专访爱便利：一年如何激活上千家夫妻老婆店？

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重新设计便利店，甚至成为一个完全可以与百度的线下流量相媲美的入口。

文本|张笑君

自2016年以来，直销店已经发展到便利店，融资事件接连发生。但是，其中主要有两类，一类是以罗森、7-11和全家福为代表的正规便利店大军，其背后有完善的服务开发体系，遍布一线城市的重要商业区。另一个是b2b企业，其代表是热爱便利和从商业中受益的人。他们通过重组供应链和夫妻商店的品牌，复兴了许多隐藏在社区中的实体店。

爱情便利是后者的典型例子。2012年，它还是许多夫妻妻子商店的供应商。经过几年的运作，它一直不温不火。到2014年，艾便利店开始转向便利店的配套服务，然后从服务发展到品牌加盟。经过两年多的发展，在许多实体店业绩下滑的情况下，爱心便利店如雨后春笋般遍地开花。一年来，已连续两轮融资超过1亿元。2016年，门店数量增加了15倍，达到1500多家。

抓住第一次机会，风投圈里的风、几何乘法这些热门词汇，可以说是第一次落在这个传统的b2b电子商务公司身上。带着对便利店崛起的种种质疑，《野草新消费者》最近采访了艾便利店的ceo。让我们来探索一下一家便利店企业在新兴消费市场的发展逻辑。

为什么这是便利店？

从o2o、直播到共享自行车，互联网近年来一直在发生变化。每次资本和创业公司涌入，除了泡沫，一些新的巨人总是会出现。到2016年下半年，消费升级成为热门话题，便利店作为连接用户和消费品的重要渠道，也大大增加了他们的关注度。

然而，在互联网的冲击下，我们可以清楚地看到，近年来，许多实体店的流量越来越少，损失惨重。那么，作为街上随处可见的便利店，它为什么能逆势而动呢？

陈涛告诉《野草》，核心因素是顾客消费习惯的改变，更多的人愿意把时间花在家里或休闲上，大卖场的很多商品实际上可以通过网上购物来完成，这给大型超市带来了巨大的生存压力，如果不改造，很多超市将被直接淘汰。

另一方面，一些能更快接触到顾客并节省时间的便利店有发展机会。如果在1公里半径内整合更多的线下服务和体验场景，连接消费者的概率将比以前大大提高，便利店不再只是便利店，而是消费者服务中心。

重新设计便利店甚至可以成为一个入口，完全可以与百度的线下流量相媲美。这个入口的价值是温度，消费者的固定转换率会非常高，回购率也会非常高，因为它是与人和物打交道后沉淀下来的。陈涛坦率地说。

爱便利首席执行官陈涛

在他看来，在便利店中叠加互联网不仅可以提供购物，还可以提供一个平台，在这里可以聚集大量的产品进行交易和购买，包括给许多在线电子商务平台提供登陆机会和展示窗口，从最好的中选择最好的，并不断地淘汰和更新它们。

从便利店供应商起家的艾便利店也意识到，当消费者的活动商圈越来越小的时候，便利店扩张的机会就来了。如果只为商店提供b2b供应，商品价格的恶性竞争将会结束。

事实上，在b2b供应链中联系消费者并不容易，商家的忠诚度也不是特别高，因为商家需要的是如何增加销售额和如何赚钱，而不是简单的省钱。陈涛认为，为了实现这种逆转，有必要提高便利店的服务能力，甚至重塑许多夫妻妻子的店铺，加入自己的品牌，形成竞争壁垒。

然而，与罗森和7-11等日本便利店的扩张相比，目前b2b电子商务对当地便利店的渗透率仍然很低。为隐藏在街道社区的夫妻们收集各种便利商店并不容易。这对夫妇的妻子的商店本身也有几个难以克服的问题:

首先，夫妻店的管理非常薄弱，对品类、制度、标准化等概念没有清晰的认识，服务水平较低。

其次，对他们来说，购买商品是一项复杂而艰巨的工作，甚至会带来巨大的挑战。

此外，低品牌和低认知度是这对夫妇的妻子商店的一个主要痛点。除了房租上涨和竞争加剧等因素外，处于困境的妻子商店的生意也很难做。

尽管有很多痛点，线下流量被再次强调，消费者态度和行为的改变实际上给了便利店重新开始的机会。然而，隐藏在这里的巨大商机很难直接转化为夫妻福利商店，这将由不同的行业变化者获得，便利店也将在过去两年进入快速整合期。

