拿下欧美市场后转战东南亚 TA是如何做到的

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[一邦电力新闻]从国内电子商务到跨境电子商务，从欧美市场到东南亚和非洲市场，你出海越远，你的经验就越多。

如果你害怕失败，就不要做。如果你想赚钱，你不能愚笨。如果你想成功，你不能目光短浅。我相信每个人都知道长期捕鱼的真相。

我们怎样才能成功赢得海外市场的人心，怎样才能凭借我们的第一次战斗经验拓展更多的海外市场，怎样才能打入不同的海外市场？近日，益邦电力与小蚂蚁科技跨境电子商务总监彭妮·林玉英就跨境电子商务的海外之路进行了深度对话。

该品牌首次成功打入欧洲和美国市场

国内市场逐渐饱和，国外市场正激烈地涌向海滩。竞争的“达摩克利斯之剑”总是悬在跨境电子商务的头上。采取预防措施似乎是解决危机的正确方法。

据悉，过去几年，小蚂蚁的业务主要集中在上游的批量贴牌生产，2016年进入美国市场，2017年进入欧洲市场。penny表示，小蚂蚁在进入欧美市场之前已经生产出适合海外市场的产品，并利用品牌先行的优势让渠道经销商和零售商积极寻找小蚂蚁，小蚂蚁的大量宣传推动了这一转变。

短短两年时间，小蚂蚁品牌得到了国外消费者的认可，并在品牌认知度和市场份额两方面都取得了不错的成绩。彭妮说，目前，小蚂蚁是在速卖通平台上出航的十大品牌之一，它们在亚马逊平台上牢牢占据了大类畅销书的位置，这主要是因为小蚂蚁紧跟潮流的能力和广阔的营销推广渠道。

当然，知识产权和专利问题是每个企业都必须面对的，这也是许多中国企业走向大海的门槛。

彭妮指出，中国品牌进入欧洲和美国市场有两个门槛。一方面，技术和专利是产品创造的主要困难；另一方面，这是公司的战略计划。大多数海外渠道只是清理库存的一种方式。许多企业将国内线下业务直接转移到海外，在产品创新和推广方面倾向于国内模式，这自然不好。

深谙此道的小蚂蚁走到了这一步，于是专门成立了一个海外团队，根据当地市场的需求，利用其优势开展有针对性的业务。彭妮告诉益邦电力，在市场拓展方面，小蚂蚁将直接把自己的权利委托给成熟地区的企业，并赋予地方办事处完全的自主经营权。当然，上海总部将作为总指挥官来支持技术研发和生产渠道，并对公司的整体战略给予指导。

主要销售转移到东南亚市场

虽然东南亚是许多企业青睐的蓝海市场，但在一些地区仍存在基础设施落后、物流时效性差等问题。尽管许多企业急于尝试，但他们仍然害怕投资风险。

对此，彭妮表示，小蚂蚁根本没有这种顾虑，因为小蚂蚁被赋予了当地经销商在网上和网下同时拓展东南亚市场的全部权力。小蚂蚁会招募一些本地公司进行线下销售，利用本地公司的资源优势来拓展市场，并将本地运营和推广交给分销商。在网上，小蚂蚁可能会与一些国内大卖家合作进行分销。小蚂蚁只负责寻找合作资源，而不自己操作。

彭妮告诉益邦电力，小蚂蚁的产品非常适合东南亚市场。目前，他们在印度尼西亚、马来西亚和新加坡拥有很高的市场份额。此外，小蚂蚁将利用包装和托管模式来拓宽自己的分销渠道，即政府将开设旗舰店，并将门店包装和托管给分销企业。当然，经销商也可以开自己的店。

当然，销量的一部分取决于品牌的知名度，但目前中国品牌在海外的知名度普遍不高。彭妮表示，在提高海外知名度方面，除了直销团队的努力，小蚂蚁还将高效地与当地分销和零售代理商合作，推线下，参与各种活动和宣传。在信息化和透明化的时代，营销也可以说是百花齐放。主流宣传渠道有杂志、网红、大V等等。

中国品牌出海需要长期投资

虽然短期利润是最好的结果，但中国品牌需要不断探索出海之路，最重要的是不断投资才能获得回报。对此，彭妮给中国企业出海提出了三点建议:

首先，大多数中国品牌分批出海。大多数跨境电子商务公司在市场份额方面表现良好，但能够反映品牌溢价的企业不多，尤其是服装类企业。上线和下线、品牌推广和产品研发需要几年的时间，这不是一个可以在短时间内爆发的节奏。

第二，不要照搬国内的运作模式和人才梯队。根据集团的战略方向，当一个市场可以支持技术R&D项目和土地时，成立一个专门的海外R&D团队。当然，这需要本地人才和政府资源。

第三，我们不仅要关心当前的数据，还要适当下放权力。赋予当地分销公司一定的权利，在满足集团整体利益、遵守当地法律法规和政策的前提下，让分销企业自由控制。

像大多数中国品牌一样，小蚂蚁也希望在海外市场取得更好的成绩。彭妮表示，由于跨境电子商务平台“下海”的品牌溢价和渠道优势，小蚂蚁今年将专注于多渠道分销，引领中国制造业和中国品牌占领全球市场。

(文字/二姐)

来源：搜狐微门户