如何更好地培养用户付费的能力和习惯？

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第一笔付款有另一个名字:破冰。

本文由我黑马授权三班出版，作者是萧。

在我的印象中，在培养用户支付习惯的过程中，几乎大多数的操作或产品都会踩上大大小小的凹坑，甚至对于一些操作儿童来说，他们总是被迫面对这样一个问题:什么是用户支付习惯的培养？我应该从哪里开始培养用户的支付习惯？

所以今天，我们将花一点时间来讨论这个问题:如何更好地培养用户的支付能力和习惯。在核心业务流程和产品的体验流畅性默认没有问题的前提下，我将试着从促进用户支付的角度从以下三个角度来谈:

1.如何提高用户对(付费)产品的认识；

2.如何促进用户首次付费；

3.如何提高产品的回购率？

首先，提高用户对(付费)产品的认识

如今，需要支付的产品数量正在迅速增加。面对这种现象，在大多数情况下，用户可能对支付的可操作性有更大或更小的价值，比如这种付费产品的价值是什么？付钱和不付钱有什么区别？然后，在实践中，我们可以从产品的核心价值、使用场景和用户管理三个方面来提高用户对付费产品的认识。

1.强调核心价值观

在某些情况下，用户可能会忽略付费产品的核心价值，从而导致对付费行为的误解。以最常见的在线教育为例。对于这些产品的用户来说，服务是关键，而视频只是辅助材料。我们能做的是扩大服务的价值，而不仅仅是销售我们自己的课程。

例如，在线课程的相关介绍:本课程将带你在三周的学习后从头开始完成小程序的开发。除了视频和相应的材料外，整个课程都是由班主任辅导的，老师会在每个周六晚上在线回答问题，所以如果学生在课程中有任何问题，请在黑板上提交。

在本例中，强调了本课程的核心价值是教师向学生提供的一系列服务，而不是一些视频，用户在付费后会更加了解他们可以获得哪些关键内容。

在此基础上，我们还可以尝试增加产品操作价值所延伸的精神价值，这很容易打动用户。例如:

你认为我卖一杯咖啡吗？不，我在推销一种态度！

你认为我卖书吗？不，我在卖价值！

你认为我卖家具？不，我出卖生命！

你认为我卖手机？不，我出卖感情！

这些词语，通过结合物理对象和它们的等价精神价值，反映了事物可以带给人们的精神体验，并增加了用户付费转换的可能性。如果你的产品涉及更多的用户付费场景，比如在线教育、电子书、知识支付等。，强调和输出产品本身的核心价值可能更容易。

2.嵌入使用场景

在大多数情况下，需求来自一些场景。如果我们将这些需求的解决方案还原到场景中，就足以让用户在某种程度上更清晰地感受到产品的使用效果。

例如，褪黑激素可能很受欢迎，主要是因为今年的假期不接受礼物，但只有褪黑激素被接受，这牢牢抓住了大多数用户不能避免给老人送礼的场景。这是否比xx营养产品、xx珍贵原料和xx加工后的xx疗效更具传染性？

此外，网络圈的一些产品也有这样的行为，比如:

一点点的应用，美味外卖上门vs饿，不要叫妈妈，叫饿；

共用自行车方便、快捷且环保。vs害怕交通堵塞？害怕拥挤？赶时间吗？出去骑一辆黄色的车！

喜马拉雅山，各种有趣的音频随时听vs堵车，听喜马拉雅山

因此，始终从产品的使用场景出发进行思考，并在实践中直接抛出该产品可以为用户解决的痛点，是一种很好的手段和习惯。

3.管理用户期望

用户期望是什么？简单地说，用户希望看到打折的产品，但是当他们点击页面时，他们看到的是新产品。用户会立即关闭页面，他们会凭直觉产生不好的体验，进而对产品产生负面影响。

那么如何管理用户期望呢？在实践中，最常见的手段是在推广产品时直接触及用户需求的核心，让用户了解付费后能得到什么样的效果，感受到满足和快乐，从而达到事半功倍的效果。

