瓜子二手车杨浩涌：如果你不愿改变 这个东西早晚会回来狠狠地抽你

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做时间的朋友，让时间帮助你判断，让时间让你成为赢家。

本文由经纬风险投资授权的黑马发行。

今天的文章来自精卫创建的内部交流。主讲人是瓜子二手车首席执行官杨浩涌。他从竞争、资本、调整和团队四个角度描述了两次创业背后的实践经验。这包括如何有效地推广线下品牌营销，如何从用户的角度来制作产品，如何在接近平衡的情况下获得更多的市场份额，如何招聘人才和管理团队等。

他还坦率地分享了两家公司之间的差异和得失。这里既有成功的案例，也有痛苦的教训，但不管我们从哪条路开始，它无疑给我们带来了新的想法和灵感。

作为一家初创公司的创始人，你需要走出舒适区，不断完善自己，抓住每个关键的时间节点，与志同道合的人一起创造企业文化...这条路需要创始人和团队一起不断探索和深入挖掘，因为所有一流的企业家都已经长大了。

最后，郝勇有句谚语。我们也想和有时间的朋友分享。不要判断它是好是坏。让时间帮助你判断，让时间让你成为赢家。在这里，享受:

今天，这些想法是更真实的故事。我将谈四点:第一，竞争；第二，资本；第三，创始人自己需要做出的调整；第四，团队。

未来广阔的市场占90%，而企业家和你的竞争对手的市场份额应该不到10%。这是什么意思？事实上，在现阶段取得领先优势是没有用的。未来谁将在这个市场中获胜？你能得到这90%中的50%、60%和70%？

2011年，这是整个市场的转折点。2011年，我们和58个城市共筹集了6000万美元。在那时，6000万美元是非常大的，现在许多(初创公司)可以得到这样的钱。

在我们得到6000万美元后，我们开始做广告。很多人都记得陈瑶的骑驴广告，非常经典。我们(当时)播放了3000多万个广告，我们也可能是互联网上为数不多的在线广告商之一。后来，许多公司都吸取了这一经验。

最近，瓜子也做了很多广告。在这个市场中，当没有应用红利、互联网红利和移动红利时，线下品牌营销实际上是一个非常好的方法。在座的各位，如果公司的收入达到几千万美元，他们过去常常依靠口碑来推广它。他们有一定的流量，一定数量的用户，他们的收入已经达到数千万。我认为账户上有几千万美元是合适的。

当我们在6月份做广告时，58家公司跟进了。跟踪他们很简单，因为我们在二月份先输入了机密信息，而且每年的旺季都是春节。之后，我们的流量从100万增加到400万。我们可能是一个罕见的品牌广告，它可以带来品牌流量的效果。在涨到400万后，58匆匆忙忙，他们开了一个董事会。

后来我和姚劲波达成了双重协议。这一切都不是我说的，而是他对我说的:当时他们非常紧张。我在2005年开始创业，实际上我是一个典型的有技术背景的产品经理。我一直认为我的产品做得很好，展会的用户体验高于58。我们一直相信，只要用户体验做得好，我们就能击败对手。

当双方开始打广告战时，我是产品经理，而姚劲波是推销员。事实上，姚劲波的销售非常好。当时，作为一名产品经理，管理100多人对我来说是相当具有挑战性的。双方都发现机密信息需要离线扫描街道。

我们开始在北京、上海、广州和深圳招聘员工，我们的增长也非常快。但是我没有管理团队。任何技术都可以管理几十个人和几百个人。当你不能说出这些人的名字时，这将成为一个巨大的挑战。

姚劲波是一名销售人员。他对团队的管理明显强于我的两位创始人。一个是产品技术，另一个是销售人员；当时，他在两人的现金流不断补血时占了上风。

到2011年底，我发现我们的账户里没有钱。当时，很多投资者都在观望，说:你的公司在空转，你的收入刚刚养活了你的人民，2000万广告正在印刷。如果广告费没有印出来，就什么都没有了。只有六个月是没有钱的。

