毛大庆讲融资八大法门：小步快跑，一路“屁胡”

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Maker Workshop的创始人兼首席执行官毛大庆首次分享了关于融资的八个想法。我们感觉很高，希望对你有用。

提交|高淳资本(身份证:榕树资本)

口头|毛大庆

市场上有很多关于融资技巧的文章，但今天我黑妈，一个企业家，仍然推荐这篇文章，作者是优科工作室的创始人毛大庆。总之，文章是真诚的，左顾右盼，小步快跑，一路放屁的概念也很有启发性。这篇文章是高蓉资本对企业家&我黑马的贡献。

谢谢你，高蓉！你们都是高蓉投资公司的创始人。融资是一个非常常见的话题，但也是一个根本无法回避的话题。尽管我们总是在思考战略和融资，但融资无疑是一件让企业家们一直困惑的重要事情。

我可能和你有不同的背景。我在新加坡做了16次大型融资路演。当时，我们发行了房地产信托和投资基金。虽然当时的融资规模很大，大约有20亿到50亿美元的资金，但融资的心态其实和创立者融资是一样的。

今天，我将与大家分享八个方面，这些都是我心中真实的东西。这就是我们要做的，我们以后还要做。

注意你所在领域的趋势

首先，无论你在哪个行业，作为一个创始人，你都应该知道你正在做的事情的趋势。

让我谈谈三个重要的词:趋势、战略和战术。我先谈趋势，然后是战略，然后是战术。三者的顺序不能颠倒。我采访了很多人，谈论了更多的战略和战术，但很少有人谈论趋势。我现在甚至不给投资者为英国石油公司融资。我将坐在那里先谈谈这件事的总趋势。你对这件事的投票是大势所趋。你不必投票给我，但你必须投票给我所在行业的某些人。如果你认为毛大庆做不到也没关系，但我建议你投资我的领域，因为这是趋势。

我想让你知道，在这件事上，我几乎没有看到几个创始人说过一件事、两件事和三件事。首先，我想谈谈这一点，这一点非常重要。

以我们的行业为例:

首先，房地产是受限制的，它们都必须被持有和经营。这意味着租赁经济已经到来，这是我们做空内容经济的春天。

其次，我可以告诉投资者，当美国从艰难发展转向空和内容发展，而中国现在正处于这种趋势。

我创业两年，出国11次。每次出门，我都从早到晚地密集拜访我的同行和各相关行业的人。我从背后知道来自不同视角、国家和角度的人对我所做的事情的看法。我从他们的话中提取了那些特别重要的大趋势，这是融资时首先要谈论的。

如果你做的事情都不符合潮流，你怎么能说服别人给你钱呢？所以我认为趋势比策略更重要。对于投资者来说，如果你投资于一个趋势，你的风险是什么？然后你可以根据自己的判断找到合适的人来投资。所以每次我告诉投资者，你不想看优科工作室，也不想看分享。我将和你谈谈我们工作的趋势。你可以选择合适的人来投票，但你必须为趋势投票。这是想象力、成长和未来发展的源泉。我认为这特别重要。

还有另一种趋势。我肯定你能否做到这一点显然与你最初的经历有关。因此，你永远不应该做任何与你的专业、经历、背景和过去的熟悉度无关的事情。如果你不熟悉它，它是非常危险的。你可以找一个伙伴看看他是否熟悉，但这将是非常麻烦的。

策略总是在变化，但你必须有一个闭环设计

第二，当然是策略。

策略永远写不清楚。如果能写清楚，你就不是企业家。时至今日，万科仍在不断修改其战略。虽然策略没有写清楚，但必须有一个策略，这个策略只能在今天完成。你必须把它放在一个封闭的循环中。如果你不认为这个策略可以被关闭，那是非常危险的。如果你结束了这个循环，你现在可能做不到，但是你必须把故事讲清楚。战略是你发展的路线图。

