小e微店CEO荣光：少年无人货架之烦恼

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4月12日，在2018年亿邦智能商务大会上，小e微商店创始人兼首席执行官容光发表了题为《无货青年的烦恼》的演讲。他指出，我们应该考虑是否可以设计一个商业模式，让用户可以得到他们所看到的，并且他们可以满足在他身边喝一罐冰可乐和一罐红牛的需要。

据悉，2018年亿邦智能商务大会由亿邦电力网主办，于4月12日在北京丽都皇冠假日酒店举行。

此次会议以“智能与商业”为主题，试图推动智能技术，颠覆商业运作模式，帮助实体经济加速数字化和智能化。

荣光，小东商城创始人兼首席执行官

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是一份发言记录:

荣光:谢谢你，勇哥。这种安排很有绅士风度。各位嘉宾，下午好。我是小微商店的荣耀。我很荣幸能参加这次益邦智能商务会议。我还听了许多客人和大咖啡人的分享。他们还告诉每个人关于智能商业，包括人工智能和无人，包括一些智能锁，这是非常无忧无虑和关怀。他们告诉你的是他们期待的美好生活。接下来我想和大家讨论的是一个去年备受追捧，但今年又被质疑的商业模式，即无人看管的货架。

无人货架业务本身在形式上也很简单，即在很多写字楼和科技园，都植入了货架或冰柜，写字楼里的白领可以通过小程序和微信扫描代码，然后通过手机支付，再通过微信和支付宝支付后取走商品。事实上，这种商业形式本身并不复杂，但它已经在包括资本市场在内的整个创业市场掀起了一股非常大的浪潮。

带大家回顾一下整个无人货架的发展。在这种商业形式下，一些企业家在2016年开始在市场上尝试这种商业模式。为什么会有这样的商业模式？包括小型电子微型商店，于2016年10月进入市场。当时我们为什么要设计这样的商业模式？我们发现了一个现象，即使在今天，当京东和天猫都很发达，服务也很好的时候，很多写字楼的白领还是会去楼下的711去满足他想喝一罐可乐、冰淇淋和红牛的需求。我们正在考虑是否可以设计一个商业模式，这样用户就可以得到他们所看到的，并且可以满足他们身边喝一罐冰可乐和一罐红牛的需求。

2016年10月，我们开始设计无人值守货架的商业模式。2017年7月和8月，这种商业模式突然在一夜之间成为一个特别大的出口，无数的企业家，包括许多大牌资本，都在资本的帮助下进入了这个行业。当时，我们看到市场上不少于三、四十家企业开始运作无人上架的商业模式，当时的整体市场结构并不比当年的共享自行车市场结构差。在2018年第一季度，每个人都开始质疑这种商业模式，认为这种商业模式有问题，而且还没有建立起来。海波总经理和黄总经理上午表示，行业存在很多问题。事实上，在2018年第一季度，无人值守的货架模式突然进入了某种低潮。

为什么很多人在2017年下半年开始做这项业务？这项业务确实有很多优势。最直接的是用户体验感觉非常方便。正如我刚才所说，当他想在办公室喝一罐可乐时，雪碧不必下楼。这里的每个人在公司都可能有这种服务。你可以通过直接在手机上扫描代码来购买商品，而不必下楼。京东和天猫没能及时赶上。如果你下楼到711，你必须通过无人看管的架子来满足他的需求。这对用户体验非常方便。因此，我们的用户接受度非常高，同时，这也是一项非常紧迫和频繁的业务。在今年3月由中国百货商店协会组织的智能零售会议上，他们从政府那里发送的数据意味着，用户使用无人值守货架的频率远远高于无人值守自动售货机和无人值守便利店。解释在这种情况下，用户的整个交易，包括粘性，是非常高质量的，这是从用户分析的。

从服务运营商的分析来看，这项业务具有许多初创企业密切关注的优势。首先，整个业务并不复杂，而且可以很快复制。可能是架子和冰柜。当所有的商品都装上后，用户就可以进行交易了。这种商业模式复制得非常快。其次，获得客户的成本非常低。在这种模式下，人们会发现，当用户的即时需求得到满足时，获得客户的成本自然会非常低。第三，无人值守货架的用户场景和用户特征质量非常高，用户主要集中在25-40岁的白领阶层，他们有很强的接受新事物的能力。与此同时，这个场景是在办公室场景中，这有一些原来的商业场景所没有的排他性。在办公室场景中，如果你的企业提供服务，它通常有一个独有的属性，这有助于你减少很多竞争压力。正是因为许多竞争对手看到了这些优势，他们开始投资无人看管的货架行业。