但据我所知，有时宣传中难免会有错误，所以更有效的方法是让用户通过实际体验、试用会员等粗糙的方式直观地感受实际效果。在用户真正意识到一些好处后，他们达到了自己的期望，所以支付他们的动机将会大大提高。

4.加入身份

除了上面提到的方法，我们还可以添加身份，一种具有官方属性的方法，以增加产品的附加价值。

例如，在商场获得“智能时代”音频的介绍页面:

吴军博士预测，只有2%的智能时代的人会受益，其余98%将被机器取代。如何成为2%的领导者？听吴军博士自己说的。

当我看到这一部分的时候，就我而言，我的身份是，我买下它之后，我是2%，这与其他98%不同，然后我就想当然地认为是单独付款。

通过官方身份，将显示用户的唯一性，让用户可以感觉到我和别人一样或者我和别人不一样，然后放大这部分的价值，从而提高用户支付的转化率。

第二，促使用户进行第一次支付

第一笔付款有另一个名字:破冰。显然，它在长期引导用户付费方面发挥着重要作用。那么如何促进用户的首次支付行为呢？我将从两个角度来谈:参考和减少用户关注的可能性。

1.找到一个好的参考

在某些情况下，用户无法决定支付，这在某种程度上可能是一个选择的问题。例如，它是适合我的选择还是最好的选择。面对这种现象，我们可以尝试通过比较参考对象，将其与用户已经有固定位置的事物联系起来，从而消除用户头脑中的不确定性，增加熟悉度。

常见的如黄埔军校的在线教育，少林寺的it产业，硅谷的中关村在中国等。，将自己的产品与具有对比或相似特征的物体(如大学、少林寺和黄埔军校)进行比较和定位，以便用户可以快速确定产品在他们心目中的大致位置。同时，它也能让你的产品充满新鲜感和熟悉感。

在寻找参考对象时，你需要注意这两点:

有必要把握产品需要展示的要点，最好遵循优先顺序；

参考对象需要为用户所熟悉，以避免用户阅读障碍。

常见的表达有:[我和xx相似]，[我和xx不同]，[我比xx更高级]，[我比xx更稳定]。

2.解决忧虑

对付款决定的部分抵制来自担忧。最常见的例子有:

如果不起作用呢？

如果没有达到预期的效果呢？

如果我不想要了呢？

面对这种现象，我们所能做的就是设计更多的记录来消除用户在引导用户付费时的顾虑。例如，如果你选错了也没关系，我们可以保护你的利益。在真实场景中，最常见的例程如下:

全额退款

在在线和离线支付场景中，这基本上是最强大的。对用户来说，这似乎是一种安慰，有时它比折扣更容易被用户接受。

无限期地倾听

这在实时语音产品中很常见。你不明白吗？没关系。你可以永远保持你的声音。满怀信心地倾听，并随时聆听。这些关键词往往具有无限的、永恒的吸引力和吸引力。

直到学习会议

这些词一般出现在驾校等培训产品中，解决了未学、未考用户的痛点，避免了用户的后顾之忧。

补贴优惠

免费、有限免费、全额折扣、折扣、优惠券等多种表达形式可以在推广支付的过程中给用户最后一击。

第三，提高用户的回购率

用户付费后，仍可能存在保留转换和不续费等问题。在这个阶段，它被认为是强调用户当前的收入，让他们觉得物有所值。具体来说，我总结了以下方法，也许我可以尝试一下。

1.加大用户的放弃成本

与得到更多相比，人们更厌恶失去现有的。通过扩大这一点，用户可以增加放弃的成本。例如:

账户有效期:您的超白金会员将于2月31日到期，到期后您的24k镀金酷炫头像框架将被收回；

优惠券过期:你有一张价值3000元的优惠券，很快就会过期。请及时使用。

该方法更适合试用期和有效期结束的时候，还包括优惠券、折扣券、特殊购买权、生成优惠订单等场景。在这个过程中，我们需要注意提醒的方式和频率，这不仅增加了用户的紧迫感，也促进了他们对商品的消费和二次消费。