那时，团购已经开始兴起，每个人都认为分类信息和团购是一个非常相近的领域。然后投资者说，郝勇，如果你做团购，我会继续给你钱。如果你不做，你就不会给你，所以我们也做团购。

在做了大约六个月之后，58个人做了，所以当资本市场好的时候有很多诱惑。我们当时没有反抗，犯了一个错误。

当我发动战争时，我的眼睛红红的，2012年我开始刹车。当我进入资本市场时，融资(市场情况)已经不可能了。我发现了一个特点:如果你开一个董事会，你的表现会很好，而且会在一个小时内完成；表演不好。从上午9: 00到中午12: 00，投资者说，让我们点一份盒饭。让我们继续讨论为什么这个要花这么多钱，为什么那个要花这么多钱。

从2011年到2012年，每年大约有3到4个虚拟人离开，人们不断地来来往往。我们从2500人削减到近900人，并撤出了上海分公司；副总裁不断更换，解雇了无数人；在2500到900人之间，公司基本上被解雇了。然后，我们收缩了，我们每月损失从2000万元到1500万元，然后我们从1000元生存到800万元。

当去融资时，整个市场都得不到钱，这是非常可悲的。那年春节期间，我们没有钱做广告。58的市场流量是我的两倍，销售量是我的三倍。我带着我们的团队去了北京郊区的一家酒店，并在黑板上写了一份swot分析。所有的优势都在58方，所有的劣势都在我们这边。

只有一个机会。当时，它是58个上市。我们写道，我们的对手没有注意到我们，只是这一个(优势)。

我将谈论势能。每个参赛选手都应该掌握势能。势能就像在波浪中划船。拥有潜在能源的公司会被海浪推开，而没有潜在能源的公司则在平静的海面上。

如果你能主动掌握势能会发生什么？事实上，初创企业不怕战争。每个人都说他们把他打死了，最后的结果基本上是杀死1000个敌人，损失800个。战争是这样的。

如果双方势均力敌，如何赢得这个市场，我们可以打巷战，但不能打巷战。没有巷战意味着获得这种潜在的能量。什么是势能？让我给你举个例子:如果有一个波浪把你推开，你在船上，不要和你手臂粗的对手打架，但要做两次，而且你划得比他快。

当交通量是我们的两倍时，我们非常痛苦。我们在市场上做研究，我们的产品有很好的用户体验。我们为什么不去市场用58呢？

用户给了我们两个答案:第一个答案是我习惯了不愿意切换，这在今天很明显。

问:为什么你用携程而不是鳄龙？我已经习惯了。问:鳄龙比携程更贵吗？答:没有

这是势能。

还有一个吗？用户给我们第二个反馈。第二个反馈让我们哑口无言，因为我们周围的每个人都在使用它，所以我使用它。

对手是一个大雪球。你是一个小雪球。当你从同一个山坡滚下来时，他得到的雪比你多，所以你们之间的差距会越来越大。这就是我所说的势能。我们都站在同一个高度，发挥我们的力量。我跑得比你快，而且我得到的雪比你多，所以差距会越来越大。

因此，我们当时所受的苦是，就广告效率和营销效率而言，没有人比58岁更好。每个人花同样多的钱，得到对手一半的效果，这是他们的对手获得潜在能量的结果。

后来，我们在2012年开始追赶，直到2014年和2015年才赶上。最后，我们发现了差异化竞争，因为我们在分类信息中有四个类别，包括房地产、招聘、二手车和二手商品。蓝领招聘是最好的效果，所以我们只关注四年内的蓝领招聘，而蓝领招聘超过了58个，那么整体流量就非常接近他了。我们的蓝领招聘销售额占60%，这是差异化竞争之路。