成立7年的美国共享办公公司Wework已经达到170亿美元，并将很快成为一家200亿美元的公司。凭什么啊？你不是刚租了一间办公室和一张桌子吗？我以前不明白，所以我必须做调查，挖很多，挖深。挖掘之后，我发现人们的策略非常清晰。关键是经过调查，你可以看到别人的故事其实是一个封闭的循环。作为一家中国公司，优科工作室已经成立两年了，它的估值可以达到10亿美元，这表明我们的故事是闭环的。

如何结束这个循环，我将告诉你一个真实的故事。

当我们做研究时，我们发现我们公司在世界各地都有办公室，其年营业收入约为8亿美元。以8亿美元的营业收入，你怎么能支持170亿美元的估值？是的，它不能被支持。但是我桌子下面有东西。桌子下面是什么？该挖了。翻出第一块砖，上面写着，经过五年半的创业，其92家公司中有21家在纳斯达克上市。

如何估价？我也不知道。有估价吗？它太值钱了。这92家公司是怎么来的？我又开始挖了。

我们开始在三个联合办公室工作，那里有很多公司，有些是初创公司，有些不是初创公司，里面有各种各样的公司。后来，几个合作伙伴说，许多公司可以通过服务赚钱，所以让我们不要服务第三方，我们必须赚他们的钱。请问怎么挣钱？让我们买一家公司来为定居的企业服务。

在哪里买？这些固定的公司自己也在互相服务。我们将购买这些公司5%-10%的股份，并让他们继续增加对已落户公司的服务。他们刚入驻时只买入了100家公司的股票，现在他们买入了92家公司的股票，当时有近7000-8000家公司入驻。实际上，服务不多，但种类繁多。

例如，我不久前读了《纽约时报》的报道，看到我们工作公司购买了一家数据公司10%的股份，这家公司为我们工作的所有公司提供访问者注册系统。这是为什么？每年，成千上万的人进出空的房间，所有的访客数据都在里面。购买后，他可以分享里面的所有数据。

这样，租金和股权收入都归他了。

深入观察，我们发现约四分之一的wework的营业场所为他所有。我们说过这不是一家房地产公司。它怎么能被称为tmt公司？再往下挖一层，他所有的房子都是用reits(房地产信托和投资基金)买的。再一次，我们有一个房地产基金，这个模型是封闭的。

这个环是怎么闭合的？

右边这只手从事联合办公和共享办公。共用办公室的最大好处是，他在不同地方找到的房子总是比他周围的房子便宜。买房的租金是周围类似写字楼的60%，而他已经赚了40%的利润。在左手边，他把这些公司放在联合办公室里进行运作，并计算每个地点的ebitda(税前利润、利息、折旧和摊销)。例如，对于一个特定的场所，息税折旧摊销前利润(ebitda)在三年内为5%，在六年内为8%，这符合美国reits的退出标准。公司用房地产投资信托基金说服业主给你更多的钱，然后把房子卖给我。对于wework来说，在买了房子之后，它是100%可退出的，因为他设计的息税折旧摊销前利润与可以让reits退出的息税折旧摊销前利润是一致的。左手和右手，一只手玩资产，一只手玩操作。我们的收入很大，不是来自房租，而是来自房地产投资信托基金的退出，这令人印象深刻。

因此，当我这次去华尔街时，我发现我们可以花7亿元买一栋房子。那是它自己的钱吗？那都是房地产投资信托基金的钱。

这个闭环非常漂亮。正如你所看到的，桌面上亿美元的租金收入是它的现金流，它根本不会产生大量的收入。在他的桌子下面，有很多服务公司的股份，这里有很多建筑。在三年的退出和六年的退出后，他将派房地产投资信托基金购买建筑物和开设办公室。

你对投资者的感觉如何？这是一家采用轻资产战略加上资产证券化和资产资本化的公司。有了租金收入和房地产投资信托基金的运营就足够了，而且他还通过收购大量公司股票增加了收入。

这是他的策略。这么多年来，告诉投资者只是一个重复的小故事。每次我完成一轮资本，我都会做两件事:当我拿到一笔钱的时候，我会先买七八家公司5%-20%的股份；通过房地产投资信托购买房子。一圈一圈地做。

