任正非的新年关键词：灰度、惰怠、熵减和无人区

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常言道，“那些难以生存的人”，只有不断有危机感的公司才能生存，所以华为才能生存。

本文由蓝血研究授权的《我是黑马》(微信号:蓝协延久)发表，作者任。

(华为深圳基地)

如果一个公司真的很强大，它必须敢于批评自己，而一个摇摇欲坠的公司根本不敢暴露自己的丑陋。如果我们想站在这个世界上，我们必须敢于暴露我们的丑陋。俗话说，有持续危机感的公司可以生存，所以华为可以生存。

1.开放、妥协与灰度(2009)

我们常说领导者的重要品质是方向和节奏。他的水平是适当的灰度，合理地掌握适当的灰度是影响发展的关键因素。在和谐时期，这种和谐的过程叫做妥协，这种和谐的结果叫做灰度。

妥协这个词似乎每个人都懂，所以没有必要深究。事实上，妥协的内涵和内幕信息比它的字面意义要丰富得多，理解它与实践完全不同。华为有太多的干部年轻、血气方刚、精力充沛，不知道必要的妥协，缺乏灰色地带，这也将导致巨大的阻力。方向是坚定不移的，但它不是一条直线，它可能是一条从左到右不停摆动的曲线。在某些时期，它会画一个圆，但当我们看得更远或更厚时，它的方向仍然紧紧地指向前方。

当然，方向和原则都不能妥协。然而，在实现目标方向的过程中，一切都可能受到损害。只要有利于目标的实现，为什么不能妥协呢？当目标方向明确时，如果道路无法通行，我们就妥协绕道而行，这比原地踏步要好。我们为什么要撞南墙？

妥协实际上是一种非常务实和足智多谋的丛林智慧。人性丛林中的所有智者都知道接受他人的妥协或向他人提供的恰当时机。毕竟，人们依靠理性而不是激情来生存。

(印度尼西亚调查小组，2008年3月)

宽容是领导者走向成功的途径。为什么我们要对各级主管说宽容？人与人之间的差异是客观存在的，宽容的本质是容忍人与人之间的差异。不同个性、专长和偏好的人能否在组织目标和愿景的旗帜下融合，取决于管理者的宽容。宽容是一种力量，而不是弱点。宽容体现的让步是有目的和有计划的，主动权掌握在自己手中。无助和必要不能被视为宽容。

我们的各级干部要真正懂得妥协的艺术，学会宽容，保持开放的心态，这样才能真正到达灰色地带，在正确的道路上走得更远、更稳。

第二，以客户为中心，以拼搏为导向，长期努力是我们胜利的基础(2010)

海军陆战队的特点是规模小、装备轻、综合作战能力强、短时爆发力和耐力强。在登陆海滩之前，海军陆战队事先得到了充分的授权，因为在海滩上，他们必须请示如何在数千公里之外射击，他们可能已经死亡。然而，他们的作战能力和任务相对较小，目的是在海滩上打个洞，让大部队登陆。这样，即使完全授权也不会引发核战争。我们在业务授权管理方面已经有了经验，所以能听到枪声的人也有可能发出枪声。我们的三角关系不是三权分立的制约体系，而是一个紧密团结、生死与共、关注客户需求的共同战斗单元。他们只有一个目的，满足顾客的需求，实现他们的理想。

我们所说的“铁三角”是指协调和协同的能力。不要随意推广铁三角模型，以免把简单的事情复杂化，影响决策的速度。我仍然同意行政长官的问责制。在民主前的基础上对重大项目和管理进行决策，实施要及时、准确，行政长官负有不可推卸的责任。我当时谈论铁三角的初衷是强调使用联合力量在市场前沿作战，让客户觉得华为是一个接口。延伸到代表处的垂直业务系统不能独立于代表处而战，他们不再是战地指挥官。在后方保障方面，仍然强调及时性、准确性、高质量和低成本。这四个指标已经包含了协调和配合，否则将无法实现。不要协调太多，这也是昂贵的。

现在，我们正在打造一个厚实的客户界面，加强对一般客户关系的改善，并将大量资源集中在第一线。今后要提高专业队伍的保障能力，从而减少一线直接作战部队的数量。例如，只有少数人发射导弹，只要按下按钮。然而，为了推动这一点，有几十或几百人在平台上服务，我们加强了专业支持能力建设，这可以逐步使直接作战部队更加精简和高效。不像军队，我们不在乎为了胜利的成本，但我们必须全面考虑成本。

(2010年在尼泊尔的一个项目中，直升机调查吸引了当地村民观看)

