郭凡生：慧聪24年 不过三件事：商战、资本和人心

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传统企业转型的第一个特点是如何利用互联网来拓展你的传统优势。

这篇文章由投资者发表，并由我黑马授权。

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最古老的互联网公司

在中国所有的互联网公司中，慧聪既不是最大也不是最小的，而是最老的。1992年10月18日，我在多年积累的人民币7.4万元的基础上，成立了HC公关信息咨询有限公司，注册资本为人民币14.8万元。当时，应海威、8848、新浪、搜狐的创始人还在美国留学，马云也是杭州的一名英语教师。

我们这些出海的人被称为“九二派”，如、潘石屹、、吴、等。出海的目的不仅是为了赚钱，也是为了在某个领域获得一份职业。有人说我从零开始。但是在我看来，没有知识、没有文化、没有钱的人是白手起家的；24年前，我有知识和信念，所以我不是从零开始的。

起初，我和我的员工骑着自行车穿梭在北京的街道上，收集家电、电脑等经销商的报价信息进行分类处理。《首都经济信息》和《计算机世界》以提交的方式开设了家电和计算机产品的报价栏目。后来，油印版的中国商务快递家用电器开始销售，并分发给北京的家电商店。这是慧聪商业状况的前身。

当时，做生意的信息传播被大多数人认为是过时的，甚至可能比“投机”更糟糕。你不生产东西，你想通过信息赚钱？

那时，有一个红庙电器，我去卖“商业报价”给他们。刚说了两句话，老板就把我赶出去了，他不想和我说话。过了一会儿，我想我必须走了，第二次我进去的时候，有人告诉我为什么你这么无耻。我说过不和你做生意，为什么还要来？我又被踢出去了，我羞愧得满脸通红。你要我从内蒙古调到北京，中央组织部给了我三个户口和一套房子。我的优秀才能最终被别人抛弃了。

我坐在马路对面，想了很久。今天，我说如果我不接受他，我就没有食物。我会回去，我会为你做的。我不想要钱。如果你感觉好些了，再打电话给我。这次你再来找我的时候，能不能还钱？老板说不要钱没关系，然后报了最低价。在得到最低报价后，他的电话非常火爆。他打电话给慧聪，找了一个叫郭的业务员。同事们说我们没有一个叫郭的业务员，而是我们的老板叫郭。他只是笑了。从那以后，它成了我们非常忠实的客户。

你说你当时有多大的心理承受力，但它已经过去了，我们可以上下浮动。当我去乡下插队参加高考时，我看到了，收到了，受到了祝福，也犯了罪。

当然，很多商家一开始都拒绝发表，但在几期《慧聪商情》之后，中关村的大小老板们都指责我薄利多销，还花钱找我发表商情，因为他们不发表就不能做生意，每个人都带着商情的报价去购物。我们很快成为中关村最大的商业信息提供商，第二年的收入超过了100万英镑。

事实上，在我看来，99%的企业家都会在创业的过程中死去，这是一条不可抗拒的定律。大多数曾经出现在同一条街上的企业早就消失了，只有一家名为“匿名住宅”和HC的餐馆幸存了下来。

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放弃既得利益

中国的包装版业务是由慧聪发起的。当我开始做《计算机世界》的包装版时，每版收费400元。一个版本可以发布200个报价，每个报价可以收到200元，即一个版本可以收到40，000元。后来，更多的人来了，价格上涨了。即便如此，慧聪在计算机世界每月仍有超过10万英镑的利润。

但是这件事拖垮了我的几十个最好的经理。经过仔细考虑，我停止了《计算机世界》的包装版。我不会赚这些钱，但你喜欢谁就赚谁。当时，很多企业蜂拥而至，“计算机世界”仍然很自豪，中间有人利用了它，所以我不在乎。回顾今天，几乎所有蜂拥制作《计算机世界》包装版的人都死了。

我重组了这几十个人，增加了一些新员工，并建立了十几个业务部门。十几个b2b行业网站已经建立，如汽车用品，汽车服务，油漆，油漆，安全，消防，暖通空调，水行业。在互联网的帮助下，我们自己的报纸和期刊的优势迅速扩大。我们有一本杂志和一个网络，叫做“网络+杂志”。

我记得在第一年，我一口气做了将近20个在线出版物。众所周知，你刚开始出版的第一年很难赚钱。因此，HC的劳动分红在那一年特别悲惨。我记得只有广播电视和一些小企业部门得到了这笔钱。在线出版物新建的业务部门都处于亏损状态，没有分享资金。在那年的劳动分红会上，我告诉大家今年的分红是最惨的，大多数人都没有拿到钱。但是，我有责任告诉你，如果你努力工作，我们将在明年的这个时候分享这笔钱。

