携车网正式挂牌新三板 创始人章正超回顾他的寒冬经历

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在资本的寒冬，张正超如何应对模式、团队和资本，是一个值得探讨的案例。

在这一轮的资本之冬，汽车售后市场o2o已经成为受打击最严重的地区，而提供家庭维护服务的车载网络无疑处于漩涡的中心。资本寒冬伊始，涉足汽车领域十余年并于2011年进入汽车售后市场的互联网行业创始人兼首席执行官张正超敏锐地发现了这一点。2015年初冬，张正超在创业黑马学院发表了一篇文章，预测寒冷的冬天会扼杀很多企业，o2o一定是回归的商业精髓。

张正超船长的及时调整使公司离开了汽车售后市场上杀死无数o2o同行的危险风暴地带。2017年2月27日，Cheche.com正式在新三板上市。公告显示，与2016年的趋势相反，公司获得了3717万元人民币的b+轮融资。创始人张正超和十多名公司管理人员以与组织相同的价格参与了公司的增资，体现了管理团队对公司发展的坚定信心。

然而，张正超很难忘记他内心振奋精神的岁月，他常常有一种生存的感觉。当时，外部资本对这一领域的态度极其苛刻，媒体也纷纷质疑，而内部团队看着同行一个接一个倒下，对未来充满焦虑。

张正超如何在资本的寒冬中处理模式、团队和资本，成为一个值得探讨的案例。

全国城市管理者冬季会议

2015年12月17日，也就是谣传博派的汽车维修服务被关闭的那一天，我彻夜未眠，不知道第二天的全国城市管理人员会议应该如何召开。所有的劝说和鸡血在此时都是无力的。马车网首席执行官张正超说。张正超最终选择了用数字来解释一切，而客观数字在此时具有最强的说服力。

在那次会议上，当张正超出现时，他打开了一个空白色excel，列出了不同类别的所有上门维护的成本科目。会上，30多双眼睛盯着同一个excel表格进行了3个小时的讨论，每个人都可以对任何成本科目提出异议，直到每个数字都接近实际操作结果。最后，我们计算出我们在这项业务中可以获得超过20%的毛利，我希望团队中的每个人都相信它可以赚钱并继续运营。

这样，张正超在这个特殊的时刻增强了球队的信心。这次会议后来被认为是遵义会议的车载网络。直到今天，14个月后，参加这次会议的30多人中只有3人离开了团队。长征后留在队伍中的每一个成员都是种子，他们的成长和繁衍是队伍走向下一个胜利的保证。

2016年，整个o2o行业都受到了质疑和反思。作为o2o的一个分支，现场维护必然会受到影响。o2o友在汽车售后市场的失败被反复提及为资本寒冬中的典型失败，这一事件引发了对该行业的负面看法。

具体来说，随着资本的诞生，o2o，无论是投资者还是企业家，都把重点放在了扩大客户和城市的数量上。初创公司疯狂地补贴客户，他们对订单数量的追求远胜于对订单质量的坚持。与修指甲和按摩不同，汽车上门维修不是一项高频率的服务，一辆汽车一年要维修两到三次。当促销活动到达车主手中时，超过75%的汽车在维修周期内没有售出。

此时，许多汽车维修互联网公司吸引了首次使用汽车的车主和用户，他们的非刚性要求与维修周期无关，如更换空调整滤芯、更换雨刮片等。这种单纯用薅羊毛价格刺激用户非刚性需求的方式，可以在短时间内大幅增加服务订单，但无疑会消耗大量现金，用于提供此类服务的服务车辆和人员将成为下一个刚性成本。当资本环境迅速变冷，后续资金耗尽时，创业公司将在推广成本和固定费用的巨大惯性下迅速走向破产。

