三只松鼠冲刺IPO：去年营收44亿元 净利超2亿

本篇文章4411字，读完约11分钟

赚钱的动力消失了，张辽源开始追求成就感。

据推测，很多人都吃过三只松鼠，这是一种以萌萌松鼠为头的休闲食品，该公司昨天正式提交了上市计划书，打算登陆创业板。它的创始人张辽源是如何建立自己的坚果王国的？哪些模式和方法值得企业家学习？

今天，姜子君带你去探索神秘。

昨天，三只零食电子商务松鼠正式提交了它们的上市计划书，打算登陆创业板。根据招股说明书，三只松鼠在2016年实现收入44.23亿元，净利润2.37亿元，而一年前分别为20.43亿元和897.3万元。

目前，三只松鼠的创始人张燎原(企业家&我黑妈注:招股说明书中的张燎原)拥有公司44.52%的股份。2012年7月，三只松鼠从尼斯增长有限公司(idg Holdings)获得了75万美元的投资，并在此后数次增加资本；2013年9月，三只松鼠从LT Growth Investment IX(香港)有限公司(今日资本控股)获得500万美元；2014年4月，三只松鼠从高正资本有限公司获得了684万美元。

三只松鼠是一家从互联网起步的快餐电子商务公司。与名单上的尤小姐和赖亦凡相比，这三只松鼠是从坚果开始的。2014年、2015年和2016年，三种松鼠坚果产品的销售收入分别占公司主营业务收入的87.85%、80.44%和69.83%，成为公司最重要的收入来源。创始人张辽源在安徽芜湖成功地建立了坚果王国。

在过去的五年里，三只松鼠一直在自建仓库、工厂、R&D团队和测试中心周围打造电子商务品牌。2016年，三只松鼠开始寻求线下业务，并开设线下体验商店。

一，

张辽源，1976年出生，自称松鼠爸爸。他19岁时就开始混世界了。在27岁之前，他可能做了将近20件事。他卖衣服、冷饮、当电工、开摩托车，但从未成功过。许多人说，要想成功，人们必须承受很多痛苦，付出很多努力。这未必是真的。不是每个人都能从痛苦中爬起来。

但是为什么它以前从来没有成功过呢？后来，张辽源意识到因为没有资源(企业家和我黑马注:资金、知识、平台)，开一家酒店要花5000元，这件事应该用15000元来开。结果，张辽源只有5000元，几天就倒闭了。认为自己有知识是对的，但这样做是错的。更别说这个平台了，张辽源放弃了自己的生意，在家乡安徽找了一个小企业走另一条路。

2003年，当淘宝还在网上的时候，他就加入了詹，当了一名店员。张辽源没能赶上第一轮电子商务，但他第一次尝到了赚大钱的滋味。在詹那里，他工作了九年。在最初的七年里，他没有做过任何电子商务生意，他从一名销售员开始，一直担任总经理。当时，张辽源没有成为食品零售业第一、世界500强的梦想。工作的目的是追求物质，奋斗的理想是睡懒觉。

赚钱的动力消失了，张辽源开始追求成就感。当时，在他们眼里，洽洽被认为是行业领导者，市场几乎被他们占领。Jans既没有把握住傻子瓜子改革开放的红利，也没有把握住洽洽作为中国品牌领域流通渠道的信息，更没有把握住上海专卖店在伊拉克的模式，所以Jans非常努力，在九年时间里从几百万增加到近两亿。

当时，线上和线下的冲突已经摆在桌面上，张辽源认为，快速消费品在电子商务领域建立品牌的时间窗是在三年之内。2012年，张辽源离开詹，创办了三只松鼠。

阿里有十八个罗汉，百度有七个剑士，腾讯有五只老虎。在三只松鼠中，五个创始成员被冠以老鼠的名字。他们是:M，一只曾经在詹做客服的老鼠，一只在张辽源长大当厨师的疯狂老鼠，一只在认识的疯狂老鼠，一只在淘宝上打工的老鼠，一只在那个时候需要工作的老鼠，还有一只似乎到处都不守规矩的小老鼠。

根据小老鼠哥哥的回忆，当时有很多橄榄枝扔给他，他一开口就谈论钱，但是爸爸不一样，他总是谈论他的梦想。后来，他真的送给他一首诗。令人印象深刻的话是，当我36岁的时候，我不知道该为爱而战。我不这么认为/对我的事业来说？我不这么认为/为了梦想？也许是吧，我想。

丰富的人生经历给张辽源的创业精神带来了非凡的就业和管理哲学。他称员工培训为洗脑，目的是让人们从家里和内心相信。他是主要的洗脑者，他相信任何优秀的企业家的思想最终都会转向宗教。乍一看，这个理论有点唐突，但结果很好。

同年，双十一成立了三只松鼠，单日销售额达到766万元，一炮而红。到2015年，双十一单日销售额达到2.51亿元，年销售额达到24亿元，员工超过2000人。2016年，这一数字已达到44亿元。当然，这并不完全是因为人才管理。

第二，

自2015年以来，三只松鼠、草药和好商店在坚果市场一直处于三条腿的位置。根据公开数据，2015年三只松鼠的累计网上销售额为25.1亿元，草药销售额为15亿元，好商店销售额为12亿元。算上每个家庭的线下收入，这三只松鼠不是第一只。然而，在类似的a股上市公司中，洽洽佳食品2015年的总收入只有33.11亿元，来自伊拉克的收入为31.27亿元，所以我想你11.13亿元。

2016财年，三只松鼠的净利润达到2.37亿元，毛利率超过30%。这完全不同于人们的印象，即食品电子商务专注于坚果和其他受欢迎的类别，以低价杀价，并以高价购买流量促销，以换取销售额的巨大飞跃，每次都突破1亿元，但空.利润惨淡

