抢滩印度 模式对决 小米和OV的血拼将再次上演

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随着硝烟四起和决定性战役的到来，谁能在印度市场赢得10亿消费者？

本文由腾讯科技发布，由黑马、卜翔、郭晓峰授权。

两周前，小米公司创始人雷军两年后再次来到印度，受到了印度总理莫迪和小米印度负责人马努杰的接见。

雷军获得这一荣誉是因为小米在过去的两年里在印度取得了巨大的进步。2016年，小米在印度的年收入超过10亿美元。根据idc印度市场去年第四季度的数据，小米在整个印度市场排名第二，在电子商务领域排名第一，年销售额超过1000万台。

关于小米印度业务的两个最新消息，一个是上市4分钟后250，000部红米4a售出一部空，巨大的访问量曾导致印度亚马逊网站瘫痪；其次，小米与富士康合作在印度开设了第二家工厂。

然而，印度整个手机市场在2016年第三季度发生了变化，价格战正显示出疲态。线下销售正在迅速增长，而小米最大的竞争对手不是别人，正是oppo和vivo，它们近年来在中国市场蓬勃发展。

与小米将互联网模式引入印度类似，oppo和vivo正在印度复制他们的中国模式和管理模式(详见中国移动印度之战第一阶段)，投资工厂，在广告上投入巨资，拓展线下渠道等等。

在中国，引领当前潮流的小米互联网模式被ov超越。现在结束了对印度全面进攻。印度市场会重复中国手机市场的历史吗？

根据去年第四季度印度手机市场的数据，ov的整体份额迅速攀升至第二位，仅次于三星。显然，小米必须跑得更快才能安全。此前，雷军为印度市场设定了更高的目标，要求小米在短期内占领印度一半的在线手机市场，未来几年，小米的手机销量将实现50%在线和50%离线的比例。

当然，不仅是小米，还有魅族、易佳、联想等。，是性价比和电子商务渠道的主要参与者。一直走中高端路线的一加手机在印度甚至卖到400美元。经过四年的快速发展，中国的互联网手机模式在印度达到了一个关键点。一方面，它必须从三星抢夺更多的股份，另一方面，它必须应对来自国内强大竞争对手的竞争。这一次，谁能笑到最后，小米还是结束了？

小米旋风

马努·湛卢·恩是一个有着小米思维系统的印度人。他身体强壮，秃顶，肤色白皙，精力充沛。在小米位于印度南部班加罗尔的总部，在与腾讯科技的两个小时的交流中，小米良好的互联网模式、经济高效的游戏、线上和线下策略等等。这一切都变成了小米嘴里的哲学。

小米印度负责人马努杰恩

今年年初，宏利的老板、小米全球副总裁雨果·巴拉(hugo barra)辞职，成为小米在印度市场的实际负责人。过去几年，小米整体上没有实现海外跨越，巴西市场已经退出。许多市场进展缓慢，仅印度的表现就令人惊叹。总部位于印度的马努每季度都会飞往北京，向雷军汇报业务进展

例如，我们是一家年销售额在印度最短时间内达到10亿美元的公司，小米不仅是一家手机公司，还是一家互联网公司，在过去的15年里，没有一家伟大的公司是通过营销宣传实现的，这与小米在中国的话语表达系统高度一致。只有在被问及一些敏感的问题时，马努才会先咧嘴一笑，想了一会儿，然后回答，表现出典型的印度风格。

2014年7月，小米在中国如火如荼的时候，小米去了印度，带来了中国的网络手机游戏。

当第一批小米3手机发布时，很多人说我们在印度不能成功。有两个原因。首先，当时90%以上的其他手机都是离线销售的；其次，其他制造商在营销上花了很多钱。宏利告诉腾讯科技，但当时小米只在营销上花了一小笔钱，坚持只做网上销售。

在facebook上，小米拥有1万名粉丝，第一批小米3购买了1万套商品。这款手机在小米系列中存在时间很短，在39分钟内就在印度电子商务公司flipkart上以14999卢比(约合1556元，国内价格为1499元)的价格售出。10，000部手机被350，000人抢走，首次将饥饿营销带到了印度。

自那以后，卓越的性价比和互联网人口红利让小米在印度创造了一系列新记录。2014年12月，红米1发布，价格约为100美元。虽然价格比micromax的手机贵，但它的性能配置要高得多，4万部手机在3.4秒内就销售一空。

尝到甜头的小米印度团队不断追求本土化，将粉丝经济融入印度文化。员工们开玩笑说，当小米收获100万粉丝时，他会把马努推进游泳池庆祝。

当Redmi note 4g发布时，这是印度首次以低于1万卢比的价格支持双频4g，而其他类似产品的价格高于2万卢比。2015年，《红大米2》以高版本售出，第一次，一个单一的型号售出了100万部手机。2016年3月，Redmi note3发布，成为印度最畅销的手机，共售出360万部。

