无人货架洗牌中

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无人货架的出现引发了更高的频率和更及时的需求

无人货架最近似乎达到了一个历史关头。深红便利店和郭晓梅先后获得了5亿多元的融资，京东、阿里、饥饿等巨头也纷纷拿出了自己的计划。每天购买和融资的卓越和新鲜的便利是2亿美元的消息已经在风险投资圈爆炸，无人货架的战争正在迅速演变和升级。

在喧嚣的背后，尽管投入了大量的资金和资源，每个货架公司都无法回避几个本质上的核心问题，即背后需求的真实性和规模，是轻模式还是重模式，如何找到突破口，以及如何继续盈利。

接近年底时，[杂草新消费]举办了第二届行业论坛，主题是无人货架背后是什么样的业务。我们与老友记便利店创始人陈慧露、萧山科技创始人林晓艺、仙宇网络创始人应向阳、便民客户创始人孙良、中海投资合伙人马士均就上述问题进行了深入探讨，并提出以下五个要点:

1.无人货架是从三个层次计算出来的:办公楼数量、覆盖面积和用户数量，所有这些都可以被验证为数百亿个市场；

2.近几十年来，无人货架实现了零售业的两大变化，分别来自上游供应、中游物流和下游延伸三个维度:位置更近、速度更快；

3.轻型和重型型号在本质上没有区别。满足人们的精神和文化需求总是轻而易举的。谈到物质需求，该做的事情是沉重的；

4.无人货架的利润可分为两个层次:第一是赚钱，即突破盈亏平衡点，第二是做有价值的生意，这需要资本的运作；

5.对于零售业来说，无人货架像当年的电子商务一样，引发了更高的频率和更及时的消费，并引导行业更好地满足用户的需求。

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1.市场容量有多大？

主持人:无人货架业务的需求和数量有多大？在现有容量的基础上，还有哪些其他扩展方向？

陈慧露:无人货架绝对是数百亿的市场。我们可以从三个维度计算市场规模:

1.包括商业和住宅公寓在内，北京有2000多栋办公楼。根据运营模式，20-30名常住居民的上架门槛为1分。一般情况下，一栋办公楼可以铺设50个点，所以北京有10万多个点可供铺设。在此基础上乘以20-30倍，就是这个国家的大概体积，也就是300万个无人货架；

2.2016年，北京宣布的甲级写字楼面积超过400万平方米。一个货架所能覆盖的面积接近100平方米，也就是说，在北京的甲级写字楼中有4万个货架点可以开发。如果算上甲级办公楼以外的办公空间，则是这个值的2-3倍，差不多是10万分。

3.从人口上计算，中国有1.5亿白领，一个货架可以容纳50名白领。为了满足所有白领员工的办公食品需求，市场上限也是300万英镑，与上述两个估计值相符。

一个架子一年能赚多少钱？我这里的数据是一个月的营业额是2000元，减去假期，大约是一年15000元。换句话说，根据无人货架的市场高峰，中国已有300万个货架成功投产，市场容量接近500亿元。

火星:随着需求和数量的增加，这种形式在未来会如何发展？我从场景的角度提出了一个方向。我们发现，消费的本质不是简单的时间占有或消费权力分配，而是与消费场景相关。也就是说，在办公室的场景中，有高低流水。因此，如何抓住高消费力的办公场景是第一步的关键。

林晓艺:另一个方向是从消费者的角度来看，从办公室到公寓，我们可能服务于同一组用户。对于这一群用户来说，他们希望有架子来满足他们在办公室以外的即时需求，无论他们是在家里还是在学校、医院或酒店。也就是说，如果现有的无人货架可以扩展到不同的场景，体积可以跨越另一个层次。

孙亮:无人货架的需求是真实的。日本有560万台自动售货机，这表明这个行业仍然非常庞大和成熟。用时间机器理论来解释，我们可以相信日本和美国将很有可能成为中国的未来国家。

2.这个行业的突破点在哪里？

主持人:结合目前无人货架的突破点，主要有三个维度，一是技术升级，二是与物流、便利店等业态融合，三是围绕产品、人群和场景提供延伸服务。他们各自的空有多大可能？

孙亮:在我看来，在过去的十年里，有两大趋势没有改变:一是从大卖场到便利店，再到自动售货机，商品离用户越来越近；另一个是循环的速度越来越快。在7-11的早期，有仓库。后来，为了实现快速配送，各地取消了仓库，减少了流通过程中的停靠点，速度也加快了。

