杰士邦周密：杰士邦新零售的破局之路

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[亿邦电力新闻]8月3日，在2018年创意零售数字服务大会零售场景数字化分论坛上，碧玉新品零售总经理周觅发表了题为《碧玉新品零售细分:场景沟通》的演讲。他从四个方面分享了贾斯帕品牌在新零售领域的参与。他说，所有人都经营渠道，但所有企业都经营用户。有必要对用户链接做一个彻底的了解，所以贾斯珀为自己定义了它，无论是消费者、渠道点还是供应链，整个上下文都应该数字化。

据报道，这次会议的主题是“使能”，由意邦电力网络和思维网络主办。本次会议将分为分红市场、数字场景、数字营销、数字供应链、数字零售服务对接、跨境电子商务服务对接等几个主论坛和子论坛，引导企业深入了解演进方向。

贾斯珀新零售公司总经理周觅

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是这次演讲的记录:

周觅:我很高兴有这个机会和你交流。今天这个事件还有一个插曲。两天前我告诉刘先生，我今天看了整个议程，似乎是一个服务提供商。我成为一个品牌不合适吗？刘先生说，该品牌也介绍了情况，周大福后来也介绍了情况。哦，一旦我听说我没有刷账单，那就好了。我刚刚听到许多服务提供商从该品牌引进专业服务软件和技能。

首先，了解贾斯帕

很多人提到贾斯帕有太多的谣言，所以让我们来谈谈贾斯帕的科学普及。贾斯珀品牌是基于生活方式集团，成立于1905年，已在世界55个国家和地区经营18个品牌。我们和一些朋友玩的方式不同。我们像宝洁和联合利华一样，经营多个品牌。

像每个人一样，整个产品系列都应该推广。我们的整个产品系列是由许多品牌组合而成的。(ppt插图)例如，灵感系列，热爱运动的人一定很了解这个品牌。我们已经连续三年在nba的冠军合作中使用灵感。当你观看nba比赛时，我们所有的广告都特别有趣，所以灵感是连续三年成为主题的终极超薄模型。功能系列，我来贾斯珀州之前对安全套的理解是一个，所以不要制造意外，只要两性之间没有意外，这个任务就能完成。在我到达贾斯珀州后，我发现情况完全不是这样，这里的水太深了。当我被选为产品时，它将大大有助于改善双方的关系和两性的愉悦。这款功能性系列产品非凡而持久，带有3d粒子，有很多方法可以增强两性之间的愉悦，这些都是我来公司后学到的信息。也有很多女人问我这有多合适。许多女性朋友和我推荐skyn，这是世界上第一个pi非乳胶袖。这种产品在欧洲很畅销，因为欧洲有20%的女性对乳胶过敏，而在中国只有2%的女性对乳胶过敏。但是，由于它是非乳胶的，所以它也有一个产品特性，它的柔韧性是专门通过皮肤来模拟的，所以这个产品的口号叫做“裸皮”。我们所有的人现在都在慢慢变年轻，所以我们制作了一个情感系列来真正迎合现在的年轻人。

第二，新生活，新零售

什么是新零售？在许多会议上，许多传统企业家聚在一起聊天，说我们做了新的零售业务，很有胃口，开辟了新的渠道，成立了一个美国集团。但这并不等于新零售，它只是新零售的一个新渠道。什么是新零售？借用马爸爸的一句话，我在百度上查了一下。他在所有官方场合都这么说。“企业依靠互联网，通过大数据和人工智能等先进技术生产、流通和销售商品。流程升级了，这就是新的零售。”既然“新零售”这个词是他提出来的，它应该是一个正式的答案，我们的整套方案也是围绕这个问题展开的。在这个ppt前面，很多客人在开始时谈到的很多内容都是相似的，所以我很快就通过了。任何时候，比如今天的消费者，“人、物、场”都在被重构，因为时间和地理位置的变化不再像原来的框架模式。

我们都经营渠道，但所有企业都经营用户。我们应该对用户链接有一个彻底的了解，所以我们也为自己定义它。我们应该在围绕消费者的营销环节中“e”it，我们应该将他们数字化，而不考虑消费者、渠道点或供应链以及整个环境。

让我们简单谈谈贾斯珀州新零售发展的历史。在2014年之前，整个贾斯珀州没有在线或新的零售业务，它所做的只是传统的零售业务，因为我们在这个渠道系统中做得不够。四年前，当我在一家好商店担任电子商务副总裁时，我真的是坐拥一座金矿。有1200多家商店，都是我们自己的。我们所有的活动都非常方便。在2014年之前，我们不知道我的用户是谁，因为我使用的是沃尔玛、家乐福和海王星，他们都通过这些渠道销售商品，对这些渠道没有任何控制。2014年，我被任命为碧玉邦电子商务总经理，领导整个电子商务团队，从零开始，连续三年，在这三年中，我直接达到了中国电子商务类的榜首。慢慢地，我们有了数据，我们可以知道谁是我的用户，我们可以清楚地知道18 -25岁的年轻男性占消费份额的33%，而18 -33岁的男性占销售份额的63%。

很多人问我一个问题，因为我描述了当时的一个场景。从背景资料来看，中国男人很悲伤。从18岁到30岁，男性购买量的图表是这样上升的。30岁以后，购买曲线像这样下降。因为从另一个场景来看，他们基本上是在30岁左右结婚的。中国有一个特点。结婚前，男人基本上是买套，结婚后，女人基本上是买套，我们也是

2017年电子商务建立后，有这么多数据。去年9月1日，我们被完全收购了。2018年初，公司给了我一个新的任命。每个人都在全力开展新的零售业务。我希望我能带领一个新的团队来做这项业务，这样我就有机会和你交流，探索新的零售业务。

