四十块钱一斤的大米应该怎么卖？

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在当前消费需求市场分层越来越突出的环境下，产品升级是一个非常重要的方向。

但是产品已经升级了。给谁？在哪里卖？和以前的营销方法、想法和模式一样，每个人都要想清楚，这一点很重要。

必须明确，产品升级将不可避免地带来利基需求。也就是说，对于任何升级产品，其背后的需求市场必然是一个利基市场，而不是过去受欢迎的市场。

面对这样一个利基市场，一些基于过去流行市场的营销模式必须改变。利基市场和大众市场是两个概念。

大众市场的运作模式是广泛的，利基市场的运作模式将是精确的。如果我们仍然使用过去广泛的营销方法来经营这样的利基产品，将很难成功。

它还涉及到营销逻辑的转变:面对过去流行的市场，大多数企业都是以营销产品的理念来做市场。然而，面对利基市场，企业需要改变以往的营销观念，即从以往的营销产品转向营销客户。

面对利基市场，营销逻辑需要转变为:寻找客户，建立联系，影响，增强粘性，创造终身价值的客户。

关键是围绕客户价值建立价值客户。如果你不做客户价值，没有有价值的客户，一些升级的高端产品很难生存。

最近我接触到一种价格比较高的大米产品，单价卖到了40元，质量真的很好。在当前的消费需求环境下，将会有一个更好的需求市场。但是我们应该如何处理这些产品呢？

在过去的两年里，我一直在观察各种制造商的产品创新，尤其是在产品价格上涨后关注新产品上市。一般来说，成功少，失败多。

总的来说，近年来新产品上市并不理想。尼尔森在15年中追踪了14年中上市的15，000种新产品，但市场上只发现了50种。很少有新产品能存活一年。

包括今年连续参加由《糖、烟草和白酒》杂志组织的四个新产品发布会。活动期间，我还与一些制造商和经销商谈了相关话题。从经销商的反映来看，目前经销商对新产品非常谨慎。一般来说，他们不敢轻易接受新产品。

这一新现象反映了当前市场环境的变化。

消费升级将不可避免地面临需求的增加；然而，消费的升级将带来整个市场结构的变化，市场已经从大众化转向利基化。如何适应市场结构的变化，改变和调整新的营销模式，是企业产品创新前的首要调整。

给谁？

面对升级产品，我们必须首先确定两个定位:定位你的目标消费者和定位产品的需求场景。

产品定位越清晰，相应的市场就越多。因为在分层和利基市场环境中，市场需求特征是个性化的。如果我们想满足这种个性化的市场特征，我们必须有一个非常明确的市场定位。

当然，这种定位不仅依赖于产品本身，还依赖于产品和品牌能够展示的文化和音调，以有效地打动目标消费者的心灵。

江小白是一款目标定位精准的典型产品。据新任市场营销专家刘春雄教授分析，并非针对所有饮酒者，而是一个小众品牌，而非大众白酒。甚至不是针对所有90后，而是针对90后的“四个小场景”:小聚会、小饮酒、小时刻和小情绪。

因此，在明确市场定位的基础上，姜在“沙漠地带”开发了自己的绿洲，这里的年轻人不喝传统意义上的白酒。

对于产品创新和高端产品，我们必须首先定位目标消费者并明确定义需求场景。你需要用一条“红线”来区分你的产品和你的非目标消费者。

但是改变这种商业哲学对一些企业来说可能是非常痛苦的。因为传统的产品概念和营销概念强调产品能够覆盖更多的市场需求。

当然，一些企业已经开始改变产品创新的观念。例如，一个统一的企业提出新产品创新的原则和10亿的市场目标。也就是说，创新和开发的新产品的市场目标是10亿。事实上，这是一种体现精确定位和切入精确目标市场的策略。

有了目标消费者和场景的明确定位，下一个关键问题是如何准确地找到你的目标消费者。消费者寻找商品的时代已经过去，企业必须改变如何利用新的互联网连接手段和技术准确地找到自己的目标消费者。