应该是阳光明媚的:从某种意义上说，无人货架将两种趋势推向了极致，这可以体现在三个方面:

1.在上游供应商中，突破标准产品的瓶颈。在这个世界上，卖矿泉水和红牛是不可能赚钱的，而卖标准产品赚钱的渠道必须由制造商直接参与。

由于标准产品的利润极低，作为一个新的渠道和新的终端，无人货架如何能迫使供应链制造出满足其独特性并保持一定利润率的非标准产品？目前，我们可以看到，在办公场景中有一些消费品牌，如自热火锅、小包装坚果、水果沙拉，这些都是上游定制方向；

2.重构物流和供应链。在物流方面，就像饥饿和美团一样，过去诞生了人人快递和达达这样的平台配送公司。未来，无人货架可能会在同一个城市催生更多新兴的配送模式，这将进一步提升物流密度和效率。

在这一过程中，以无人货架为代表的新型零售供应链不仅要与传统供应链整合，还要发挥逆向重构的作用。就像制作新鲜食品一样，如果不重建供应链，在旧的供应体系下，我们就不能满足新人的新需求。

3.在终端形式中，无人货架可能是下一个焦点场景。与Focus模式相比，无人货架场景中的人群不仅与其完全重叠，而且可以与终端接触更长时间，这可能在曝光时间、粘度、转化率和停留时间方面产生新的延伸。

林晓艺:还有第一种可能性，那就是进行更精细的操作，并扩展到不同的场景。当共有的丹帮出现时，发生了很多盗窃事件。现在街上有共享的自行车。你还会偷它吗？20世纪90年代初，尚超刚刚进入中国，盗窃率高达30%。据我记忆所及，台湾的好又多公司当时来到中国，损失了很多钱。

当新兴业务形式处于早期阶段时，它们会向其他方向融合，因此我们看重的是业务场景的原始价值和扩展空.的可能性

我们可以考虑一个问题。在同一个城市，有10，000个无人货架和100家便利店。这两种操作能力有什么区别？

从这个维度分析，你会发现，经营无人货架的企业只有具备更精细、更科学的经营能力，才能打开业务。一旦形成精细操作10，000点的能力，离线收购其他业务将变得更加容易。

这也可以解释为什么线下的大型百货商店，包括一些大型超市，回到线上寻找方便讨论收购。因为它们自身操作能力的粒度不足以与其他格式合并。然而，阿里巴巴或京东可以轻松地进行线下推广。坦率地说，这是对降维的一个打击。

也就是说，当你把一件事情做得足够好的时候，比如把零售物流做得非常好，如果你能通过毛细血管，那么你就能逆转动脉和静脉。

3.商业模式是轻还是重？

主持人:在过去的十年里，商业模式由轻变重，但争议仍然很大。轻模式可能有利于快速扩张，而重模式相对容易形成行业壁垒。在无人货架上，我们应该如何在轻和重之间做出选择？

陈慧露:我认为最终的目标是实现用户体验的回报。我们试图外包供应链，该公司只负责货物和it系统的分销。因此，用户对服务速度和规格有要求，如商品展示、清洁和摆放、客户沟通等，这些都是外包企业无法考虑的。一般来说，如果操作做得轻，很难做好详细的经验。

应该是阳光明媚的:重的好处是你可以把服务放在适当的位置并形成障碍。同时，在进一步渗透密度后，您可以建立自己的运营效率。如果你想快速发展，有两个策略，一个是深入当地做直销；

二是在四线城市借助灯光模式寻找当地合作伙伴，避免高额管理成本。由于小城市的市场容量有限，完全直销模式不具备流量和收益的规模优势。

火星:换句话说，轻和重没有本质区别。满足人们的精神和文化需求总是轻而易举的。几年前，互联网的主要突破是满足消费者的光需求，降低人们追求阅读、娱乐和社交乐趣的成本。从现在开始，满足人们物质需求的一切代价都是沉重的。

4.货架本身能盈利吗？

主持人:无人货架本质上仍然是零售业务，所以我们必须考虑利润问题。无人货架本身能盈利吗？空未来的利润主要在哪里？

林晓艺:无人货架可能有利可图，但前提是它们需要在一个精致的区域内操作。例如，在中关村创业街，如果一个公司以脚踏实地的方式经营货架，然后逐步扩大，使一个地区和一个城市，并使每一个货架盈利，收入自然会是正数。

