任正非谈销售合同关闭:将不系统“游击队”转为“现代化正规军

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3月6日，发自内心的社区发布了任在销售合同收尾整体小组进度报告会上的讲话。任表示，销售合同关闭的目标是建立长期的合同管理机制，把缺乏规范、不系统的“游击队”改造成现代化运作的“现代正规军”，建立适应新形势的合同管理标准和机制。

以下是全文:

任总裁在销售合同收尾总组进度报告会上的讲话

2020年2月18日

1.订立销售合同的目标是建立长期的合同管理机制，将缺乏标准和制度的“游击队”转变为现代作战的“现代正规军”，建立适应新形势的合同管理标准和机制。

为了提高合同管理水平，我们注重历史合同的清理，不把合同的关闭当作“擦屁股”的任务。这是一项具有历史转折意义的重要工程。每个人都需要改造自己以适应现代“战争”，并珍惜这个用大浪淘沙的机会。我们要解决历史问题，摆脱“游击”作风，形成“现代正规军”的标准，建立一支现代化的战斗队伍，这是我们工作的战略目标。不要简单地设定释放it资源的目标。

合同商务部是合同关闭的主要负责人，工作组是临时领导机构，不是长期领导机构。工作组和合同商务部门有权评估整个合同执行过程中的所有要素和人员，包括弹劾。如果他说他不敢，他可以被解雇，找一个敢的人。我们的合同管理必须逐步科学化、规范化，以便于公司轻装上阵。

工作小组和合同业务应涉及到财经、销售支持、配送和供应等部门，要设立操作人员，并做好合同操作标准线和白皮书的建设工作。

第二，每个业务场景都应该建立一个操作标准线并形成一个机制。如果是超额完成，就应该有奖励，如果是逾期，就应该“收利息”，充分调动战斗队伍的积极性。

应该为每个业务场景设置一个标准的操作行，例如预售/借货、订单未发出、出库未打开、发票未退回、委外订单未关闭等。从交货到清关有一个标准的时间周期。如果超过此时间，交货后将不开具发票，并收取利息；如果到达和交付周期缩短，并且提前开具发票，节省的利息将返还给您，奖金将增加。R&D的一个年轻人将230万行代码减少到90万行，节省了140万行。它可以抽出70万条线来激励和激活组织。

预售场景结束后，根据资金和资产占用情况收取利息，利息与奖金挂钩，否则大家会随便借货。“合同订立”中的粮食包销机制实施后，借货将支付利息，从而抑制借货和预售。如果不发布命令，应采取限制性措施。长期订单没有发出，这可能是商业欺诈，所以应该防止假合同。有时，这是一个统一交付的问题，这是因为管理水平低，门票没有发出，因为不完全匹配。维护要赚钱，不能把维护价格保持得太低。保修是客户的责任，不应成为合同长时间不关闭的理由。保修和产品销售合同应该脱钩。保函涵盖了我们尚未履行的某种责任。货物到达后，我们不对货物负责，所以我们应该把大的保函换成小的保函；因为一个螺丝钉没有交付，整个大的担保不能被撤销，这是一个财务管理问题。

根据实际数据确定标准线，不要拍脑袋，不要太咄咄逼人。每个代表处都应该有一条标准的运营线。代表处应查看平均交付周期，剔除长周期和短周期，剔除中间的正态分布，计算平均交付时间。如果时间增加10%或20%，可以作为该代表处的标准线。指标可以设定得宽松一点，这样就有超越的可能，这样每个人都会有改革的热情。指标设定后，应明确哪些成本和报酬，并涉及人力资源部和干部部。最后，让人力资源部制作一份文件。试点部门要先试，先来先得。

在合同结束的过程中，许多新的规则和制度将被制定出来，这些规则和制度可以放在互联网上供公众讨论。

三.不断总结优化各种业务场景的经验，逐步形成各种白皮书和操作指导文件，使合同管理更易于实施。

随着这项工作的推进，一些能够深入了解这项工作的人可以开始制作岗位白皮书，总结优化各种业务场景的经验，形成各种白皮书和操作指导文件。这些文件可以作为其他代表处合同关闭工作的参考，不需要先强制执行。经过多个代表处的申请，各种业务场景下的销售合同关闭白皮书将逐步输出，形成清晰的文档，合同关闭工作将在未来得到规范。

这项工作结束后，将形成一批白皮书和各种计划文件，包括不同岗位的操作指南和不同业务的标准指南，这样合同管理将更容易理解和实施，医生也不需要“转换”。同时，应该鼓励当地员工脚踏实地地走这条路。我们必须肯定创始人的历史贡献。每个版本都必须由作者签名。如果最终版本是由一群人写的，那么应该注明一群人的名字。每个人的贡献都应该清楚地写在序言中，这是历史的丰碑。

合同关闭是合同经理的工作，每个人都应该努力改造自己。在战争之前你不能驾驶飞机，但是如果你不能一直驾驶飞机，你可能跟不上发展。每个人都应该珍惜这个用大浪淘沙的机会。

四、及时关闭合同的根源在于业务来源。要从业务源头提高认识，通过考试促进培训，提高业务人员的合同管理能力。

在海南和摩洛哥代表处的试点项目完成后，从代表、系统部门主管到相关人员，所有业务人员都要经过测试，以促进培训，让大家真正学习和理解这些文件。今后，在合同结束并清理干净之后，每个代表处都可以留在岗位上，你可以参加前三次的开卷考试。如果你认为你有能力通过合格线，你可以申请闭卷考试。闭卷检查的结果应记录在干部档案中。如果考试失败，一些奖励应该暂时冻结。对于那些没有通过当前岗位考试的人，他们应该回到战略预备队接受再培训并再次战斗。去其他地方战斗后，他们会一次又一次地理解。通过资格认证后，他们将进入新的岗位。当空职位出现空缺时，从工作组中选择一名替补人员担任。如果代课老师做得好，他可以被评分并分配一个职位。

各地区应积极选派优秀人员参加战略储备团队的培训，合同关闭中的优秀人员也可选择培训战略储备团队作为骨干人员。这一合同的结束为许多优秀的人员提供了机会，每个人都应该积极地改造自己以适应现代的运作。

来源：搜狐微门户