“超级观点”

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持观点看生意。 超级观点，来自新商业实践者的最前线注意。

文|特约注意员成维忠

|崔泽冬

中科深智这几年专注于服务头部的虚拟偶像和虚拟主播的顾客，也为很多有名的动画企业提供服务，为他们提供动捕和实时动画技术，从合作伙伴那里得到了很多实战干货。 我自己也作为it、移动网络、电子商务营销等领域的连续企业家，喜欢关注和思考国内外虚拟主播市场的迅速发展状况，有一个观点。

今年春节后，受这次疫情的影响，大家都在移动，网络业务备受关注，虚拟播音员业务也受到了前所未有的关注。 去年我们经常积极联系潜在的目标群体，但今年以来很多企业都积极联系我们，想了解虚拟直播。 从2月10日到现在，我们加班帮助这些未来的合作伙伴进行虚拟主播的业务测试。

我发现在交流中也有点意思。 一般来说，即使没有很多资金和资源，也要迅速制作大ip，在此基础上，以大ip为中心讨论如何进行派生开发。 这个想法受到了日本市场和几年前动画热潮的影响。 这条路当然行得通，但国内市场有自己的特色，抓住这些特色迅速给其他领域力量的话，商业模式可能会更有生命力。 通俗地说，钱可能更快。

从虚拟偶像到虚拟主播是必然的趋势

在虚拟主播和虚拟直播之前崛起的是虚拟偶像，其代表是“初音未来”。 “初音未来”爆炸，成为大ip的重要理由之一是mmd(3d动画角色舞者)和ugc社区。 为什么要谈论这个事件？ 因为其中包括客户参与和交互的重要性。

国内出生的虚拟偶像，比如我们顾客的萌芽熊，默默地味增等也特别重视运营和粉丝的交流。 粉丝的互动方式与日本不同，但鼓励粉丝参加和互动的核心精神是共通的。 粉丝希望虚拟偶像只能像动画片的广播一样被看做傻瓜。 为了他们参加，发出声音，作出响应，他们需要虚拟偶像更接近有血有肉的生命体。

在和国内mcn机构交流的时候，他们说短片也有同样的事情。 出现了很多短片，粉丝喜欢，就像追电视剧一样，但粉丝们很快对单纯的视听和转发不满意。 他们希望短篇视频制作者走到舞台前成为播音员，建立与粉丝的“强烈关系”链接，与粉丝一起成为温暖的粉丝。 这个交互本身刺激了很多视频拷贝的创造性，因此不仅形成了拷贝生产的良性循环，还通过互联网强烈串联了风扇，大大增加了风扇的粘性和激活度。 这个直播的魅力是很难单方面播放短片。

根据目标观众的喜好，可以从形象到才能精心设计专用的化身。 时间是酷游戏的实况主，时间是宅男心中温柔的妻子，满足宅男的所有幻想，直接打击90后动画核心群体的心。 而且，并不像以“初音未来”为代表的虚拟偶像那样，缺乏及时的顾客交互。 每个虚拟主播都有真人演员(里面的人)，实时向观众传达特别的语气、丰富的表情、魅力的肢体动作。 虚拟主播变成了个性十足，能调动气氛的人。 当然，它成为了一种低价格制作ip的新模式。

虚拟主播的出现首先是上述粉丝的诉求推进，粉丝需要随时随地的虚拟偶像来应对他们，其次也是相关技术应用的推进。 像《初音未来》这样的虚拟偶像，是利用最初的节目以前就流传下来的cg动画技术制作的。 虚拟主播是虚拟偶像和真人直播的有机组合，为了支持直播，需要运动捕捉、表情捕捉、实时渲染等新技术，通过真人表演驱动虚拟偶像进行表演和直播