事实上，许多公司现在只有一个业务，没有这样的好运气。我们非常幸运地在跑道上找到了一个差异化的竞争位置，并迎头赶上。

最重要的不仅仅是差异化定位，还有58家选择在2012年上市，这意味着你的对手暴露在你面前，你总能看到他接下来会做什么，这对我们来说是最大的好处。

我们当时的swot分析是正确的，我们的对手忽视了我们，给了我们机会。他选择了上市，所以我们花了两三年的时间做了大量的广告。每次我打开董事会，我都告诉董事们，每个人都应该做好心理准备。今年投资2亿元的广告费只有1亿元的效果；反对者投资1亿广告费可能会产生1.5亿的效果。

作为一名企业家，这是一个非常幸运的机会。在任何一家公司，如果双方都竞争，你会注意潜在的能量吗？势能无处不在。

当用户和媒体行业提到这个行业时，潜在的能量会让你的对手领先还是让你领先？如果你的对手的文章是自我宣传的，高端媒体将开始传播，当大众媒体开始传播时，你的对手将会在你的前面，用户将会搜索文章并运行到你对手的网站。势能反映在你的appstore中。你不需要刷清单。他排在你后面。

一旦你掌握了潜在的能量，即使你的对手得到和你一样多的钱，当他的钱比你的少时，他也永远不会以两倍的钱追上你。这就是我说的势能。我们那时在吃饭，这是势能的一大损失。

另一方面，在第二个故事中，张颖一直在谈论它:第一次冒险和第二次冒险有什么不同？第二次创业的时候，我总觉得每次做事情的时候，总会有一些对过去的回忆，像翻文章一样不停的翻，想着上次和这次发生的事情。这是一次真实的经历。

当时，我们只选择了差异化和58，双方都从信息转向服务。所以我们选择了二手车，他们选择了居住和服务家庭的生意。

我说我会先投资1亿元来推销好车，董事会同意了。我们从八月份开始，当时我们覆盖了十几个城市。我说给队伍一个月时间快速行军。我们将覆盖40多个城市，因为我们要做广告。

空爆炸案的广告费用很高，因为有电视和录像，无法覆盖的城市都被浪费了。因此，我们正在快速招聘员工，从每月200人增加到800人。开始的时候，流量是几十万，广告结束后，流量增加到了100多万。广告结束后，流量已经是对手的两倍多。

用户现在在想什么？刚才用户为什么用58？首先，习惯它；其次，每个人都在使用它。(这时)瓜子必须出去融资。投资者看到，两家公司中的一家已经覆盖了40多个城市，另一家覆盖了20多个城市；一家公司的交易量是另一家公司的两倍多。你认为谁会得到更多的钱？当然是瓜子。所以那一轮我们赢了2亿美元，而且很容易打。

我今天关注的是势能。在竞争的过程中，在创业的过程中，你不能只是低头看自己做的事情，而是抬头看看你的竞争对手，为自己准备足够的子弹。首先让你的用户了解你，让你的用户使用你的习惯，让你周围的每个人都使用它们，这非常非常重要。

(之前每个人都说他们会去市场)必须说，郝勇是一个研发技术和一个非常好的产品经理；(现在)拐子推广团队可以跻身行业前三，拐子团队的营销能力非常强。

任何创始人都是一样的。我认为每个人在自己的领域都做得很好，要么非常了解这个领域，要么有市场背景或技术背景，他们在某些方面一定特别强。

但决定一家公司最终是成功还是失败的并不是漫长的董事会。长板非常重要，短板也同样重要。

每个创始人都是这样的。很多人说我是产品经理，我不知道如何销售。我也在做天使投资。每个创始人都会说我不知道如何销售。投资者能帮我找到一头牛吗？或者我不认识R&D，帮我找一个特别的产品经理；我不懂营销。有人能向我推荐它吗？

然而，你会发现你犯的所有错误，最有可能的是那些你不理解的错误。

当时，我在与58竞争时是一名优秀的产品经理，所以我不用担心产品研发。(每个人)每天坐在一起讨论，用户体验非常好，而且打开比打开快几倍。

对手不是在营销吗？帮我找一个有权势的人，所以我们开始找人。前后发现了大约四个销售副总裁，第一个、第二个和第三个副总裁失败了。后来，每个人都找不到它。(我说)让我们自己做吧，我们的商业伙伴不知道如何销售。我们开始学习销售应该做什么。