战术是战略的实施

第三，策略实际上是如何将你的策略付诸实践。

我们清楚地划分了每个团队的人员。一个两人小组负责寻找建筑，一个四人小组每天在世界各地我们工作的空房间里寻找值得投票的人。他和vc的不同之处在于，这些公司都在他的空房间里，他每天都可以和他们打交道，这就是物理空房间的优势。

战术应该由一个人来掌握，有好的目标和分工。

以上三点依次是趋势、战略和战术。

为什么是你:实施的能力

第四，你应该向你的投资者或资本市场表明，你有能力完成上述三件事。

这在进行血压表达时尤为重要。应该表达什么？

a)团队。虽然庸俗和庸俗，团队是非常重要的。归根结底，如果你是创始人，有一件事非常重要，那就是，你必须有一个模式。模式是什么？说白了，什么时候讨好诸葛亮，我就得讨好诸葛亮。张飞和关羽很不高兴。他们是我的兄弟。如果他们不高兴，我不得不邀请诸葛亮。这位有进取心的创始人必须具备。

管理人是我在初创企业中见过的最难的事情。许多创始人不关心人。因为许多创始人都来自某个专业领域，一旦你想成为最高统帅，你需要非常高的模式和情商。我自己也有这种感觉。许多公司刚刚开始自己的事业，一群朋友相处融洽，工作努力。两三年后，你会发现团队实际上已经固化了。这时，你会觉得最困难的事情是缺乏增长，或者当你达到这个业务量时，你会觉得这些人不够强大。你心里知道你必须找到一个有能力的人，你也知道你必须找到一个有能力的人来弥补你的缺点。但是这时，你会想，这个人一进来，生态就不和谐了。是时候让一些兄弟有想法了。他会离开吗？他会不开心吗？这种事情一定发生过。

但是你打算怎么办，兄弟？如何放弃这些东西？这是对人们智慧的巨大考验，也是创业中最难的事情。我认为这比融资更困难。找到牛并砍掉不合适的人尤其痛苦。随着公司发展的每一个阶段。当你给投资者和资本市场讲故事时，人们有能力去实现这些故事，但是很少有人把它们放在那里，谁会相信你呢？

资源。你有支持战略和战术的资源吗，或者你如何表达你能以有效的方式找到这些资源？如果你必须说得非常清楚，让别人听到你真的有办法找到这些资源也是非常重要的。你应该有能力清楚地表达和实施上述战略和战术。

四位专家

第五，有标杆、生态、内容和想象。这是我们总结的四件事。

有一个基准对估价参考非常有用。虽然在二级市场有一种自我估价方法，但如果你在一级市场，你必须找到相应的基准。我相信有。地球上没有什么是你先做的。如果你是第一个做这件事的，我也祝贺你。不管怎么说，大多数都有基准。这些基准在某些地方可能比你差，在其他地方可能比你好。然而，如果你能在一级市场找到一家对你不利的企业，这并不是一件坏事，这对说服投资者非常有利。

我直截了当地说，投资者不是神仙，他并不了解一切。因此，我想告诉你，你在融资时应该有一个专家的心态。你必须高昂着头教育他，你明白吗？这东西是最好的。你必须投票给我。别这样。我今天见到了投资者。哦，别让别人难过。让他开心。让他开心有什么用？他也不会投票给你。

专家如何体现它？一是你理解趋势，理解刚才提到的策略；一是你需要知道谁是你的最高级别对手，谁是你在这个领域的最高级别标杆对象，这一点尤为重要。为什么我总是跑海外？我只是在找国际专家来和他们比较。他做了什么？他的优势是什么？离他有多远？如果你能让自己明白这一点，你就能让投资者明白。

我告诉投资者当前的情况，我的数据，我的收入，我的场馆数量，我的城市，我和我们工作的比较，我说的是真的。估价比较和估价参考基准非常重要，所以每个人都必须不断寻找你的对手。没有对手的工作尤其痛苦。我总是希望在我面前有一头牛作为对手。