我记得在第一年，我一口气做了将近20个在线出版物。众所周知，你刚开始出版的第一年很难赚钱。因此，HC的劳动分红在那一年特别悲惨。我记得只有广播电视和一些小企业部门得到了这笔钱。在线出版物新建的业务部门都处于亏损状态，没有分享资金。在那年的劳动分红会上，我告诉大家今年的分红是最惨的，大多数人都没有拿到钱。但是，我有责任告诉你，如果你努力工作，我们将在明年的这个时候分享这笔钱。

果然，第二年，在互联网的支持下，纸质媒体的利润率迅速提高。过去，作为一个行业纸媒，通常需要两到三年才能赚钱。然而，我做了十几个在线出版物，在一年多的时间里赚了很多钱。第二年，慧聪人做出了很大的贡献。

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投资者的建议

我们为什么要在网上做？由于idg的投资，周泉和熊晓鸽在美国生活和工作了很长时间，他们对美国的互联网非常了解。投资慧聪后不久，他们动员我转型进入互联网。他们不厌其烦地带领我去了大半个美国，拜访了雅虎和其他互联网公司，并耐心地向我解释。我开始注意这件事。负责我们项目的费阳和李建光是网络崇拜者。他们用科学和兄弟情谊来拉拽我去改变。

我应该相信他们所说的。首先，他们不是培训师，也不挣演讲费。他们已经在人力资本上投资了数亿美元，他们不会欺骗自己，也不会毁了自己。他们敢冒险，我为什么不能冒险？第二，我知道这些人是在美国学习和工作了很长时间，熟悉海外情况的人。他们愿意拿上亿的投资去冒险，所以我应该信任他们。

许多企业家必须在他们相信之前弄清楚。他们都是傻瓜。如果你明白你所相信的，那一定是最简单的事情。当我不明白的时候，我相信我信任的人。如果他们理解了，我会去做并在过程中发现。

在20世纪初，当互联网刚刚出现时，传统企业在做互联网、单独做互联网和单独注册公司时抛弃了他们的传统业务。当时，idg给我的建议是我们应该分开注册公司，分开上网。

起初，我部分采纳了他们的意见，并介绍了一位专攻互联网的医生。慧聪拥有电脑电器、汽车配件、广播电视、化工等纸媒业务。我让他们大多数人单独做这件事。结果，当我们分开做的时候，我们有很多问题并且互相争斗，这是低效的。

我是一个成熟的商人。当我分开做的时候，我让广播电视和化学工业一起工作。前任总经理或总经理增加了一个网络编辑部，网络编辑部的人就成了这个部门的总编辑，相当于副总裁。我让这两个部门试着一起做，事情就是怕货比三家。一起做的效果很明显，管理也很顺畅。经过比较，我确定慧聪网的网上增刊从整体上转型意味着每一个纸质媒体都会建立一个与之相关的网站。纸质媒体的负责人仍然是负责人，传统的领导者仍然是领导者，所以他不应该被一个“理解”互联网的领导者所取代。

出版是收费的基础，收费的多少与出版物的数量有关。我当时采用的方法是通过出版来筹集资金，而不是通过互联网。然而，慧聪网与杂志互动密切，在杂志上做广告的企业可以立即将其内容发送到慧聪网。这样，每月发行10，000份出版物，但每月有100，000人主动上网浏览，因此纸质媒体发行的出版物数量为110，000份。用互联网补充出版物，对出版物收费，在互联网上免费。

我的发行量为11万份，超过了我的竞争对手的1万份。如果我按5万的发行量收费，他打不过我。通过这种方式，我们可以支持杂志通过互联网变得更强大，并成功地杀死它的竞争对手。到目前为止，当时出版刊物的企业几乎全军覆没。只有慧聪把纸上的b2b变成了网上的b2b，并成功生存下来，生活得比以前更好。

但是我面临着来自互联网的竞争。当时，一些人得到了一些钱，并开始做家电，汽车零部件，安全，广播和电视互联网业务。对我来说，出版收费，但互联网不收费。只要我坚持这个原则，他就永远不会从网上赚钱。因为所有的企业都会告诉他，人们不会为像慧聪网这样的好网站收钱，你为什么要收钱？这样，我们基本上消灭了网络制造企业。

我们不是让网络更强大，让杂志补充它，而是让杂志更强大，让杂志拉动网络。传统企业需要改造。没有你的传统优势，你为什么要转向？你在转什么？因此，传统企业转型的第一个特点就是如何利用互联网来拓展自己的传统优势。如果互联网没有扩大你的传统优势，而是扼杀了你的传统优势，那肯定是错误的。

