SalesForce白皮书：SaaS 初创公司成功的 7 个秘密

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本白皮书分析了这些挑战，并为各个业务领域提供了指导。下面，来自成功的saas公司和salesforce isv合作伙伴的一些人将分享他们所学到的知识以及如何成功。

Salesforce的白皮书分析了saas初创企业面临的挑战，并为各个业务领域提供了相关指导。来自成功的saas公司和salesforce isv合作伙伴的一些人分享他们所学到的东西以及如何成功。

客户交流中心将分三期向您展示这份白皮书，本文是第一期。

目录

简介

秘诀一:领导者应该对公司负责，重视领导力，衡量文化

秘诀2:开发用户最喜欢的应用程序，给客户他们需要的东西

秘密3:创建全天候需求挖掘机制，并自动开发潜在客户

秘密4:销售服务而不是产品创造了一种服务文化

秘诀5:让客户成功成为一种信念，让客户服务成为一种信念

秘诀6:建立高度标准化的财务流程，关注财务

秘诀7:在混搭世界中找到自己的位置，充分利用新的伙伴关系

结论

简介

作为一种按需定制模式，软件即服务(saas)正在改变所有行业和规模的公司使用软件的方式。这些变化被称为“颠覆性技术”，它基于网络服务技术，发挥着非常重要的作用。这些与web服务相关的技术，web 2.0和office 2.0的成熟提供了一种新的商业模式，这种模式不仅需要新技术，还需要新的商业集成方法。

Saas模式终结了软件领域常见的商业模式。对于客户来说，好处是显而易见的:他们不需要预先付费，也不需要安装和维护传统软件来获得复杂的功能。对于服务提供商来说，在这种模式下，他们进入市场的壁垒较少，他们面临着前所未有的机遇，但也面临着风险和挑战。为了创建和管理软件即服务公司，有必要有一个新的公司运作方法，它涉及到公司的所有业务领域。

本白皮书分析了这些挑战，并为各个业务领域提供了指导。下面，来自成功的saas公司和salesforce isv合作伙伴的一些人将分享他们所学到的知识以及如何成功。

apttus的应用为合同和建议流程提供了完全的可视性。一群来自私营和上市公司的经验丰富的高管在太浩湖野餐时喝着红酒创立了这家公司。他们正在讨论为什么现有应用程序的部署经常失败，以及客户的反馈非常糟糕。他们决心找到更好的方法。所以我创立了这家公司。

Bigmachines自动执行定价和折扣流程，提供报价和建议，并管理工作流程和审批工作。Bigmachine成立于1999年，是一家基于网络的saas公司。

Centive成立于1997年，其创始人是销售薪酬领域的专家。他对基于绩效的薪酬体系有着独特的看法，这是一个不发达的利基市场。在过去的十年中，centive帮助企业实现了销售薪酬的自动化，并将这一功能提升到了战略层面，从而帮助公司实现最高的销售业绩。

2017年，crmfusion将依靠6名员工赚取超过200万美元的收入。它是怎么做到的？15个国家的1000多名经理正在使用数据操作工具，这些工具通过删除重复数据来确保数据的简单性，这样客户就可以在第一时间准确地输入列表和交易会的数据，如指南、账户和合同。

Echosign的诞生是因为需要改进传统的合同签署流程。Jason lemkin认为，要解决这个问题，完美的解决方案是使用方便的电子签名应用程序。他在2005年创立了echosign，开创了一个新时代。

Exacttarget开发了营销自动化和电子邮件应用程序，专门用于创建、发送和发送业务关键型电子邮件。精确目标是梦想力量的冠军。

Firepond为产品配置提供解决方案，并可以创建报价和建议。该公司成立于1983年，当时一名销售人员开发了第一个应用程序，利用汽车后备箱中的计算机简化农业设备的租赁合同。在过去的20年里，firepond一直非常注重简化销售流程，现在它有了一个多租户应用程序，可以由一个浏览器使用。

forceamp位于科罗拉多州，提供用于创建客户表单报告以及连接salesforce和microsoftsql的工具，并提供简单的SalesForce对象复制路径。

