为什么干得再好 你也加不了薪？

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职场中最典型的“心理锚”是换工作时的引语

这篇文章是由我黑马在神人(身份证:同义字)的授权下发行的。

你值多少钱？

来，先玩一个小游戏，请依次回答以下问题:

问题1:在你手机号码的最后三位数加上400。你有什么号码？读三遍或写下来。

问题2:请估计在古代欧洲历史上阿提拉是什么时候被打败的。

这是行为经济学的一个经典实验，是中国人民大学经济系复制的国内版本。实验的设计者随机选择了500名NPC学生，问了这两个问题。

经过统计分析，这个经典实验的结果再次重现:对于手机号码小于200的学生，第二个问题的平均答案是629年，对于手机号码大于800的最后三个学生，平均答案是988年，相差359年。

也就是说，学生对历史问题的回答受到他们手机号码的严重影响。

你认为这种效果可以应用于讨价还价，那么你是对的。国外这个实验的另一个版本是先计算手机号码，然后评估一个杯子。因此，鉴定人的手机号码越高，给出的鉴定就越高。

这个实验描述了一种行为经济学效应:锚定效应。这解释了为什么孕妇觉得街上有更多的孕妇(这种景象是由怀孕引起的)，以及为什么她们在库存被锁定后不愿意切肉(由购买价格引起)。

锚定效应认为，当我们做决定时，我们很容易受到最后决定结果的影响，但事实上，这两件事是完全不相关的，就像你的手机号码和阿提拉的失败年份一样。

职场中最典型的心理锚是换工作时的引语。大多数人喜欢在现有工资的基础上增加一定比例。事实上，这个算法是不合理的。你现在的工资代表了你上次加薪时的市场价值。你这次的报价代表了你目前的估价。这是两件事。

在这一点上，我们可以回答标题提出的问题，为什么不管你做得多好，你都不能加薪，因为“加薪”这个词本身是错误的，应该是你和公司重新设定了工资。固定工资的标准不是你上一年的表现，而是公司取代你的机会成本，即这个职位的市场情况+招聘费用。

例如，在前几年的ios开发中，人工智能今年的工资基本上翻了一番。一旦你被目前的薪水所束缚，你就不敢大胆引用那个天文数字。在听到你的同伴的要价后，你不可避免地会感到被骗了。

然而，风和水转过来了。如果一个领域的工资上涨过快，两三年后就会进入几年的停滞期。到时候，你想再搬一个窝，却发现自己被高薪所锚定，最终成为一个没有价格、没有市场的滞销的高端人类产品。

当然，下面的例子表明，当考虑给员工加薪时，公司可以很容易地固定下来。

为什么加薪取决于跳槽？

你的朋友曾经花200元买了一瓶酒。后来，你以1000元的价格买了它。现在这瓶酒的市场价格已经涨到了7000元。

今天，你要招待这位朋友。你请客的费用是多少？

甲:-6000元；乙:200元。C: 1000元；D: 1000元加上通货膨胀；E: 7000元

答案是7000元。在国外实验中，只有20%的测试者回答正确。

为什么人们在评估成本时会出错？因为这个问题实际上有两个交易，一个是你用1000元买的，涨到7000元，成本是1000元；另一种是你付7000元(如果你没有这瓶酒，你会花7000元)，费用是7000元。

由于第一笔交易的锚定效应，我们受到了邀请客人费用的影响。

这个问题完美地回答了一个常见的职场现象，加薪取决于跳槽。

如果你的部门去年花了30万年薪从竞争对手那里招聘一名程序员，他最初的年薪将是25万。今年，你得到了可靠的消息，他原来的公司打算用35万元把他挖回来。也就是说，除非你的工资也涨到35万，否则你必须重新招聘。

加薪申请提交后不久，人力资源经理怒气冲冲地跑过来说:“你们两个家庭到处挖，抬高了这个人的价格。”。

你耐心地向她解释:因为市场在上涨，你只挖人；不是因为偷猎，市场才被提了出来。

人力资源经理想了想说:“但是这个职位升得太快了，对企业的贡献值没有明显的变化。你在年终考核中没有提到他的一些缺点吗？”给这样的人加薪，其他员工就会心理失衡。

你们一起举手:我对给他加薪很生气，但如果他被挖走了，你还是得在外面雇人。水平还不知道，要价不会低于一便士。

人事经理露出神秘的笑容:招聘预算很好，头衔可以给更高一级，但必须有人更换，否则我没有理由计划招聘。

这个回答让人又笑又哭，就好像你的朋友对着那瓶酒嘀咕道:嘿，这不是我花200元买的那瓶酒吗？

你等不及要吐血而死了，我的7000元。

当有多个锚点时，我们通常会选择对我们有利的锚点:

员工的支柱不是我为公司做了什么，而是我认识一个人，他几乎做同样的工作，比我工作得更悠闲，工资是我的两倍，还免费出国旅行；公司的锚不是这个职位的市场情况，而是你刚进入公司的薪水，你已经收到的薪水，以及你的工作表现。

因此，职场中有这样一条规则:你给自己的定价总是高于市场对你的平均定价；公司对你的定价总是低于你的平均市场价格。

这也导致了加薪依赖跳槽的现象。

除了薪水，在评估待遇时还有一个更大、更不可避免的锚。

为什么公司福利不能转换成工资？

在所有的锚数字中，最令人惊奇的是零，这意味着免费。

99元以上，送一个可爱的杯垫，999元以上，参加iphone7抽奖，每天送5套，这样你会买更多你不需要的东西。

所以你一直在推销自己:这种杯垫很好，现在使用的那种太普通了，所以最好把它扔掉；那张吊床看起来很舒服。下个月会很暖和，所以你可以睡在公园里。事实上，你很清楚，如果没有礼物，你甚至不会去看它们。