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艰难的改变

HC在过渡之前有一个董事会，但是在那个时候，我仍然有否决权，所以我说每个人都同意，如果我反对，我可以否决这个事情。但我的让步是，如果我做了决定，钱将归公司所有，如果我输了，我将用我自己的股份支付，这将由我的个人财产担保。这使得决策是公平的，而不是正确的。在许多情况下，公平比正确性更重要。

在这种状态下，英雄有时比团队更重要，个人魅力比机构魅力更重要。然而，当增长期结束时，很难再上升。必须改变管理结构，从个人英雄时期向团队英雄时期过渡。此时，企业家的主要能力是组建团队、用人、认识人、发现人，以及完成基于间接管理的专业管理和层级管理。你不能再做冲锋队员，死神小队的队长。如今，许多企业家都太年轻了，将来你一定会深刻认识到这个问题。

五年后，慧聪已经基本完成了这一转变，这是非常不舒服的。首先，我个人感到孤独。原来我是销售方面的佼佼者，所有重要的报告都是我自己写的。在写作和签名之后，人们会说老郭真的很有能力，是一个企业家和优秀的研究员。但这种改变不会奏效，必须有人比你写得更好，所以在这个时候，企业家在很多方面忍受孤独，把自己变成一个符号，而领导者就是符号。

慧聪从国外带回了一批人，并邀请了一批具有丰富专业知识的人开始从经理制向首席制作人制的过渡，包括财务总监、技术总监、营销总监、网络内容总监、人力资源总监、广告总监等。我成了企业的形象代言人。

事实上，仍有许多企业家在这个时候没有意识到这一点，总是想加强自己的专业能力。有些企业家甚至说，我想学习一门外语，以便开放，这样你就可以学习它。当你学完一门外语回来时，你不能领导专业人士。这时，企业必须完成制度化管理。情感必须服从系统的要求。

只有完成这一变革，我们才能成为一家大公司。

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投资者的建议

我记得那是2003年12月。当我早上在香港证券交易所按门铃时，我们的股票以1.09美元开始交易，以1.46美元收盘。当时，我向我的员工发行了大量的创业股票和期权。经过当天的计算，我们有126名员工，价值超过人民币100万元。现在，如果我们谈论100万人民币，我们将在北京购买半个厕所。当时，大中寺最好的学区是每平方米5000元，100万人买了两套房子。

你为什么要这么做？我以前研究晋商制度的时候，里面有法人股和银股。你购买和注册的股票被称为银股，但是在中国有另一种说法，富人支付并做出巨大贡献。穷人没有钱供款，供款是机构股，也可以分红。

当时我们查了晋商的资料，发现了两三百年前晋商的谷文书和分红记录。如果年底分成100万两银子，60万两身份股和40万两银股，我认为这个制度是好的。因此，我在公司章程中规定:“任何人的分红不得超过总额的10%，股东的分红不得超过总额的30%，年度分红的70%应支付给不持股的员工。知识就是财富。

一个好的企业制度能让愚蠢的人变聪明，让懒惰的人变勤奋。慧聪的商业状况取决于这只无敌手。中关村那时做生意吗？我有责任告诉你，他们现在都死了，他们坟墓里的草已经长到八英尺高了，只有HC幸福地活着。因为我们有一个让员工努力工作的良好系统，所以在国内贸易和生产方式方面，HC仍然是b2b的领导者。

企业家挣钱比花钱容易，因为你的专长不是挣钱，而是分钱，所以你只需要把钱分好。许多企业家说他们累了。你应该感到累。如果你给员工更多的钱，你就不会累。

当然，股权激励也应该避免这些陷阱。首先，它太分散了。第二，没有模拟老板。第三，从员工那里拿钱。

股权激励绝不能为所有人所拥有，而为所有人所拥有意味着不为所有人所拥有。然后我们应该找出模拟的老板，他不是真正的老板，但他是利润中心的负责人。

一些企业家表示，股权激励已经实施，但员工拿走股权，然后睡在上面。一个问题是让员工购买股票。一旦你从员工那里拿钱，他们就会把自己变成银股的股东。从成立到HC上市十多年，我只让员工在上市前花钱买一些期权。上市时，一美元换成两三百美元，其他时候它总是实物股票。

现在据说中国的互联网很强大。为什么中国的互联网如此强大？因为中国的互联网就是这样一个共享系统。工作的人拿大头，付钱的人拿小头。当idg投票给我的时候，我的净资产只有2000万。Idg投资3000万元占20%。他不是投了大笔钱来占小股吗？但idg投资了3000万元。我想过了这些年，我加了一个和两个零，它们都回去了，对吗？这叫做知识经济，这叫做新体系。

来源：搜狐微门户