“都说少儿英语没有超车机会，伴鱼的成功意味着什么？”

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投资行业有经典的论断:当所有人都知道赚钱的时候，你应该出来。

但是总有人逆行，纵身跳入红海，寻找最后价值的最低点。 从现在的少儿英语领域来看，最赚钱的时候已经过去了，接下来将是长价值投资式的长跑吧。

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疫情下没有终局，少儿英语还得长跑

在疫情期间，伴鱼的创始人黄河越来越强烈地意识到求胜的道理。

谁都认为疫情对网上教育来说是一百年的难得机会，黄河很早就给自己敲响了警钟:对于这场疫情，蜂拥而至的顾客可能是机会，可能是大规模的灾害。 如果这些对流入顾客的指控得到不恰当的解决，最终有可能形成高危的“堰塞湖”。

从黄河的角度看，目前网上教育最难贯通的短板不是教师的规模、技术能力、效益模式，而是学生父母们对网上教育的顾客意识。

“很多人没有意识到网上教育的重要性和什么时候使用它。 这个时候可能是唯一的方法。 ”。 黄河观察到，疫情对在线教育的利益集中出现在顾客诉求的井喷，这直接引起了整个领域的狂欢。

以去年最受欢迎的“学习强国”app为例，截至3月上旬，其平台访问的免费课程数为30多门，其中学习网络学校、新东方在线等第一梯队、火花思考、核桃编程等细分教育 除了学习强国，网上教育不仅在年第一季度成为教育创业者的盛宴，还成为快手、抖音等工具平台的兵家争斗的地方，似乎没有比擦这个风口更重要的了。

疫情期间，与教育领域不交叉的多家企业相继推出了自己的教育产品。 游戏变身为教育平台，求职平台产生职业教育，这些奇怪的起飞现象促使网上教育泡沫的诞生，一直持续到危机雪人变大。

这种情况使黄河心生一缕敬畏和警戒。

由于这些长度和客户，课程诉求、服务质量和技术冗馀都存在非常具体的问题。 特别是持续费用率和企业品牌的声誉有直接压力。

学霸君紧急上线了尚处于准备阶段的大班直播课，作业发表免费直播课的第二天，注册客人达到500万人，猴子指导突然涌入的500万学生使服务器瘫痪。 这些原本在今年不可能发生的状况堆积如山，在线上线下上演了不同领域的危机。

为了能及时分流客户的诉求，伴鱼在客户大规模成长初期开始了7×24小时365天的服务响应，对涌入的客户进行了迅速的服务跟进。 另外，春节期间迅速开始人才招募，向技术、顾客服务、教育等多个部门进行了人才补充。

黄河的喜悦之一是，在疫情扩散期间，即使压力不小，伴随鱼的所有产品体系都正常运营，课程中断，顾客服务不缺乏。

另一方面，黄河认为整个疫情加速了教育领域的在线化，但受益最多的不是少子英语，而是k12学科教育。 “对少子英语来说，相对来说没有这么爆炸或者没有出现这么多新的流量。 整体规模在上升，但还不是完全爆炸的状态。 由于先天性存在的刚性必要性，整个k12板块是现在增长最快、成长体量最大的教育细分行业。 “ ”

这样的少儿英语有“失声”。 在两个月的战斗中，k12课程牢牢锁定了疫情的最大红利，成为容易称呼和受欢迎的主力类型的产品。

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赚钱的效果逐渐“变为零”

少数人的英语变化不仅仅是在客户吸收方面，从资本端和领域后退的速度来看，也是现在领域发生危机的“重灾区”。 到目前为止，媒体报道的破产机构中，最近三个月破产的机构重点是英语训练和在线素质教育，如百弗英语和泰晤士英语。

虽然免费课程给网上教育领域带来了巨大的增加，但也有数据指出，免费课程的购买率不足5%，企业品牌的宣传意义大于转变。

这样的结果，单方面加剧了整个在线教育领域的竞争，最终在客户的价格和运营价格方面占有很高的地位，只谈利润空。 这与疫情初期的论调极为相反，以前的观点认为免费课程有望大幅降低客户的价格。

在疫情发生初期，短期内流入的顾客几乎是伴鱼顾客游泳池的规模的两倍。 鱼的创始人黄河认为瘟疫可以说是“双加速”，有可能加速快速发展，大家也有可能加速问题。

在黄河，我认为做教育应该重视更长时间的价值，不要做短期的行为，打赌。

“第一，要管理真正的商业模式，整体价格。 第二，最终我们建立公司还是要为顾客提供价值，本质上要用最好的产品和服务赢得声誉。 第三，公司的组织效率也是非常值得优化和深思的部分，组织内部是否合理、结构计划是否合理都是掌舵者关注的问题。 ”。

