从垂暮到疯狂：单车小镇的一夜复活

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什么是正确的商业模式？目前，答案是:边走边看。

本文由《黑马一号》委托棱镜出版社、李思怡和姜小川出版。

2015年，在中国北方一个阴沉的下午，两个年轻人敲敲门，走进天津富士达集团齐乐科技有限公司首席执行官孙浩的办公室，希望订购5万辆自行车。

事后看来，这个普通的下午现在已经成为中国自行车制造商集体赎回的前夜。孙浩没想到，一年多之后，两个ofo男孩发出的小订单现在已经增加了200倍，足以支撑这个全球最大自行车制造商的全部生产能力。

2016年最后一个季度，共享经济的焦点终于从滴滴转移到了莫比克和奥福。一群雄心勃勃的年轻人希望解决中国人走完最后一英里的问题。他们疯狂地开着大卡车，想在大城市的每个角落洒出数千万辆小汽车。

分享自行车的盛宴给制造商带来了巨大的财富。2016年12月，当战争开始时，政府统计中的自行车制造商在一个月内完成了519万辆汽车的生产，数据突然从下降变为上升，同比增长8.4%。2017年，共享自行车品牌带来的新订单预计将达到100亿元。

这个疯狂的市场让天津武清区的一个偏远小镇王庆坨变得忙碌起来。中国第一个自行车城已经恢复了往日的辉煌。他们发现他们不再是在全世界寻找订单的乙方，因为全世界都在寻找他们。

我们在这个只有36，000人的小镇上呆了几天，见证了这个曾经由传统制造业主导的垂死老人的重生。然而，坏事正在发生，巨大订单的突然涌入也使这个制造业小镇无法应对商业秩序和商业风险。

共享自行车运营商和制造商一样焦虑，而被市场所迫的投资机构才是扔大钱的人。毕竟，没人想错过下一滴。在市场面前，这是一场分秒必争的战斗。

年轻游客:几乎错过了5万份订单

突然造访的两个年轻人陈和自我介绍说，他们负责一家初创公司的采购业务。这家公司是在北京大学创办的校园自行车租赁公司。

两个非常年轻的男孩，这让孙浩有些尴尬。

对于全球最大的自行车制造商、拥有数千万产能的富士通来说，5万辆的订单显然不值一提。孙伟说，当我们第一次收到这份名单时，我们也非常沮丧。双方在产品质量标准上有所不同:我们的要求是在相对封闭的校园里使用短程踏板车，并不要求特别好的质量；拥有许多外国合作伙伴的富士通认为，产品质量应该定位得更高。

然而，5万辆汽车的订单很快就达成了。经过多次磋商，双方达成了妥协。富士达愿意牺牲部分利润来使其产品更加完美，这样学生在骑车时会感觉更好。

当然，孙浩有他自己的另一个计划。他说，当时最重要的原因是，他希望通过这个订单找到一个互联网模式，并将其纳入这群大学生的创业项目中。我意识到互联网一定是一种趋势，但我找不到一条我们应该走的互联网之路。那时，我盲目地做电子商务。

我们第一次见面时，我们更多地谈论了骑马。孙浩说道。ofo的四位创始人都是自行车爱好者，他们都是北京大学自行车协会的成员。

2016年4月，富士达生产的第一批黄色小车开始进入北京各大高校，而这5000款芭蕾小姐只在北京各大高校流通。2016年11月，当ofo计划从校园搬到城市时，他们与富士达建立了战略合作伙伴关系，共同开发和生产订单，以满足普通人的日常旅行需求。

很快，孙浩意识到他错过了一个像大海一样大的通风口。原来，这就是所谓的共享自行车，这是他很早就从海外客户那里接触到的一个罕见的概念，但当时他并没有深刻的理解，只是停留在概念层面。

在2015年年中，我们希望了解世界各地都有一条道路。除了用户自己的车辆，租赁和销售将成为一个非常重要的方式。用户可以租车而不是买车。孙浩说，但是我们离互联网太远了。我们没有期望骑一辆没有堆的自行车，也没有期望通过智能终端连接用户。

在此期间，富士达甚至参与了武汉、南京等地政府牵头的公共自行车项目。这些公共自行车是成堆出租的，必须归还给一个固定的地方，在使用前需要有自行车卡。在过去的十年里，他们把一批批的城市自行车送到街上，看着它们慢慢生锈，直到没人在乎为止。

像富士达这样的自行车制造商很久没有想到他们生产线上的自行车会突然溢出中国城市的街道。在过去的许多年里，这些自行车将贴上各种品牌的标签，运往海外。

根据中国自行车协会的数据，近年来中国自行车年产量约为8000万辆，其中70%以上用于出口。多年来，自行车，曾经被认为是第三种婚姻，似乎已经完全从人们的视野中消失了。