2016年，小米还发布了红米3s，在45天内售出100多万部。印度没有一个品牌做过这项开创性的工作。

马努告诉腾讯科技，他将经常拜访塔塔先生，塔塔先生被称为印度的李嘉诚。塔塔在印度拥有丰富的政治和商业资源。通过马努的介绍和牵线搭桥，塔塔投资了小米公司。塔塔给小米在印度的建议和支持是什么？面对腾讯科技，马努没有给出具体的答案。然而，雷军不久前受到印度总理莫迪的接见，一些分析人士猜测这是马努个人资源和能力的体现。

面对诸如over和声音传输这样的对手，

小米的互联网模式一直在印度大放异彩，已经吸引了众多追随者。

联想主要在网上追逐小米。被挤出中国市场前五名的联想在印度销售了大量低端机器，紧随小米之后；此外，小米在中国老在线竞争对手中的荣耀逐渐增加了在印度的投资，一些商业区和手机销售区甚至放置了户外广告；印度的micromax也在逐步学习在线游戏，并推出了yu和spark的互联网品牌手机来测试水。

线外是ov的强大线下攻击。根据idc的数据，2016年第三季度，印度智能手机制造商的市场份额是三星第一，联想第二，小米第四，micromax第三，信实jio第五；截至2016年第四季度，尽管idc数据显示小米是第二大智能手机，但市场研究机构counterpoin research报告称，三星仍是印度五大智能手机出货量中的第一大，但vivo和oppo已经挤掉了micromax和reliance jio，超过了联想和小米。

正如马努所观察到，ov的游戏风格是以卢比的价格推销手机。15，000卢比。20，000卢比甚至更多。30，000或更多通过高知名度的品牌，但手机与大量的Rs装运量。一万或更少。另一方面，ov可以很容易地将实际品牌从低端提升到高端，并在未来进入替代市场时仍能发挥作用。相比之下，被称为性价比之王的小米，在提升品牌时将遭受损失。

在更便宜的手机市场，另一家赢得了非洲大部分市场的中国手机公司将枪口转向了印度，功能性机器和智能机器正在一起发展，出货量激增，从低端和中端手机向上游发展。

从长远来看，小米将面临来自ov、传音和联想的攻击。无论是在中国还是在印度，小米都需要想出解决这一困境的策略。

小米与over线布局差异

在印度普及移动互联网的过程中，互联网红利仍有许多地方需要挖掘。例如，3月9日和10日在新德里利拉酒店举行的广告技术展览会是当地互联网广告和营销的一次重要会议，而最后一个下午仍然很拥挤。

中国的百度、猎豹和APU正在这里寻找交通业务的合作伙伴，销售过渡时期的移动互联网服务，如加速器、文件搜索和广告平台。在中国，这些都是边缘业务。阿普斯是三家公司中最年轻的，它说它有4.5亿活跃用户，这可以帮助本地用户通过人工智能获得有效的流量。这表明获取在线用户的成本仍然相对较低。

2016年11月，印度经历了莫迪政府采取的严厉措施，一夜之间废除了500元的旧卢比，以打击洗钱、洗钱和伪钞。其优势在于，纸币的短缺间接推动了本地在线支付工具paytm的爆炸式发展，而支付促进了电子商务。

小米目前90%的销售额来自网上，10%来自线下。

现在留给小米的问题是在互联网用户人均成本上升之前提前做好准备。在中国，在网上获得一个用户的成本超过200元人民币后，互联网手机模式已经达到上限，网上销售和网下销售的比例很难超过3: 7。此时，依靠广告轰炸和密集拦截线下商店的over模式取代了小米。

面对激烈的线下攻击，宏称小米目前有三个主要策略。首先，继续与亚马逊合作，发布新产品；第二，继续做印度小米网。目前，每天的流量接近100万，手机销售在全国电子商务渠道中排名第四；第三，小米打算积极拓展线下渠道。

线下渠道的传统做法是三层模式，即分成经销商，然后分成城市和商店；小米是d2r模式，直接在商店销售，因此通过消除中间商节省了渠道费用。

D2r模式已经进入印度六大城市，包括海德拉巴、钦奈等。2016年1月，小米以这种方式进入了1500家；一年后，2017年1月，这一数字达到了8500人。在中国的小米家庭模式中，马努计划在印度最大的一两个城市进行试验，并在其中加入生态产品，如mi波段和移动电源。

在马努看来，传统销售模式和小米粉模式的最大区别在于，前者依赖于推广，所以花钱去使用宝莱坞明星、板球明星以及各种娱乐和体育节目；小米的模式依赖于口碑和米粉，这对消费者有利。