地区联席会议应该从全球市场的高度来看待战略，要有跨国公司的正确心态；联合连横的目的不是为了称霸，而是为了合理和平衡。立于不败之地是基层的目标行为。当你需要赢的时候，要赢；当不需要胜利时，敢于在战略上放弃是联席会议的最高决定。区联席会议直接代表公司的干部选拔、组织建设、决策和执行。联席会议已渗透到全球各地区部门，有利于资源的合理配置和市场的全面发展。

区联席会议要注意干部的选拔和培养，提倡英雄的出现，即英雄的出现，而不是大批人的出现。我们不能等待几代人；首相必须从州和县中选出。关键在于选拔人才，大胆选拔有成功实践经验和优秀品行的合格干部，加强对干部的考核和弹劾。干部应该能够上上下下，上上下下。用成功的实践来衡量干部，公平地对待人和事；要杜绝腐败，懒惰是最广泛、最有害的腐败。每个人都能做这件事，所以不要认为这与他自己无关。成功之后杀死公司是如此的懒惰。

第三，成功不是未来的可靠指南(2011)

华为文化的核心其实有两点:一是以客户为中心，二是以奋斗为导向。这些不是我们独特的文化，它们是普遍的，它们都是从别人那里学到的。没有什么你不能掌握的，只要你仔细理解，你就能做到。有人总说华为文化的外籍员工无法理解。以客户为中心，首先，外国公司根据客户的需求实施解决方案。解决方案是以客户为中心的，只有做得好，他们才能得到合同。以客户为中心，为什么外籍员工不能理解？换句话说，以奋斗为导向，外国员工会理解。他为什么得到更多的钱？因为他工作更多。这就是我们如何做到最好，按劳分配，多劳多得。外籍员工也知道，多劳多得是基于拼搏精神的。

(华为在美国的10周年庆典)

华为过去的成功能代表它未来的成功吗？不完全是。成功不是通向未来的可靠指南。成功也可能导致我们的经验主义，并把我们引入陷阱。历史上，许多成功的公司都陷入了陷阱，这方面的例子不胜枚举。时间，空和经理的地位在不断变化，所以我们不能刻舟求剑，所以成功是不能复制的。成功在于掌握和运用我们的文化和经验，并灵活地实践它，这不是一件容易的事情。有多少人的血液和灵魂被它榨干了，有多少杰出的人才为他们的生命付出了巨大的代价，否则，人类社会怎么会进化到今天？

我们应该学习过去成功的思维方式，而不是它的工作方法。如果我不说我做了什么，我就做，然后我就沿着这条路走下去。目前，我们很多员工都比较懒，没有积极的思维。没有认真研究如何简化其工作，提高其贡献能力。

公司长期推行的管理结构是一种耗散结构，我们必须在有能量的时候把它耗散掉，这样我们才能通过耗散获得新的生命。因此，我们总是在稳定与不稳定、平衡与不平衡时交替进行这种变化，以保持公司的活力。

此外，整个商业生态环境发生了巨大变化。在这个时候，我们不能不考虑适应，我们必须用它来促进变化。在新时期，我们应该改革所有不符合本组织的结构、程序和评估。我们不仅要关注客户，还要研究合适的产品和服务。此外，面对未来的技术趋势，我们应该增加投资，加强对平台核心的投资，我们必须占据战略制高点。不要犹豫在芯片和平台软件上冒大风险。本质上，我们不应该害怕不惜任何代价的牺牲。我们应该从引进电子技术人才转向引进一些基础理论人才，并耐心培养他们。我们也应该理解和珍惜一些常人无法理解的奇才。简言之，我们应该从技术进步转向理论突破。

我们希望欢迎那些雄心勃勃、穷困潦倒的人进入华为。他们将成为华为强大的新生力量。

我们像一匹长着翅膀的马一样在草原上飞翔。没有什么能阻止我们前进，除了我们内心的懒惰和腐败。

第四，不要盲目扩张，不要认为自己强大(2012)

我们要把重点放在主潮、主渠道、主流程、主战场上，取得一定的成绩。经过20多年的积累，我公司在超宽带领域取得了突破性进展。为了实现这个目标，我们必须集中一定的人力和物力。不仅平台产品应该提高竞争力，颗粒产品也应该做出更大的贡献。我们绝不允许bg和终端公司以世界排名为目标，以赶超思科和苹果为目标。我们必须在两三年内改变合同质量低下的状况，在两三年内大规模地消除内部腐败。