短期内，网上教育的服务应对能力和接受能力。 长期来看，无论是一对一、大班还是小班，都要追求满足顾客诉求的能力，在商业模式中更健康，顾客价格低，最终现金流从正到ue模式都是正的，最终不要实现整体利益。

预计黄河在今后3~4年内会看到利益的分界线，但伴鱼的战略依然“相对缓慢”，用于换取顾客的评价和更高品质的增长。

“我们提供教育服务、产品并收取学费。 那不需要太多探索，也不需要太多火箭。 取决于你能不能很好地教孩子，以及能不能给孩子带来好成绩。 学习，取得良好的学习效果是肯定的。 ”。

在不烧钱的价值观下，伴鱼的客户路径整体没有表现出很强的攻击性。 因为不需要大规模的广告发布和企业品牌来暴露客户。 这也是伴鱼在长跑中受到更多投资者关注的理由。

去年年底，伴鱼在接受c轮融资时几乎没有促销。 黄河认为，资本支持只出现在不同机构快速发展过程的某一方面，无法决定和预测一个公司的未来。 更大的教育创业行业不同于电商和咨询领域，这个市场依然有很多创业机会。

网上教育的入口还在开放，但现在的教育创业，不是谁能筹集越来越多的钱，而是谁更有特色，对伴鱼来说，被认为是“更感兴趣，更有效”。

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短期冲刺后少儿英语长跑做法论

企业家总有一天会面临不能通融钱怎么办的问题。

黄河的回答是果敢的:必须自制现金流。

这个回答现在的分量越来越重了。 因为越来越少的教育创业者积极回答现金流的问题。 2019年底，黄河宣布伴鱼实现现金流。 这对网上少儿英语领域来说是强烈的心针。

“大部分企业通过投资转换，我们名列前茅，竞争价格平台、广告平台比较清晰。 流量肯定越来越不足了。 竞价模型越来越高，那可能是你全体客人的价格越来越高，赔偿金也在做。 我们找到的解决方法是通过很多产品，用复制工具型构建客户池，处理日常高频的听法和客户池的客户问题，更完美地处理这两件事。 ”。

黄河认为通过广告传播推进利益的模式不太可行，强调了“效率”这一文字。 组织管理需要比较有效率，员工招聘需要比较有效率，获得顾客也同样有效率。

在建立伴鱼之前，黄河是今天顶尖的早期产品合作伙伴，对互联网产品技术和客户的理解有自己成熟的想法。 从一个身体到许多复杂的组织体系，黄河看到今天的标题逐渐成长，给今天的标题管理文化留下了深刻的印象。 这些管理方法论在黄河也用于伴鱼，最明显的是产品生态系统的构建。

在伴鱼的产品体系中，第一层是伴鱼图画书，这是工具复印型的app。 二楼是ai双师，分为低龄童谣课，以及进一步的年龄段自然拼写和精读课。 三楼是外教一对一课程，课程因年龄而异。

在整个产品序列中，第二层和第三层承担着第一增值服务的作用，大部分客户从图画书转换而来，把图画书作为蓄水池。

黄河对知顿说，客户池是最有性价比的客户方法，可以通过客户声誉的转换来测试产品质量，实现更上层的大规模收入。 而且无论是图画书还是顶层都有更高的arup值的一对一，都可以成为利益的突破口，这是伴鱼在少儿英语这个长跑中掌握着越来越多的小费。

在疫情下，黄河感到今年将是少儿英语快速发展的转折点。

“寒冷的冬天人才比较集中。 资本家方面各方面都很热的话，很多优秀的人才必须自己创业，所以人才密度比较稀疏，寒冷的冬天抱团取暖，一起做伟大的企业，人才密度很高。 “越到下半场，越重视后端能力建设，伴鱼表现出对人才的渴望。

除了对伴鱼自身快速发展的分析外，黄河也发现疫情发生后家长们的费用心理出现了变化:第一明显的变化是家长一次不怎么在平台上流钱。 第二，新一代父母关注的不是高压学习，而是孩子的体验和心情。

这样的变化会对平台推出的包装和续费产生实际影响，但谁能率先准备，显然会在网上少儿英语的后半段获得主动权。

鱼图画书北上广深一线城市的父母只有15%。 85%的是偏二三四五( 002195，是股票吧)六线正在下沉，我们可以接触到越来越多的沉降市场的父母。 这可能是和其他同行不同的基础。

我觉得伴鱼发展很快，明年可能有机会迎来这样的拐点。 这是我们的目标。 听起来是个大目标，但我们希望伴鱼成为少儿英语的第一企业品牌。 这是短期目标。

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来源：搜狐微门户