Lucidera负责报告和分析，就像salesforce负责crm一样。这家公司成立于2005年。当时，公司向客户提供的传统bi解决方案失败了。创始人发现“管理核反应堆比管理商业智能解决方案更容易。”因为人们在管理核反应堆时不需要用电，所以卢西德拉的创始人认为同样的原则也适用于商业智能解决方案。Lucidera管理基础技术，并为客户提供报告和分析。

总部位于得克萨斯州奥斯汀的蝎狮科技公司私下筹集资金。最初，创始人注意到b2b营销人员痴迷于通过客户网站或客户访问的网站寻找销售机会，并制作小报告(遗留产品)。五年后，manticore技术成为saas需求挖掘软件的顶级供应商，客户遍布北美和欧洲。

openair成立时，其目标很简单:为项目公司提供更有效的机会来管理关键资产，如员工和专家。总部位于波士顿的Openair已经筹集了超过1600万美元的风险资本，旨在实现公司工作流程的自动化，确保替代资源和现金流最大化。

Verticalresponse提供自助电子邮件和直邮解决方案。该公司总部设在旧金山，最初的目的是处理这个问题:大量的电子邮件可靠、有效且负担得起吗？产品管理副总裁Joshua Feinberg说:“我们让成千上万的小公司远离大量的电子邮件，帮助企业用户获得真正的投资回报，而不是用华而不实的服务向他们收取高额费用。”

xactly公司的应用简化了销售补偿项目的设计、实施、管理、审核和沟通。创始人克里斯托弗·卡夫雷拉(Christopher cabrera)曾是企业软件的销售总监。当时，他被迫一次又一次地放弃销售机会，因为企业销售薪酬管理解决方案价格昂贵，部署时间长，大多数中小企业都负担不起。2005年，他发现了这个机会，并在salesforce的梦想力量会议上发布了xactky。公司拥有100名员工，收购了75个客户，筹集了2700万美元的投资资金。

秘密1:领导者对公司负责

任何大项目或计划都依赖于高层的支持，saas也是如此。无论是纯粹的软件即服务初创企业还是传统的独立软件开发商(isv)，行政领导所能提供的观点和凝聚力是任何人都无法替代的。

由于saas模式的优势，很容易支持领导者对saas计划的观点。困难的是如何使主动性成功，以及可以选择什么样的指标来引导公司走向成功。许多高管倾向于选择简单而合理的指标，如收入、利润和亏损，而他们不熟悉甚至无法获得saas公司最重要的日常指标，如采用率、系统利用率和消费率。

简单地说，你需要回答以下问题:衡量一个企业成功最重要的指标是什么？如何衡量这些指标？谁负责实现这些目标？如果你想应对相关挑战，你应该考虑以下建议:

要找到一个领导者，领导者需要理解saas模式需要一种新的商业思维方式，需要将客户关系视为一个持续的服务机会，而不是一次性的交易。领导者是否支持这种方法至关重要，尤其是如果他/她有传统的软件背景。

考虑公司的客户生命周期。客户周期包括哪些阶段？为每个阶段制定一个关键指标，并围绕这些指标确立公司的目标。例如，如果周期包括从客户获得产品到客户成熟使用，相应的指标应该是从免费试用产生的销售线索到产品注册率。

建立定期交换指标的方法。定期的进度报告会议可以让每个人保持同样的进度。您还可以在仪表板中嵌入公开可用的指示器，这样每个人都可以随时检查他们的进度和问题。

确立关键指标的明确归属，培养员工的责任感和义务感。虽然一个部门、职位或团队使用相同的指标，但这些指标也应该与公司的高级指标相联系。例如，产品管理团队的指标与产品采用率、使用率和客户反馈有关。续订率是销售和营销团队而不是物流部门应该使用的指标。不管你如何分配这些指标，那些拥有它们的人必须能够做出相关的决定。

关注领导力和测量文化

无论软件即服务公司是从软件即服务供应商起步，还是从传统的软件模式转型，强大的领导力和对公司的责任感都是成功的关键因素，正如衡量成功的严格定义和方法一样。

openair首席执行官莫里斯·潘纳(Morris Panner)也认为，高层支持非常重要:

“执行团队完全致力于公司，包括财务和个人方面，并将在业务流程中更加体贴。在我们公司，许多高管都是创始人或早期投资者。他们在这家公司已经工作了6年多。他们在公司的投资可以激励其他员工，这可以从我们应用程序的质量看出。我们在雇佣员工时，也会考虑长远的眼光。我们的产品开发有自己的路线图，我们考虑几年后的开发情况，而不仅仅是这几个月。关于产品和公司的决策是从上到下传递的。ゥ