如何改造便利店？

便利店欢迎红利，等待变革。当艾便利店在14年内转型为便利店零售服务时，它与其他连锁便利店有所不同。它想做的是整合库存，也就是说，为现有的夫妻商店提供一套完整的服务解决方案，通过提高他们的专业运营和业务绩效来快速加入他们，然后利用这些基础从上游供应链中获利。

经过两年多的发展，用的话来说，艾便利店已经形成了一个社区生态化的商业体系，主要包括上游完整平坦的供应链和下游连锁便利店的改造和衔接，以帮助占所有城市95%以上的传统便利店、烟草酒店和杂货店减少库存，提高经营业绩，实现未来的多种可能。

在上游供应链中，至少有六个层次的传统供应渠道，利润在很大程度上被中间层刮走了。假冒商品和交叉商品经常发生，所以我们可以看到商品的销售价格和出厂价有很大的差异，便利店也赚不了多少钱。

在这一部分，陈涛强调便利店将尽可能地切断中间层，以获得更好的成本优势。此外，商店将提供一站式采购服务，而不是找许多批发商自己供货，货物将一天24小时送达。

说起来简单，但实际上很难将品牌商品经销商与便利店联系起来。通常情况下，终端需要有很大的粘性和足够的门店覆盖率，以形成足够的销量，这样就容易整合渠道，与上游品牌厂商协商，通过厂商直接供货获得空房的毛利。

另一方面，如果服务提供商想要渗透到各种夫妻商店，他们还需要在供应渠道上有强大而稳定的优势。这是一个因果问题。

如何在上游运作，陈涛一直避而不谈，也没有说得太清楚。他指出，爱便利将有助于品牌制造商整合更多渠道；第二，商店终端将以最佳方式维护，不会交叉销售商品或中断渠道。此外，通过自主开发的b2b平台，爱便利还将向供应商反馈更多的终端销售数据和市场反应，调整产品或推广新产品，建立更紧密的供应商和消费者关系。

可以猜测，由喜欢促进对外宣传的制造商直接供货可能是一个分阶段的发展目标，但尚未完全实现。就目前情况而言，对自营电子商务和自建物流的投资很大，显然要取代传统的多层次分销系统还有很长的路要走。

艾便利店现在采取的方式可能是利用以前的供货渠道和积累的经验，与大经销商保持共存，继续在其中寻找实力。至于目前商店能直接降低多少成本，空房间的想象力非常有限。

值得注意的是，网上便利店的转型已经扩大了这一块，而爱便利发展得非常快。在获得1亿元的一轮融资后，2016年门店数量增加了15倍，如2016年5月19日。同一天，50家便利店在Xi安开业；8月5日，艾便利店宣布天津88家门店正式开业。

目前，覆盖五六个省的便利店超过1500家。在大多数便利店，他们采取加入的形式。从爱好便利的手册中我们可以看出，加入的条件非常宽松，合法、硬件设置没有问题、有能力和意愿接受服务和指导的便利店都可以开业加入。

与7-11等日本便利店相比，有必要根据利润逐步吸引加盟商，同时实施严格的准入机制。毫无疑问，爱好便利的加入政策大大降低了便利店的准入门槛。

同时，在特许经营权方面，艾便利店是大胆且愿意投资的。可以免费加入，使用艾便利店的品牌和店铺管理系统，为便利店提供排水、培训、订购返利等多种服务。这种模式似乎烧钱，但对想加入的商店也有吸引力，毕竟，它可以帮助他们省钱和赚钱。

现在，爱便利既没有收到特许经营费，也没有从商店利润中得到佣金，主要资金都投入到了便利店的扩张上。那么，这背后的爱情便利的意图是什么？

陈涛告诉曹野新消费者，便利店在中国已经经历了近30年的发展。由于受地域、物流、信息等因素的影响，中国没有全国性的品牌便利店。这些年将是中国便利店的发薪日，便利店的业务将增长至少50到100倍于空客房。十年后，将会有拥有20000到30000家店铺的品牌，零售将进入寡头时代，在这个时代，便利必须占据一席之地。

未来有两种主要的生意:最大的是购物中心，你不可能在一天内吃完、喝完、玩完。小的是便利店。线上线下结合后，它们将逐渐取代一些中型超市和商店的功能。继大公司和小公司之后，它们将为中国未来10年的零售模式奠定基础。陈涛补充道。

