多品类集成经销模式：传统经销模式的变革者

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从家庭电子商务转向基于互联网的泛家庭装修后，虽然我们也在思考基于互联网的家庭频道的发展，但我们的大部分努力都集中在泛家庭装修行业的发展上。这次回来讨论国内分销渠道的问题是一种久违的感觉。

但这一次，我从泛家装发展的角度分析了传统家居配送模式存在的问题和变革的方向。

这应该是我提出“家装元素的有效组织”和“设计主导”之后，对行业发展具有重要意义的另一个概念。

1.传统家庭配送系统的演变

一个

众所周知，传统的家居产品分销模式基本上采用单一产品类别的独家分销模式，每个家居企业独立开发自己的分销系统，拥有独立的门店和独家销售代理。

传统的家庭购物中心已经成为这种家庭单一类别分销店的主要寄生场所。

在电子商务到来之前，这种分销模式被认为是理所当然的。

但是我们知道这个模型有问题。这个问题至少表现在两个方面:一方面，消费者昂贵；另一方面，经销商不赚钱。然后问题来了:钱去哪里了？

家庭购物中心的租金贵吗？也许吧。但是市场规则告诉我们，商场的租金是由市场需求来调节的。

在销售价格和购买成本之间，利润主要等于销售价格-(营销成本+场地租金+人工成本)-购买成本。在采购成本不变的情况下，运营成本高，利润必然低。

换句话说，运营成本很高，为了保持盈利能力，价格必须很高。

总之，高价格、低利润的主要问题可能在于家庭单一产品独家配送模式的运行成本。

二

如果我们仍然局限于单一产品的分销模式，似乎如何降低家用产品的运营成本的确是一个难题。所以我们需要突破我们的思维上限。

一个核心问题是:为什么消费者想要购买我们的家用产品？

这个看似简单的问题揭示了我们对消费市场需求最基本的理解:我们在哪个行业？我们的任务是什么？

如果我们仍然认为我们是一个家庭产业，我们销售家庭产品，那么我们就不能取得突破。因为我们无法打破现有的单一产品分销体系来降低分销成本，我们无法找到有效的方法。

然而，我们知道，我们是一个泛家庭装修行业，我们的使命是满足消费者的需求，为"装修一个家"。从这一消费需求出发，我们知道每一个家居装修的消费消费者都应该或必须购买各种家居类别的产品。

麻辣，如果我们把消费者需要的家庭用品分门别类地组织起来销售，能降低配送成本，提高运营效率吗？

答案似乎非常肯定。

这也是对泛家装思想的肯定。

三

从降低分销成本和提高运营效率的角度来看，我们似乎没有理由不实施家庭产品的多类别整合分销模式。

仅从营销费用来看。如果是单个家庭产品的独家分销，那么每个类别的营销都是独立的费用。假设家居装修消费者需要一次购买10类家居产品，即10种独立营销。如果我们将这10类家用产品整合在一起，以统一的方式销售，我们只需要一次营销。假设营销费用相同，多类别整合分销的营销费用分配到每个类别，仅为单一类别独家分销的1/10。

这是多类别综合分销模式的营销费用节省。

虽然我们很难计算多类别综合配送模式在场地成本和人员成本方面可以节省多少，但我们知道，通过在空销售室进行类别叠加，多类别综合配送模式在场地租金和人员成本方面确实可以节省很多。

也就是说，家居的多品类整合配送模式可以降低配送成本，从而提高家居产品的运营效率。

四

一个有效的分销模式不仅要满足“更高的运营效率”的要求，还要满足“更好的用户体验”的要求。

家居多类别综合配送模式能给家居装修消费者带来“更好的用户体验”吗？

我们完全有理由相信答案是肯定的。

首先，家居多品类综合配送模式节省了家居装修消费者一次选择一个品类的时间和精力。这就是为什么长期以来在这个行业中有各种类似的努力的根本原因。这些努力包括:品牌联盟、房屋所有权、房屋定制等等。我们需要分析多类别整合分销模式与这些努力之间的关系。

