华大基因冲刺IPO：“生物界的腾讯”如何炼成？

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如果不出意外，BGI有望在不久的将来登陆a股。这位基因领域的老大哥被称为“生物领域的腾讯”，而这位创始人因其非凡的个人风格曾被称为“土匪”。今天，我黑马，一个企业家，为你深刻解读王建和他的基因帝国。

创业者|企业家(身份证号:肖昂耶加)

文本|叶静王雅琪

华大基因的上市之路充满波折，终于迎来了登陆a股的倒计时。

5月24日下午，BGI成功出席了会议。根据招股说明书，BGI计划发行4000万股股票，筹资17.32亿元。业内人士预计，BGI有望在不久的将来入股a股。

华大基因由华大医药整体改变和建立。这个基因领域的老大哥在生物领域一直被称为腾讯。其主要业务是通过基因检测为医疗机构、科研机构、企事业单位等提供基因组学诊断和研究服务。目前，华大基因的主要经营收入来自四个业务板块:生殖健康服务、基础科研服务、复杂疾病服务和药物研发服务。

财务数据显示，2014年至2016年，BGI营业收入分别为11.32亿元、13.19亿元和17.11亿元，同期归属于母公司股东的净利润分别为2812.07万元、2.62亿元和3.33亿元。

值得注意的是，华大基因的股东名单尤其引人注目，该公司一直拒绝欢迎国内外许多投资者。根据招股说明书，华大基因拥有43名股东，其中大部分是机构股东，其中中国人寿、上海云峰、华夏人寿、深圳创业投资等知名机构均有上市。

即便如此，通过BGI控股和BGI三圣源间接控制了该公司42.42%股份的BGI董事长王健，仍是BGI的实际控制人。

一个

出生于1954年的王健，湖南人，加入团队并留在学校，在美国学习期间开始接触基因研究领域。1990年，当他得知国际人类基因组计划已经启动时，他开始想象自己与它的关系。

*华大基因实验室

1999年，王健和回国创业的杨决定成立华大。然而，当时国内相关领域的研究还没有开始，整个市场处于资金和人才短缺的局面。为了获得更多的科研经费，王建和杨做了一件到目前为止似乎很出格的事情:他们在人类基因组计划第五次会议上宣布，在没有政府授权的情况下，他们将代表中国承担人类基因组计划1%的测序任务。

这种做法被当时的媒体比作反叛，王建也给外界留下了一个土匪的形象。但是，由于这次叛乱，有关部门为此捐了5000万元，杨、王等人也与人类基因组计划国际组一起受到了领导的接见。

基因技术是一个烧钱的项目，尤其是在早期阶段。因此，如何寻求政府保护成为BGI建国之初的一个重要教训。王建曾经对企业家&我是黑马说，现在我告诉华大的人，你们谁敢要食物？敢于要求是好事，但不敢要求的是傻瓜。你快饿死了，还害怕乞讨？

与政府打交道需要技巧，也需要讨饭的勇气。2001年，杭州华大大学成立，其工作是水稻基因组测序。后来，政府支付了数亿美元。

2003年非典期间，当人们逃离受灾最严重的广东时，北京华大基因研究所所长收拾行李，准备南下广州中医学院获取非典病原体。根据一个谣言，如果不能合法获得，即使你在半夜撬开实验室的门，你也会窃取非典病原体的样本进行测序和解密。

然而，实际的过程并不那么奇妙。根据王健的描述，华大在北京获得了sars病原体，迅速破译了四种sars病毒的全基因组序列，并据此开发了检测试剂盒。同年11月，中国编委会在原中国科学院遗传研究所人类基因组中心的基础上，批准成立中国科学院北京基因组研究所，为所长，王为副所长。

它看起来很有活力，但在公司成立后的很长一段时间里，王健都没有找到爆发的机会。直到2006年，第二代高通量基因测序仪问世，测序能力提高了一百倍，成本降低了一百倍。得知这个消息后，王迫不及待地想买一台，但由于购买的机器损坏无法工作，他又增加了五台。

此时，王建已经敏锐地意识到测序技术的进步将会有一个拐点，整个行业将会迎来巨大的变化。然而，中国科学院不同意购买大量新机器。2007年，华大与中国科学院分手，王辞去北京基因组研究所副所长职务，带领华大到深圳成立华大基因组研究所。

这是一个公共机构。当你走出科学界成为一个企业，证明你是科学界的一个流氓。王建说，当有人批评华大的学术水平差时，他认为你会不好意思发论文。随后，华大在《科学》和《自然》等国际知名期刊上发表了数十篇论文，使得中国大部分高校和科研机构远远落在后面，而深圳市政府也愿意捐出数亿元人民币。