销售管理不仅给他们关键绩效指标让他们努力工作，还需要文化、关键绩效指标、团队激励和人力资源来跟上，这样整个团队才能培养他们。当我们慢慢学习的时候，我们发现这里有很多东西，所以我们开始成长。

刚才我说销售的本质是激励团队，把握人性，组织文化，培训管理。当你一点也不理解销售的本质时，你的眼睛是瞎的，一个(牛)人从你眼前溜走了。

创始人不能说我不懂这个领域，所以我不在乎。十有八九，被发现的人是不合适的，不合适的概率很高。这就是我想说的。无论什么背景、产品或研发，每位创始人都不了解市场，也不了解销售；如果你自己学习，你不必自己去做，但你必须理解它。因为你不明白，奶牛不会认出你，你也不能理解他说的话。招募人员是一个机会。

最大的感受是什么？如果你不想改变自己，这东西迟早会回来狠狠地揍你；如果这次我不抽你，明年我就抽你。

大多数刚出来的企业家不是一流的企业家，但是一流的企业家会成长。

我做生意已经十年了，经历了三次低谷。最近，这是第三次，已经有三次高潮。所以我习惯了低谷。融资是什么样的？让我给你举个例子。这也是血的教训。

当我们在2011年和2012年与58人作战时，那是6000万美元。当时，有几个股东，其中一个是谷歌。我们花了1000多万美元回购谷歌股票。如果以后有什么可以修改的，我绝对不会再买了。

当时，我们完全低估了市场竞争的残酷性。当双方都在激烈的市场竞争中烧钱时，我们绝不应该做这样愚蠢的事情。

今年年初，当瓜子融化了2亿美元的时候，你为什么拿了经纬的钱？我做了一些计算，告诉经纬瓜子两亿应该够了。但是在这个寒冷的冬天我需要保险。

如果我有任何经验，这对我们来说是一次非常好的经历。你进来的时候我想要。这是第二次创业。

如果有什么变化。刚才，势能(那块)说，我做了什么改变，这次我做了什么改变；做了同样的工作后，我想要钱；对于融资，恐惧资本。

当你疯了的时候，你必须看看你自己的账户，弄清楚，然后得到更多的钱。事实上，我有八个字来总结我自己的经验:当将军在路上时，不要追兔子。

团队相对简单，第一是招募人，第二是培养人，第三是团队文化。这三件事非常重要。我相信很多人培养人和做文化。我将专注于招聘人才。

每个公司都很难招聘到员工。这并不难。我今天每天最头疼的事情就是招人。这些优秀的人在哪里？除了副总裁和总监，每个人都要接受采访。我请求团队我们能找到最好的导演。

当你花费大量的精力去寻找某人时，我相信每个人都是一样的。这不是说你可以刷你的脸，招募很多人。很多人都愿意加入你。那不是真的。不同的人在不同的阶段寻找。

很难找到一个人。我相信很多企业说，我们在融资后用猎头，每天看他们的简历。就像一个好项目一样，一个真正的好人一出来就会被内部消化。(招聘)这些人必须花费大量的精力。

招聘员工没有秘密，你会得到和你投入的一样多的结果。一个好人需要在正确的时间出现在正确的地方。起初他可能不会来，但在此期间，他应该继续和他交谈，给他信心。

因此，我们说，除了投资和制定战略之外，招聘对每个创始人来说都是最重要的。无论是产品还是销售，招募人员都要花很多时间，和他交谈也要花很多时间。事实上，和他交谈你会有所收获。

走出你的舒适区，在你不理解的地方看看丹娜，看看他们是怎么做的。如果你多说话，你会有更多的判断力，如果你找到了某人，你会有更多的理解。找个人没有诀窍。找个人花的时间更少。招募坏人花了半年时间，然后每天，我都说这个人不好。你为什么不花点时间招聘人才呢？

