亮剑咨询牛恩坤：农村市场重新定义品牌文化

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[亿邦电力新闻]8月10日，梁健营销咨询公司创始人牛恩坤在第二届中国智慧农业大会暨农村振兴领导人峰会农村消费升级与渠道下沉论坛上发表了题为《重新定义农村市场品牌文化和消费时尚》的演讲。他指出，农村消费升级不是真正的升级，而是一种分级。他还提出了农产品企业发展的六大逻辑，即传统特色产业要发展，新兴产业要分化，观念要国家化，工具要全球化，行动要区域化，合作要一体化。

据悉，此次会议以中共中央“农村振兴”战略为主线，围绕产业振兴、扶贫帮困、“互联网加”现代农业、农业品牌、农产品提升、农村消费升级等问题进行了全面深入的讨论，实现了有效对接合作，旨在共同脱贫、帮助农民、实现农村振兴。

梁健营销咨询公司创始人牛恩坤

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是这次演讲的记录:

牛恩坤:大家下午好！刚才大家都谈到了一些关于提升农村消费的话题，我想谈谈一些反对的意见。今天的交流有三个话题。第一个话题我想分析两种现象，尤其是在农村地区。会议营销在乡镇市场很受欢迎。我们制作非常受欢迎的饮料。此外，促销政策基本上直接针对家庭，包括许多打斗。我个人认为多多在短时间内已经拥有了3亿用户，它走的是一条消费退化而不是升级的道路。我们还发现了另一个现象，甚至在农村市场，现在一个村长开始喝茅台了，为什么会这样呢？事实上，农村消费升级不是真正的升级，而是一个分级。这是我的观点。这不是消费升级，而是一个严肃的评级。

评分有什么逻辑？中档产品是最难做的。为什么？即使你是社交互动中的中档产品，也不要把它定位为中档产品，而是高端产品。我从事葡萄酒行业已经很长时间了。那些年葡萄酒行业是如何竞争的？当你的酒很好的时候，就说怎么说。也就是说，我的酒几乎比茅台五粮液差，这基本上是一样的，仅次于茅台和五粮液，这在今天已经不可能了。许多品牌都说了些什么？现在它完全变了，比如郎酒，中国两大酱香葡萄酒之一。网络时代只有一个，但没有第二个，第二个非常危险。即使在本地，如果我们生产中档葡萄酒，你也不应该说我在定位中产阶级，而定位中产阶级是一个巨大的陷阱，因为处于中间是最危险的。因为中产阶级的消费是什么？骂品牌买这样一个消费的品牌。

如果你生产中档产品，我们建议你做什么？你应该瞄准月亮，撞上飞机，也就是说，飞得高一点，飞得低一点。例如，你的产品应该定位为茅台，但你的实际价格可能是它的三分之一，因为你是最安全的。社会互动行业就是这样，基本上是逻辑，就是越走越高，越走越低。

第二个是关于降级。事实上，今天的消费者变得非常聪明。我想谈几点。首先，移动互联网工具的普及，即使在农村地区，其信息也高度发达。看看那些修女，甚至那些从事传销的，在农村地区没有多少市场。因为什么？在移动互联网工具的帮助下，像我父母一样，基本上他们的手机可以接听电话，但现在他们在玩微信。甚至一个在农村卖瓜果的人也在用微信付费。第二个是智能手机，以前很少使用。90后和80后基本上使用智能手机。有些人在春节期间抢红包，一晚上只抢了2元，但最后还是抢了一晚上。第二代微信在农村市场发展迅速。

从这一点上，我们可以看出信息已经高度透明。河南有一家经营农业原料的企业。会议主要在城镇和乡村举行，每年举行3000多次会议，每年举行六七次会议。目前，该公司在农业材料行业做得很好，并开发了一个农村模式，主要是会议和会议营销。事实上，农村地区对价格仍然非常敏感，这是消费的退化和升级。我们应该辩证地看待这个问题，不是说升级就是升级，但是分级是严肃的。

第二，认知能力的提高，今天农村人的认知能力有所提高，我在酒业。现在有一种酒很难卖，那就是老村长，包括牛二，这是国家规定的。很多人在喝酒前都会看配料，据说消费者不会接受使用酒精，尤其是90后，消费者更愿意喝江。你认为它是低档酒还是中档酒？一定是中档酒，但比老村长和牛二义金卖的要贵。你为什么喜欢它？因为90后看配料，虽然很多老酒客说江不好吃，但90后有自己的判断。

农村人现在消息灵通了。你找到两个逻辑了吗？高学位并不意味着你知识渊博。为什么一些毕业生被骗了，而一些农民没有被骗？这是因为他在社会交往方面的丰富经验。社会方便，今天的社会互动变得方便，我认为这是第二个原因。

第三个原因是新一代的崛起。看看今天00后的人有多老。我18岁了，00后的每个人都已经18岁了。我曾经看见一个人00后和他的奶奶去海南旅游。他做了所有的事情，他选择了酒店，看着公众的评论。然后上网，他奶奶不放心，我说你放心吧，手机可以解决一切。其次，90后已经成为农村地区的主要消费群体。他们多大了？快30了。因此，当人们说我们已经80岁了，我们不是在赞美我们，而是在表明我们已经老了。

第二个主题是渠道下沉。河道下沉的核心是什么？也就是说，信道变得更短，直接连接变得更简单。也就是说，消费者和制造商之间的距离变得非常短。如果你是一个商人，你很难赚取差价。你说我只是从中间赚到了差价，这太难了。郑州市尚洁区的一名男子在一家烟酒商店买了一瓶酒，但在网上查看后，他不想买。他说要么我在乎那两美元，要么你骗了我。什么是互联网？it与制造商和消费者之间的距离变得非常短。为什么很多人愿意付出更多的努力？不愿意投资传统渠道？由于传统渠道昂贵且效率低下，而互联网解决了这个问题，我愿意在平台上进行不同的投资，但我不愿意投资传统渠道，所以渠道变得更短。最初，对这个频道有一个解释。渠道的本质叫做短路，也就是说，通往消费者的路更短，这是不可能的，但现在做起来很容易。

