左晖：很多创业者将失败归咎于执行力 但真实原因是缺乏战略洞察

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虽然经验不可复制，但事实是普遍的。左晖先生认为的问题实际上是目前中国企业普遍存在的问题，他解决问题的路径也值得借鉴。

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两天前，当我投票支持张先生的文章时，我突然想起了先生的一句话:中国最好的高科技企业就是送饭盒。总是锋利的。

至于连锁店之家，我已经关注了半年，但我一直犹豫要不要写篇文章，我一直在想:它的发展对我们的读者有什么意义？我终于明白了。虽然经验不能被复制，但事实是普遍的。左晖先生认为的问题实际上是目前中国企业普遍存在的问题，他解决问题的路径也值得借鉴。

此外，当提到连锁住宅时，许多读者会对丁丁的出租感兴趣。你觉得这个怎么样？

1企业存在的意义

在过去的两年里，很多企业，尤其是中介行业，对连锁家居进行了分析和评论，我一直没有回应，因为他们的评论对我来说并不重要。我不是一个傲慢的人，但是他们不理解我们。

我过去常常自问自答，或者抛两个问题给同事思考。

首先，我们存在的意义是什么，它为社会创造了什么价值，有没有一个连锁的家有什么区别；

第二，在什么情况下我们向谁提供什么价值？我认为许多企业家可以问自己同样的问题。

如今，很多人都把连锁超市作为传统企业攻击互联网企业的标杆，我不愿意打这个旗号。一般来说，首先，我不想举任何旗帜，其次，这些命题都是假命题。

在过去的几年里，网上和网下都有很多关于互联网的讨论，比如:为什么互联网行业在房地产领域的影响力似乎比较小？

因为互联网改变了行业，有三个规则，一个是高频率或低频率；二是标准化或非标准化；第三，线下集成是松散的还是集中的。房地产首先是低频交易，很难找到客户；其次，线下房地产不规范、分散。

当交易频率很高时，从网上交易到网下交易更容易；在低频率下，离线比在线更容易，因为离线体验非常重要，这是以服务为中心的。

因此，从这一逻辑可以看出，这与互联网中介宣传通过淘汰门店大幅降低佣金的事实不符，因为门店占运营成本的比例不到8%，但它们的价值非常大，包括外部价值和内部价值。

从外部看，商店构成一个线下的“连锁家庭网络”，并形成一个“麦当劳”的存在。当人们买房、卖房或租房时，很难不去问连锁住宅。

在内部，连锁店为经纪人提供了一个开展业务、接受培训和精神建设的场所，是一个“办公室+学校+教堂”的集合。

当然，这并不意味着我们可以忽视互联网的力量。如今，大多数线下公司都关注在线，可能有两种想法:

首先，我认为在线太强大了。中国最性感的生意是网上生意。

第二，看了一会儿之后，似乎他们就是这样。

在我看来，第二个需要保持警惕。整个互联网的发展仍将对包括我们在内的所有行业产生深远的影响。

事实上，回顾链家的发展道路，当我们达到100时，人们认为我们是1。当我们达到1000时，人们认为我们已经赚了10000。对外界来说，这可能是1到10，000之间的差距，但对连锁家庭来说，这只是从100到1，000。

我相信很多企业家都经历过这样的过程。在这个过程中，对于一个公司来说，大多数所谓的执行问题都是由于缺乏战略能力和洞察力。

尽管如此，许多企业家擅长说话，喜欢做梦。然而，员工的想法和行动如何才能跟上你呢？首先，从甲到乙，甲是找出你在哪里，乙是去哪里。总的来说，中国企业的战略能力在今天很弱，所以很难从A点到B点讲清楚..第二，要明确关键路径。

管理、组织、绩效、it支持，所有这些都是必不可少的。

接下来，我想告诉你连锁家族在这个过程中做了哪些重要的事情。

放弃短期利益

2009年，我提出了不动产的诉讼(注:不动产、不动产买卖和不动产价格)。当时，很多一线经纪人认为老板疯了，所以我不得不暂时搁置。在接下来的两年里，我一直用更正确的想法说服那些经纪人。直到2011年，我才赢得了三分之二的经纪人，正式发起了房地产运动。

当时，业内潜规则是同时推出真房和假房，利用假房来吸引潜在客户，从而促进真房销售。每个人做这件事有两个考虑:第一，如果只有真正的房子被释放，将有很少的房子；第二，真正的房子的价格比假房子的价格高，所以潜在的顾客可能会被吓跑，他们会咨询中介谁出版假房子。

