“败家女人”成就了马云 为何老男人更善于做女人生意？

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征服女人，你就征服了商业世界。

3月8日，由企业家发起和赞助的第二期企业家沙龙“征服女性，你征服商业世界”在北京创业街黑马学院一楼举行。

在活动现场，2016年收入近2亿元的潮牌美通专卖店“4inlook”的创始人和已经完成C轮融资的“小红唇”创始人兼首席执行官蒋讨论了为什么男性企业家更容易做女性生意，如何更好地取悦女性，女性生意的蓝海在哪里，以及如何将线上线下结合起来。

以下是沙龙对话内容的精选:

对话嘉宾:

陈郁，潮牌美龙收藏馆4本书的创始人

蒋，小红唇创始人兼首席执行官

《企业家》杂志首席内容官鲁

老男人更擅长女人的事？

陈郁:首先，男人肯定喜欢看着女人并关注她们。我们将观察我们周围的女人。他们喜欢什么样的东西？根据我的观察，女人很容易满足。只要你有创新和惊喜给他们，他们对你的反应相对直接。因此，当男人为女人做生意时，他们在这方面会有一定的优势。

其次，我们最早是一家在线销售公司。我们观察女性和数据的共性，这是非常合理的，也是一个优势。

(为什么在做同样的生意时，女企业家似乎不如男企业家？)当男人开始创业时，他们的注意力和耐力会更强，女孩会改变更多，而当他们看到大方向时，他们可能会比男孩少一点。

姜:这是一个老套的问题。电子商务平台不是那么典型，它有技术、产品和各种混合环节。

如果你看看卫生巾和女性内衣，这是世界上更好的品牌，这两个产品研发中心的负责人几乎都是男孩。(男性企业家和女性企业家做女性生意)我真的没有在我们这个领域提到过。然而，无论是女企业家还是男企业家，很难说他是独自创业，而是团队创业。例如，我们团队中女性的比例可能是70%，这弥补了我对女性的无知。因此，仅仅从团队的角度来看不会太糟糕，这可能只是员工比例的问题。

如何取悦年轻女性？

陈郁:2013年之前，人们可能会认为使用美通的人年龄较低，18-20岁。现在，由于产品和技术的进步，用户群放宽到18-35岁。

80后甚至85后，对美瞳的需求可能更注重健康和使用的连续性，它需要更自然，更适合大多数场合。90后和00后是不同的。他们非常重视这东西的技术创新。佩戴本产品可以显示的自我，安全性可能不那么重要。

如何满足现在的消费者，从美通的角度来看，快时尚在过去的两年里特别流行。为什么？女性非常多变，她们的需求尤其矛盾。然而，美丽不同于衣服和鞋子。衣服只有几种尺寸。大一点和小一点会有不同的效果，但还是可以凑合；一种颜色有26度。给你不同的学位是没有用的。这是一对一的比赛。如此庞大的sku数量，很难让产品快速流行起来。

(如何取悦)重要的是观察你周围的女人，看到一些细节，并从一个方面倾听她们的要求。因为男人做女人的生意，他们作为第三方观察者的角色变得更加重要。

我们在网上做生意，定期回访一些客户。在聊天过程中，你会发现有些产品和服务他们可能无法说出，但他们会在聊天过程中透露出什么需求。

我们有一种叫达美木的产品。该产品有两种不同的尺寸，这是美通领域的一项创新。从来没有人有过尺寸。这就是我们与用户交流时所表达的。我们将收集这些需求，然后考虑如何解决这些问题。因为它有一些创新，它满足了大多数用户的需求，所以这个产品一直卖得很好。

观察或聊天会涉及样本大小的问题。也许这个观察只是一个片面的要求。但从这个角度来看，男人的优势可能是发挥。你需要通过交流过程中的经验来筛选和过滤一些信息，并知道哪些是个人样本，哪些是共同需求。相反，只有当你对你的产品和用户足够了解时，你才能做出判断。

但是无论如何，今天的产品必须有持续的创新，你必须有持续创新背后的数据，观察用户的行为，倾听用户的声音，不断创新你的产品，才能在当前的市场中占有一席之地。

姜:我们为15到28岁的中国年轻女性提供服务。一些高中生、女大学生和进入职场的女白领是我们典型的服务群体。

与80后相比，90后变得美丽和个性化的意识觉醒得更早。他们非常愿意尝试适合自己和不适合自己的东西。他们更有自我意识和个性，他们对许多新兴品牌或新的美丽方式的接受会非常快。这是一件非常有趣的事情。