例如，来自新疆的水果，过去很难在全国销售，现在可以买到了，许多人在网上找到了信息。例如，烟台红富士苹果就是通过这种微观商业模式实现的。一个人每天卖20，000公斤苹果，所有这些都是通过微型企业销售的。微型企业有什么好处？我认为微型企业比直销更近一步。安利现在改变了模式。你最近看到安利的模式发生了变化，因为直销模式最大的问题是内部分销环节太长。安利的模式首先被分成至少48%。在金字塔模型中，100元的48%是在环内分配的，企业必须仍然有利润。然而，微型企业是不同的。如果有好的产品，那就不是骗人的，微观商业的相对性是合理的。那么，为什么微型企业比直销更好呢？当然，这也是微型企业已经基本转变为社会电子商务的地方。当你说你是微型企业和直销时，许多中国人不能接受，很难去掉一个小标签，因为许多人认为直销是MLM，而微型企业是广告，所以渠道下沉。

第二个品牌衰落了。即使在农村，去年春节我也做了一杯饮料，我去市场调查。如果我们的饮料在农村超市销售，除了一线城市之外，郑州和城镇之间没有什么区别。郑州有六个核桃卖得很好，农村也是如此。农村地区的消费力可能比城市更强，因为农村地区的消费力很大，品牌消费基本上是城乡一体化的。第二点是从消费数量到质量的转变。我们今天发现了什么？有很多东西，但是有一个是短的，那就是你的用户太短了。我们的许多平台现在都缺少用户，原因是什么？从消费数量到消费质量的转变。

让我给你讲一个在河南喝酒的例子，你就会明白这个道理。河南过去喝得很多。从2000年到2005年，河南是如何饮酒的？当一个外国人到达河南时，一张桌子上有10个人。如果你不接受11个人，你可能会不吃热食就摔倒。然而，从2006年到2010年，河南的饮酒情况发生了变化，但变化不大。也就是说，人的数量减少了一瓶，10个人要9瓶，而他没有喝完9瓶，认为这样不好招待。然而，从2010年到2015年，人们发现饮酒显然是文明的。现在河南的饮酒量排名第四，山东第一，河北第二，江苏第三，河南第四。从2010年到2015年，平均每人有半斤酒。2016年后，没人能找到法律。桌子上有10个人。这个人开车，一个人带着他自己的酒，这个人喝红酒，这个人喝酱酒，而那个人喝浓烈的味道。你找不到任何法律，它是支离破碎的，人们更尊重它，他们不会说服他。这就是从消费数量到质量的变化。2000年，老村长卖了一瓶5元，但现在已经卖了30元，因为有些行业已经升级了很多，特别是社会化通讯行业。如果价格不上涨，这个行业的价格战往往会逆转，葡萄酒行业就是这种情况。

去年，一个安徽人带着一个市场来找我，我说，你卖多少钱？他说卖5元，我说你不应该卖它，你基本上是死了。因为在农村市场，尤其是烟草行业，没有人会消费如此低价的产品。烟草行业也是一个社会化的传播行业。河南曾经有一支很棒的香烟，卖10元。现在农村允许吸烟。当我看帝豪时，我最近很少抽烟，所以人们不会买你的产品。带老人去旅游的人很多，他的钱基本上很少，因为家庭条件好，比以前好多了。我们想到了什么？有一种叫穆青花园的饮料，售价18元。在一个县城，当我去调查时，县城里的许多小孩都在喝它。我问他月薪是多少。他说3000元，我说3000元喝这么贵的酒？他说我不需要存钱。我不需要花钱。这显然不同于我们最初的想法。农村人已经开始享受生活。我曾经研究过一种果汁饮料，我们的成本价只有4元，所以我们不敢定，以为定8元就够了。因此，很多人告诉我们，如果少于10元，他不相信你是100%。因此，包括认知水平在内的农村人的观念得到了显著提高。第四，物流、快递等服务已经发展起来，配套的东西现在也很发达。

最后，谈谈农产品。我为农产品企业提出六条逻辑。如果这是一个传统产业，它必须进化。为什么西贝投资了很多钱，但最终没有成功？这是因为每个人对西贝的看法都不一样，他们是从多个维度来看待的。如果你是一个有特色的行业，你必须不断发展。就像刚才提到的生姜产业，如果你是一个有特色的传统产业，你必须不断发展。你以前是姜，将来可能要做姜汁，将来可能要升级产品。

第二，新兴产业应该差异化。如果你是新产品，你必须与众不同。例如，当我们做山楂饮料时，为什么我们很快就赚了2亿元？那是因为我们没有直接称它为小屋，但我们称它为小石。山楂陈皮复合饮料，是在原有基础上整合而成。

第三，这个想法应该国有化。

第四，工具应该全球化。比如我们的微信，我没想到马来西亚有这么多微信用户。

第五，行动应该区域化。你必须在行动中的某个地方从事高密度职业。

第六，合作应该是一体化的，未来是一个合作的时代。我们公司现在应该平台化的原因是合作。为什么叫社区？社区就是用社会的力量带领一群人走向成功。过去，如果一个企业成功了，可能只有老板一个人。在未来，所有人都需要优秀才能成功。这叫做社区。我就此打住。谢谢你！

来源：搜狐微门户