那你为什么要这么做？总结起来有两个原因:

首先，当时的连锁店很大，但名声不好。它扩张得越多，就越被称为黑色中介。

第二，房地产代理商的需求长期看好，但历史债务严重，所以每个人都渴望进行各种非常低的竞争。但是顾客不是傻瓜。如果你对他撒了一次谎，他下次就不会相信你了，而且会把这种经历传播到外面的世界。你将来怎么做生意，尤其是你这么大了？

这个计划很难实施。

(1)数据问题。首先，我们必须确定一套上市信息。实际上，这房子是真实的；也有必要弄清楚北京乃至全国有多少栋房子。我请人一次数一栋楼，然后数了三次。

前两次发回的经纪人数量数据质量不高，虚假报道和伪造照片的情况还很多。自2014年以来，随着全国范围内的扩张，我们一次雇佣了500名兼职工人，并彻底统计了24个城市的6000万套住房。因为以前的教训，为了保证真实性，在第三次房子大战中，每个人都要戴上全球定位系统定位器，并在定位后当场拍照。背景会比较gps记录的停留时间和照片显示的拍摄时间。如果它们是一致的，它们将被视为有效数据。

(2)业务问题。该计划推出后，链家地产经纪业务连续三个月下滑，出现了一股辞职潮。

当时，我告诉团队:只要我们送出真正的房子，消费者肯定不会来找你，肯定会离开你。我百分之百向你保证。我百分之百向你保证第二件事。他肯定会在三个月零一百天后回来。因此，这取决于你是否相信消费者是理性的。这个国家只有一个物种，那就是傻瓜。让我们做傻瓜吧。

很多人说用不对称信息赚钱，我认为这是农业社会的事情。如今，消费者面对着大量的信息，却没有办法识别信息的含义，这也是专业房地产人的价值所在。消费者不想要太多，也就是说，不要骗我，告诉我房子有什么问题，我有权选择。

事实上，从长远来看，所有优秀的组织都是这样的，知道如何放弃那些短期看起来好而长期看起来麻烦的东西。

三个人是这个行业最大的问题

比住房问题更重要的是人的问题。每个人都说销售人员是最难相处的员工，尤其是中介行业名声不好。事实上，当我看到经纪人在路边喊口号和贴标语来吸引顾客时，我会感到尴尬和不知所措。

多年来，我认为整个中国大陆的地产经纪业都被港式中介所破坏，大部分企业都是所谓“交易为王”。满足顾客的需求似乎离我们很远。

在美国，经纪人的平均年龄大多在30多岁，平均工作时间长达14年。在中国，所有从事房地产经纪行业的人都是20出头，门槛很低。经纪人认为这个行业是什么，是一种职业还是一份工作？

当然，这些只是现象。你必须看到它们背后的原因并解决它们，这样坏的现象才能消失。

在我看来，这个行业太需要尊严了，而尊严离我们的行业太远了。我的孩子上学后，老师可能会让她写一篇名为《我的爸爸》的作文。她写道:我爸爸是一个中介，也是北京最大的中介的领导。有多少孩子愿意说他们的父母是中间人？

当然，尊严是自己赢得的。这个群体需要的是专业精神和道德。

(1)我接受的培训是作为一名经纪人，而不是作为一项技能。如今，行业培训根本不是从零开始，而是从负一百开始。很多信息是言语，而言语是如何欺骗人的。如果有人真的在培训中教会经纪人在某个领域满足消费者的需求，即使他们教会经纪人正确使用消费者的电话，也是非常有价值的。

(2)道德是培养经纪人着眼长远。当你把它作为一生的职业时，你就不会欺骗消费者，这个职业的流失率就会降低。过去，许多经纪人教育水平相对较低，没有长期规划，所以他们经常换工作。面对这种情况，我们该怎么办？我们只能招聘受过大学教育的经纪人，所以很难只做一件事。去年我们进入深圳，他们告诉我们深圳没有大学生做这份工作。我们不得不拼命训练他们。

(3)此外，尊严应该由内而外。如果经纪人在内部不受尊重，他们在外部也不受尊重。中国非常提倡权威，我个人对此很反感。内部官方文件，如某个领导，亲自去商店。我非常讨厌这件事。如果整个连锁店的文化是最好的，而经纪人的晋升与老板的面子无关，那么企业就想不起来了。