有强烈的诉求和创新的技术支持，虚拟主播一登场就爆炸了。 最初的虚拟主播出现在日本的youtube上，在日本将虚拟主播称为vtuber，是指使用虚拟图像在youtube上直播的主播。 年末，虚拟主播“绊爱”旁空诞生，召开了虚拟主播和虚拟直播纪元。 作为史上第一位虚拟主播，“羁绊”一登场就备受瞩目，“她”的youtube频道粉丝很快就达到了数百万人。 随着“纽带”的成功，很多日本企业和个人开始关注名为“虚拟主播”的新兴市场，进入市场。

在商业好处和个人有趣的双重驱动下，商业开始的门槛不高，去年，很多虚拟主播像雨后春笋一样出现了。 2019年日本虚拟主播和直播市场迅速分化，像nijisanji这样的专业机构逐渐成为市场主导。 nijisanji在年到2019年的短短时间内成为了日本最大的虚拟播音员团体。 nijisanji意味着二维和三维的结合，在中国被粉丝称为彩虹社。 彩虹公司专业是互动性高的虚拟主播和直播行业，根据主播的设定策划直播选题，调动资源开始大量合作，发挥虚拟主播的“主播+动画ip”的双重属性实现商业化。 以低价、多产量、效率的特点，两年内做了将近100名虚拟播音员。 这样的专业机构在日本也不少，提高了虚拟主播和直播业务的门槛。

虚拟主播继续虚拟偶像的明星模式。

就像《初音未来》等虚拟偶像参考了日本的动画ip模型一样，日本的虚拟播音员市场显然继续着虚拟偶像明星和大ip模型。 在成为头爆款ip之前，无论是虚拟偶像还是虚拟主播，都没有兑换渠道。 但是，成为头部爆款ip后，在日本长期形成的动画产业链，实际上为虚拟主播准备了比较成熟的兑换链。

日本的动画ip孵化基本上以漫画和动画为先，滚动更新文章内容，提高ip热和粉丝量。 粉丝数和ip热度达到一定高度后，以ip为中心开发了影响作品、电影作品、游戏及周边衍生品。 其中，周边衍生品可以说是日本动漫产业的基础，但由于周边衍生品的开发难度更小，投入更少，其重要性超过了电影作品和游戏的扩展开发。 在需要精简日本虚拟播音员的模型的情况下，通过虚拟播音员的复制和交互迅速构建播音员的ip，以播音员的共鸣为纽带，推进ip的派生变化。

当然，无论出现什么新业务，商业模式都有创新。 例如，“初音未来”的第一模式是音乐会、围绕音乐会现场的周边衍生品的销售、来自核心粉丝口袋的钱的最大化。 虚拟播音员出来后，我们一边参考了虚拟偶像和动画领域的商业模式，一边做了很多新的尝试。 主要有以下内容。

使用虚拟主播的形象用于商品和促销商品的外包装，是日本动画领域成熟的ip改变通道。

利用虚拟主播开发特别商品。 特别是各种玩具和物品，后来用婴儿机、扭蛋机等各种线出售。 这也是日本自古以来流传下来的动画变化之路。

使用受欢迎的虚拟主播开发离线娱乐活动和产品。 这方面为了“初音未来”音乐会和影响作品的成功，基本上所有歌姬类的虚拟主播都想尝试。

角色设计与日本的人气娱乐活动相结合，创造出创新业务的代表性人物是超越秋元康维度的女孩模式。 利用虚拟直播新技术的“偶像+声优”培养模式。 秋元康为索尼制作的超越“22/7”维度的女团时，提出2.5维度的概念。 与其他虚拟主播不同，秋元康选择的人自己也是真人偶像，真人偶像中的人驱动虚拟偶像。 这种爆款ip和做兑换的玩法实际上是大腕的玩法，创业团队一般还做不到。

用虚拟主播和直播建立专业社区，比如代表性的是集群。 cluster是虚拟播音员和vr技术组合vr空之间多人聚集的虚拟娱乐服务平台，客户除了可以在平台上自由制作3d虚拟分身和虚拟场景外，还可以制作虚拟偶像和 cluster是否受欢迎，取决于能上传多少吸引头部的虚拟主播ip，但对虚拟主播来说，可变频道在增加。