随着华大大学测序能力的提高，一些科学家和研究机构积极寻求合作。华大的第一个商业模式应运而生:为科研机构、制药公司和养殖公司提供测序服务。据华大科技当时的首席运营官杨旭说，他们有一份1万元或2万元的清单，还有一份数千万甚至接近1亿元的合作协议。

2010年初，华大从CDB贷款6亿元人民币，从illumina购买了128台2000年的新一代测序仪。这是illumina迄今为止最大的订单。此前，华大拥有20多台测序仪。杨旭说，把一个超大型的项目交给一两台机器，五六年后就出来，这是不能容忍的。

*华大基因的发展

随着新机器的到来，华大的数据输出能力大大提高，检测成本也大大降低。2009年，华大的年收入只有3.43亿元，但在2010年，这个数字攀升至10.37亿元。2012年，中国大学的测序数据输出能力占世界总量的一半以上。此外，由于从事基因数据分析的员工中有相当一部分是刚刚毕业甚至没有毕业的年轻人，华大因此被称为基因领域的测序工厂和富士康。

BGI必须提及的另一个事件是，自2012年以来，美国音序器供应商开始将BGI作为他们的竞争对手，发布高价保修合同，对购买新机器做出许多限制，同时提高检测试剂的价格。被扼死的BGI最终决定收购cg并进入音序器行业。

这是一个生存的故事。对于华大来说，此次收购的意义在于华大从此走上了音序器自我发展的道路。为了中国基因科技的发展，这次收购打破了国际市场对测序仪的垄断。

二

从最早生活在中国科学院的一个小型研究机构，到如今迅速崛起为生物领域的腾讯，BGI除了其传奇般的成长经历外，在赚钱方面也值得称赞。

根据深圳证券交易所发布的数据，2015年创业板的平均净利润为1.25亿元，仅有172家上市公司的净利润超过1亿元。根据2016年业绩预测，只有12家在创业板上市的公司净利润超过3亿元。这意味着2016年净利润达到3.33亿元的BGI在创业板上市公司中处于前列。

招股说明书显示，过去三年，华大的主营业务收入分别占营业收入的99.31%、99.07%和99.38%，其他业务收入主要来自设备租赁和房屋租赁。其中，支持华大基因收入市场的主要业务分为四类:一是生殖健康基础研究和临床应用服务；二是基础科研服务；三是为复杂疾病提供基础研究和临床应用服务；四、基础药物研究和临床应用服务。

就产品而言，生殖健康服务占中国收入的一半。2014年至2016年，其营业收入分别为3.57亿元、5.68亿元和9.29亿元，占华大总收入的54.62%。这也证实了孕妇越来越接受基因测序。未来，二胎政策带来的新生儿浪潮也将为空的生殖健康事业提供更大的发展空间。

问题是，如今生殖健康监测服务令人眼花缭乱，那么华大在这一领域的收入为什么还能年年增长呢？如果你了解近年来基因检测和精密医学的背景，这个问题不难理解。然而，华大在无创胎儿染色体异常检测、新生儿耳聋基因检测和新生儿遗传代谢病筛查方面具有先发优势，技术精良，产品线丰富。

在销售网络上，华大还通过直销、代理销售和政府合作的方式覆盖了国内主要城市的医院和部分国外医疗机构，自然具有较强的市场竞争力。

与生殖健康业务相比，BGI的基础科研服务似乎不能令人满意。其收入在过去三年一直在萎缩，在总收入中所占的比例也从2014年的39.59%降至2016年的19.35%。对此，华大基因解释说，这是行业现状造成的:首先，基因测序技术的进步降低了测序成本，减少了完成相同测序服务工作量的合同报价；第二基础科研服务市场竞争加剧，降低了基础科研服务的单价和单项合同金额；第三，随着基因测序技术的进步，越来越多的物种完成了首次测序，市场对这种测序服务的需求逐渐减少，呈现萎缩趋势。

复杂疾病服务也是华大大学的主要业务领域之一，华大大学近三年在中国稳步发展。报告期内，华大综合疾病服务收入分别为2.79亿元、3.28亿元和3.83亿元。但是，值得一提的是，在复杂疾病服务子业务中，复杂疾病发病机理及相关基础研究的科研解决方案收入在2015年有所下降，虽然在2016年有所增加，但与2014年相比仍有一定差距。

虽然药物研发服务也是主要业务，但在过去三年中，药物研发服务占总收入的比重不超过4%，2016年的贡献收入为5940万元。

从整个行业来看，BGI所属的基因组学应用产业可分为三个主要环节:上游、中游和下游。上游是基因测序仪和消耗性试剂的生产，中游是基因测序和基因检测服务，下游是医院、科研机构和受试者等最终用户。