一流的人才，有权势的人甚至可以带来团队，而且他工作非常努力，有很强的文化，可以带动整个公司。如果你重视一个有这样潜力的人，你必须不遗余力地把他带过来。

任何杰出的人都不准备来来去去，你会发现东方不亮，西方亮。今天，这个人明天不能来。任何接触过他的人都会推荐你，所以不遗余力地找个人是非常重要的。

训练人同样重要。事实上，我上次创业时有很大的缺点。我相信很多R&D产品都是一样的。我不想当面说别人的坏话。我总是很有礼貌。最后，如果出了什么问题，我想他不能让他走。他很惊讶，说你为什么不早点说。许多R&D人都会有这个问题。

在公司里，任何和老板一起工作的人都希望获得财务回报，他想做的事情是有意义的，他想个人成长。这三件事是包括我在内的每个员工的三大动机。没有任何人，人们就会有问题。尤其是当你的现金激励较少，你不能清楚地看到你的资产时，后两件事更重要。

这是创始人的感觉，让这有意义，没有人能改变你；这个人觉得你给了他成长。因此，当发现问题时进行沟通，定期和他交谈，告诉他缺陷并帮助他成长是非常重要的。

随着公司的发展，早期很多人从外面进来，但后来老员工跟不上了。事实上，很遗憾老员工跟不上。他们对公司如此忠诚和勤奋，但你发现他不再适合这个职位。事实上，这很伤人，因为你没有给他和他一起成长的机会。除了生意，你什么都没谈。你完成你的事业了吗？你做得好吗？你做得不好吗？你关注他的成长吗？他需要在管理方面成长吗？你需要在团队建设中成长吗？你需要在文化建设中成长吗？

所有这些事情，只要你跟他谈，大多数人只要愿意努力工作就会胜任。对公司来说，通过培训员工并给他们机会来发展是非常重要的。

从几十个人(员工)开始，我们必须说出我们的感受。为什么公司每次都这样做？创始人为什么要这么做？我们都在这家公司。我们希望这家公司能成为现在的样子。我们不仅告诉自己，而且我们的副总裁和总监也需要找到一群相信这件事的人。这一点尤其重要。你的联合创始人和团队副总裁，如果他们不像你在其他场合那样说话，那将是一场巨大的灾难。

你的团队必须与你分享共同的感受，一起去做。这家公司的管理人员工作非常努力，如果有任何困难，他们会一起努力克服。

以及如何培养。战斗。这是我的经验。战斗是培养文化的最好方式。每年，除了针对投资者的kpi版本，我们还有三个版本的kpi，它们被称为梦幻版(挑战目标)，这是特别高的；还有一个中间版本，(这个版本是)我们认为如果团队没有犯重大错误，就应该完成；投资者版本，比中间版本低一点，扔给他们。

我认为对投资者来说，保持他们的关系非常重要。我们与投资者的关系非常好。除了最糟糕的一年，我们给出的预测从未被错过；每次结束(完成)，这就是相互信任的建立方式。

为什么战争如此重要？当任何一个团队去打仗，就相当于部队匆匆行进，所有的问题都会暴露出来。如果你说一项任务应该在六个月内完成，它可能会因为战斗而缩短到三个月。看看团队会有什么反应。如果你的员工在公司没有更好的心情，他们会离开，他们会忍不住抱怨；如果技术不好，就会有漏洞，而且会很匆忙；如果你公司的团队承受不了高压的压力，他就是一只白兔，而这只白兔做不到。

对于一家公司来说，养白兔很容易，尤其是当公司发展非常顺利的时候。我第二次创业的时候，我经常把电影放在脑子里去思考以前发生的事情。我认为在2011年和2012年，市场的第一次年会非常高。每个人都像看待上帝一样看待郝勇，这是一件非常愉快的事情，带领我们融化了这么多的钱，向前迈进。

但当真正的战争到来时，此时的员工是小白兔。他们觉得留在这家公司有一种光环，赚了很多钱。我们将来可以上市。他在数这只股票能值多少钱。这个队赢不了，对手来的时候会很痛苦。一个真正的团队，当一年只有三天休息的时候，取决于他的表现，一个伟大的人会在这个团队中成长得非常快。只要有战争，好人就会留下，坏人就会离开。