我们需要将二线管理平台的能力转化为规则的制定和管理、能力的培训和部署以及运营计划的咨询和监督，使其能够专注于支持服务，而不是干预和直接干预项目的运营。能听到枪声的人应该有权做出独立的决定，并在一定的授权范围内对这些决定负责。

(华为和rmit联合建立一个培训中心)

我们应该让一线作战部队的晋升和加薪速度快于一线作战平台；一线作战平台的晋升和加薪速度应该快于二线管理平台。我们率先实施一线作战平台，将奖金考核和薪酬考核统一起来，让所有人都为成功而奋斗。没有成功，没有人能得到任何东西。不同的角色对成功做出不同的贡献，而不是与成功分开。我们不能强调败军中有优秀的人，否则有些人不会全力以赴争取成功。

我们不仅要建立以行政部门为基础的单一干部授权、价值评估和激励机制，还要建立以项目为基础的干部授权、价值评估和激励机制，使一线、代理和支持平台人员和专家能够勇敢地参与各种项目，使项目团队成为公司高效敏捷的战斗单元，确保项目的成功。

华为未来的成功取决于两点。第一，组织的能力和活力；二是商业生态环境。我们的组织是否有能力承担一家产值1000亿美元的公司的运营，是否有迎接挑战的活力？以及对商业生态环境的宽容，我们能变得更大更强吗？我们能做些什么来改善商业的生态环境？

5.做一个谦虚的领导者(2014)

战略聚焦之后，华为可能会在管道领域变得更强大、更有竞争力。在过去，我们是一个小公司，所以我们去电信，因为我们真的不了解电信。顾客因为他们的需要不断地拉我们，我们跟着顾客的屁股完全满足他们的需要。西方大公司在主干上满足客户的需求，而我们在侧面满足客户的需求，从而获得了许多边际合约，这对公司的早期成长起到了重要的推动作用。现在我们用两个轮子推动公司前进:满足客户需求的技术创新和积极响应世界科技进步的不懈探索。除了满足客户的需求，我们还可能有能力将客户拉向管道的未来方向。在这个历史时期，我们如何进行战略定位？如何保持对顾客的尊重。通过帮助有价值的客户在业务上取得成功，他们增加了对我们的粘性，并且从不勒索对我们有粘性的客户，这是对整个公司的考验。

(华为每年赞助沃达丰全球自行车慈善骑行活动)

顾客需求的实质是技术先进、质量好、服务好、价格低的产品和服务。我们渴望市场的成功和盈利，我们也需要适应日益增长的对优秀员工待遇的需求和为追求新技术趋势而增加投资的需求所产生的矛盾。因此，在价格和商业合同条款的博弈中，这是不谦虚的。

谦虚来自自信，谦虚来自自己的力量。在我看来，谦虚是指不平等的待人方式，如飞扬跋扈、傲慢、自大、自我膨胀等。以及不遵守合同的店主的欺侮行为。当销售团队与客户沟通时，他们一定不要傲慢，否则我们会在沙漠中努力工作很长一段时间，客户可能不会同意。无论我们在未来有多强大，我们都会虚心对待客户、供应商、竞争对手和社会，包括我们自己，这永远不会改变。

我们起草了公司大数据流的技术结构图，并再次定义了公司的管道战略。我们应该注重投资，提高战略竞争力。华为不缺乏能力，但缺乏战略意识。如果你只提到能力，它很容易被解释为单方面的近距离战斗。

我们很快就会成为行业领导者，所以我们必须有一个正确的态度。如果我们成为成吉思汗，我们最终会死。我们的态度是永远不垄断市场，我们只是努力服务于世界的一部分。大数据模型的数学模型正在发生变化，因此我们需要分析价值市场、价值区域和价值客户。

我们不能只关心一个城市和一个地方的得失，占领一些地区和一些客户，为他们服务好。未来，华为将适当调整其章鱼式战略。虽然在某些地方会有差距，但它与客户的战略纽带是牢固的。我们将派出大量的主要将领，以提高服务质量，以高质量的客户，提高客户的竞争力。敢于向优质客户倾斜优质资源，最终与客户建立战略伙伴关系。

6.改革的目的是生产更多的粮食和增加土地肥力(2015年)

改革的目的是生产更多的粮食(销售收入、利润、优质交付、提高效率、账实相符、五个一)和增加土地肥力(战略贡献、客户满意度、有效的风险管理)。不能直接或间接促进这两个目的的过程系统应该逐步简化。只有这样，我们才能在以顾客为中心的目标下保持竞争优势。

(2015年，华为成功赢得6000多公里的跨海通信项目)