目前，有必要通过与利基市场相适应的沟通方式来准确地找到你的目标消费者，并通过沟通的方式来联系和有效地影响你的目标消费者。

在哪里卖？

最近，BBK和京东家园发布的一系列数据值得关注。

BBK在家对接京东后，双方发布了合作数据:其中，新捕获的京东在家用户信息与BBK原会员信息的符合度仅为3%。我们必须密切注意这一组数字。

这组数字充分表明，一些现有渠道已不能有效覆盖相关目标消费群体；尤其是目前，一些更注重个人需求的消费者，更倾向于在家里满足自己需求的消费者，还有一些目标消费者，他们的网络生活方式更重。

几天前，在与一位经销商聊天时，他最近代理的一款产品的最终结果也解释了这些问题。他所在的城市大约有15，000家小商店，他已经完成了12，000种新产品的分销，但最终这种产品失败了。失败的原因可能有很多，但也说明很多渠道不适合某些产品。

目前，零售形式已经极其丰富。各种传统零售店，同时各种创新零售店。在这种市场环境下，零售商店呈现出分工的趋势，即不同的商店服务不同的消费者，不同的商店服务不同的需求场景。

因此，在创新产品的同时，企业必须决定应该用什么渠道来传播你的创新产品。目前，一些产品不再适合传统的经销商渠道，也不再适合传统的ka渠道和终端渠道。因为这些渠道不再能有效地覆盖你想要准确找到的目标消费者。

目前，各种新的零售创新形式和渠道已经非常丰富，这些渠道越来越多地吸引了一些主要的消费群体。例如，有一些专卖店，如小米屋和凉粉店，以及一些创新品牌，如西茶和耐雪茶。

因此，我们必须找到产品创新的正确渠道。如果你找不到合适的渠道，即使是最好的产品也无法产生有价值的市场。

用什么样的营销手段来销售？

目前，另一个非常重要的变化是营销观念的改变。也就是说，从一些用来应对流行市场的营销理念和模式，有必要转变为应对利基市场的营销理念。核心是从不创造顾客价值转变为创造顾客价值。

传统的营销理念根本没有顾客价值的概念。他定义的前提是市场如此之大，我可以不断地找到新的消费者。

然而，当前的市场环境已经发生了根本性的变化。可供你选择的新消费者不多。无论是在线还是线下的流量已经达到顶峰，现在是消费者主权的时代，消费者正在选择品牌和企业。

然而，一些传统的营销概念和手段不仅没有做客户价值，甚至只是相反的营销模式。例如，价格促销不能创造顾客价值，价格政策和促销政策对所有顾客都是一样的，这对价值顾客是不公平的。

因此，企业必须转变新的营销观念，其核心是创造价值客户。

特别是对于产品创新，价格区间更高，必须围绕顾客价值重构新的营销体系。

例如，一公斤40元的大米必须以顾客价值的方式销售。首先，什么样的消费者会成为你的目标消费者？只有当年度消费产品达到一定规模时，消费者才能成为你的目标消费者。因为这样的消费者有一定的消费能力，同时，他们应该养成消费这种产品的生活习惯。因此，有必要构建这样一个新的顾客价值营销体系。没有这种顾客价值体系的营销改革，许多创新产品很难生存。

当然，有必要及时改变场景、知识产权、社区和沟通的新营销体系，改变新的网络营销手段、模式和方法。

目前，整体营销思维需要转变为贯穿创新、回购和顾客价值主线的流动思维模式。意味着改变在线模式，在完成客户注册的基础上，使用新的在线手段实现与目标消费者的链接，并使用在线手段实现上述营销目标。

同时，营销需要围绕你的目标消费者创造一种新的营销模式。江的创始人曾公开表示:我只关心江的目标消费者对产品的评价，只要他们永不放弃，不在乎其他非目标人群的判断。

因此，企业的所有营销设计都只关注目标消费者。

总之，面对利基市场的变化，我们必须不断加大产品的创新。

然而，产品创新必须重新定义目标消费者，重新定义目标消费者的需求情景。重新选择频道；重构以顾客价值为中心的新营销模式。

来源：搜狐微门户