贝贝张龙珠：三到五线城市是消费升级主力军

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[亿邦电力新闻]8月11日，北碚集团营销总经理张龙珠在第二届中国智慧、农业、农民、农村振兴领导人峰会农村消费升级与渠道下沉论坛上发表相关讲话。她指出，消费升级不应只停留在一、二线主流城市，还应包括更广泛的三至五线城市，甚至更为低迷的区域市场。

北碚集团张龙珠

据悉，此次会议以中共中央“农村振兴”战略为主线，围绕产业振兴、扶贫帮困、“互联网加”现代农业、农业品牌、农产品提升、农村消费升级等问题进行了全面深入的讨论，实现了有效对接合作，旨在共同脱贫、帮助农民、实现农村振兴。

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是这次演讲的记录:

大家好，我是北碚集团的张龙珠。

让我先给你介绍一下北碚集团。北碚集团成立于2014年，从今天发展至今已有近四年的时间。目前，北碚集团是中国以家庭消费为主的领先电子商务购物平台。我们整个集团有三个业务，即北碚、北电和北台。

今天，我的话题是谈谈社会电子商务如何带动整个消费渠道下沉，如何帮助我们整个农村的消费升级。在我们整个集团中，北电的业务集中在社会电子商务领域，这实际上是近几年才出现的一种新的电子商务模式。社交电子商务有什么样的魅力？它的模型如何促进整个海峡的下沉？

首先，让我们来看看。我们正在谈论消费升级的下降。我记得消费升级的概念是两年前提出来的，北碚集团的创始人和董事长曾经说过，其实我们所说的消费升级不仅仅是一二线城市的消费升级，比中国13亿人口还要广泛的消费升级应该是在三至五线城市，甚至是在更为低迷的农村市场。当我们谈到消费升级时，我们感到只有广大人民群众的消费升级才能实现，从而使我国整个国家的消费升级有了新的定义。

今天，让我们看看为什么消费升级在下降。我们整个社会环境正在发生什么变化？

第一点:消费者反复的购物习惯趋于一致

首先，我们觉得第一点是主流消费群体在不断地进行和进行一些迭代。现在我们都觉得一、二线主流城市和三、三线四线城市的购物习惯似乎变得更加相似。过去，每个人都会觉得一线和二线的消费习惯不同于三线和四线。今天，我们将看看我的姐姐，她给我的家乡打了电话。你现在在看什么视频，你要买什么样品？我会找出她在乎什么，她在乎什么。正是这样一群人，他们的消费观念正在改变，这样的信息正在不断地消除这样的障碍。在这样的市场环境下，我们觉得在这样一个广阔的蓝海市场，有更大的市场机会。

第一个方面，90后主流人群站在历史消费的主流舞台上，成为我们消费的主力军。然而，90后的人更喜欢能够表达自己的东西。他们不再迷信传统的名牌。他们认为我喜欢什么，什么能更好地代表我的个性。因此，今天，无论我们看京东还是Vipshop，我们可能会看到很多颤音和净红特价同时作为大牌特价。几天前，因为我添加了一个来自颤音营销总监的微信，我看到他在分享他在谈论一年前的马森大牌销售和欧莱雅大牌销售。今天，他不再分享这些东西了。他为颤音网红等分享专项资金。从这样的表现可以看出，正是这些电子商务平台更好地迎合了90后的消费诉求，从而更好地挖掘了潜在市场。

其次，考虑到这些不断下跌的市场，他们的消费意愿实际上更强。首先，他们没有太多的消费负担。对他们来说，房价和消费水平与一线大城市还有一定差距。因此，对他们来说，他们的消费意愿更强，他们愿意知道一线和二线城市的人们吃什么、穿什么、用什么，以及什么代表流行趋势，所以这是他们的意愿问题。