我们应该从瓦萨号的沉没中吸取教训。战舰的目的是战斗，任何装饰都是多余的。当我们在改变时，我们应该避免画蛇添足，使过程变得繁琐。变革的目的应该始终着眼于为客户创造价值，不能直接或间接为客户创造价值的部门是多余的部门，流程是多余的流程，人员是多余的。我们应该注重价值创造，以简化我们的组织和流程。

在一些稳定的流程中，要逐步规范和简化，提高及时服务的能力，降低周期成本和管理成本。将一些不确定的问题，提交给不管部。

在未来的五到十年里，我们将逐步从集中管理转向让能听到枪声的人去叫枪声。目前正在进行的以职能部门为中心向以项目为中心转变的管理实验就是对这种模式的探索。如果5到10年后，我们能够在后方的支持下，实现管理力量的下沉和高质量服务质量的提高，那么我们及时满足客户需求的能力和速度将会提高，我们能够在汹涌的人流中生存。

为了实现这个目标，我们的人力资源金字塔模型应该被异化。在实行共享制机制的基础上，探索根据粮食产量确定薪酬待遇和奖励，同时在合规操作、网络安全、隐私保护、风险管理等方面对干部进行综合评价；并根据专家和干部对战略的贡献提升他们，使他们能够不断地激励自己。这种方式肯定会加大收入差距，我们应该习惯并接受它。我们应该加强对关键员工的评估和选拔，使他们在最佳的岗位和最佳的时间内做出最佳的贡献，获得合理的报酬，这与他们的年龄、资历和教育背景无关。

在管理上，我们应该始终注重以客户为中心，创造价值，简化管理，降低周期费用。任何额外的花絮都应该由顾客支付。越来越多的装饰品只会让顾客远离我们。因此，我们明确表示，任何变化都取决于它能否在近期和长期内提高粮食产量。

在未来的十年里，我们将逐步从驻军组织向选兵组织转变。我们这样理解，对于前端的不确定性，我们使用一个具有战略眼光、组织能力和坚强意志的精兵组织；在某些问题上，后方组织应适当地进行战略机动(逻辑)驻军，以提高平台保障服务能力。

我们的持续成功取决于以下三个因素:

1、必须有一个强有力的领导小组，核心小组，必须听取批评意见。

2.我们应该有严格有序的规则和制度，同时，这些规则和制度是进取的。这一规则体系的重要特征是确定性，这是我们对市场规律和公司运行规律的理解。法律的变化是缓慢的，所以我们肯定地处理任何不确定性。

3.我们应该有一个庞大的、勤劳勇敢的斗争团体。这个群体的特点是善于学习。

7.决定性的胜利取决于坚如磐石的信念，而信念来自专注(2016)

目前，4k/2k/4g和企业政府对云服务的需求为网络和数据中心创造了战略机遇，这是一个很好的机遇窗口。在这个战略机会之窗打开的时期，我们应该敢于聚集力量，集中投资，打击饱和。跳跃，撕裂，向深度和广度发展，展开。我们的战略目标是使管道平台在更高层次上变得更大更强。

在知识产权的核保护伞下，有必要加快在170个国家(巴西除外)部署终端服务。在终端组织能力较弱的国家、地区和代表处，有必要尽快成立终端销售和服务机构，并与终端同等对待。对于战略重点市场，终端组织可以插入到线路管理中，原有的代表处组织仍然需要分享成功。对于非战略性机会市场，可以由当地代表处管理。bg的消费者不应该在这样的市场上花费宝贵的精力，而是应该关注那些能够形成规模的市场，并试图尽快将这些市场做大。终端应敢于在5年内超过1000亿美元的销售收入，并在结构、组织和模式上考虑周全。同时，要保证合理的利润和可控的库存风险。我们必须立足于打造中高端品牌，通过中高端推动中高端销售。

(2016年，华为将推出一个新的创意广告:瓦格纳人在刚果河钓鱼)

企业应该抓住成功的部分，先纵向发展，然后横向扩张。智慧城市、金融业向云架构的it转型、电力行业的数字化以及政府和企业对云服务的需求都是重要的战略机遇。安全城市是智慧城市的起点。不要到处散布，失去战略重点的机会。

