(主编:冀hn003)

来源：搜狐微门户