2.增强使命感

使命感实际上可以提高用户支付的价值，让用户拥有我没有为了自己的价值而花这笔钱的价值。这也可以让用户对自己的支付行为有更深的印象，降低支付阻力。例如:

分享自行车:你这次骑了X公里，这比开车/坐公交车少了xxx个碳排放，相当于多种X棵树；

公益类商品:每消费100元相当于向希望小学捐赠xx元；

电子书:你刚买的书总共有xx页，同样大小的纸质书需要砍掉xx棵树。感谢您对绿化的贡献。

对于包含新能源、环保理念和公益内容的产品，我们可以尽量放大这一点，然后通过增强用户的使命感来满足荣誉感，最后再自然地使用或消费。

3.试着关注潜在用户

我们还需要注意对没有经过培训的潜在付费用户进行及时的指导和跟踪。对那些没有成功转换成付费人的人进行简单的分类，分析他们第一次没有付费的原因，并在适当的时间点进行后续有针对性的引导，从而形成第二波付费流。

4.跟踪和分析数据

除了上述手段之外，还可以通过分析与用户支付习惯相关的数据进行跟踪和引导。例如:

当天注册转移支付比例的数据可以帮助我们判断是否需要加强付费产品向新注册用户的转换效率；

与多种支付比率相关的数据可以帮助我们直观地显示用户的习惯是否已经养成，在一定程度上，我们还可以得出付费产品是否能够给用户带来巨大价值的相关结论。

好了，这就是今天关于培训用户付费的所有想法。我希望它能给你一些启发。还特别感谢三个班的学生。你的精彩讨论给了我很多想法。在这里，我想分享一些学生的想法供参考。

阴霾阴影:

比方说一个常规，与付费套餐相比，基本是比较便宜的，然后升级版只比普通版贵一点点(事实上，原来是推所谓的升级版，而普通版只是一个对比陪衬)。关于补贴，我认为补贴只是一个表面现象，我购买它们的真正原因在于内容，但实际上它们味道不太好。如果味道够好的话，我会不加补贴地买下来。

张:

如果你只是让用户付费，也许一个好的文案或口号就可以了，但付费习惯不应该仅仅是关于操作或文案，还需要一套玩法或套路，最后落在产品上。首先，灵活、低成本地找到用户的潜在需求点(活动操作)，然后确定有效需求，推广产品原型并协助上线(产品操作)，在产品上线后管理用户(促进创新、促进活动、保留、转化-用户操作+活动操作)，最后查看产品迭代(产品操作)的操作数据。

陈黑黑:

通过一些首次支付折扣、补贴、代金券等手段，来刺激用户完成首次支付，有了首次支付，想办法把它转换成续费就简单多了。一些服务以低价打包，这降低了首次支付的门槛。

严成成:

产品:在建立产品线时，我们将根据需求点区分免费产品和付费产品，突出优质的付费服务。操作:有偿产品的特价、免费体验等活动促进支付行为。

许:

帮助用户找到借口，众筹帮助用户降低门槛，回报用户认可价值，增值服务让用户接受金钱关系，红包互动让用户感受到金钱关系以外的关系，参与给用户一种稀缺感:你是最好的，给用户一种优越感，给用户一种强大的文字特权和利用它的感觉。

思维开阔:

我认为最好从免费体验开始，培训用户付费。不管内容有多高，它就像空说的方言，例如，一篇文章或一本书。让我先读一读，然后加上V和关键职位的薪酬。我认为自然支付是有道理的，我会认可这种模式。那你以后可以推直接支付的内容，我也有。

对于那些不首先让体验直接付费的人来说，一些潜在的购买力用户将第一次被屏蔽；如果您打算培养为用户付费的习惯，您可能希望首先用原始价格标记所有免费的内容，然后强调它目前是免费的或在有限的时间内是免费的，以便用户可以从一开始就有付费的心理接受。

来源：搜狐微门户