一切为了前线，一切为了商业服务，一切为了胜利，这可能成为变革时代的一个象征性口号。在10年内，我们应该实现大系统支持的精锐部队战略，逐步实现资源管理与作战指挥的分离。指挥要不断向前推进，这样优秀的将领才能走向前线，灵活决策。以代表处为利润中心，对结果负责，先将指挥权和现场决策权转移到代表处。当然，监督权应该不断向前推进。经过几年的发展，子公司董事会通过不断探索，在内部和外部合规管理方面逐渐成熟，效果已经开始显现。我们可以开始在个别国家的一线业务部门实施授权试点。为了扩大代表处审判的内容和范围，这是权力下放。流程应该垂直和水平打开。让那些能听到枪声的人去喊炮火。

要循环赋权各级优秀干部，根据责任结果大力选拔干部。内生增长始终是我们的主要干部路线。我们应该以开放的心态引进各种优秀人才，并敢于在他们能发挥作用的地方使用他们。我们应该兼收并蓄地选择和使用所有优秀的元素，不要问他从哪里来，有什么经验，只要他适合进攻上干岭(不要误解为只有合同收购才是上干岭)。

我们必须尽力而为，以密集的炮火推进，努力进入无人地带。当我们站在领导地位，承担起领导发展的责任时，我们不应该以自我为中心，不能建立规则来保护自己。我们应该向itu/3gpp/ietf学习，建立一个开放的框架，鼓励成千上万的公司共同为信息社会服务，以一个公正的秩序引领世界前进。没有开放的合作，我们无法为人类信息社会服务。因此，我们应该像3gpp一样开放，将苹果和谷歌等数十万个合作伙伴联系起来，继续构建和谐的商业生态环境。

8.脚踏实地地做事，向所有优秀的人学习，就能向前迈进(2017)

未来是什么？利润和现金流利润的增加消除了干部的浮躁，变得脚踏实地地为客户服务。我们应该不断简化流程，提高效率。我们关注两个系统:第一，gts已经取得了很大的进展，虽然它才刚刚开始，但让我看到了曙光；另一个是170个国家的账目是一致的。有170多种货币的流通规模为1万亿美元，误差率比银行低100倍。社会上有人评论说，银行的水平比银行高，这很好。去年，我们通过了《11.30日落法暂行规定》。很多网友反映华为的审批太复杂了，我也观察了审批。在华为，一件小事可能会持续很长时间。现在我们已经开始在成熟的领域做减法，华为正在走向一个新的形象:脚踏实地地做事，向所有优秀的人学习，才能取得进步。

(华为mate9保时捷版价格接近1万元)

对于干部改进工作作风的八项誓言，我既感到光荣又感到激动。外面的世界很浮躁，在我们小小的地盘上说实话不容易。事实对帐和帐目改进是极好的，它们是在大多数人由于教育背景低而低于12年级的条件下得到改进的。在最初的两三年里，我们已经切断了阶级界限，这样专业人士和精英专家就可以开始在同一个垂直方向上前进。华为需要这样的员工和这样的精神。我们需要更多的员工说出真相。我很高兴看到很多发自内心的社区里的人不穿马甲，这表明公司已经开始有一种说实话的氛围。如果你敢说实话，一代明星会发光，不怕被击中。它可能会在某些领域受挫一段时间，但它迟早会发光。各级干部要积极认识敢于批评华为的人。

要加强中高级干部和专家的实践循环，在循环中开阔视野，增长知识，提高能力。这是熵的减少。一切事物的增长都是熵的减少，战略储备队伍的流通也是熵的减少，干部实践知识的增加也是熵的减少，干部的晋升也是熵的减少，合理年龄的退休也是熵的减少。我们不能让懒惰在公司滋长。一周只有40个小时的工作时间，所以科学家和艺术家无法产生。

我们应该相信绝大多数员工都是英雄。这是一个英雄辈出的时代，华为将会有越来越多的英雄。每个英雄都应该有奋斗的精神和奋斗的技巧，所以我们对英雄没有一定的模式和要求，而是更多的鼓励。我们应该组成一个勇敢、清醒、头脑清醒的斗争队伍。集体主义中的个人主义是允许的，因为每个人都是不同的，每个人都有自己的想法。但是个人主义是为了这个集体，它使我们的团队多姿多彩，在竞争中团结，在团结中竞争。华为是典型的个人主义者。我们的个人主义是创造价值，为国家做出贡献，向中国政府缴纳至少3000亿元的税款。我们的集体主义是民族主义。

我们正处于一个伟大的时代，我们已经站在一个很好的平台上，我们应该下定决心为人类的发展做出贡献。经过28年的努力，我们的改变终于开始了。战略不是在战场上，而是在心里，每个人都必须去前线。多少事物随着时代的变迁而兴衰，不会浪费流经时代的河流。我希望花的背面仍然是绿色的。

来源：搜狐微门户