俞敏洪任董事的清睿教育:向C端 不靠关系和国家经费

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由俞担任总监的庆瑞教育:面对C终端，依托关系和国家资金，在线k12已经连续四年盈利。蓝鲸教育对话庆瑞教育董事长兼创始人朱启枫，庆瑞教育如何在k12网络教育市场实现持续盈利？商业模式的奥秘是什么？2017年有什么计划？

“我们设定的目标比较高，但已经达到了2016年的预期目标，达到了新三板创新水平的二级标准”。新三板公司庆瑞教育董事长兼创始人朱启峰表示，他也是中央组织部国家千人计划第九批专家，曾任加州大学伯克利分校国际计算机研究所高级科学家。“许多人将教育视为互联网，并利用政府补贴来拓展业务。这是不合适的。”

近年来，许多省市相继推出高考改革方案，同时国家大力推进教育信息化。目前，重点是应用在线学习空室和信息教室。英语在高考改革中的地位越来越重要，对听说能力的评价也越来越重要。例如，北京刚刚宣布将在2020年推出听说测试。该政策直接催生了网络英语热；然而，达波的在线教育产品深陷亏损。截至2015年，庆瑞教育已经连续三年盈利。如果它在2016年达到预期目标，它将连续四年盈利。

在声音评估方面，iFlytek、新东方、网龙、李诗琴等上市公司通过并购和持股进入了声音评估的蓝海市场。庆瑞教育是新三板中的一家公司，它考虑了语音评估和在线教育的模式。

2017年初，庆瑞教育完成了上市后的首次增资。值得注意的是，新东方集团和于在新三板投资了7家企业，其中，他们通过全资子公司京东方永卓投资了庆瑞教育。根据公开的大股东数据，北京东方永卓目前是庆瑞教育的第二大股东；同时，于洪敏亲自带队担任了庆瑞教育的主管。

近日，蓝鲸教育与k12网络教育的第一只股票——庆瑞教育的董事长兼创始人朱启峰进行了对话，谈及庆瑞教育如何在k12网络教育市场实现持续盈利。依赖技术、渠道、口碑或其他因素的商业模式的答案是什么？2017年有什么计划？如何突出重围，打破魔咒？

当一位具有“千人计划”专家身份的教育企业家遇到于时，

庆瑞教育成立于2012年，并于2015年12月正式上市。于、等投资者对庆瑞的关注也逐渐浮出水面，庆瑞迅速成为科技界、教育界和企业家的热点。于认为，庆瑞教育是中国k12“互联网+教育”的第一支股票。俞洪敏作为庆瑞教育的负责人敲响了警钟。

2015年3月，英语口语100在线学习空宣布完成数千万的b系列融资，由新东方牵头，俞洪敏担任董事，随后是郎马峰风险投资和a系列投资者软银中国。

2017年初，庆瑞教育实现了上市以来的首次固定增资，合资资金700万元，随后是朱启枫、新东方等股东。

在直接或间接投资的教育项目并不多，所以曾说:“庆瑞符合新东方的投资理念。”我的投资哲学必须符合两个判断。首先，这家公司必须在未来取得成功，必须赚钱；第二，这家公司必须具有巨大的社会价值。如果是一家让我赚钱的公司，我不会投它的票。赚钱不是我的真正目的。但赚钱是目的之一，因为一个不赚钱的公司肯定是一个死公司，但它也必须给社会带来巨大的价值。”

朱启枫认为，庆瑞教育已经得到了俞、等著名投资者的认可，投资过程非常顺利。他们受到青睐的主要原因是，他们对“技术驱动教育”的概念有着相同的理解。

对投资机构的认可并非不合理。庆瑞教育以自主开发的语音分析和纠错技术为各平台软件的技术核心，可以模拟外教或真人的听说，并在音节层面提供基于人工智能技术的语音诊断和纠错。目标人群是中小学阶段的学生。

评估语音识别技术的准确性非常重要。在“英语口语100分”的准确性背后，隐藏着朱启枫自信的“双引擎评分技术”。它不同于基于音位的音位分析。“口语100”是基于感性心理学系统，语音识别技术稳定。

向C终端收费，不要依赖关系，也不要关注国家资金

网络教育是近年来投资界的宠儿，网络教育领域的创业项目越来越多。然而，k12一直是网络教育创业者最难突破的领域。k12人群结构的特点决定了网络教育的产品模式。面对网络教育时代，k12网络教育只是一个强化的课外辅导课。与传统k12在线教育的困境相比，核心问题是商业与校园的联系。

K12的在线产品应该认真处理两个问题，一是如何进入学校，如何进入教学过程。第二，进入后如何创造价值，如何创造最终消费者认可的价值？根据网络教育的特点和发展，朱启枫告诉蓝鲸教育:“教育是一片蓝色的海洋，供需缺口巨大。如何给用户带来创新和有效的供给是目前的核心问题，也是庆瑞教育的市场切入点。英语教学投入巨大，学生哑巴英语严重，语言运用能力差，这是整个教育领域供需差距的突出例子。"

