400+粉丝直播首秀卖出50万斤大米 东方粮油的快手新故事

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随着直播电子商务的普及，大主播在一个游戏中带来上亿的商品已经不是什么新鲜事了，但是东方集团粮油食品有限公司给直播带来了新的惊喜。

6月18日，东方集团粮油食品有限公司在官方快手账户“东方粮油”(快手号码:xixi20180704)上进行了第一次直播，单次直播成交额超过100万。其中一款“稻科岛精选东北米”，售价149元，成功卖出1万多份订单。

在直播节目打破百万美元记录的那一天，只有400多名东方粮油的铁杆粉丝。这次直播还发现了快手的全新价值——基于短直播视频的在线粮油交易大有可为。

首映式现场销售超过一百万

据公开信息，东方集团粮油食品有限公司主要从事现代农业和保健食品产业，并被授予“中国十大粮油集团”和“国家农业产业化重点龙头企业”荣誉称号。它的三个品牌，“幸运之路”、“天地路”和“道可道”，位列中国大米品牌前五名。

东方集团作为东方粮油的母公司，成立已有40多年，业务涉及现代农业和保健食品工业、金融、港口运输等诸多领域。根据东方集团2019年年报，公司现代农业和保健食品行业主营业务收入为124.62亿元。

与许多企业希望在疫情期间通过直播销售的事实不同，东方粮油早在2019年就注册了一个快速账户。由于粮油是必不可少的消费品，东方粮油的原有渠道在疫情期间依然表现良好，经营收入和利润都有大幅增长。

收入在增加，但仍在尝试直播。东方粮油总裁戴胜利表示，背后的考虑是:“我们这次并不急于出售这些商品。我们希望在新平台上尝试社交营销，并接触到更广泛的用户。将产品销售模式转移到网上可以有效提高沟通效率，降低宣传成本。”

东方集团顾问、镭景实验室研究员明路提到，东方粮油之所以想打造快手等新平台，重要原因是作为一家成立十多年的粮油企业，东方粮油在供应链和商品方面都非常强大。东方粮油的产品实力和供应链能力与品牌意识不一致。我们希望通过快手平台扩大品牌的音量，以创造与业务能力相匹配的品牌知名度。"

此前，东方粮油惊喜地发现农业供应链中有许多合作伙伴。早在2019年，彭博(Bloomberg)报道称，中国的大贸易商开始通过快速操作了解中国农产品市场的趋势。过去，需要通过点对点电话宣布农产品报价的交易者现在只需要在他们的个人快手账户上发布简短视频，拥有超过50万粉丝的农产品交易者不在少数。

中国玉米网(快手号码:米语_丰)的总裁封理臣(音译)属于东方粮油集团旗下的农业部门，他也在快手公司落户，定期上传视频短片并进行现场直播。封理臣每天快速发布与玉米贸易相关的信息，在全国最高水平的单次直播中排名第八。目前，风扇的数量超过5000个。

在构建内容矩阵的同时，东方粮油也在快速分发库中安顿下来。但是，由于不熟悉东方粮油品牌和自己的品类，主动带货的主播并不多。

“现场交付还不到一年，主持人习惯于选择毛利润高的快速消费品、化妆品、零食、家用电器等。生活所需的大米和面油产品很少出现在现场送货现场。我们知道大米不具备净红色产品的属性，所以我们首先卷起袖子，采取了这一步骤，以证明米线和米油也将受到老顽固的喜爱。”东方粮油市场总监魏说。

6月18日，东方粮油的官方账户从下午4点开始直播了两个小时。现场直播的主持人是东方粮油90后的销售员。魏表示，与大咖啡主播相比，东方粮油员工对自己的产品更了解，对产品的介绍也更真实，这也符合快手平台的“真实”风格。

在这次现场直播中，“东方粮油”还与“中国玉米网封理臣”的两个速战速决的账号“联麦”进行了互动。6月18日恰逢全国玉米临时收储交易日，在“对弈‘冯’对手”现场直播室，主要解读玉米市场，分析快手老铁未来走势。

“东方粮油”还加入了公司位于中国东北黑龙江省武昌金稻区的自有水田基地。通过现场镜头，带领老铁寻根，去水田看秧苗生长，去生产厂看加工工序和新生产的大米，展示产品从种植到出厂的真实场景。

网上粮油交易闭环

直播期间，东方粮油推出了大米、粮油、豆制品等八大类产品，以及紫禁城官塘联合米精睡眠面膜等衍生创新产品。

其中，东方粮油的拳头产品“福缘路鲜花绿米、五常米”100多块，道克道精选的东北米10000多块售出。

这个“好的开始”让东方粮油很受鼓舞，一夜之间就把25公斤的福星路雪长粮香米放了上来。“我们想看看25公斤高性价比的大米是否特别适合快手市场。25公斤大米的最大特点是性价比高。在高质量的前提下，25公斤大米的价格非常有穿透力，非常符合小企业的需求。”魏对说道。

在分析此次销售的结果后，魏认为“小B客户”起到了很大的作用。“小乙顾客”是指餐馆、食堂等顾客群体。他们的购买渠道和消费需求与终端用户相似，注重产品的质量和价格。不同的是购买规格，尤其是单个产品的购买量远远超过了个人消费者。

这一辉煌的成就，一方面得益于早期东方粮油的充分预热。“我们已经积累了大量的客户资源，包括我们还有一些私人领域的流量，比如议价微信群。我们向集团发送了有关快速直播的信息，并获得了一定的客户营业额。”魏对说道。

另一方面，快手在食品和农业行业积累的庞大用户数量和成熟的现场电子商务场景也为东方粮油提供了良好的商业环境。

在此之前，东方集团对现场电子商务测试并没有抱太大期望。然而，笔录证实，像东方粮油这样拥有高质量商品和高质量供应链的粮油交易企业，也能与快速客户发生化学反应，激活潜在客户，完成闭环交易。

“我们已经离线工作多年，现在是时候将我们对离线用户的认知与在线消费数据结合起来，探索粮油食品行业的社会营销模式了。在直播场景中，它不适合像尚超这样的大型B端客户，但适合像餐馆和公司食堂这样的小型B端客户。他们的购买习惯在某种程度上与终端用户有些相似。这是我们正在进行的实验，通过这次现场直播已经获得了一些确认和阶段性结果。”明路分析道。

“中国玉米网封理臣”代表了东方粮油的另一个探索方向——打造基于快手平台的b2b商业场景。对于大宗农产品贸易，农产品价格信息是第一位的。通过提供第一手信息和各种交易支持服务来吸引从事农业贸易的快速通道用户，中国玉米网有机会在农业贸易的基础上扩展更多的增值服务。

随着首战告捷的势头，后续的东方粮油也希望与快手合作做更多的尝试。“我们非常重视快手，因为快手是唯一与农业供应链中的人高度相关的社交营销平台，在其他平台上看不到这些人。因此，我们非常希望通过快速发挥各自的优势，打破农业分散的局面，共同促进中国农业的高质量发展。”戴胜利说。

来源：搜狐微门户