其次，多品类整合配送模式与传统的单一品类配送模式相比，在运营成本上有很大的节约，节约的成本可以随着价格的降低转移给消费者，让消费者在价格上获得更好的体验；

第三，所谓的多类别整合不应该简单地把不同类别的产品放在一个网站上销售，而是根据家庭场景有效地匹配它们。有了这种有效的搭配，就有了设计，也就有了制造商或经销商的偏好。因此，家居装修消费者在选择多类产品时有更多的服务和包装的概念。选择产品的难度降低，质量(包括设计质量)提高。

因此，与传统的家居单品类配送模式相比，家居多品类整合配送模式可以为家居装修消费者带来更好的用户体验。

五

由此可见，传统的家庭单一产品分配模式将会受到越来越严重的挑战。

这一挑战不同于电子商务。由于传统的家居电子商务仍然采用单一产品类别的销售模式，并且必须依靠线下体验，因此不能从根本上动摇传统的家居单一产品分销模式。

这种挑战也不同于互联网家居装修带来的全服务运营的家居装修模式。因为，庄洁毕竟还是隔壁的老国王，不在同一个锅里吃饭，也不属于同一个分销渠道。

然而，家庭多类别综合销售模式并不是隔壁老王的抢劫，而是在自身基础上沿着“更好的用户体验和更高的运营效率”的发展逻辑演进。虽然这种进化可能需要很长时间。

从家庭电子商务转向基于互联网的泛家庭装修后，虽然我们也在思考基于互联网的家庭频道的发展，但我们的大部分努力都集中在泛家庭装修行业的发展上。这次回来讨论国内分销渠道的问题是一种久违的感觉。

但这一次，我从泛家装发展的角度分析了传统家居配送模式存在的问题和变革的方向。

这应该是我提出“家装元素的有效组织”和“设计主导”之后，对行业发展具有重要意义的另一个概念。

2.传统分销模式的变革者

一个

家庭多品类整合配送模式的发展动力应该更多地来自传统的单一品类配送系统，其中应该引入新的基因。

或者，新的多类别综合分布模式是从其他物种的基因进化而来的。

新基因的多类别整合分布模式至少有两个特征:

一是设计基因。这里提到的设计基因不是家居产品的设计，而是几类家居产品的设计，这使得几类不同家居产品的组合在家里显得得体和谐。

随着这一设计基因的引入，传统家居产品的销售已经朝着家装产品组合的方向迈出了关键的一步，这使得家居产品具有了泛家装的属性。

第二个是首选基因。它不仅是一种设计，也是一种基于产品组合的设计，所以必须选择产品。因此，设计应该仔细选择。这一优化过程给零售业的经营理念带来了微妙但本质的变化:不再是卖我所有的东西，而是精心挑选(设计)使多种产品的搭配更加和谐和完美。

换句话说，这种优化过程将销售与生产分离开来:单一产品的传统分销模式是销售生产的任何产品，但现在可以选择品牌和产品。

多品种综合配送模式下的首选产品不一定是企业自己生产的产品。

或者更进一步:多类别集成分销模式的主体可能不是任何生产企业。

二

当我们谈到多品类集成分销模式时，每个人都可能首先想到:您提到的多品类集成分销模式不是大家熟悉的多品类集成分销策略吗？

形状相似但精神不同。

事实上，传统的大屋战略是一个多类别的发展战略。一般是指企业在某一类别的市场开发成功后，开始其他类别的延伸生产和销售。

然而，由于传统单一品类分配模式的局限性，传统的家庭战略并没有演变成多品类的综合分配模式，而是仍然沿用传统的单一品类分配模式，每个品类仍然独立发展自己的分配体系。

由于传统的大屋战略遵循传统的单一品类分销模式，因此很难发展出新的多品类综合分销系统。因此，我们可以看到，传统大型居者有其屋企业的突破方向是向家装公司的方向发展。也就是说，除了传统的单一品类配送体系外，还创造了多品类的综合配送模式，但它是以家装公司的模式运作的。

