鲍跃忠：零售通可能走了一招错棋

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前几天，我从link环境下未来企业营销转型和业务团队转型的角度，简单分析了为什么Retail Connect敢于对其合作伙伴进行更大的政策调整。其核心是零售连接已经实现了在连接环境下对终端商店的在线捕获，并且可以采取在线方式有效激活商店。因此，随着零售连接的发展，合作伙伴的重要性将逐渐减弱。

今天，我想从实际业务逻辑的角度来分析零售链接所做的调整。

(a)法院

面对业绩压力，企业调整经营战略有两种选择:省钱和开源。

节约支出意味着减少企业支出，通过减少支出来提高企业绩效。例如，零售环节的4.1新政主要是从省钱的方向进行调整。

开源就是如何改善企业的业务结构，调整更合理的业务模式，实现业绩的增长。

一般来说，节约开支是一种比较直接的手段，效果是立竿见影的。然而，省钱是一种需要处理好的方法。如果做得不好，会产生很多负面影响。

因此，企业政策调整需要更多地从开源方面进行研究。

开源有很多方法，但开源必须跳出传统思维，建立一个系统的营销模式。

任何创新模式都必须得到相应业务系统的支持。b2b也是如此。

近年来，总体而言，快速消费品的b2b创新企业做了大量困难的工作。事实上，一定有一个系统的东西还没有建立起来。

目前，大多数b2b平台最大的问题是毛利润太低，收入无法弥补成本。

主要原因是大多数平台都专注于一线品牌。一线品牌无法贡献高毛利润，依靠一线品牌支持平台肯定难以覆盖成本。P&G的毛利只有几分，联合利华的不多，可口可乐的毛利贡献不高。这些品牌很难弥补成本。然而，这些品牌确实有一定的交通价值，这可以产生更大的gmv。但是平台的生存取决于利润，而不是gmv。

包括近年来观察和研究一些新的电子商务公司，他们也在犯同样的错误。卖几分钱和几美元的蔬菜很难支付每7元钱的演出费用。

该怎么办？关键是要找到一种方法来调整你的业务结构。二线品牌毛利率高，而自有品牌毛利率高。只有调整经营结构，建立合理的品类体系和品牌体系，平台才能生存。你不能一直烧钱，你有自己的造血功能。

然而，二级品牌和私人品牌的流量属性几乎是一样的，所以如何推动它们必须有一个完整的业务逻辑系统。

(二)乙

在这方面，许多经销商的b2b平台已经更好地找到了准确的方向。

河北敦杰就是这样一个成功的案例，大庆百米云的实践也值得借鉴。

河北敦杰已经转型b2b，如何支撑平台健康发展，如何赚钱？在业务战略组合方面，他们建立了“以自由品牌为主体，重点关注二线高利润商品，弱化一线低利润商品”的业务组合战略。

专注于组织自由品牌的发展。自由品牌，品牌的影响力比较弱，我该怎么办？建立了一个强大的推动团队，这就是所谓的理货员团队。并建立了系统的自有品牌营销体系:突击式、社区式、连锁式等。

按照传统的人事管理模式，庞大的推动团队会有很高的成本。他们改变了管理方法和管理模式:主要是中年妇女，在附近工作，只负责他们住所周围的市场，改变了合伙人模式:没有工资，只有佣金。因为依靠自己的品牌可以支持支付当地推销商更高的佣金。这不仅控制了成本，也促进了业务的发展。

事实上，他的业务逻辑形成了一个更好的闭环:转换b2b平台；如何促进平台的快速发展和盈利？有合理的管理结构；我们如何推动这种管理结构走向成功，并真正实现它？必须有强大的推动力；如何控制好推进成本？我们应该对就业制度进行相应的调整。

这样的闭环操作保证了他的健康发展。敦杰19年的销售额可达4亿元，利润计划为1000万元。

事实上，目前，经销商和平台企业都需要看到一个市场变化:一线品牌的重要性正在减弱。

大庆100米云的启示是，该企业在16年内推出了b2b平台，并在大庆完成了近万个终端网点的覆盖，成为大庆非常有价值的b2b平台。

但是，该企业所代表的产品中并没有一线品牌，到目前为止还没有聚焦一线品牌，正在积极发展自己的品牌。此外，该平台发展迅速，一直盈利。

因此，目前零售商的调整重点应该是经营战略的调整。如果零售商仍专注于一线品牌，它可能会继续面临业绩压力。

调整管理策略，特别是加强对二线品牌和高利润品牌的管理，对于提升人员和合作伙伴的作用非常重要。

事实上，淘宝的发展是从一个小品牌开始的。还是要想办法先抓住收入，这样他们才能先生存下来。

来源：搜狐微门户