这里有生态和内容。你讲的故事不应该是一条线，它应该是一个三维的东西。这里的每个人都在做不同的事情，但是你必须围绕你的垂直领域建立一套生态系统。生态学包括产业链上下游以及前后相关的利益相关者。你的生态和整个发展的内容和厚度必须非常清楚。如果你不能说出内容的厚度，你可能根本没有想象力。没有想象力，投资者怎么能给你钱？

因此，第四个词是想象。什么是想象力？现在这个阶段可能还只是初始阶段，但我有执行力和团队，所以让投资者自己想想，我能把这件事发展到多大？我不想让你告诉他我很棒。你最好告诉他，自己看看这个趋势，我有标杆，内容和生态。虽然我今天才在这里，但我明天和后天都会在那里。为自己着想。

这是我想谈的第五件事，建立一个基准和组织价值评估的参考系统。

同理心:考虑投资者的安全边际

第六，为你的投资者提供一系列安全保障。只有四样东西。

首先，告诉他我尊重商业的本质。我们每个人都应该告诉投资者，我害怕商业的本质。这一点尤为重要。我相信，没有多少人能够通过不断倡导流量和海量数据来倡导企业发展的未来。大多数企业都站在地上，很少有猪会飞。即使它们会飞，它们中的大多数也会掉下来死掉。所以你根本不想做那只会飞的猪。

你必须用实际的逻辑告诉他，我站在地上，不想飞。优科厂房是一个基本的商业服务行业，但其未来与房地产、上下游及相关生态的联系极其困难。现在我有300家公司，半年有3000家，明年有5000家。我不能和谁联系？要让投资者亲眼看到，你是在敬畏商业的本质。

我是一头猪，但我是一只尊重法律的猪。没有那么多的混乱。

第二，金融健康和安全。在财务健康和安全方面，有一个心理游戏问题。许多公司实际上是无利可图的，所以我更喜欢谈论现金流。不赚钱没什么大不了的。不赚钱并不可耻。当然，你会描述我什么时候会盈利，但最好告诉他我在造血方面有多强，这比盈利更重要。

创始人应该了解投资者的心理。如果你处于中期和早期阶段，他担心如果现金流中断，公司将会消失。如果你告诉他我很擅长造血，有人投资，有人投资，他能担心什么？所以你想告诉他的故事是:背后的现金流非常好，我可以自己生活。我想为更大的发展筹集资金，而不是给自己打气。我每个月都给你看这些书。这是真实的现金流吗？因此，对于投资者来说，产生现金流的能力在中期和早期投资中极其重要。给他安慰，谈谈安全问题。别担心，我不会死的。

第三，设计利润非常重要。当企业还在开发新产品，规模不够大，总部的成本没有被稀释时，整体利润就无法体现出来。

没关系，那我就让你看看我丢了多少钱。但是让我再给你看看我的资产负债表。原来这里还有一栋建筑。这栋楼被买下时，已经比市场价低了30%。如果我连这30%，别说这损失，这损失在五年内都可以投入。那么什么是设计利润呢？你想让我赚钱的时候我可以告诉他。该公司明年很快就会盈利。这叫做安全。

所以告诉投资者，我可以设计利润。利润不是你说什么，也不是你在书上写什么，而是你是否能设计它。

第四，关于投资者的安全，你应该考虑为他们退股。退出的方式有很多，当然，上市是一种，被别人收购也是一种退出。只要投资者可以撤资，对他们来说都无所谓。或者，你可以告诉投资者，他可以分阶段取款，先取出本金，然后把增值的钱放进去玩。这很正常。在随后的两轮资本融资之后，投资者在前期可以先收回本金。不要签署任何反赌博回购。