马努通过谷歌搜索编辑了一份表格，并将其展示给腾讯科技。我们的任何搜索指数都高于宝莱坞明星或棒球界最炙手可热的明星。马努说。在这张桌子上，蓝色是红色赖斯注3，红色是印度著名女演员阿莉雅·布哈特，黄色是维拉·科勒，蓝色的线条在最上面。

马努坚持认为赞助板球在短期内是有效的，而在长期内没有帮助。“例如，李晶赞助了一支加尔各答板球队。这个俱乐部也是由诺基亚赞助多年的；德里的团队，micromax，也赞助了它很多年。在营销和分销上花钱最终会要求用户买单，而小米不会花钱。马努用克制，但一些情绪化的人直接批评ov出售高价和低装备的手机。

小米模式联军的游戏性

在印度市场，互联网模式赶上了普通消费者接受的价格。如果产品质量有保证，就会有一波销售。最初，小米被运往印度的小米3进行试水，首批1万套商品在flipkart上迅速售出，这就像是一个响亮的号召，吸引了许多制造商跟进。

这些手机品牌包括小米在中国的老对手魅族、联想和易佳，以及印度本土手机公司micromax。印度有4亿多互联网用户，13亿人口。互联网模式远未饱和。micromax的营销主管莉莉告诉腾讯科技。

自2015年以来，联想调整结构后，摩托罗拉品牌在中国追求中高端质量，而联想在印度追求低端销售。8月，联想和伟创力达成合作，开始在印度钦奈组装手机；随后，联想整合了联想和摩托罗拉在印度的销售团队。

联想将在印度的线下商店门口挂一块门牌，并在右下角标出电子零售店，以促进线上线下的融合。

魅族在2015年也在印度发起了进攻，形势一度很好。然而，魅族的国内主战场在2016年经历了波折。当主流制造商都集中精力改变精品战略时，魅族的海上战术最终耗尽了自己的力量，印度市场的一些人撤退到中国，等待机会。

这些公司与小米的模式基本相同，通过低端手机在网上销售，消除了渠道中间环节的成本，获得了网上销售的价格竞争力。

印度的两大电子商务网站是flipkart和snapdeal，亚马逊是主要的外国电子商务网站。中国移动互联网品牌在印度的发展伴随着印度电子商务的成熟过程。早期的印度电子商务物流缺乏有效的管理，有一场闹剧，鸡蛋通过当地的电子商务购物变成了石头。缺乏诚信吓退了一群潜在的网上购物者。亚马逊将美国的做法复制到了印度，并慢慢赢得了一些消费者的信任。

另一个中国互联网手机品牌一加通过与亚马逊的合作，走上了与小米不同的道路。当小米专注于一两百美元的产品时，一加专注于400美元以上的产品。2016年第四季度，在oneplus 3t发布后，超过400美元的市场份额攀升至第二位，接近20%，第一位是三星。

易佳移动印度分公司负责人许介绍说，在建立中高端电子商务品牌的过程中，邀请码已经使用了一段时间。邀请码可以把我们的产品送给最热心和最需要的用户，并帮助根据需求安排生产能力。徐告诉腾讯科技，就营销策略而言，这种仪式感将我们的用户分隔开来。这些用户大多是中高收入人群；然后，通过这些人的口碑营销，一加逐渐在印度获得了一批铁杆用户。

徐，一加手机印度区负责人(左二)

在印度，一些商学院的工商管理硕士课程中引入了一个附加的邀请代码。许多海外用户称oneplus为旗舰杀手，并将其定义为三星和苹果的挑战者角色。

然而，高端市场上有三星和苹果，一加一的压力是可以想象的。例如，苹果公司在印度销售iphone 6，这在其他市场已经不再是主流，但是一些人仍然下订单。3月初，苹果在印度打了一个大折扣，便宜了1万卢比。夹在小米、三星和苹果之间，仍处于初创阶段的易佳面临着一个选择:要么忍受孤独，等待机遇，要么参与激烈的竞争。

为此，2016年，易佳做了一些营销，在机场外做了大规模的广告，与娱乐节目《百万富翁》中的明星签约，并利用推出新产品的机会，在一些国际城市和印度开展了弹出式闪店活动:邀请一两千人到线下手机店现场体验真机，以此积累口碑传播力。

因为价格便宜，质量一直是网上销售的一大难题。有些品牌的退货率很高(有的超过10%)，售后服务跟不上，备件短缺，需要系统解决。

我个人对小米2017年的目标不是销售，而是客户满意度。马努说。今年，小米和易佳都在加强售后服务体系建设。小米正在加强售后服务，包括客户服务、交付和产品质量。

2016年第三季度之后，市场结构变得越来越清晰。玩弄价格策略的制造商将逐渐淡出市场。一加一手机印度的负责人徐告诉腾讯科技。

来源：搜狐微门户