Centive是通过使用传统软件解决方案成功成为独家saas提供商的一个很好的例子。总裁兼首席执行官迈克尔·特尔托将公司转型总结如下:

“作为销售补偿解决方案的传统供应商，我们已经有7年的成功经验。因此，当我们决定转向需要更仔细考虑并需要管理层、员工和董事会全力投入的saas模式时，应该对公司运营的各个方面进行评估，我们应该支持saas模式和新的解决方案。ゥ

关键是找到有合适经验的人，并使公司的内部组织与saas模式相匹配。首先，我们聘请了一位在构建高度可扩展的多租户解决方案方面经验丰富的人担任新的工程副总裁，并为他指派了一个工程师团队。我们还从一家大型外包薪资供应商那里聘请了一名新的销售副总裁来管理我们的销售交付业务。

我们安排专业服务副总裁建立一个新的专业团队来部署和支持saas服务。此外，我们将公司分成两个独立的业务部门，这样saas部门就可以充分参与新的业务模式。

一旦我们证明我们可以在这种商业模式下取得成功，我们就可以放弃在本地部署的遗留应用程序，成为100%的saas服务提供商。这些实践不仅可以确保公司成功转型为新的商业模式，还可以向我们的客户、期望、员工和行业内有影响力的人士证明saas是centive的未来。

bigmachine首席执行官戈达尔·阿贝尔(Godard Abel)分享了运营saas公司的一个鲜为人知的好处:实时获取运营指标。

“除了实施、更新和升级的优势之外，saas应用程序还可以为实时更新提供更合适的基于网站的报告基础架构，这可以帮助高管更有效地管理公司和使用实时指标。”如果这些指标可以提醒你在公司遇到困难之前采取一定的措施，并且已经更新，那么它们就是有价值的。尤其是在衡量销售活动时，如机会渠道、定价和折扣以及报价命中率，所有这些都需要实时可见性。ゥ

秘诀2:开发用户最喜欢的应用

在saas模式下，软件完全通过网络浏览器交付。对于应用程序开发人员来说，这是一把双刃剑:尽管他们会为单一平台或版本开发得更快，但他们也必须满足像亚马逊(amazon)和谷歌(google)这样的消费者应用程序所培养的用户的高期望。

当用户与saas应用程序交互时，他们希望拥有长期有效且可定制的直观界面和自动升级功能，以保持定制功能的完整性。此外，他们还在不断寻找新功能。由于用户的这些期望，saas公司必须日复一日地取悦他们的用户，让他们继续使用他们的产品。

创建这样的应用程序需要承诺、计划和资源，以及与客户的持续沟通。制定产品策略时，请记住以下几点:

因为快速开发周期需要更快的开发方法，所以有必要采用敏捷开发过程。为了提高开发速度，有必要将复杂的研发项目分解成可以快速开发的小部分和独立组件。通过这个策略，您将能够避免传统项目的相互依赖，并且您将不再需要多个平台和版本，从而节省时间。您可以为所有用户开发、打包和部署某个版本。

在创建用户喜欢的产品的过程中，一个关键问题经常被忽略，那就是保持产品始终可用。为了最大限度地减少停机时间并提高性能，您选择的基础架构需要支持可靠且可扩展的体系结构。创建软件即服务解决方案的典型软件和硬件包括应用程序和数据库服务器、有保证的网络带宽、安全证书、备份工具和监管系统。

客户喜欢使用个性化的应用程序来匹配他们的工作风格。通过开发一个具有简单代码库的应用程序，客户可以使用应用程序元数据层上的工具轻松定制它，并且他们定制的产品在应用程序更新后不会丢失。一个简单的代码库可以使生活的各个方面更加方便。您不需要使用多个代码库和版本，也不需要担心不兼容性。你只需要专注于取悦你的用户。

创建一个带有通信路径的流程，让用户知道有哪些新的或即将推出的功能可用。如果您优化了创建更好、更快的应用程序的过程，那么您需要一种有组织的方式来通知您的用户并向全世界宣布。发布前的沟通以及在线和离线的新闻发布会是现有客户使用新功能和获得新用户的非常有效的方法。

saas模式的魅力在于，您可以基于鼠标点击来定量跟踪和分析所有用户的行为模式，而不是仅仅依靠对用户组的调查或其他主观反馈。确保参与产品开发和营销的每个员工都可以访问这些信息。