从这个角度看，庆瑞教育兼具教育基因和技术基因，将人工智能技术引入信息教育，利用平台模式疏通教育渠道，缩小差距。最早的产品是从家庭作业中删减的，接下来是听力和口语考试，也删减了很多，第三个是通过全国比赛。“千人计划”专家朱启峰带领的团队具有教育和科技的双重基因，得到了学校和教师的认可。有了口碑和有效的推广，它可以避免网络市场的“泥潭”。在推广方式上，全国口试的海选是一种非常有力的推广方式。

口语练习评估在市场上有很多应用。“我们不依赖关系，注重国家资金”，朱启峰说，“我们用人工智能和其他技术手段来促进教育和教学。”

目前，口试覆盖29个省的300个城市，共有10，000所学校，其中55%为中学，45%为小学。区域分布比较均匀，如广东、江苏、浙江、山东、湖北、湖南、河南等省的覆盖面较大，内部会比较小。核心产品有偿转换率达到10%。目前，庆瑞教育有两个产品:在线学习空室和智能听说教练(基于英语口语100)。

与大多数“烧钱”的公司不同，庆瑞获取终端用户的途径是基于公立学校系统，辐射私立学校和语言培训机构，免费为学校建立虚拟校园，以此作为获取终端用户的有效途径。人工智能教练的一对一辅导由最终用户在体验后自愿付费。利润既不是由政府支付，也不是由国家教育基金支付。”朱启枫说道。

在“电子学习空教室”中，“英语口语100”在课堂练习、课后作业、定期考试等基础上开始使用。英语口语100的化身是聪明的教练Aryn女士，她模仿老师提供一对一的个性化教学服务。朱启枫透露，“英语口语100”已经实现了11%的高支付率。

庆瑞教育的商业模式是b2b2c模式，实现了C端体验支付，但目前不是2g(政府)或2b(学校和培训机构)。目前，从C端收取在线教育产品的费用并不容易，觊觎k12市场的人也不少。有很多操作平台和英语口语评估产品，那么如何盈利呢？

朱启峰表示，在目前的教育模式下，基于评估的准确性，口语100可以解决学生的学习难点，如哑巴英语、语言环境、辅导英语听力和阅读。他计算了一下账目:“让一位演讲教练回家帮助孩子通常每小时要花200元，但两小时后就会损失400元。”聪明的听说教练每年300元，这是家长认可的。”

目前，英语口语100一至二年级学生更新率达到45%，每月有60万活跃用户。2015年、2014年和2013年，庆瑞教育的营业收入分别约为3300万元、2200万元和1100万元，公司从2013年开始实现盈利。2015年，庆瑞教育连续三年实现盈利。虽然2016年的财务报告尚未发布，但朱启峰表示，2016年将实现连续四年盈利。

此外，庆瑞教育已在全国建立了400多个项目工作站，覆盖26个省的260多个城市，每个工作站平均有4到5人，全国有近2000个地面推广团队。庆瑞自己的团队只有170人，主要是技术和销售人员。

看好k12网络教育轨道，关注教育内容等目标

根据蓝象资本的数据，从2014年到2016年，对儿童英语的投资从1.2亿元增加到14.5亿元。

与此同时，面对1000亿级的教育信息市场，新东方等许多教育公司都在关注这两条赛道。在新三板中，持续盈利的庆瑞教育也引起了业界的关注。和大多数上市公司一样，庆瑞教育也在打造自己的产业生态链。

朱启峰表示:“互联网+教育意味着巨大的市场，我们看好k12互联网+教育的轨道。2亿学生背后有4亿家长和1000万教师。互联网+教育不仅能影响9-12年级这么多人的核心问题，还能为他们创造或带来无限的价值。基于人工智能技术的智能教练只是其中之一。”

同时，朱启枫表示，未来，庆瑞教育将打造一个包括第三方合作的在线学习世界。通过向第三方提供更多价值，并根据大数据分析进行流失，我们可以向虚拟校园内外的学生、家长和教师提供更多价值。也就是说，庆瑞教育将大力深化人工智能技术的研发，推进移动学习，这也将是庆瑞教育登陆新三板后的发展理念。除了学习英语，产品还将以西班牙语、日语和其他语言生产。

此外，年轻化锐教育具有很强的造血能力。为了产生更大的效果，朱启枫向蓝鲸教育透露，在未来的三至五年内，他将关注教育内容的相关目标，而教学和研究内容是协助现有结构的热点。此外，在第三方业务方面，庆瑞教育注重夏令营、家庭教育和外籍教师的目标，基本上是取长补短，拓展新的利润方向。

朱启枫指出，对于并购，庆瑞教育完全是从业务角度出发，而不是从教育角度出发。基于现有产品及其发展，思考如何产生商业1+1>2效应，如何快速整合业务。

资料来源:蓝鲸教育网王双阳蓝静觉/新闻/详情/1075.shtml

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来源：搜狐微门户