从漩涡的边缘爬上来

所有的人都在漩涡中，但有些人陷得更深，我们试图在漩涡的上边缘逆流而上。张正超说。

车载网络建立于2011年12月，当时o2o这个词还不存在。包括张正超在内的整个团队多年来一直深入汽车行业。看到汽车行业，特别是汽车售后行业的劣势和机遇，他们创建了一个车载网络，旨在促进汽车售后市场的互联网。与许多加入o2o热潮的团队相比，张正超和他的合作伙伴不是一个投机和跟进的团队。

我们来自冬天，经历了春天和夏天，现在我们又进入了冬天。这是张正超在2015年冬天写的文章的标题。2011年底，车队自有资金启动的车载网络度过了头18个月，经历了最艰难的日子。2013年，它在全国企业家黑马大赛决赛中进入前8名，他们获得了第一轮融资。之后，经过业务调整后，公司毫不犹豫地加大了对服务的重视，并推出了自营家庭维修服务，打开了局面，公司得到了较大的资金支持。这种经历让团队在行业最疯狂和扭曲的时候保持冷静。我无法从内心经历这种疯狂的烧钱行为，而且我根本不认识它。张正超回忆起他当时的心态。

2015年6月，第二轮融资完成后召开第一次董事会会议。正是在那时，董事会通过了汽车网络，并正式推出了新的三个董事会宣言。在这个问题上没有任何股东反对，但是张正超在会上提出的另外两个问题引起了激烈的争论:第一个问题是质量问题。还需要订单数量；第二，城市经营的数量或城市经营的深度。最后，大家就订单质量和城市运营深度达成共识，张正超把这篇文章写进了董事会会议记录。

这次会面后的几个月是o2o最热的夏天。似乎每天，竞争对手都在发布新闻，更新他们的每日订单，展示他们的肌肉。在这种环境下，张正超随时都会感受到来自团队、股东和内心的压力。当压力最大的时候，他只能拿出原来的会议纪要来提醒大家保持冷静。

这种相对的冷静在那场战争中挽救了汽车网络的子弹，避免了城市和车队的快速扩张，减少了后续行业调整中的消耗。接下来的2016年，车载上门维修的平均订单价格增长了五倍多，从年初的55元增长到年底的280元，订单数量也实现了环比持续增长。随着销量和价格的不断上涨，2016年最后两个月，车载在线上门维修业务实现了扭亏为盈。

事实上，o2o就像一瓶新的陈年老酒，它为现有的消费者需求提供了一种新的服务形式，这种需求已经被无数的传统商店服务提供商所满足。没有谁毁灭谁，谁杀死谁的事情。即使你能在同一条轨道上摧毁甲、乙和丁，你能摧毁这个行业的所有商店吗？因此，那些死去的人一定不是被杀死的，而是他们犯了错误，他们活下来不是因为他们杀死了别人，而是因为他们自己的力量强大。

今天，我们不是在炫耀我们有多有先见之明。我们只是跟随我们内心的认知，外部环境不是我们可以预测的。张正超说。如今，张正超一直避免谈论目前的车载网络行业排名，尽管各种数据显示，他们已经明显领先于竞争对手:以前的行业第一已经不复存在，这让车载网络团队变得卑微。

服务标准化、高效运作和精准营销

任何冰河时代都不会毁灭所有物种，但它只会以一种极端的方式加速自然选择。同样，资本的寒冬也不会摧毁o2o，只会让o2o更快地回归商业本质。

张正超曾在自己的文章中写道。标准化、高效和精确是适者生存的关键词。

2016年初，张正超正式提出汽车售后服务分级诊疗的业务模式，这实际上是对以往车载网络业务实践的总结和澄清。修车就像看医生。人们生病时需要看医生，生病时需要修车。到目前为止，医疗服务是互联网普及率最低的日常消费类别之一，原因很简单，就是难以标准化。然而，在所有医疗服务中，还有另一个已经标准化的细分类别，即体检。以黑马导师余荣创办的梅念大健康为例，通过体检实现了单一突破，完成了服务内容、服务流程、服务标准、服务人员和服务价格的标准化，实现了快速复制和规模扩张，最终完成了医疗分类的垄断。