然而，新发展起来的大型企业可能会在原有的单一品类分销系统的基础上演变成一个多品类的综合分销系统。这就要求企业在开发新品类家居产品的生产和销售时，要紧紧围绕原有品类产品，始终将品类开发与家装消费者“装饰家居”的消费逻辑紧密联系起来，实现新开发产品与原有产品在产品设计、生产和销售各个环节的紧密融合。

三

全屋定制的发展将不可避免地趋向于多品类的综合配送模式。这是因为从定制家居到全屋定制的发展是其他家居(尤其是家具产品)的整合。

原则上，家具中有许多产品不需要定制。整栋房子之所以可以定制，是因为定制家居企业在设计中占据主导地位:在定制家居部件(如衣柜等)设计之后。)完成后，设计师(购物指南)会将成品家具(如床和沙发)纳入设计中，只要消费者同意，整栋房子的定制家具销售就完成了。

从全屋定制到建材产品的整合，逻辑是一样的:设计师通过设计软件将建材产品拉进设计中，完成销售导向功能。

但是，从全屋定制销售到建材产品综合销售的发展可能会遇到两个困难:第一，谁将掌握设计的主导权。如果家装公司的设计师掌握了这种设计优势，那么整个房屋定制任务将由家装设计师“主导”。

第二，谁来实施这些建筑材料产品的安装和施工？事实上，所有多类别集成分销模式都会遇到同样的问题。我们稍后将讨论这个问题。只有全屋定制才有自己的安装服务，这使得建材产品的安装和施工更加明显。

因此，从目前家装建设的组织体系来看，似乎整个家装定制必然会向家装公司转移。否则，既不能控制设计的主导力量，也不能实现基础设施的施工。

当然，我们说这是从当前家装建设的组织体系的角度来看的。未来家装建设的组织体系会发生变化吗？它将如何改变？在家装建设组织体系发生变化的情况下，全屋定制是否有可能发展成为一种多类别的综合配送模式？我们将在以后进一步讨论这些问题。

四

从目前来看，另一个可能发展成为多品类整合配送模式的是随着互联网家居的发展而兴起的主材供应链企业。此外，随着独立运营模式的不断发展，其供应链中包含的产品也将包括更多的软衣服，甚至家用电器。

生产这种家装供应链企业应该有多种土壤，包括房地产公司利用现有供应链系统开发的互联网家装供应链系统；它还包括一些行业内已初具规模的多类别、多品牌分销代理，如华爱和东健。在互联网家居发展的浪潮中，它们必然会通过多类别整合的策略发展；它还包括其他希望通过家庭装修材料的元素进行整合的初创公司；甚至包括像京东这样的在线电子商务平台，他们也在平台上整合家庭类别，加入这个领域的竞争。

在这里，我们统称这些企业为独立的供应链企业。让我们来分析一下这类企业的多品类集成分销系统的发展。

原则上，这类企业是2b，是为许多中小型家装公司设立的。他们还设有展厅，方便家装企业带客户参观和购买样板间。然而，由于这类企业在商业模式上相对于传统的单一品类分销模式有很多优势，因此在其发展过程中必然会转变为2c模式，成为多品类整合分销模式的一部分。尤其是由传统单一产品经销商转型而来的供应链企业，应该有更多的2c业务经验和现有系统。

应该认识到，多类别综合配送系统的形成是一个缓慢的过程。单一产品分销系统不会在一夜之间消失。单类配送系统和多类综合配送系统将长期共存，从而形成新旧配送系统的“双轨系统”。在这种“双轨制”下，新旧力量不断博弈，最终演变成以多品类综合配送体系为主导的新型家居产品配送体系。

来源：搜狐微门户