在正常情况下，普通自行车的寿命不能短至一年。专业骑手有4-5辆车。根据位置，乘坐不同的车辆，最多购买新零件进行升级；普通用户以较低的价格购买汽车，使用过程更经济、时间更长，购买汽车的频率更低。

在制造商天津飞鸽厂的车间里，框架正在等待组装。

在中国最大的自行车生产基地天津，一片生机勃勃

自行车生产运动正在兴起。

多年来，自行车制造商的业绩并没有大幅波动:它一直隐藏在低谷中。

该行业上一次略有改善是在2010年，当时流行的骑马风格带来了好时光。那时，只要你有山地自行车，不管质量有多差，你都可以卖。中层自行车制造商张贝回忆说，日子过得太好了。即便如此，即使是像巨人和梅里达这样的高端自行车制造商，也没有发现一个爆发点，互联网还不发达，自行车运动的规模还没有被看到。

糟糕的情况始于2013年，这是由于汽车购买放缓和工业产出整体下降。

据天津市自行车行业协会不完全统计报告，2015年天津市自行车产销首次下滑，降幅达3%。2015年，中国自行车产量为8026万辆，同比下降3.36%。更糟糕的是，今年的出口额只有5781万英镑，同比下降了7.7%。海外市场一直是国内自行车的主要流向。

据张贝介绍，当时一些小型自行车制造商甚至无法谋生，有的干脆出售上游产业链的零部件，向下游经销商收取保证金，最后带着钱逃之夭夭。

乙方变成甲方:突如其来的幸福

在过去一年左右的时间里，由两个男孩交付的5万辆汽车的订单已经增加了200倍。

2017年，富士通已收到1000万份订单，接近富士通每年1400万辆汽车的设计产能。今年，他们决定将年产量提高到2000万辆，以满足其他共享自行车品牌的订单需求。

在等待财神欧福和天津飞鸽集团的一年后，这家公司在新中国生产了第一辆自行车。

2016年10月，他们终于接到了ofo的电话，询问他们是否可以承包生产，但一名销售人员转手将它推给了飞鸽集团北京地区的一名业务经理。一个月后，当他意识到如果他不重视这个决定他未来命运的大客户，他可能会失去这个大客户时，飞鸽派了几个高管去访问ofo，并把合作提升到一个战略项目上。

目前，飞鸽每月生产的黄色小车已达40万辆，订单总量占飞鸽年生产能力的1/3。他们每年能提供480万辆自行车。因此，飞鸽集团为ofo设立的三条生产线必须满负荷运行。

2016年最后一个季度，共享经济的焦点终于从滴滴转移到了莫比克和奥福。一群雄心勃勃的年轻人希望解决中国人走完最后一英里的问题。他们疯狂地开着大卡车，想在大城市推广彩色汽车。

当然，在2017年的春天，富士通和飞鸽集团的高管们似乎已经注意到了这些奇妙的变化，他们发现自己不再是在全世界寻找订单的乙方，因为全世界都在寻找他们。

在天津艾玛工厂，工人们正在组装莫比克的轮胎。

天津的一个小镇，中国第一个自行车城，迎来了历史上前所未有的时刻。这个偏远郊区小镇的辉煌是在20年前，当时该镇的自行车产量一度占全国产量和销量的1/8。在过去的几年里，这里的自行车产量一直在下降，生产工厂的利润从高峰时期的每辆车几十元下降到一两元。激烈的竞争使这里的自行车工厂从几百家减少到几十家。

现在，mobike和ofo接到大量订单，要求这里的生产线重新开工，这个只有36，000人口的小镇开始无法区分白天和黑夜。

购买数十亿份订单:谁能分享盛宴？

自行车制造商的忙碌也让一些人担忧。

2017年春节后，艾玛在山东滨州的经销店老板彭学明带着嫌疑赶到天津静海经济开发区。他怀疑为他的商店供货的制造商是否已经倒闭。这家工厂叫天津艾玛体育用品有限公司，现在是莫比克的主要制造商。

2016年，彭学明在支付了配送店的租金和装修费用后，很长时间没有收到工厂的发货。经过反复的电话询问，一位销售经理不耐烦地告诉他是否想卖。

与mobike的500万辆订单相比，销售经理知道哪个更轻。

天津艾玛体育用品有限公司在2017年突然收到了来自莫比克的500万辆汽车的代工订单。即使他们开了四条生产线，他们也不得不两班倒，夜班从晚上9点持续到第二天凌晨3点。春节以来，为了完成这一订单，公司招聘了500名新员工。

3月7日，艾玛的销售经理在工厂接待了彭明，安慰他说现在送来的货物只是春节前的订单。令彭明非常沮丧的是，当涉及到大多数自行车制造商时，有多少制造商能为他生产足够的自行车？

上海安吉尔的自行车制造商在望清托开设了工厂，该公司表示，他们刚刚收到ofo的20万元订单，要求在45天内交货。与普通自行车相比，共享自行车利润更高。安吉尔的销售经理说。

