经销商需要从哪些方面学会新营销

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目前，是整个快速消费品行业营销转型的关键时期。目前，新的营销模式的转变正在从制造商转向零售方进行讨论。

从去年到今年，我走访了很多经销商企业，与一些经销商朋友保持着沟通。

看到许多经销商和朋友都在积极讨论新营销模式的转变，他们也在根据自己对当前环境的判断积极讨论新的营销模式。当然，目前企业选择转型的方向有所不同，但大多数进行了新的创新和变革的经销商企业都取得了较好的转型效果，企业实现了新的快速发展。

目前，一些经销商和企业仍处于困惑期。我们没有找到转变的方向，甚至有些问题我们不敢尝试或改变。也有一些经销商在等待，等待制造商的转型，等待市场的转型。

对于这一轮转型，我不能等待，无论是市场还是制造商。自从13年的拐点出现以来，整个行业都被空拖垮了，一些品牌厂商的市场下降了50%以上。目前，包括主要品牌制造商在内的所有人都在探索新营销模式的转变。

我们也不能等待现成的模型被复制。目前还没有这种现成的模型，而且这种模型在未来被所有人统一复制的可能性相对较小。因为在当前利基市场结构的特点下，未来的营销模式可能是多元化的。

事实上，更重要的是不要把当前的转型想象得太复杂。有必要把握影响当前变革的主要因素，找出影响新营销变革的基本逻辑，并根据这些基本逻辑走出变革创新的新路子。

目前，我们首先要在以下四个方面进行新的探索和创新，走出新的营销改革模式。

-用新的传播方式实现新的营销

没有沟通，就没有营销，任何营销都是基于沟通。

然而，在新的互联网环境下，尤其是移动互联网环境下，传播的手段和方法发生了变化，从以前的大众传播模式转变为现在的利基传播模式。

用著名营销专家刘春雄的话说，大喇叭不起作用。过去，营销传播，尤其是品牌营销传播，主要依靠中央电视台、各种电视台和各种大众传播手段。在当前的移动互联网环境下，媒体和传播方式都发生了深刻的变化。关注电视的人数在减少，关注手机的人数在增加。许多家用电视正在成为装饰品。

目前，搜索已经成为人们获取各种信息的主要方式，包括消费和购买信息以及各种商业信息，手机已经成为人们获取信息的主要工具。

对于经销商来说，他们不仅要看到这个市场环境的新变化，还要看到这个新的传播环境的变化所带来的新机遇。

过去，经销商主要依靠制造商“大喇叭”的传播影响力。目前，经销商需要掌握自己的沟通方法和手段，以适应当前新的移动互联网环境，并使用新的、更高效的沟通方法，发挥新的、更有价值的营销效果。

目前，新的移动通信方法比以前的大众广播方法效率更高、目标更准确、通信效果更好、成本更低。

目前，新的传播方式主要是以双威为代表的各种社会平台和新媒体传播方式。

目前，这些新的传播手段已经造就了许多品牌和企业。如果没有新的交流方式，很难说是否会有这些新品牌。

目前，江、泰山啤酒、小食乐等几个创新品牌主要通过新的传播方式在营销创新上取得了新的突破。

经销商的营销转型需要从学习做新的沟通开始。如何学习？有必要结合自己的企业实际探索创新，而不是照搬其他企业模式。

分销商的沟通营销应该以B端用户和C端消费者为重点。有必要利用传播手段有效地影响零售店，也有必要利用传播手段有效地影响顾客的消费和购买。

目前，新的沟通方式是解决经销商营销和业务发展的主要途径。

-通过新的社区模式获得新的用户影响力

任何营销过程实际上都是一个社会过程，任何交易都主要由背后的社会互动驱动。

过去，经销商主要依靠销售人员的社交技能来做生意。目前，这种模式效率低，成本高，过于依赖人为因素。

去年，我跟随一个品牌销售员在济南逛了一天的市场，我看到销售员的大部分时间都浪费在了路上，花在了货物的装卸和展示上，基本上没有时间和零售店沟通更多的商务事宜。其中一些商业模式效率非常低。