在第三个方面，我们发现他们的消费能力也更强。我们之前查阅了一份数据，我们非常惊讶地发现，在每个城市，我都会发现三到五级城市。正是在这个区间，人均可支配收入高于一线和二线城市。今天，我们谈论的是扩大内需和提高消费水平。谁是真正的主力军？今天，当我们看它的时候，我们觉得这样一个舞台的主力将是五线城市，甚至是更下沉的农村市场。

因此，通过第一页的ppt，我实际上想告诉大家，消费升级不仅仅是在一线和二线的主流城市，更广泛的三至五线城市，甚至是更下沉的区域市场应该是我们关注的焦点，因为每个人的愿望都更强，他们的消费能力也更强，事实上，他们目前的状态已经能够跟上我们消费的主流市场。

第二点:渠道下沉，社会模式上升

我们看到，不仅当地人民有如此强烈的意愿，而且在品牌方面和供应方面，他们也有意愿将其渠道转移到更大的蓝海市场。首先，由于一、二线城市竞争激烈，整个市场竞争已经基本饱和。如何融入较低的区域市场也是更多品牌希望克服的难题。

今天，我们在北电平台上与近10，000家知名供应商合作。事实上，一个很大的动机或意愿是，我们能够到达巨大的下沉区域，这不仅是因为一线城市的竞争区域已经饱和，还因为整个微信互联网发展迅速，基础设施得到改善。相反，移动互联网正在下沉，它们已经获得了极大的普及。今天，我打电话给我妹妹，问她工作和休息后在做什么。她告诉我，我正在刷牙，去天猫和淘宝。事实上，如果你仔细想想，一二线城市的居民似乎也在做同样的事情。这并不意味着二线城市的生活水平和意识跟不上一线和二线城市。事实并非如此。基础设施的改善和微信网络的广泛普及为基础设施建设提供了一个很好的平台。

我们正在谈论海峡下沉。传统的经销商模式使得渠道陷入困境。每个地区都有自己的保护主义，甚至有自己的地方特色。电子商务是去区域化的，可能没有太多的区域化特征。尤其是通过社交电子商务模式，我们可以使我们的沉没成为可能。因此，正因为品牌方，包括供给方，也有下沉渠道的意图，而我们自己的下沉市场也有提升消费的需求，所以两端的需求匹配就变得尤为重要。

让我们来看看电子商务的整个发展，我们认为它经历了三个阶段。起初，阿里巴巴成立，淘宝和天猫慢慢崛起，一直到京东。在这十年和二十年的过程中，整个电子商务的发展实际上发生了巨大的变化。从一开始，传统的电子商务，如京东，天猫，Vipshop等。，我们今天仍在使用，从pc开始，并在移动互联网时代推出了移动互联网版本。

2015年，蘑菇街等一些原创移动电子商务平台从垂直类别起步。例如，《蘑菇街》是从女装的角度切入的，而《贝贝》是从母亲和婴儿的角度切入的。垂直电子商务在移动电子商务的历史环境中实现了生存和发展。今天，是微信的流行。当微信用户数达到9亿时，我们称之为社交电子商务的微信电子商务再次进入我们的视野，成为当代最大的出口。因此，今天我们可以毫不犹豫地说，电子商务已经进入了社会电子商务时代。社交电子商务不仅是由品多多这样的公司完成的，也是由小红书完成的。同时，我们在北碚集团旗下孵化了一个全新的社交电子商务平台——北电。事实上，不仅这些新创企业倾向于社交电子商务领域，而且我们都看到的移动电子商务和传统电子商务巨头也涉足了社交电子商务领域。例如，我们都看到天猫和Vipshop也介绍了他们在社交电子商务方面的实践。

目前，社会电子商务实际上是一个新兴的产品。目前，我们发现它正处于百花齐放的状态，包括团体模式、内容导购模式、kol社交模式和工具模式。目前，这是根据权威第三方机构整理出来的四种主流模式。