倾听用户的声音。创建一个反馈机制，这样你就可以跟上用户的动态，这样你就可以为他们提供更多想要的功能，并修改他们不想要的功能。获取用户个人反馈的策略包括用户接受度测试(这一步在产品发布前非常重要)、调查、预览版、小组讨论和salesforce的ideaexchange (ideas.salesforce)等网站，以便客户提交产品需求。

创建“首席客户倡导者”的职位，负责做出所有影响客户体验的决策，从研发到定价再到项目。这个人应该将客户的声音传达给公司内部，并确保其他人也能听到。

定量使用统计和用户自己的反馈应该推动当前的R&D和未来的产品计划。

给顾客他们需要的东西

有很多方法来回应顾客，创造他们需要的产品。以下公司分享了他们在产品外观、功能和更新方面应对不断挑战的方法。

垂直响应产品管理副总裁乔舒亚·范伯格解释了公司的产品研发战略。

“客户不只是想要，而是要求产品能够得到改进和提高。我们决定根据用户反馈增加功能并更新产品。我们从各种各样的顾客那里得到建议、评论和抱怨，不管他们是小企业主还是大型在线零售商。此外，我们将实时跟踪对功能的所有需求，并对它们进行分类，以便我们能够快速采取行动。

我们的策略是向用户展示所有的更新，及时沟通并告诉他们我们已经添加了他们需要的功能。我们发现这种方法可以提高忠诚度，因为顾客会觉得你仍然能在噪音中听到他们的声音。从产品管理的角度来看，我们已经评估了各类客户的需求，以确保我们能够了解各类客户的需求。我们工程师团队的工作是循环开发、发布和调整的过程，而不是花几个月的时间在实验室开发新的功能。能够为有需求的客户提供新的功能确实令人满意，同时也能对与新产品开发相关的部门起到激励作用。ゥ

为了确保用户能够在产品发布前提供反馈，forceamp提出了一个创新的流程。总裁比尔·爱默生介绍了公司如何通过原型法交付新产品:

“在forceamp，我们使用迭代原型方法来开发应用程序。我们的目标是尽快开发一个原型，让最终用户根据他们的反馈来检查和生产下一个原型。此方法用于确定循环何时可以中断。我们考虑两个因素，一个是现有原型的进入壁垒，另一个是产品价值定位是否能匹配目标购买价格。我们将放弃那些无法实现这两个目标的产品。每个成功的产品背后都有一个原型。ゥ

echosign首席执行官杰森·莱姆金认为，易用性是促使用户使用产品的一个重要因素。他已经看到一些应用程序失败了，尽管它们很有价值，因为它们的价值并不明显。除了确保外部用户喜欢你的应用程序，我们还应该注意内部用户的方便。

“用户使用您的产品越快，他们支持您的速度就越快。为了帮助他们尽快使用产品，我们希望将产品设计得像电子邮件一样易于使用，这样可以减少培训时间，节省用户下载应用程序的时间，并通过it技术使用户更加独立。

你希望外部客户会喜欢你的应用程序，这很正常，但不要忽视内部客户。如果应用程序能够跟踪客户使用的细节，并以灵活的方式向他们展示数据，他们会喜欢你的产品。客户信息对公司的每个部门来说都是无价的:R&D部门可以决定可扩展性要求，市场部可以创建忠诚度计划，销售部可以决定参考账户和客户购买模式，支持部门可以警告财务部审查客户满意度。ゥ

firepond，inc .首席执行官比尔·桑托(Bill Santo)不仅注重向客户传达关键应用程序的优势，还告诉他们企业多租户或托管应用程序的优势。

“保持一个关键代码库对客户非常有利，我们可以以较低的成本为他们开发多功能应用程序。例如，每次我们发布一个新的产品版本，所有用户都可以立即使用这些功能；他们不必付费或等待更新。因为我们不需要为客户升级、安装或维护各种代码基准，所以我们可以更加关注创新、安全性和可扩展性以及功能增强。ゥ

来源：搜狐微门户