当前的移动互联网环境正在创造一些新的更有效的社交方式。目前，微信已经成为一种更高效、更有效的社交方式。

使用微信进行社交可以更好地联系你的用户，并通过运营有价值的微信群来增强对用户的影响力。

当然，目前经销商可能已经成立了很多小组，但有必要研究好微信的运营方式，而不仅仅是成立一个小组来创造更好的商业价值。

目前，微信已经实现了多种商业模式，并且已经淘汰了像品多多这样的独角兽企业。

经销商应该研究新的互联网社交平台带来的社交方式的变化，以及这种新的社交方式的变化带来的重要商机。

使用微信平台等一些新的社交方式可以对用户产生更好的实时影响，可以改变企业与零售店之间的关系，从而对零售店产生更重要、更深刻的影响。

借助微信平台，我们可以迭代和拼写一些新的商业模式。

很有必要建立一个团队。如何经营好一个团队需要结合自己的实际来研究。

-通过新渠道适应终端市场的多元化

近年来，中国零售市场发生了巨大的变化。大卖场、百货商店和超市的传统渠道正在萎缩，但新渠道和新形式正在迅速发展。经销商必须认清当前终端零售市场的变化特征，迅速寻找更多的新渠道，并取代传统渠道的市场衰落。

更重要的是，渠道的改变会给经销商带来更多新的市场机会，所以我们不应该总是关注传统渠道，而忽视新渠道。

(图表引自上海商学院周勇教授)

中国零售市场呈现多元化趋势，未来零售市场将继续向多元化趋势发展。未来，中国零售市场的领先商业模式将越来越少。

经销商必须尽快适应零售市场不断变化的特点，积极寻求切入多元化的新零售业态，寻求新的市场发展机遇。

注意新的格式。目前，各种新的零售创新业态迅速涌现，各种专卖店、社区店和小业态发展迅速。经销商应密切关注当前活跃的零售创新模式。我们应该学会如何用新的格式做生意，如何用新的营销方法来共同推动新格式的创新发展。

注意取出模式。外卖市场发展迅速，用户规模和市场容量都达到了相当大的规模。而外卖模式不仅是餐饮的配送模式，还涵盖了更多的种类。

我的分析是:外卖模式也将呈现更加快速的发展趋势，因为这种消费模式的便利性有很大的优势。

经销商应密切关注外卖平台模式。研究如何借助外卖平台开发新的更有价值的配送系统。

关注社区模式。社区模式必须是未来发展的主要方向。目前，一些经销商也在讨论这方面的问题。经销商需要规划社区模式的营销转型。

以下是山东一家航运公司制作的社区模型。仅在两个月内，它就覆盖了100多个群体，锁定了成千上万个家庭的日常消费和购买。

快递最好是一个新的社区零售平台。通过互联网聚集亲朋好友，组织一个高品质原产地产品的团购平台。拥有自己的仓库、冷库、分拣团队和完善的配送系统，切断所有中间利润环节，并让送货团队的负责人获得最实惠的价格来服务自己的用户，形成一个完整的供应链。订购的原产空的产品将通过同城快递运输到潍坊物流园区，让您尽早尝试，大大提高了时效性，保持了产品的新鲜度和口感。实现真正的原产地采摘新鲜和携带新鲜。

一般来说，经销商需要转向新渠道，只有转向新渠道的经销商才有前途。

——用新技术提高企业营销效率

经销商营销转型的基础是运用新的技术手段来提高企业的营销效率。

B2b是提高企业交易效率的需要。传统的以人为本、汽车销售和上门销售的线下模式已经不能满足当前交易效率改革的要求。销售员的覆盖能力、市场覆盖效率和营销效率都落后于移动交易手段。经销商必须尽快将交易转移到手机上。经销商的B2b转型，无论是通过他们自己还是通过其他第三方平台，都是经销商必须尽快完成的技术转型。

需要技术来提高企业的管理效率。经销商需要用技术手段来改变企业的经营效率。归根结底，企业营销效率的提升必须依赖于企业整体经营效率的变化。目前，利用移动技术实现企业管理的移动化运营尤为必要。它使企业的管理者和业务人员能够快速获取各种交易数据和各种业务信息。这种移动实时数据支持将极大地改变企业的营销效率。

目前，广西一号仓库在这方面做了很好的创新尝试，处于行业的前列。

新的营销模式需要与技术相结合。未来，企业营销模式的创新更依赖于技术的支持，而技术手段将支持企业创新和迭代更多新的营销模式，如集团模式。

经销商企业必须重视技术变革，增加技术领域的投资。有条件的企业应加强技术能力，无条件的企业应积极寻求与技术企业的合作。

技术将在改变企业营销效率方面发挥非常重要的作用。

来源：搜狐微门户