据中国自行车协会不完全统计，2016年天津自行车产量为4225.13万辆，同比增长4.83%。

中国国家统计局的数据显示，2016年，全中国两轮踏板自行车总产量为5303.3万辆，同比下降5%，但12月份的产量为519万辆，同比增长8。同比增长4%。两轮脚踏自行车主营业务收入638亿元，同比增长0。利润总额为31.8亿元，同比增长1%。

在天津的富士达工厂，工人们组装了一辆富士达的黄色小车

Ofo生产线在10分钟内推出了16辆自行车。根据这一计算，富士达

每天有5000多人离线。

2017年，购买共享自行车将使这些数据发生巨大变化。

腾讯财经根据公开数据估计，2017年mobike的预计产量将达到1560万部，ofo的预计产量将达到1780万部。即使按每200元计算，这也会给制造商带来近70亿元的订单；加上其他共享自行车品牌，订单总额可能接近100亿元。

备件紧急生产能力:意外的春天

改变他们命运的不仅仅是与王庆拓共享自行车的自行车制造商，上游零部件制造商甚至原材料供应商也希望风雨无阻。他们跳进了激流，并决定从中分一杯羹。

自行车市场需求不足，导致上游产品价格持续上涨。

天津某工厂奥福的采购合同被曝光:芭蕾小姐模型含税出厂价为每辆224元。ofo的一些早期订单是由小工厂完成的，价格相对较低，质量没有保证。一位知情人士告诉腾讯财经，现在几乎不可能拿到这个价格。他估计现在整车的单价比当时至少要上涨30%-40%。

飞升？说得难听点，这叫浑水摸鱼！富士通集团齐乐科技有限公司首席执行官孙浩有点生气。价格变化的原因是，一方面，主要的共享自行车平台抢购了铸造厂有限的生产能力；另一方面，这是由于管道等原材料价格上涨，以及华北冬季雾霾天气有限，导致上游零部件制造商产能不足。

天津九发自行车公司总经理邹苏晴很快就受到了这一变化的影响。她的公司主要生产自行车叉，主要原材料是钢。自2016年9月以来，上游管道价格已升至每吨5300元，2015年，管道价格约为每吨4000元。

虽然现代通信早已建立在电话、短信甚至社交软件的基础上，但邹的业务往来仍是通过传统的纸质凭证进行的。邹办公桌上的传真机是接收和下订单的主要工具。

通常情况下，邹会将单价和吨数发送给管材生产厂家进行订货，双方对单价和数量没有异议，即进入实施阶段；如有异议，双方可在进入实施阶段前达成统一价格。

去年，在对方提价后，单价仍有可能下调数十美元。邹对有些无奈。自去年底以来，根本没有讨价还价的余地。言下之意是你喜不喜欢。

订单从数千增加到数百万，甚至数千万。我们能在价格上有规模优势吗？这取决于在之前的谈判中价格是否被压得很低。有人说，共享自行车平台通常愿意在未来下更多订单，以便在小订单中获得谈判优势。如果它再次减少，它将被挖到肉。

天津艾克汽车工业有限公司总经理王润向腾讯财经讲述了类似的经历。一天一个价格，一个自行车踏板，今天还是两个，明天会变成三个。王说，他以前从来不担心上游供应商的供应，但现在他要关注供应商的供应，这可能跟不上一个环节，这将影响装运。

张贝担心这个行业。整个国内市场，无论是上游供应链还是中间的配套工厂，现在70-80%的能源都是共享自行车。然而，供应链中的各方更愿意生产共享自行车，经常有数百万的订单。与那些数百套的小订单相比，它省去了繁琐的更换程序。但结果是，国内产品线和产品渠道将逐渐萎缩和崩溃。

随着需求的不断增加，也有必要考虑到在制造过程中井喷增长所造成的零件供应端的瓶颈非常大。例如，孙浩说，过去一家公司供应100万套零部件，其全部产能可能是120万套，但现在短期内将增加到200万套，这根本不符合条件。

短期内，一些小工厂将会收到一些订单，但很难说它是会复苏还是会加速死亡。孙浩举了一个腾讯金融的例子。如果工厂的生产能力为5万辆汽车，并且收到了5万辆共享自行车的订单，其他客户的订单将不会被接受。当这些共享自行车订单完成后，可能会有一个打击，所有其他订单都将丢失，他们将面临破产。

虽然每个人都在寻找其他机会，但你不知道这个机会在哪里。你把你的命运完全交给了一个不确定的因素。张贝说:“现在每个人都重视眼前的利益。这场自行车共享战争结束后，传统自行车制造商的盛宴能在后自行车共享时代上演吗？”

振兴王庆拓的是共享自行车运营商。他们从投资机构获得了数十亿的真实资金，但现在有一个问题一直困扰着他们。他们怎么赚钱？

什么是正确的商业模式？

他们现在的答案是:边走边看。

来源：搜狐微门户