为投资者设计安全边际时，有四件事。所有投资者在投资时都有同样的心态。

还有另外两点，这两点都非常实用。

不应忽视筹资，但资源应该是重要的

第七，我们不应羡慕投资者在融资时的虚假声誉。

现在，有一种筹资趋势，即寻找大牌投资者和明星机构。这当然很重要，但更重要的是你是否有钱。钱就是钱，只要不是脏钱。你应该有自己的信心和信心，不要依赖投资者的名字。

与投资机构的资金相比，它们背后的资源实际上更重要。如果这个投资者有丰富的资源，并且能对你想做的事情有实际帮助，那么你应该为他的钱而战。例如，高蓉背后的资源是稀缺资源，这种组织的投资如果能够赢就应该赢，但这不是为了制造一个假名。

在像我们这样的行业，房子越多，房子越多，房子越多越好。我想要的是生产资料，即使现在我也不想要钱。在许多轮融资中，我告诉投资者我不想要现金，你直接给了我两栋房子的使用权。我需要钱做什么？你不是必须要有生产资料才能赚钱吗？

现在，行业需要转型，新旧动能在变化，消费在升级，这是一个特别好的趋势。传统产业都想拥抱新经济和新产业。许多企业主尤其希望通过投资一家创新型公司来推动内部转型和改善。在座的各位都是新经济和新产业的代表。他们拥抱你已经太晚了。每个人都应该学会拥抱传统产业。在他投票给你之后，他会有一个新手。因此，具有拥抱传统产业的意识尤为重要。

另一种是使用多样化的组合来融资，即现金+资源。我只能举个例子。我想要钱和房子。我需要两个人给钱，两个人给房子。这里的每个人都可以考虑你想要什么资源。你只要给我很多现金。没用的。我要租房子，是不是一样？因此，有必要进行多元化组合融资。

联合连横:学会左右看

第八，联合连横，吸收融合，跨越式发展。

让我们谈谈第八件事。公司发展到一定阶段后，可能会发现竞争对手很多，成长越来越累。如果你的公司估值为70亿英镑，估值为100亿英镑，而你还在谈论增长，你怎么能这么说呢？但如果我现在可以进行收购，我可以告诉投资者我现在有70亿元，当我用20亿元收购一家公司时，估值会在瞬间达到100亿元。

当公司发展到一定阶段时，规模越大，需要的投资就越多。在某些阶段，吸收和合并是非常重要的手段。因此，在发展过程中，我们应该不断瞄准市场中的猎物。通过并购实现跨越式发展非常重要。

除了类似公司的合并，还有自上而下的匹配。我们不仅要匹配上下游产业链，还要融合左右。一些企业家不环顾四周或上下，这是非常糟糕的。你必须时刻注意周围，上下打量，这样你才能突飞猛进。只有当你讲述你的故事时，才能让它听起来更加精彩和愉快。

这八篇文章是我们在实践过程中不断沉淀和总结的，它们都在我的脑海里。我甚至没有一张纸。我只是在那里坐了20分钟，从脑海里写了一张纸。这是我们工作时遵循的原则。

一些见解

最后，我想说一些我自己的感受。

不喜欢估值很重要。虽然估价很重要，但估价不是你自己的，而是应该被别人认可的。在融资过程中，只有拿钱才是真的，估值应该是务实的。吹泡泡。即使你在这一轮得到它，你也不会在下一轮得到它。透支未来是没有意义的，只是时间短暂。为社会写一篇文章，但是人们会忘记你三天。这有什么意义？你能高估扎克伯格吗？所以不要喜欢估值。没用的。要务实。不要低或高，给自己留一个空的空间，一步一步跑得快。

我非常赞同小步快跑、确保包包安全以及推迟成为国王的想法。企业家不想成为国王有什么意义？但如果你吹嘘自己是国王，那你就不是国王。为了安全起见，小步快跑和丢包是非常重要的。至于创业，如果你想创业，我的态度是要把它变成现实。即使最终估值停留在50亿元人民币，你也是成功的。享受一生创业的乐趣是多么美好。你为什么要去巨人那里？所以小跑快，一路放屁(企业家&我的黑马注:麻将术语中的一种胡牌)，真的是为了赚钱。我的心充满了感激，快速前进，当我到达一个阶段时就会崩溃。

我说的都是方言，但我认为企业家最好不要有太多的理论，而是做更多的方言。

来源：搜狐微门户