但是，在操作过程中也存在很多问题，这是现在很多无人值守货架的操作人员遇到的一些麻烦。例如，订单很少，因为这个场景不同于传统的业务场景，而且是在企业中。在企业中，这意味着外面的移动客户不多，订单完全基于这种情况下可以到达的用户，所以现在很多运营企业的订单很少。遇到的第二个问题是，货物的损坏率很高，很多人拿东西都不付钱。因为它是一个开放的无人看管的架子，所以没有办法估计和控制用户不支付的默认成本。第三，虽然没有零售，但后端仍然有很多支持人员，比如补货人员，他们需要库存和大量的商品操作。后端仍然会有很多服务，所以运营成本仍然很高。因此，由于订单好，货物损失高，操作重，很多人认为无人看管货架的商业模式很难盈利，也赚不到钱。这是许多无人值守货架操作员遇到的一些麻烦。

事实上，当小微店在做无人看管的货架业务时，我们已经深入思考过这些问题，所以小微店在经营时，有一套独特的策略。首先，小微网店在网点选择上是独一无二的。我们应该是这个领域唯一的，也是第一个，现在是唯一一个只在大型优质企业网点落户的运营商。我们为什么选择这种模式？目前，市场上有很多无人值守的货架，他们可能会选择分散数量的网点，所以你会看到有很多，无论是10人、20人还是大型公司，都只是分散数量在里面。然而，当一个小型的e-micro商店运行时，会获得一组数据。一天一个网点的订单大约相当于企业数量的20%。因为你的货架不可能为外人生成交易，只有企业中的人才能生成交易，所以企业的数量基本上决定了你的订单数量。从小微网店的整体运营情况来看，每个网点平均每天可以产生25个订单，在深圳可能更高，大约30-35个订单。对于很多有10名员工和20名员工的企业来说，如果转换率是20%，这个转换率带来的利润怎么能弥补你的成本呢？因此，小微商店有自己的经营模式。

第二，从整个场景来看，许多做无人看管货架生意的经营者也进入理发店和台球厅，因为这是一个开放的货架，会有商品损坏。小微商店在整个开业过程中都是开放的，所以我们只能在现场关闭。因此，小微网店选择的门店基本上都是封闭的，为用户提供开放的服务。这是在现场做出的选择，不能完全消除货物损坏，但可以将货物损坏降低到一个非常可控的比例。

第三，在运营方面，小微商店不像业内许多运营商所说的那样。我们需要每天补充货物。小型e-micro商店的整体运作有一套智能算法，我们会根据整个销售情况，包括门店之间的距离，有一个动态的补货需求。当可乐在很多商店卖完的时候，我会给你配可乐，当雪碧卖完的时候，我会给你配雪碧。这是一个基于估计的用户整体消费水平的动态补充系统。因此，一些小微店每两天去一次，一些小微店每三天去一次，这并不意味着为了用户体验每天都要区分，所以小微店更注重运营商的合理性。包括对我们网点结构的控制，基于我们网点的质量，基于我们的经营策略，包括我们的节奏控制，我们不敢说我们的网点是目前无人值守货架市场中最大的，但我敢说我们的网点必须是最好的和最健康的。

有人说，无人看管的货架，只是卖零食和两瓶饮料的货架吗？在我看来，无人看管的货架是接触用户的好地方，因为大多数人的主要场景要么是在家里，要么是去一些公共场所，比如电影院和咖啡馆，大部分时间都在自己的办公室里。然而，在过去，从商业角度探索办公室场景是不够的。每个人都不知道如何在办公室里将其商业化。因此，在办公室里，我认为未来空的零售业务会有很大的空间，包括我们在京东的同事，他们也说这叫分散零售。我认为未来办公室领域将会有很好的商业化。现在每个人基本上都可以买一杯饮料和一份零食，但是在未来，我认为在这种情况下整个用户的需求可以得到更多的满足。例如，我们现在看到，大多数白领都要求外卖送到办公室。在未来，我们是否应该考虑一种新技术，既能保证方便又能保证品味？也许无人看管的货架也能满足用户午餐和加餐的需求。因此，现在对旅游领域有影响的是外卖行业，而未来对国外销售行业有影响的可能是无人值守的货架领域，所以我认为整个办公场景可以扩展很多需求和服务。

其次，我认为无人值守的货架将在未来得到扩展。现在白领在办公室，白领有其他场景，比如在社区和公共场所。这些用户如何在多个场景中为他服务？未来无人值守的货架肯定会扩展和考虑这一点，包括今天上午听到的智能机柜解决方案，该解决方案将在未来无人值守的货架领域进行升级，以满足这些用户在其他情况下的需求。

第三，整个无人值守货架接触的用户都是非常高质量的用户，这些用户是信息的良好载体。我们认为，随着无人值守货架接触的用户数量不断增加，许多中国零售商品需要到达高质量的用户渠道。现在可以使用这个渠道，比如在电梯里做分众传媒(Focus Media)的广告，或者在一些网上购物中心和线下超市做广告，但是如何在办公室里接触到用户，是许多无人值守货架供应商将来会尝试的事情，而无人值守货架在未来可以大大扩展，包括横向产品类别扩展，包括纵向场景扩展，包括智能设备升级，包括信息访问，这些都是无人值守货架可以挖掘的价值。因此，我认为小书架有很大的开发价值。这是无人看管的货架上的小型电子商店的视图。欢迎与我交流，谢谢！

来源：搜狐微门户