为公司和政府提供虚拟主播的营销服务。 多采用已经有名的虚拟播音员ip许可证公司和政府，也多为公司和政府制作和运营虚拟播音员。 三得利饮料企业的官方vtuber“suntory nomu”迷上了年轻人，不仅发行了单曲，还和三得利销售产品一起开始了周边限定。 政府方面最典型的例子是最先发售官方vtuber的茨城县。 年8月，茨城县正式启用官方vtuber“茨( IBARI YRI )”作为茨城tv的播音员，节目文案多与茨城县有关，提高了茨城县的人气，吸引了游客。

虚拟主播业务当然还有各种各样的商业模式尝试，但很多看起来很憋屈，必须先做大ip再考虑怎么兑换。

日本的造星和大ip模式面临着变化的挑战

日本的虚拟主播和直播界正在拼命地考虑，但目前，成功不多，连“初音未来”这样收益性高的东西都没有听说。 我个人的分解有几个理由。

第一，与以前传来的动画ip和《初音未来》这样的头部虚拟偶像ip相比，虚拟主播变红的时间短，可以说分别是1、2年的风骚。 彩虹公司做了100多名虚拟播音员。 日本国内持续爆炸的人很少，国际知名的人很少。 这种现象也是真实写生广播行业。 直播业务的优点是及时的互动粉丝的热度很高，但复制质量从以前开始动画和虚拟播音员的专业制作复制差别就很大，所以很难长期维持粉丝的热度。 这种现象的存在，以前流传下来的日本动画ip的变现通道在虚拟主播行业很难发挥作用，力不从心。

其次，使用的技术比较落后，往往只能支持特定的虚拟实时功能。 因为日本进行低价的金钱造星模式，所以很少使用同样的动画形象，因为要推出虚拟直播和虚拟偶像的短片视频，所以日本的虚拟直播技术含量不高，很多都是与开源的live2d软件合作。 技术是c端游戏级的，所以虚拟直播的价格很低，可以统一推送虚拟主播是日本模式的特征。 但是，这引起了日本虚拟播音员普遍存在的跨境困难，虚拟播音员企业几乎没有推送直播以外的动画副本的能力，例如，将更多的虚拟偶像短篇视频和虚拟播音员 我们服务的国内顾客，即使是小团队，如果利用比较高端的技术，也可以制作虚拟偶像的短片视频和虚拟播音员的直播，这两方面都可以占有优势。

第三，日本动画的ip变动市场本身有萎缩的倾向。 3根据娱乐整理《日本动画产业报告书》，年度日本角色商品零售市场规模为1兆5330亿日元(换算成人民币约981亿元)，同比减少1.7%。 这是连续四年下跌。 随着角色商品零售市场整体缩小，年的日本动漫角色商品市场也比去年减少了4.4%，为5003亿日元。 这是2008年以来11年间的新低。 整个市场都很累，肯定更优先照顾大动画ip，不照顾新开始的虚拟主播ip。

在商务上，不仅ip和受欢迎，也没有表现力，长期以来都有问题。 在利益的压力下，日本最近有很多虚拟播音员企业开始尝试色情市场。

国内的虚拟主播必须在其他领域的能源中寻求成长。

用虚拟主播做ip，然后改变想法，快速做的话，当然可以。 实际上，日本的虚拟主播事业一登场，就开始进入中国市场了。 例如彩虹公司于2019年4月开始了b站和“virtuareal”的联合宣传活动。 日本有名的虚拟主播团体hololive的成员白上暴风雪在中国也很有名，b站的粉丝达到了10万人级，是“她”日本粉丝数的两倍多。 所以国内受日潮的影响，首先有很多团队想埋头制作ip。