正如铃木文敏所说，在过去的20年里，他在日本只做了7-11；在过去的10年里，他只在东京和大阪的大都市做过711次；在过去的五年里，他只在东京工作过，在最初的三年里，他只在一个地区工作过。赚钱的想法是从把一个地区发展到极致开始的。

应向阳:要实现无人货架的利润，核心需要控制两块的成本。首先是损失。损失分为两部分，一部分是损失损失，另一部分是超额保险损失。管理层可以控制超额担保损失。如果损失损失是大势所趋，一旦破窗效应出现，例如，对手提出了损失，这将使教育用户更加困难。

第二是物流。如果一个货架每周补充2-3次，仓库分配成本约占总流量的10-20个百分点。如果只销售标准产品，毛利可达35分。如果仓库分配成本是13分，那么还剩大约22分。除了管理成本、设备折旧和摊销推成本之外，关键是要用剩余的20分来平衡损失。

火星:当无人货架想要盈利时，他们基本上考虑如何增加收入或如何降低运营成本。在满足用户需求和稀释供应链成本之间存在权衡。当然，这是如何赚钱的，我们需要找到一种方法在利润上取得突破。另一个想法是让货架成为有价值的业务，这需要更多的资产或资本运营。

5.零售业发生了什么根本性的变化？

主持人:自上世纪90年代大型超市兴起以来，近场零售的受欢迎程度一直在上升。例如，无人货架、无人便利店和其他近场零售形式给整个零售市场带来了根本性的变化。时代的意义是什么？

林晓艺:有两个因素让我对近场零售非常兴奋:

首先，交易变成了互动，客户变成了用户。在过去，你买了东西后，你和我没有交集。现在，革命性的变化是你从我这里买了些东西，我知道你在哪里工作，你的消费水平是多少，你下次可能会买什么。零售变得越来越有趣。

例如，有一种避孕套在货架上卖得很好。我问制造商今年你打算生产多少避孕套？他头疼。如果他是在传统的零售渠道，他肯定不知道，但在我的架子上，他可以清楚地控制这些数据。

也就是说，无人货架的出现使商品的交易量和用户的需求可见，并使供应链准确地演绎到生产和供应。过去，电子商务的流通路线是f2b和2c，但现在，由于消费数据更加敏感和微妙，它开始开放c2b和2f路线。

第二，社会生产力将再次重建。想象一下，北京没有物流系统，可以支持北京3万、5万甚至10万个无人货架的补充。

这项业务就像20年前，当电子商务没有兴起，快递不得不建立，因为流通需求的小项目。回顾过去，快运的建立也是基于大型物流的运输需求。现在快递已经发展起来了，但是速度并不快。它需要一项新业务来快速引领行业变革，并在城市内建立一个毛细快递网络。

在我看来，无人货架就是这个角色，这个行业具有颠覆性和革命性，将对整个社会产生深远的影响。

火星:早年无论是无人货架、共享自行车还是快餐柜，都有一个普遍现象。行业中的玩家，无论是头还是小玩家，大多都在亏损运营。相反，为生态链中的行业参与者提供工具或服务的企业可以很好地生存。例如，共享自行车的上游仓库、快递柜的上游制造商和无人货架的上游产品供应。

可以发现，上游产品在升级的同时，也在培育新的个人消费品牌。为什么三只松鼠会上升？电子商务出现时，效率低、渠道长的品牌首先被颠覆，因为它们价格高、消费体验差。在无人货架的场景中，会有这样的演绎。

无人货架的出现引发了更高的频率和更及时的需求。在新的零售体系下，我们可以根据不同的消费场景、季节和时间提供坚果产品，将原来的大包装拆分成小包装，不仅更加方便，而且满足了年轻人及时、健康、节制的饮食习惯。它还可以通过产品链建立一个新品牌，并在用户心中重新定位。

自动无限细分产品，无限接近用户。最后，现在的无人货架，就像当年的电子商务一样，满足了用户更方便升级的需求。

*本文最初由《野草新消费》撰写。由罗振宇交付，龙宋编辑。要加入消费升级的vip群，请添加Weyejun微信(djsl831)。

来源：搜狐微门户