免费带来零锚定效应，占据你的头脑，让你花更多的时间、精力和金钱。

许多人在评估跳槽机会时会被一份免费礼物所束缚。这个神奇的东西叫做企业福利。

试着这样描述公司的好处:

立即加入，并立即发放免费补充公积金；

加入一个月后，您可以享受免费的加班旅游膳食补充，并为公开课提供价值8888元的岗位使用指南，专家将亲自为您指导；

每年加入后，你将获得5天的免费带薪假期，并且你不会被限制；

每年参加两到三次会员特别活动，获得100%丰厚的礼品，如海外旅行、贵宾体检、各种购物卡和幸运奖品。猜猜谁将与首席执行官共进晚餐；

亲爱的，每个生日，我们都会送上额外的祝福；

从现在开始，立即积累会员积分，每年年底一次性兑换，并至少兑换一个月的工资。你工作得越多，回报就越多，数百万人没有上限；

事实上，公司福利可以转化为工资并直接分配给你，但很少有公司这样做，不仅因为数字的乐趣是可支配的消费品，还因为自由锚定效应的存在，员工本能地将工资和福利视为两个不同的东西。工资是努力工作的回报，这是理所当然的；福利是免费的，有一个感人的温度。

换工作也是如此。考生经常会想:为什么他们没有免费体检？他们不关心员工的健康吗？他们为什么不在假期分发面包邮票？它们是非个人的吗？

还有公共机构的稳定性、公务员的社会地位、窗户行业的后门权，这些都是免费的礼物，可以兑换成钱，但很少有人这样认为。

所以下次，让公司的市场部和销售部设计公司的福利计划，这样可能会有更好的效果。

为了进入一家著名的大公司，降低一个人的社会地位值得吗？

您将如何选择以下两种情况？

你在家门口的家乐福买巧克力。价格是20元。在20分钟路程的大润发非常便宜。它只卖10元。你要去家乐福还是大润发？

乙:你可以在家乐福门口买到微波炉。价格是350元。在10分钟路程的大润发比较便宜。它只卖340元。你要去家乐福还是大润发？

理性分析，它比10元便宜，我们的选择在两种情况下应该是相似的。但事实上，大多数人是这样想的:微波炉只下降了一小部分，而巧克力有50%的折扣，所以我们有更多的理由为巧克力跑更多。

这个案例告诉我们一件事，在选择一个定位点后，我们如何衡量一个机会的价值？答案显而易见:相对于绝对数量(直接减少)，我们更关心相对变化(折扣)。

这也是为什么当你还是个孩子的时候，你觉得天空总是蓝色的，日子总是过得太慢(每一年都是过去生活的一部分)；当你长大后，一年很快就过去了(每一年都只是过去生活的十分之几)。

例如，你同时申请了两家公司，他们的待遇是相似的。其中一人的旅行津贴减少了5%，而另一人的年假减少了一半。

如果换算成钱，两者是相似的，但是你倾向于选择前者，因为旅行津贴只少了5%，而年假少了50%。

例如，许多人从一个小公司跳到一个大公司，只寻求相同的工资，甚至减少他们的工资和头衔。这个选择很难说是合理的，因为这两个平台，无论大小，都应该有各自的优缺点。

我之前的文章，“为什么企业家总是在我身边？据分析，创业失败率高达88%。即使它已经过去了，收入也可能无法与作为高级管理人员的最初职位相提并论，所以这也是一种非理性的行为。

但是在他们看来，工资的变化只是数量的变化；但是不同的平台和不同的职业是质变。

过去，你感觉到的值不能用数字来衡量，但从锚定效应的角度来看，只是因为这个锚定点的上升曲线比较陡，变化值比较敏感。

回顾过去，

让我们回顾一下当我们换工作时锚定效应及其对我们的影响。

首先，我们喜欢把两件不相关的事情联系在一起，用一件事情的结果来影响另一件事情的决定。这就是锚定效应。例如，跳槽的报价往往受现有工资的影响；

第二:当有多个锚时，我们会选择对我们最有利的一个，所以我们的估值总是太高，而我们的估值总是太低。

第三:免费是让我们失去理性的锚，而企业福利是经典的礼品营销策略；

第四，在选择锚之后，我们更关心相对的变化，所以在评估一个新的平台时，我们会夸大这个机会。

锚定效应的意义是什么？

最后，我想很多人都有一个问题。锚定效应很好地解释了许多工作场所的现象，但是你知道它的作用吗？

我认为它有双重功能。

一方面，我们需要理性来防止自己被锚定效应所蒙蔽。

例如，在谈论工资时，合理的策略是了解当前的市场情况，大胆出价，而不是机械地按比例提价。

另一方面，我们应该了解自己，允许自己做出非理性的选择。

例如，员工福利，既然我们在享受它的时候可以获得超越其价值的快乐，为什么要在乎它是否是一种营销策略呢？

相反，如果一个公司害怕麻烦，把所有的福利都转换成工资，然后加到你身上，你满意吗？祝你今天过得愉快。在这个问题上过于冷静的人和公司不会高兴。

来源：搜狐微门户