但是，就像日本动漫市场有完善的产业链一样，国内市场也有自己的特征和优势。 最大的特征和优势是中国有万能的电商，同时围绕电商形成了完整的变化进程。 各国都有电商，无论是欧美还是日本，他们的电商都没有中国电商的草根性和活力。 当然，国内有巨大的游戏产品、巨大的各种产业。 我们在这里只说电商，说其优势。

第一，国内电商的专业化分工极其细致，配置，同时商家数量众多。 每天都有成千上万的电商在寻找流量。 如果有流量，自己就有钱。

第二，EC平台类型很多，有京东、天猫、淘宝。 拼写也很多。 还有微商、抖音电商、速手电商。 这需要通过电商变化的虚拟播音员们考虑自己的业务是如何与不同的平台结合的。 有些平台可能需要真人和虚拟主播的互动直播磁带，也可能需要虚拟偶像短片视频和虚拟主播的实时互动社团粉。

第三，ip是在赚钱实战中推出的，不是拿着大ip再考虑换钱，而是一边赚钱一边做ip，在这一点上，国内的虚拟播音员比日本更接近金钱。 现在直播中有商品的大咖啡薇娅和李佳琦都有商品，赚钱，所以成了ip。 这可以说，一边给电商力量一边做ip，应该给国内很多虚拟主播带来启发。

通过跨境能量赋予，可以滚动甜甜圈粉，提高粉丝的活性度形成流量积累，直接改变变化，这个通道不仅可以改变电子商务，还可以发行游戏、宣传动画。 现在开发游戏和动画作品，马上就要1年到2年了。 使用这些游戏和动画的主要化身，可以积累虚拟偶像和虚拟播音员的流量，为将来的游戏和动画发行提供力量。 据说快手最近想推出直播搭档，支持游戏的虚拟主播。 这样的虚拟播音员容易为将来的游戏积累流量，或与游戏一起变红，成为虚拟播音员ip。

除了上述内容，还有市场营销的互动直播。 用虚拟直播制作网上发布会，可以向观众介绍最新产品。 中科深智和搭档一起做了啤酒虚拟主播“哈源”。 同样的模式也可以用于汽车的虚拟直播营销，虚拟主播可以介绍最新的汽车性能、试乘效果等。 我们顾客倍贤和好怀孕说虚拟演唱会也被用于教育产业，但实际上是在他们的目标群体中悄悄地制作了ip。

这些例子表明，国内市场不一定要为日本这样的大ip铺平道路，在给领域出力的过程中，一边倒租这些领域急速发展一边成长也是好的道路。

国内虚拟播音员的选择技术必须更向前看

国内业务必须考虑跨平台的运营和跨领域的能力，因此技术选择必须更积极。 许多企业在这方面走了弯路，在美术资产和技术方面进行了重复投资。 日本企业特别喜欢把钱和时间花在美术上，但是使用的技术马马虎虎，很多是c端游戏机技术和开源技术，可以简单地整合。 这些技术在直播中使用还可以，但是制作动画很难，业务的扩展性也不好。 后面经常有小企业面对很多各种各样的技术，想省钱，但最终不仅要花钱，而且错了。

国内虚拟主播的粉丝和日本粉丝的喜好也不太一样。 国内的虚拟主播无论是人物还是动物，还是动画片，都在细节上追求真相。 例如，国内的虚拟演唱会更重视表情和手指的细节表演，需要更高精度的表情捕捉和手势捕捉技术。 很多日本企业不使用手势捕捉技术，虚拟转播也如火如荼，在国内不太容易。

我们在开发产品时，我向团队提出了一些“必要”。 必须以低价格实现光学捕获，确保捕获精度和业务需求，避免让客户重复投资。 必须提供必须实现一键标定、降低直播阈值的各种引擎和平台对接、即插即用的一站式服务，不能要求客户具备动画的专业性。

我们的这些想法来自国内市场的现实状况，不要迷信日本和其他国家的经验。

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来源：搜狐微门户