当你以此为职业，当你为之疯狂时，即使你是一个粗暴的男人，经过一到两年的训练，你会对女人有更多的了解。

在小红唇成立之前，我们构建了女孩的化妆流程，完成了大约30个步骤。通常，当我们推出一些新产品时，我们不仅自己观察，而且自己试用。晚上在办公室，我们会带着面具开会。要塑造这种文化，做你喜欢的事情。一旦你爱上了它，男女之间就没有区别了。

我们一直很好地贯彻着变得美丽的文化。我一直认为如果员工不能影响，就没有办法影响用户。如果我们的员工在六个月或一年后变得更加优雅和美丽，我认为他们正在做一些特别有意义的事情，他们也相信这一点。

在商业模式上，我们选择了更轻松的方式，短片人才自然会通过高质量的内容吸引很多年轻人成为我们平台的受众。

女性商业的蓝海机遇在哪里？

陈郁:没有绝对的蓝色海洋或红色海洋。当你发现一个新的领域，特别是垂直领域，如果你深入研究，你会发现在现有的产品中还有很多东西可以改进，而这些可以改进的地方在我看来就是蓝色的海洋。

博士奇&隆布和强生等产品的创新反应链相对较长，这并不意味着它们不愿意创新。作为行业领导者，他们当然希望用最少的资源和最经典的产品占领70%到80%的用户。然而，消费者的需求和关注正在发生变化，在这个过程中，蓝色的海洋出现了。“4inlook”的定位是潮牌的美丽，而潮牌之所以有一个活生生的空，是因为除了大市场之外，还有许多细分的利基市场。这些细分的需求在成为大需求之前是一片蓝色的海洋。只要这部分用户得到发展，它将逐渐覆盖更多来自中心人群的人。

然而，这些子业务不是很性感，他们的特点是，他们一开始很小，这可能不会做，或者他们可能成长为非常大。我们应该慢慢引导这些消费者，努力扩大小市场。

事实证明，我们已经播放了很多在线广告，但大量的人不是你想要的。例如，如果你以每天300，000英镑的价格在客户或门户网站上购买一个广告，你带来的用户中只有10%是你的目标用户，而很多筛选可能是在这10%中完成的，因此转化率变得非常低。新的营销方法，如内容营销、在线红色视频直播和线下商店促销，将大大提高产品转换率，这可能只有10%的目标用户，并突然上升到80%。

姜:和意见领袖做生意不是什么新鲜事。自博客时代以来，就有了意见领袖。但是我们使用了简短的视频演示，这是一个微小的创新。一个好的模型，加上一群有趣的人，已经完成了一个快速的用户交流。

很多投资者问我们淘宝是否加入了短片模式，京东是否加入了美容频道的人才模式，这会直接挤压我们。在创业之前，我是一名风险投资人。企业家也会问投资者这个问题。如果阿里巴巴和腾讯也投资，你有什么优势？

我认为这个市场首先不是零和的问题，而是多元化的。其次，大公司不一定非要做这件事，这是事实。大公司可能没有想到这么小的突破点会导致这么大的事情，这对小公司来说也是一个机会。第三，从用户方面来说，在京东买美容化妆品和在我们这里买美容化妆品有很大的区别。我们可以一步两步打开它。开设京东和淘宝可能需要三步和四步。

达伦也能明显感觉到这种差异。首先，在交通分配方面会有问题，其次，通往用户的道路。

从模式的角度来看，我们仍然处于领先地位。京东和淘宝正在解决是否购买以及是否便宜的问题。这种市场供应非常充足。当人们选择很多的时候，我们在做什么？推荐和发现。用户在这两个平台上会有非常不同的购买行为，这可能是为什么垂直平台仍然有一席之地的原因。

但我不称它为蓝色海洋。这个场地总是很拥挤，所以每个人都在打架。电子商务是一个艰难的行业。我们只是通过一些模式创新赢得了市场领先的机会，但这并不代表竞争的结束。我们可能会想出更多的方法在今年和明年引领这个市场。

然而，P&G过去覆盖所有电视广告，占据所有频道。这种工业时代的交付方式确实失败了。你会发现，消费者不会为最初的大规模交付模式付费。这就是为什么现在微博上的许多大型帖子甚至一些文章都很贵，背后有他们的商业逻辑，下一个时代是个性化营销的时代。

女性商业的新零售风格

陈郁:今年，我们称之为线下商店扩张年，它将从80多家商店扩张到300多家商店。事实证明，每个人都在谈论不是成为一个实体商店，而是变得更轻，让自己更快。它背后的逻辑是要想清楚，这种实体商店的必要性在哪里？如果在线上只有一个瓶颈，或者因为在线流量更分散，意见领袖很难统一和离线，这只是你的流量门户的一个补充，这是一个战术性的补充。