不难看出，迅速占领股市对于建立便利店的地位具有重要意义。以前，爱便利店已经渗透到河南省的很多市县，但现在采取的措施是以一种简单快捷的方式快速进入省外的大市场，如京津和Xi。

对于市场的不同初始发展阶段，便利店将根据当地市场特点和竞争环境，在工具、运营和资源方面获得更好的升级条件。

以北京市场为例。爱便利店今年3月与王府井集团合资成立了北京王府井爱便利店连锁有限公司。事实上，王府井本身也是7-11的股东。然而，今年王府井增加了与爱便利的合作。一方面，依托艾便利店的线上线下运营模式，另一方面，利用王府井的品牌和商业资源，打好组合拳，快速拓展区域门店。

从那以后，对便利的热爱逐渐变得清晰起来，也就是说，通过为商店提供良好的服务，然后为上游供应商形成渠道优势和议价能力，以便利商店的名义进行商品批发，从中提取约3%的利润，并衍生出物流和供应链金融等增值服务。

经过慎重考虑，这可能是艾便利店现阶段可以采取的最佳选择之一，因为它需要大量的资金投入和渠道资源整合来疏通供应链的直接上游，而且其过程往往比较缓慢。然而，面对快速变化的便利店市场，通过在下游采取有效的加盟政策，快速聚集资源，在可见和直接驱动的范围内把握入口，然后迫使上游开放，从而保持未来地位是一个阶段性战略。

然而，这种资本驱动的仓促选择，事实上，在开弓之后，爱达便利店面临着供应链和加盟店管理的压力，因此很难回头。供应链的困难已经在前面说过了。在特许经营管理中，极低的门槛和快速的发展意味着在早期的市场布局之后，需要持续的免费支持来根据不同商店的特点输出管理能力和解决方案。在没有什么可参考的前提下，这方面的风险管理和控制将是摆在我们面前的一个非常严重的问题。

未来，便利店的核心是便利

在便利店领域，这个多年来一直深入行业的巨头拥有强大的底盘基础。另一个是菜鸟，善于利用新模式改造传统，拥有强大的资本和新人才支持。无论是巨头还是菜鸟，都不知道什么样的便利店企业能够真正走出这一轮变革。

对陈涛来说，便利店的展示在未来将会更加多样化，有些更喜欢餐饮，有些更喜欢社区服务，而不仅仅是销售商品，所以有各种各样的可能性。

面对7-11、全家人、罗森等日本便利巨头，陈涛表达了他的敬意。他认为社会上有成千上万的单词描述7-11，为了方便起见，学习7-11只有四个要点。一个是一致性服务。在7月11日，你不能买假货、劣质商品和其他与其一致性不符的东西。其次，它是干净整洁的，它的照明或配置在各个方面总是最温暖和最明亮的。第三，不存在短缺。虽然麻雀小而全，但它们总能买到你想要的东西。第四，它有很强的控制商品类别的能力。

然而，自2016年下半年以来，新零售的概念一直火上浇油，特别是在便利店，它很快盖过了像7-11这样的零售巨头。一些强调线下流量的新模式也吸引了风险投资界的极大关注，新来者成为巨头的故事也不断上演。

在这方面，陈涛不喜欢使用新零售的概念。在他看来，零售永远不会分为新旧两种，但每个人都采取不同的策略，并处于一个不断发展的过程中。它的核心是让商品得到消费者更多的青睐，赢得更多的订单。

尤其是在便利店，使用什么样的手段并不重要，重要的是让消费者体验得更快更方便，因为人们已经从廉价店发展到了方便时间，而便利店从根本上解决了方便时间的问题。陈涛认为，如何在最快的时间内得到你想要的东西，并腾出更多的时间用于休闲和娱乐是便利店的本质，其他一切都不重要。你不需要穿上新的零售外套，然后做你在传统零售中做的事情。

对于下一阶段的便民爱好者，陈涛透露，与7-11便利店相比，如7-11便利店以吃和喝新鲜食物而有所区别，作为街上夫妻商店的综合服务提供商，便民爱好者将专注于快速消费品+新鲜食物，新鲜食物将是未来的一个重要利润点。从b2b电子商务，到前端，到直接接触消费者，保持稳定频繁的交流，在艾便利店做生意是的一个期望。从长远目标来看，陈涛一直强调，它应该是一个真正意义上的民族品牌便利店连锁。

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来源：搜狐微门户