在售后服务领域，车载网络发现的标准化项目是汽车维护和更换易损件，具体包括更换三个机油滤清器、制动片、火花塞、电池和其他零件，以及检查车辆健康状况。与机电故障、事故维修等较为复杂的维修项目相比，这些维修项目在服务操作、零部件供应、技术人员能力和工具配置等方面具有高度标准化的可能性，从而成为车载在线车门维修的服务内容。对于其他无法标准化的维护项目，车载网络采用自建大型维护工厂的方式，形成了目前家庭对家庭维护、店修、标准服务和非标准服务物理分离、数据在用户端开放的三维服务模式。

然而，分级诊断和治疗导致的详细分工带来了人员效率的提高。商店维修量的高低一直是困扰商店经营者的一个问题。解决这个问题的办法是提前预约，但是商店总是很难改进。车载网上车门维修订单的预约率自然是100%，用户选择上门时间和地点的灵活性和自主性使订单的日均负荷得以实现:无论工作日还是周末，订单每天平均分配十个小时，最大限度地提高了每个维修技师的有效服务时间。这种稳定的负载所带来的人员效率的提高远远好于技术人员在不同订单之间移动所损失的效率。此外，订单数量和密度的提高使得订单间的移动距离和移动时间不断缩短。张正超坚信，o2o服务的价值首先体现在给予用户的性价比上，但这种性价比不是通过牺牲自身的毛利甚至补贴来实现的，而是通过提高生产效率来实现的。

为了实现日常订单的统一装载，必须有足够的用户获得车载网络。门到门维修作为一种新的服务形式，起初并不能被每个车主所认可。那些需要节约时间和能源并认为这种节约很有价值的车主对这项服务有更多的认可。因此，改变原有的粗放式推广模式，寻找更准确的目标客户，成为2016年车网市场工作的关键。另一方面，车载网络开始努力抢占第三方交通平台的制高点，成为百度糯米、58家等o2o平台上汽车家庭维护的独家服务提供商。2016年，车载网络的销售在天猫的实体服务类别中排名第四，仅次于三家汽车制造商的旗舰店，并领先于所有独立的汽车服务品牌。对销售用户职业属性的分析表明，公司员工占销售用户总数的77.4%。

这些团队能力在寒冷的冬天得到锻炼和加强，不仅能抵御恶劣的外部环境，还能为冬去春来的成长积累能量。

登陆公开资本市场，在公众监督下成长

2017年2月27日，运营商网络成功在新三板上市。自运营商网络内推出新三板申请以来，已经过去了18个月，这比大多数已经在新三板上市的公司都要长。在一家公司在新的第三板上市的条件中，公司的持续经营是一个必要但定义模糊的条件。o2o上门服务的外部质疑将影响券商核心对公司可持续经营的判断，而早期在新三板上市的后市场公司诸葛天霞的表现也让新三板审计机构特别关注车载网络。

车载网络补充了两份财务审计报告，以证明其业务正不断发生积极变化，包括销售额和毛利率的快速增长，直至主营业务扭亏为盈。同时，2016年第四季度完成的一轮融资为公司的发展提供了充足的食物和草。最后，在2017年春节的前两天，张正超等待车载网络上市的批准。

这个过程无疑是对团队的一种训练。虽然我们坚信这一点，但我们无法提前证明，因为所有的财务数据都是滞后指标。到目前为止，公司上市后，仍有金融媒体根据公司发布的2016年半年度报告进行质疑的报道。张正超说他不想争论。他和他的团队开始适应开放的资本市场，并学会在透明的阳光下成长。

在张正超看来，新三板上市绝不是汽车运输网络的终结。他和他的团队在2017年第一天设定的年度目标是发布一份全年盈利的财务报表。他认为这份报纸非常重要，它对车载网络非常重要，对整个o2o售后市场也非常重要。就像一年多前汽车网络召开的遵义会议一样，最简单的数字往往也是最有说服力的。

来源：搜狐微门户