第一种模式，以“战斗更多”为代表，是群殴模式。我相信我们今天不再需要什么了，因为我们已经知道得更清楚了。

第二种模式是以小红书为代表的内容驱动模式。小红书里有很多注释。通过分享使用每种产品的经验，每个人都非常了解这种产品。通过这样一种内容方式，形成了一个产品导向，最终在小红树平台上实现这样一个闭环交易，这就是第二种模式，叫做内容导向模式。

第三种模式，科尔社会模式或社区模式。在我们看来，这种模式是以北电和纪昀为代表的。北电采用森林般的社会电子商务模式。我们认为，事实上，每个人的朋友圈都是媒体。在这个媒体中，当我们不断谈论意见领袖时，每个朋友圈里的每个人都是不同的。有些人天生就是领导者。他在他的朋友圈里很有吸引力，他们在各自的领域会有很多追随者。战斗多了，每个人都是平等的，每个人都发购物链接，让更多的人可以参与购物的乐趣。这种模式与我们刚才提到的kol社交电子商务模式有本质的不同。

最后一个是工具模型，典型代表是表扬。Zanzan通过saas模式、软件和服务，为更多的企业或机构提供一个小型项目或社交电子商务解决方案，帮助这些机构或品牌实现最终销售。这种模式也是一种非常有效和独特的社会电子商务模式。

社会电子商务目前和未来的规模和发展趋势是什么？根据地图上的数据，目前社会电子商务的规模已经达到万亿，预计到2020年可能会超过3万亿，也就是说，两年后，将占到网上零售交易规模的30%。也就是说，它很可能会成为电子商务领域的一半。

因此，在社会电子商务领域，我们有理由相信它将成为每一个电子商务的标准配置。为什么社会电子商务能迅速崛起？我认为首先，它来自交通红利的消失。在移动电子商务时代，每个流量都非常昂贵。此外，传统的电子商务模式已经从倒三角交通转变为今天的社会电子商务模式。转换率决定了社交平台的效率。作为一个社会电子商务平台，它的效率不是转化率，而是如何引发其裂变并产生高效运作。从我们所看到的整体情况来看，微信的月生活可以达到9亿元。你知道淘宝的每月生活吗？不到5亿元，中间有这一半的差距。这一半的真相空存在于微信中，从未接触过淘宝或天猫，这是一个可怕的数据。大家可能都知道淘宝在2018年春节晚会上倒闭了。这不是淘宝当时做的事件营销，因为他们真的没有想到这个低迷的市场有这么大的潜力，他们的服务器根本无法支持这么大的流量引入。今天，为什么我们说社交电子商务可能会占据全国半壁江山，成为每个电子商务的标准，是因为微信互联网时代给了我们这样的流量红利。

我们相信，消费者的购物习惯已经发生了很大的变化，从最初的“人找货”到“货找人”。当你周围的一个朋友买了一个产品，他感觉很好，并且交了朋友。当你看到这个产品很好的时候，你也可以买。原来，我们去京东和淘宝买东西。今天，你可能会在微信朋友圈里买东西。

“北电”于去年8月推出。这是北碚集团孵化的一个社交电子商务平台。在这样的社交平台上，我们采用了自营和合资模式。开一家北店就相当于开一家网上超市。我们的目标是创造一个costoco的社交版本。通过建立人与人之间的信任、沟通和导向，我们最终将实现消费者、品牌和店主之间的联系，从而促进商品流通的高效运作。北电如何帮助农产品下沉？我们通过了一项名为“一线一品”的计划，该计划于2018年2月正式推出。此时，我们帮助了数百个贫困县和成千上万的农民增加收入，在这个过程中，我们实现了近1亿件农产品的销售。接下来，我们也希望有机会与更多的农村优质产品合作，实现农产品的向上运动。

由于时间有限，我们今天就在这里分享。如果您对北京的模式感兴趣，欢迎您随时交流和交流。谢谢你！

来源：搜狐微门户