自从我接管新的零售公司以来，我已经工作了很长时间。过去，我的终端是无形的，但现在它需要数字化，所以我们做了很多事情。用这些离线终端打开我们电子商务和新零售的闭环。无论是crm数据系统还是天猫数据库，都有太多的工具可以准确的返回这些数据，准确的返回后可以指导整个终端的营销工作。无论是在公共领域还是在私人领域，它都可以进行精确的数据营销，从而形成一个封闭的客流循环，回归线上和线下的综合购物链。

(ppt图)这是整个公司在基于新零售的各个接触点所做的系统和工作，它们都通过了客户接触层、数据支持层和管理层的数据化。我们这样做是为了最后一句话，希望消费者能够随时随地以他们喜欢的方式获得一致的产品、服务和体验，这是新零售的最终目标。

要实现这一目标，必须实现产品沟通、会员沟通、活动沟通和“三个环节”。同样的产品，同样的服务，同样的品牌和“三个一样”。该系统将适用于多个品牌。现在，任何行业都是细分的，比如乳液。例如，在这个细分场景中，一些女性在去洗手间时会佩戴湿巾，而湿巾在护理功能中更受欢迎。该品牌是在本次收购完成后在该集团下安装的。我们一个接一个地安装了很多避孕套。今天，我们将关注避孕套。

在以消费者为中心的世界里，一切都在做这样一个闭环链，所以不管是在线还是离线，我们都用这样一种方式来打通，这就相当于通过这样一种方式形成这样一个闭环。

第三，新的客户关系管理场景

Crm对我们来说是一个重要的工具。现在人们认识到在线购买点可以交换，离线点可以在线和离线打开。通过这样一个整合的客户关系管理积分系统，我们的用户对我们有更大的粘性。在线和离线购买，通过登录、登录、分享，无论是购买行为、登录行为，还是互动行为，只要有行为，只要你来了，你就可以互动，这会让你在这里有粘性，让你

在整个积分系统中，不仅容易获得，而且使用方便。作为会员，二维码仍然用于实现在线和离线的互通。事实上，这个二维码也被赋予了一个功能。昨天在与广州分公司的会议上谈及这个功能后，我突然觉得我的眼界大开，因为以前当地办事处能做的所有线下促销活动都是告诉采购商店他们会给你买礼物，给你打五折，并且在购物后给你一些东西。我从没说过我会在终端的C端努力实现对消费者的促销。我告诉他这个密码是贴在安全线上的，每盒避孕套都有安全线。撕开后，有一个二维码，上面附有防伪代码。刮擦后，有一个独特的代码。从表面上看，扫描后可以鉴别真伪。但是，核心中还有一个功能，可以知道哪些渠道的销售可以得到有针对性的补贴，这刺激了C端的销售工作，并在新的零售领域做了大量的市场调研。

第四，新的零售案例分享

我分享了两个案例，这两个案例都与新零售业有关。

(ppt图标)对于今年的世界杯来说，这是一个特别有趣的营销组合。起步阶段的起点是做海报营销，做海报营销来吸引流量。一般来说，在这种场合制作定制的海报是非常有用的。你完成后，每个人都会有很多注意力。这种海报营销吸引了所有人的注意力，创造了一个共同的主题。当你饿的时候，你可以通过两种方式整合线上和线下。据说新的零售方式是在线和离线o2o。整个世界杯期间，中间渠道进入了联合活动行业。虽然饿了，天猫和天猫是股东，但他们不能直接跳。因此，在整个活动中，他们只能用淘宝的密码来指导天猫的活动。当时，这次活动的主题是“前半吃，后半瘦”，彻底把活动搞砸了。

(ppt插图)Boxma，很多人不知道Boxma有第二层。那时，我们和Boxma联系在一起，所以我们必须创造这种主题感。用手机打开Boxma应用，把它拉下来，你会发现整个活动阶段非常有趣。我们主要推洛杉矶，并点击顶级产品。拆掉Boxma的二楼是一个很大的互动。为了让我们的活动更生动，上海有20多家博士马店，北京、Xi、西安、成都和武汉有10多家。门店扩张速度不是很快，上海的门店数量最多。每个人都有时间去博克斯马看看。我们切断了出售性玩具的整个专栏。这都是贾斯帕的场景。这些商品都是我的主题展示空间，而且很有趣。在世界杯期间，一个世界杯铁盒是专门为他们制作的。经过这种相互作用，转化率特别好。因此，这样一种被渠道认可的新的零售模式，对我们来说也是一种双向的祝福。

(ppt图)这是一个围绕黑马在线和离线开放的系统。那时，有必要开放线上和线下。在世界杯期间，每个人都知道这个小小的赌博协议特别有趣。当时，当h5上线时，第二天是100，000+流量，直接形成了无限的互动。屈臣氏曾在线下参与这一活动，天猫旗舰店则在线上参与，形成了线上和线下的闭环。

(ppt插图)这是在弹出式商店。我今天所说的是对新零售的探索。无论是与盒马或饥饿，或屈臣氏，我们有自己的商店，以寻找一种新的零售方式在不断探索。这是最后一次在上海。那时，我们开了一家弹出式商店。超过200万用户在网上弹出式商店观看了这一直播，这使得直接购物成为不可能。无论是淘宝还是微信商城，都形成了一个封闭的流量循环。在整个新零售的最后一句话中，如此多的场景需要我们不断的探索和发展，我们是在摸着石头过河。只有不断尝试，我才能知道哪条路可以通向罗马。

谢谢大家！

来源：搜狐微门户