当然，战斗是非常细致的。战斗需要人力资源的支持。我们可以与你分享如何建立团队、如何制定计划、人力资源的知识，包括相关活动的动机、如何设定目标以及如何让每个人都感到礼仪。

当每个人在年底和明年设定目标时，他们必须设定具有挑战性的目标。目标出来后，将会和每个人讨论和分享。不仅是公司的业务目标，还有财务指标，瓜子对明年的财务预期将与所有VPs共享。每一次季度会议都会向他展示财务状况:市场花了多少钱？营销是多少？我们什么时候能盈利？你每月损失多少钱？我们都给他看了。

再次开战，每个人都能团结起来。当你设定目标并激励他们时。为了实现这个目标，有人会说我缺人；有些人说我的团队很弱，他们会问人力资源部他们是否可以更快地招聘员工，财务审批是否可以更慢，会议效率是否可以更高。

为什么只有副总裁可以推动一些事情？如果你是副总裁，有很多事情只有副总裁才能推动公司发展。副总裁也是如此。如果一个部门的事务和部门之间的沟通只能由副总裁来推动，那么这个部门就有问题了。当战争爆发时，所有的问题都会暴露出来。

因为人力资源部、行政部和财务部都有投诉，你以前不是在公司发工资吗，你只是做财务预算吗？每个人在战争的每一个环节都是非常重要的一部分，他们可以通过相互合作形成一个非常完整的整体。就人力资源和财务而言，他觉得赢得战争与我有关，并且有荣誉感，这是所有人齐心协力后的最佳结果。

张颖与杨浩涌会谈

问答

杨浩涌:张灿应如何做好投资和时间安排？

张颖:简单地说，清楚地思考你生活和工作的每一个细节，毫不妥协地做你认为正确的事情。首先，在时间管理方面，我几乎没有任何社会交往，我不与同龄人打交道，我不吃饭，我几乎没有任何朋友。

说到团队，经纬在2008年成立已经快九年了。郝勇和我(自我修养的过程是相似的)一步一步地学到了同样的东西。很长一段时间，我说我不太擅长管理。大约两三年前，我不再说这个了，我自己也在成长。

很长一段时间，经度和纬度的状况比今天更糟糕，但是当我们爬山的时候，我没有感觉到这样的压力。但今天，随着近几年的快速增长，我对这个节点极度焦虑，当然，压力很大。

我想问郝勇你是如何承受压力和痛苦的。这是一波又一波。企业家承受的压力是我们的许多倍。我想听听你是如何处理的，以及你是如何面对的。

杨浩涌:第二次真的更好，因为我经历了很多事情。我创业十年了，但是一个公司通常已经做了十年，基本上我已经经历过了，我在三个低谷和三个高峰的底部都经历过。

那时，我们4月份拿到钱，6月份没钱；员工离开了，经历了，所有的事情都经历了，膨胀了。他们花了很多钱做很多生意，做团购，做社区和做短期租赁，做了很多生意却发现不可能。最糟糕的时候，我晚上总是醒不过来。我告诉我的同事我有点沮丧，然后我意识到我的状态非常糟糕。

我仍然认为有几件事能让你坚持下去:首先，它很有趣。我不知道你是否有这种感觉。无论何时睡觉，都要慢慢享受生活。你觉得这是对你各种性格的一种磨炼，你觉得你在迅速成长。那时，你长得很快。如果你不学习，你就没办法。

第二，在痛苦的过程中，享受成长之初的过程。瓜子壳上市是为了融资，但它在10月上市时并没有顺利融化。所有投资者都说这个项目很好，但是他们没有创始人，所以他们不敢投票。最后，我说，好吧，我会做，我会自然地转身。

张颖:他自己投入了1亿美元。他不是傻瓜。他有这样的决心。一亿美元之后，他还有一亿多美元。这家公司属于他。这简化了很多事情。

我一直都很自信，而且越来越自信的是对人的判断和对人性的理解，和人打交道时能很快掌握几点；把几个要点想清楚；在合作伙伴和专业团队的配合下，有些决定显得草率，我认为这是非常有竞争力的。