华大基因位于整个产业链的中游。在这个市场上，除了华大基因，金奎大基因，迪安诊断和贝里和康是这个市场的主要参与者。

在毛利率方面，报告期内，华大的综合毛利率分别为45.92%、55.55%和58.44%，高于金奎大基因、迪安诊断和姬伯医药。过去三年，基因检测行业的平均毛利率分别为54.28%、49.30%和50.62%，这意味着除2014年外，BGI的综合毛利率高于同行业的平均水平。

然而，就拆分而言，BGI的综合毛利率低于其在基因测试领域的最大竞争对手贝瑞和康。BGI在招股说明书中解释说，虽然BGI生殖健康业务的毛利率高于贝瑞和康健，但后者的生殖健康业务收入在营业收入中所占的比例高于BGI，因此其综合毛利率略高。这也表明BGI在主营业务中的地位并不稳定。

三

BGI如何建立自己的赚钱能力？

企业家我黑马认为，除了上述主要业务的技术研发投入不断增加外，销售模式是华大赚钱的基础。这也反映在华大的人员构成上。根据招股说明书，BGI的生产和销售人员总数占员工总数的64.91%。

就销售方式而言，BGI有三种方式:直销、代理和政府合作。根据不同的产品类型，销售模式的侧重点也不同。对于基础研究服务，公司主要采用直销模式，对于临床应用开发服务，公司主要采用直销、代理和政府合作模式。

总的来说，直销模式是BGI三大销售模式中的主流销售模式。招股说明书显示，2014年和2016年，中国直销模式的销售收入分别为83.25%、69.8%和64.44%。在直销模式下，华大的业务流程如下:与客户签订合同后，客户邮寄样品，支付部分款项，接收资金和样品，华大开始测试并完成测试，交付项目，收回最终款项。

不难理解直销是BGI的主要销售模式。毕竟，BGI的营销网络已经覆盖了全球100多个国家和地区。通过直销销售产品可以减少中间环节，更好地降低销售成本，提高销售业绩。

然而，从过去三年的数据来看，不难发现BGI直销模式的比重正在逐年下降。据BGI解释，2015年初，公司针对现有销售渠道无法有效覆盖的部分地区和客户调整了销售模式，将部分地区和客户从直销模式改为代理模式。也就是说，但从侧面看，这与近两年来基因检测行业后来者的崛起以及贝里和康等的影响有关。除了产品，BGI必须在渠道上多下功夫。

这解释了为什么华大代理模式的销售收入从2014年的9.08%跃升至2016年的26.78%。在代理模式下，代理人与华大签订合同后，需要支付定金。然后，代理公司发送样品，下订单接收样品，测试项目的交付情况，并生成报告，如定期账户检查/代理评估。

事实上，BGI的国内终端客户(如医院和体检机构)与BGI在亚太、南北美洲、欧洲和非洲的海外业务终端客户之间存在共性。医疗机构很多，分布广泛，有不同的需求，而且各国的文化、经济和习惯也有很大的差异。利用现有渠道和机构资源快速开展业务也是一个不错的选择。

只有代理模式的利润来自产品的差价，收入会随着代理人的销售业绩而变化。BGI在代理业务中对代理人的筛选和控制已成为一个关键环节。

政府合作的销售模式主要针对复杂疾病和生殖健康服务等产品。它在整个BGI的销售收入中所占的比例相对较小。2016年，该模式给BGI带来的收入仅为1.5亿元，占总销售额的8.79%。这种模式的优势在于，通过这种渠道，华大可以以较低的营销费用迅速扩大其在该地区的销售规模。

随着精密医学的快速发展，基因检测行业的市场环境早已不同于过去，老大哥过去主宰世界的局面自然一去不复返。为了适应新的竞争形势，华大基因调整其销售策略是合理的。此外，无论哪种模式，BGI的利润主要靠销售测试报告、项目完工报告和排序分析数据来赚钱。

四

根据招股说明书，BGI计划发行4000万股，募集17.32亿元投资云服务生态系统建设项目、医疗测试解决方案平台升级项目、精密医疗服务平台升级项目、基因组研究中心建设项目和信息系统升级项目。

其直接目的是围绕公司现有的核心业务或未来的业务发展方向，进一步扩大公司的产品能力，丰富公司的产品结构，从而在竞争激烈的基因检测市场上增强市场竞争力，为华大未来的伟大事业增加保持稳定的筹码。

但是，产能扩张后，虽然华大的净资产在短时间内会大幅增加，但投资项目有一定的建设周期，项目产生效益需要一定的时间。更不用说基因检测行业很容易受到市场环境、技术和相关政策的影响。筹资项目成功实施后，BGI的渠道和营销网络能否形成强有力的支持也将成为决定BGI未来盈利能力的关键。

当然，对于华大基因(Huada Gene)的负责人王健来说，这些可能不是问题。他从未按照常规玩牌。我们只是一群强盗。王建曾经告诉企业家&我是黑马。

来源：搜狐微门户