2013年，一些同行已经开设了实体店。当时，我没有想清楚一件事。实体店的真正含义是什么？后来，我在日本看到日本扔产品，这种产品的出现激励我们意识到做实体店的必要性。

你为什么这么说？实体店的一个重要功能是体验。事实证明，所有拥有美丽眼睛的人都是近视眼，他们可能已经在眼镜店学会了如何拥有美丽的眼睛。然而，根据我们目前实体店的数据，只有20%的用户是非近视的，现在他们是40%。这启发我们，实体店提供的体验将使更多非核心群体的人通过你的实体店学会佩戴美丽的眼睛，进而成为你的用户。从这个角度来看，实体店是一个必要的补充，而不仅仅是一个战术交通补充。

实体店不存在不经济的问题。考虑到必要性，在实体店获得顾客的成本并不低，因为资产相对较重。但是从品牌建设的角度来看，实体店有更多的温度，这可以让消费者真正感受到你的存在。如今，购物中心是年轻人社交的场所。你的品牌根植于购物中心，而购物中心实际上也根植于他们的生活中。

姜:大家可以看到，这是一个互补的东西，包括美化眼睛，假发或化妆。从消费者体验的角度来看，实体店是必要的。我们还没有涉足实体店，但我们不会拒绝这件事。

美国的线下零售很发达，而中国的线下零售很弱，分散程度很高。没有特别大的巨人。相反，线上的人是后来者，在线下做事情之前先把事情做好。

从我们这个行业的角度来看，无论网上发展有多快，线下仍然占绝大多数，不可能在短时间内彻底颠覆。体验对于这类产品非常重要。如果我们在一瞬间关闭了一个品牌的所有线下实体，那么它是否还能在网上销售就是一个问号。

企业可以把新零售视为两个渠道，但它们应该是能够很好互动的两个渠道。从整合的角度考虑创新或探索是很重要的。

陈郁:不管是直营店还是连锁店，它的商业模式实际上是建立在最初的基础上的。这是一个从头开始的复制过程。如果你移动它的一些基因，复制可能会有问题，这反过来可能会大大动摇现有的架构。

从互联网起步到线下公司也是一个基因复制的问题，我们可以考虑不同的观点。当考虑到线下互联网的影响时，有些人可能会简单地说，我想让互联网同质化，以同样的价格无折扣，但互联网不能打折。

另一方面，从我们的商业模式的设置来看，由于互联网的特点，我们现在做的直销比较多，进入线下时要和很多合作伙伴、资源方合资，这不是传统的加盟模式。如果你加入，网上折扣肯定会影响他，他会跳。合资，我们只是一种合作模式。他最大化了线下资源的优势，而你最大化了产品和营销的优势，这实际上是一个很强的整合。

一般来说，当互联网公司进入线下时，他们可能会考虑从产品的角度来规划整个商业模式。那些已经在网下开了很多店并且不得不上网的公司可能会更多地考虑市场份额。

但是离线并不容易。从事线下零售的人有句谚语:一家商店是否成功取决于选址、选址和选址。这说明选址是交通的刺刀，这一点尤为重要。事实上，你需要知道如何控制租售比，也就是租金和你的产出。另一点是，线下商店不像互联网那样容易爆炸。互联网可能会因为一个事件或一个意见领袖而突然从1变成100。线下商店需要仔细考虑并长期运营。

离线开店最大的问题是你看到的大部分东西都是表象，而不是在线。我认为后台可以标记所有用户、时间段和地点，并找到一个明显的共性。

线下，在同样好的位置，它可能不适合你，但也可能适合别人。然而，争夺好职位的竞争是激烈的。当你做决定的时候，一旦你犹豫了，这个职位可能就不是你的了。因此，有必要有一种冒险精神，成为一个线下商店。

此外，如果你想在线下商店做好工作，寻找专业人士需要大量的成本和时间，甚至专业公司也可能帮不上忙。因为你对目标客户的描述在你从事这个行业之前可能不会被理解。

蒋::我不认为互联网起源代表先进生产力。互联网可能有两个优点:

首先，负担相对较轻。所有的传统企业都将遭受变革，并可能经常面临“左手打右手”的问题。互联网公司的优势在于，历史负担很少，最重要的是，你切刀时不需要考虑后果。例如，如果一个传统企业做了一些改变，减少了购物指南，它可能会面临本季度的销售不能得到保证的问题。很少有人为了确保长期利益而放弃短期利益。

第二:互联网企业家相对年轻。大型企业和初创企业在企业能否保持创新和危机感方面存在差异。当你和传统的人交谈时，他们并不比你知道的差多少。我就是不能做这个决定，或者我懒得做。

来源：搜狐微门户