当场公开提问

问答

问:二手车买家和卖家之间存在内在矛盾。中国有相互承认的制度吗？

杨浩涌:你的问题与投资者的问题非常相似。我希望你能在回答后给我们一些钱，如果我回答得好，给我们一个奖励。

这个模型是这样的。这是一个开放的交易市场，就像蔬菜市场卖多少白菜一样。如果有足够的卖家，价格一定会上涨。例如，用户在平台上看到10辆宝马汽车，销量为8万辆，9万辆；这3年，这2年，那1年，价格自然会出现。

菜市场的第一天和第二天，同样的菜品价格不会有太大的变化，除非天气变化，公开市场自然会有定价。我们也在为你刚才提到的第三方kbb公司定价。我们的价格曲线非常准确。现在我们可以预测我们将在这个平台上卖出多少钱，以及卖出需要多长时间。我们可以做一个产品曲线。

这些对你将来做金融和保险都是非常重要的数据。如果有国外而中国没有平台，你必须想办法。

问:你认为现在是资本的低点吗？

杨浩涌:幸运的是，前两次确实有点。一是在2009年金融危机期间，每个人都没有投票，现在好的项目仍然会被追逐，或者会被抢劫；一次是在2012年和2013年，每个人都开始再次谨慎起来。低谷，高谷每两年一次。

张颖:我非常同意每两年一次的想法。现在不是资本的低点。中后期的投资者变得更加理性，不再希望公司补贴和大幅增加他们自己的数据。在这一点上，没有对瓜子的过度补贴，两个家庭正在相对理性地争斗。

中后期的美元投资者现在有点保守；然而，中国有大量的人民币资金。如果你的公司遇到一些人民币投资的关键点，就会有大量的资金。

问:描述学习销售的过程？

杨浩涌:答案是花时间，而不是别的。所有的企业家都非常聪明，他们判断事物的对错。你不了解他们是因为你不了解他们，不是因为你真的不了解他们。我不明白从外表看这似乎很简单。我招募了一群人打电话到外面跑，但后来我慢慢了解到销售需要激励；需要团队，需要主管，需要从优秀项目到主管的培训；我们需要文化鼓励和kpi，一切都是一步一步来的。

每一个不能进来的导演都会总结他为什么不能做这件事。那时，他觉得自己特别优秀。后来，他发现知道自己做了什么是没有用的。他不同意公司的看法，认为像机器一样控制他是没有用的。文化非常重要，没人在乎新员工什么时候来，如何去其他公司，老人带新员工，负责培训课程，非常有系统，参加考试。

只要稍微努力，没有什么是你学不到的。许多创始人都很棒，从来没有学过代码，也编写过自己的程序。

张颖:另外，我们在招聘销售伙伴时应该非常小心。有时候，我们会邀请外面的伟大神灵过来。自然，我们组织他的销售团队来引进许多人。如果这个人不可靠，他的离开会把下面的人连根拔起，招募这个人需要十个月，组建一个团队需要六个月。在那之后，他会崩溃的。

不管是郝勇还是荆玮，这都是一个奇怪的过程。随着一个层次一个层次的过去，有必要成为一个创始人，变得更加全面和完善，并弥补做得不好的地方；哪里做得好，哪里就要努力，哪里就要改善管理。有些人利用直觉和实战经验。和我一样，很多人读很多书来吸收营养。不管多奇怪，有几十层。

这是一个挑战，也是一个自然淘汰和自然选择的过程。有些人工作非常努力，但没有结果。如果没有结果，他们将被淘汰，并由业内其他人领导。这是一个非常残酷的过程。这是一个两极的事情。你每天都在受苦，但你无法描述快乐并坚持去做。

杨浩涌:做时间的朋友，不要判断这件事是好是坏；让时间帮助你判断，让时间让你成为赢家。

来源：搜狐微门户