(4)尊严也来自安全感。如今，许多互联网中介机构将向经纪人施压，给他们更多压力。我们在另一个方向。我们强调经纪人应该有安全感。安全感来源于:第一，给他一个较高的基本工资；第二，给他更好的保护。例如，如果经纪人被炒鱿鱼，连锁店将赔偿他。很难想象一个不安全的经纪人如何能很好地为客户服务，而安全就写在他的脸上。

两天前，我读到一个词叫“高贵的平民”。我们在服务行业，永远是服务行业的平民，但我们必须用我们的职业来赢得我们的尊严。

目前，链家有10多万名经纪人，外界经常讨论链家要与大公司的疾病作斗争，解决管理半径扩大过程中的矛盾。我对此思考了很久，最终得出结论:如果经纪人是员工，管理10万多人太难了，但如果经纪人是客户，这并不重要。

4摒弃病态的企业文化

要把一个企业做好，我们必须首先摆脱那些错误和病态的想法。与网络企业相比，病态文化在传统企业中存在得越来越深。

首先，我们必须去努力工作。这个行业总是炫耀它的辛勤工作。你知道在台风天我们带客户参观房子有多难。我说，这不是病了吗？一场大台风过后，休息一下。

当然，我们也想去喝鸡汤。我曾经自己交了一圈朋友，可能说天气很冷，我们的同事在外面努力工作，然后有些人说是为了做梦什么的。我认为没有必要。天气冷的时候，我们可以远离工作。企业为每个人提供更好的电加热，这比鸡汤有用得多。

当然，除了这些风格之外，你还应该清楚什么是不好的，并有勇气像一个坚强的人那样折断自己的手腕。例如，连锁住宅推出了高压线，收取私人账单和吃掉差价是红线事件。该系统已经实施了三个月，许多人说，这是必要的马运行，而不是吃草。连锁店里有很多规则。许多能干的经纪人受不了，自己谋生，一个接一个地离开。

从那以后，连锁店的人才结构发生了变化，有能力的经纪人越来越少，越来越多的人不熟悉生意。既然每个人都不知道怎么做，我们应该从一张白纸开始，一起努力。

同时，我们也应该提倡好的。举例来说，我强调很多，就是要确保离职雇员的利益，绝不容许离职雇员出现欠薪的情况。我们不允许同一行业的客户。为什么？只有保护离开公司的员工的工作利益，在职员工才会安心，只有当我们不关心同行业的客户时，我们的同事才会相信你不会关心他的客户。

企业文化最终将体现在企业价值观中。去年，百度、滴滴和链家的223事件对社会产生了巨大影响。在我看来，不管我们遇到什么样的危机或问题，总会有一个解决办法，那就是客户可以站出来说我们很好。

当时我去银监会做了一个报告，说这家连锁店的财务管理业务有领导(怀疑)，问:是这样吗？当时，有一个小女孩在她旁边，她胆怯地说他们是这样的，我买了他们的产品。这句话，顶你说一万个字。

在收购企业的时候，我还必须选择一个与连锁企业有相同价值的企业。今天，改变一个企业的价值观对你来说太难了。

我们没有机会被载入史册

话虽如此，但可以看出，服务业是人才的萧条，而我们的业务是萧条的萧条。我从来没有发现任何消费者投诉，其中连锁家庭没有任何问题。几乎所有我接触过的消费者都有自己的问题，比如不满、情绪不满和抱怨。

我已经在很多场合说过，连锁经营还远远没有做好。每个人都认为我们很好的原因不是因为我们做得好，而是因为别人比我们做得差。真正选择你的不是消费者，而是别无选择的消费者。

除非有一天我们真的让用户同意我们所做的，否则我们仍然和其他人在同一个维度上竞争，用更好的管理和更残忍的手段，这是没有意义的。如今，中国这样的品牌太多了，所谓的强势品牌只能占据更多的市场份额。然而，中国许多企业的竞争仍然很弱。因为需求是存在的，它似乎被降低了，但这真的是因为你好吗？我不这么认为。

也许，我们这一代人的命运应该做一些不那么时髦的事情，永远不要被载入史册。前一段时间，我读到一句话，美国最好的高科技企业，比如特斯拉，正在做非常高的事情，而中国最好的高科技企业正在送午餐。

然而，在这个时代，也许这些提供午餐盒的企业是真正伟大的企业，中国消费者缺乏基本商品和服务的经验。中国应该有一批企业在这些领域有所作为，至少为全体中国人民的生活质量提供基本保障。因此，我认为，如果我们这一代的企业能够在这些问题上有所作为，它们将是伟大的。

来源：搜狐微门户