初创期saas公司 这几个痛点有没有击中你？

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到b企业以后不能被任何人上市。并购和出售公司是另一种方式。

双创生了许多东西。2015年，我们真的感受到了软件即服务的爆炸式增长，老玩家和老玩家坐上了资本快车。人才、思想和氛围的泛滥也催生了大量新玩家。随着2016年的寒冷和2017年的回归，saas行业进入了一个新阶段。

黑马社区企业服务中心秘书长万涛在2015年也实现了爆炸性增长。2017年初，31会议获得4000万元人民币+一轮融资。作为一个分阶段跑出来的兄弟，我们试着让他带我们去了解企业服务公司在初始阶段的痛点。以下是万涛的手稿。

企业级服务公司在初始阶段必须了解的一件事是，您的产品是否满足市场需求。如果这个问题得到解决，它可以被认为是一个真正走上正轨的企业。媒体和风投经常用产品市场适合度(pmf)来指这个阶段。在这个阶段，我们经常需要考虑以下问题:我应该做一个大而完整的产品还是一个小而漂亮的产品？是低频还是高频？免费还是付费？刚性还是非刚性？在产品开发过程中，如何定义产品的边界？何时添加？什么时候减去？如何做好销售和服务？如何与投资者打交道？企业家自己是如何取得进步的？在这些问题上，我想分享我对自己的实践、观察和思考的理解。

痛点1:产品节奏和模式

一般来说，雄心勃勃的企业家首先为每个人寻找高频刚性产品，这通常是沟通和协作，因为只有这样的应用程序才适合企业中的每个人。看看市场上拥有大量用户的企业级产品，基本上都是这类产品。例如，钉子，企业编号，目前的目标，然后各种办公自动化产品。可能是这样。

每一种申请都有一个很强的窗口期，通常持续2-3年。有一些历史性的机遇，如移动互联网的红利期。经过这2-3年，一般来说，重新进入的机会不大。尤其是基础沟通、沟通和协作应用的通用性和横向性很强，在窗口期竞争异常激烈，最有可能采用免费模式进行推广。由于它的高频率、刚性、基础等特点，它通常可以在竞争不是特别激烈或尘埃落定后收取一定的费用。或者形成一个流量门户，以其他方式寻求商业回报。

当基础应用的竞争结束后，各种工业或垂直应用产品将会开花结果。一旦高频场景被占用，进入低频场景的应用需要关注专业逻辑，为垂直和细分场景提供专业产品。需求刚性是开发垂直应用时判断的重要依据。需求刚性是系统必须使用的场景。如果我们把握了刚性需求场景，我们就可以遵循支付的逻辑。低频和充电逻辑通常密切相关，因此很难想象一年只使用几次的产品会免费提供给用户。如果没有强有力的直接转换逻辑，它就无法在业务中长期建立。

在这个过程中，我们应该特别避免一个常见的错误，即我们对产品和业务之间界限的认识。在初始阶段，企业资源非常有限，所以要珍惜团队的注意力和精力，关注核心价值点。一旦你在初始阶段开始做平台和生态学，就很容易失去注意力。陷入分散和不集中的状态。没有重点和核心的业务很容易被专注于一点的其他竞争对手打破。

总的来说，B轮或C轮的企业将努力建设组织和平台能力。这完全取决于pmf在初始阶段获得的市场潜力。如果pmf阶段未能有效实现其目标，它只会越来越远离最初的目标，如果它冲进平台化，甚至生态建设。

一旦产品与市场相匹配，就会有一种顺势而为的感觉，获得用户的良好声誉，用户接受的阻力相对较低，公司将高速增长，进入良性循环。这时，你就可以开始进入规模阶段了。

难点2:销售和渠道

在企业服务领域，销售是实现规模的重要手段。如何开展销售工作？

根据salesforce的经验，一个大规模的销售团队是增加公司销售规模的最重要的手段，包括我们熟悉的linkedin，一个超过3000人的销售团队支持超过20亿美元的营业额。你为什么需要大规模的销售活动？我们的企业级it应用通常处于早期阶段，因为我们的市场渗透率非常低，这意味着大多数用户实际上不了解数字工具及其带来的价值。大多数情况下，为了完成价值陈述和交付，有必要面对面地介绍、演示和交流。早期市场的教育成本非常高，这就是为什么许多saas初创企业在早期市场的销售成本远远高于公司的收入。领导者的地位一旦确定，就更容易获得垄断竞争优势。

即使有了电话会议、在线视频和其他提高沟通效率的工具，面对面的直接沟通似乎仍然是2b领域销售的利器。

销售力量的三大驱动力

简单地说，salesforce研究人员认为salesforce有三个主要驱动力。早期主要依靠销售力量来促进公司的发展。随着用户的扩大、产品的不断改进和技术的进步，销售队伍增加了一种新的驱动力:产品和技术。随着融资或上市的过程，规模不断扩大，这给资本市场带来了很高的溢价。此时，salesforce不断收购新的创业公司，弥补其不足，不断满足客户的需求，提升客户价值。销售驱动、产品和技术驱动、资本驱动相互促进，促进销售队伍的持续增长，形成一个巨大的平台和生态。

合作伙伴网络在企业服务市场上具有巨大的价值。无论是基于api的应用之间的集成，还是通过合作伙伴销售和交付产品，都可以帮助企业建立更完善的网络生态价值。

难点3:提高服务水平

对服务的关注可以将你的对手与顾客的认知区分开来。85分的服务，顾客不会抱怨，95分的服务，是一个临界点，顾客会主动传播和提高老顾客带来新顾客的概率。

无论对开发商、合作伙伴还是最终客户，我们都必须注重服务。在企业服务领域，我们通常通过客户成功来定义我们的服务交付。它的重要标志是更新率。一些投资者声称不投资更新率低于80%的企业服务和创业项目。另一个迹象是，客户生命周期价值(ltv)是客户获取成本(cac)的三倍。由于早期客户获取成本较高，一旦客户不续签合同，从客户处获得的生命周期价值相对较低。一旦更新率低于某个数字，并且当前客户生命周期价值(简而言之，当前总订单价值)不能覆盖客户获取成本，这种业务模式的持续成功就值得怀疑。

关注客户服务是真正以客户为中心的商业策略。销售人员与客户签约，客户成功团队为客户提供良好的服务，并完成交付和收集。如果客户满意度高，你还可以得到用户的口碑推荐，并获得良好的净客户推荐率(nps)。高客户推荐不仅充分证明了服务质量，也大大降低了新客户的获取成本。“质量是免费的”这句名言仍然适用于这个时代。

总而言之，产品、销售和服务是企业服务的三项要素。我们的行业也有深刻的教训。例如，曾经有一家销售火爆的公司。由于其产品和服务跟不上，客户满意度不高，损失严重，难以获得满意的客户生命周期价值。后来，它不得不进行重大调整，并削减其销售团队。Return继续完善其产品和客户服务。也有一些初创公司坚持小而新颖的产品风格，不注意视线下的销售和服务，也面临着掌声。

痛点4:资本化和并购

当产品、销售和服务近乎完美时，创始人需要会见投资者。在与投资者沟通时，我们的创始人需要根据自己的特点做一些功课。如果你是一个销售风格的创始人，避免充满未知的地址。专业和技术风格的创始人有严重的问题，倾向于在某个领域或行业更专业。他擅长低着头拉车，但不擅长抬头看路。创始人最好对这个行业有一个大致的了解。各种研究机构会制作一些报告，找到它们并阅读它们，还会访问它们的同行，以了解它们自己的产品和操作以及上下游之间的关系。如果你看看你自己，你会对你提供的产品和服务有一个更感恩的理解。

一个好的bp应该能够清楚地解释企业或行业的痛点和解决方案，以及这个解决方案的价值。如果是不太受欢迎的低频业务，这个地方通常是最耗时的，这在你看来是理所当然的。对于许多不了解这个领域的投资者来说，他们需要能够简明扼要地介绍它。同时，它可以清楚地解释你(团队)为什么要解决这样的问题。你和市场上的其他人有什么不同？你有什么独特的优势？需要多少资源(融资额度)，你打算用这些钱做什么？扩大研发还是产品销售？至于未来，可以简单地描述和想象。

在与投资者打交道时，我们应该善于倾听投资者对商业模式的宏观分析。大多数时候，投资者对商业模式和总体方向的分析是合理的。首先，这是专业分工的不同。人们以此为生。如果我们把同样的时间花在他擅长的事情上，我们的自然知识就会不同。其次，投资者每天都会见到企业家，而且他们消息灵通，这比那些埋头拉车的企业家要多。虽然我们对某个行业或专业的了解可能没有我们多，但总的来说，投资者的观点能很好地帮助企业家。此外，随着大量成功的企业家加入天使投资人的行列，他们可以在行业观点和创业经验方面给予企业家更有价值的帮助。

到b企业以后不能被任何人上市。并购和出售公司是另一种方式。

痛点5:创始人成长

在这个过程中，作为第一个企业家，创始人的进化是所有逻辑的核心。创始人是如何成长的？本质是认知的进步。对行业、自我、团队、竞争对手和投资者的了解将促进自我完善。

了解行业和客户的痛点可以更清楚地了解产品和公司的定位。对成功商业模式的认知可以增强对产品-销售-服务三角等不同能力的关注，也可以更好地把握发展过程中的节奏。通过了解自己的能力，你可以知道什么时候加什么时候减。一般来说，大多数创始人同时在公司，或者他们不擅长建设性的辩论。他们做加法时经常说不，做减法时不果断。

创始人是初创公司的天花板。如果你不能不断超越自己，不断扩大你的认知范围，清楚地了解你的能力范围，并期望开始一个成功的事业，这几乎是一个不可能的任务。

如果10-20位创始人碰撞在一起，就有在A轮、B轮、C轮或成功的首次公开募股中取得成功的先驱，以及知道这个行业会在一起呆一段时间的2b投资者，会有更多的化学反应来帮助我们自己的进化吗？

当然可以。

在20多家咖啡巨头和业内投资者的帮助下，创业黑马战略资源部将冲刺阶段最有价值企业服务提供商的名单整合到第三轮后的非上市公司名单中。在这个巨人尚未诞生的市场上，名单上的玩家正在加速行动。经纬中国副总裁熊飞甚至断言，未来三到五年，saas领域将诞生数十亿家公司，未来十年，将诞生数十亿家公司。现在是企业级服务的好时机。在黑马社区的60，000名注册企业家中，企业级服务企业家也占据了很大的地盘。

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来源：搜狐微门户