三只松鼠是如何成功经营一个纯电子商务品牌的？张辽源去年在接受企业家I黑玛采访时透露，原因有三点:

首先，三只松鼠有一个非常明确的品牌定位，三只松鼠的名字很容易记住和拟人化。如果没有好的品牌，广告成本至少会比现在高三分之一。

其次，在过去，电商和传统企业通过免费的流量在淘宝上过着舒适的生活，不愿意为广告付费。他们心中有投资回报。2万元的广告费只带来4万元的营业额，而里约是1:2，这对他们来说不划算。但事实上，互联网广告是当时最便宜的，可以带来更多的客户和搜索流量。在三只松鼠的第一年，双十一第一次占领了消费者的心灵之门和交通入口，在钻石摊位上放了直通车广告和主页广告。这是战略的成功。

第三，在过去的几年里，三只松鼠掌握了用户体验创新的趋势，创新了情感营销，这是一个战术上的成功。传统企业的客户是标准化的，消费者无法与企业直接沟通。然而，互联网使每一个消费者都能与员工进行平等的对话，这就需要更加生动和个性化的服务。过去，他们把三只松鼠的卡通形象制作到极致，从包装的视觉体验到呼唤用户的主人，甚至撒娇，在消费者心中潜移默化地形成了独特的可爱文化。

通过这种可爱的文化，小工具，如拆包文物，鼠标小工具，湿纸巾，密封夹，可爱的卡套，等等。，在许多细节上不断超出用户的期望。三只松鼠一次消费可以得到一个忠实的顾客。

张辽源在自传中曾说，詹其雄的岁月对他来说是好是坏并不明朗。然而，在与企业家I黑妈的交流中，他承认三只松鼠的迅速成功得益于詹九年的经验。当詹的品牌价值超过10亿元时，许多竞争对手都赚了数百万元。

第三，

互联网企业给行业带来的最大变化就是用大数据的思想突破传统供应链。

阿里和京东建立起商人和消费者之间的关系，而三只松鼠则扮演着商人的角色。接下来是什么？阿里巴巴无法将互联网技术渗透到生产领域。张辽源认为应该由三只松鼠来做。然而，它借用阿里和京东的平台，将生产者和消费者深层次地联系起来，实现了从工厂到用户的伪装。

张辽源将三只松鼠定位为产业链平台企业。在他心里，他觉得所有未来的企业都应该成为平台。这些平台不需要自己做任何事情，但是它们必须有数据。数据基于特定的硬件。为此，三只松鼠拥有符合信息化和标准化要求的子包装工厂，并投资数千万建设食品检测中心和近十个配送仓库。

但是三只松鼠什么都不生产，质量会好吗？三只松鼠的质量取决于数据:一端有277家供应商，另一端有2400万用户，还有一个云中央质量控制中心。形象地说，每个消费者的在线评价和来自微博等渠道的投诉反馈都会被系统自动捕获，哪个供应商做的，哪个环节出了问题，三只松鼠检测到的数据也会进入系统。

通过该系统，消费者可以了解30多个信息点，如原材料产地、储存时间、原材料质量检验报告、运输到三个松鼠包装厂的具体车辆、检测中心工作人员、客服聊天记录等。

过去，商家不得不创造自己的品牌，他们生活得很累，受到渠道供应商的压迫。对三只松鼠来说，我们只需要做一件事，把产品做好，然后把它们给三只松鼠换钱。它们给其他松鼠提供60-90天，给三只松鼠提供30天。他们还为自己提供供应链融资。这似乎是一项累人的工作。所有好的供应商都在这里。

三只松鼠也有一个产品开发平台，有277个供应商，每个供应商在这个平台上贡献两到三名R&D人员，全国15所高校的教授也在这个平台上，实际上有1200多名R&D人员。首先，他们会选择产品；其次，消费者会提出很多需求，这将成为平台上的项目。哪个R&D人专门做这件事并让他做。当它们变成三只松鼠时，它们会申请专利。食品工业研究所在四年内申请了188项专利。

这家食品工业研究所的最大优势之一是它便于类别扩展。

长期以来，在三只松鼠的主要业务构成中，坚果类产品的营业收入占据了相对较大的比重，这对于需要想象空空间、拓宽营业额的互联网行业来说，未必是一件好事。但根据招股说明书，2014年、2015年和2016年三种松鼠果产品的销售收入分别为811，844，500元、1640，397，800元和3078，240，100元，分别占主营业务收入的87.85%、80.44%和69.83%。可以看出，坚果在三只松鼠年收入中的比重逐年下降，三只松鼠正朝着产品多样化的方向发展。除了50多个单一产品的坚果，小吃和干果也开始发挥他们的力量。

第四，

目前，三只松鼠的销售收入仍主要通过天猫、京东等电子商务平台实现。招股说明书显示，2014年、2015年和2016年，天猫商城三只松鼠的销售收入分别占营业收入的78.55%、75.72%和63.69%。

平台交通推广费、平台佣金、包装费和物流运输费是目前三只松鼠的主要成本项目。2014年、2015年和2016年，这四项支出分别达到1.93亿元、4.06亿元和6.97亿元，占销售成本的60%以上。

在线流量变得越来越便宜，但是越来越多的案例证明线下商店不能被电子商务打败。相反，具有独特设计和良好体验的线下商店不仅可以引导网上流量，而且如果能够有效整合网上流量，还会形成强大的竞争壁垒。

基于这一判断，在2016年底，三只松鼠离线游行。三只松鼠离线应该做什么？张辽源的答案是解决虚拟空之间不可替代的线下体验问题；第二，互联网的优势在于消除中间商，把他们变成直接营销系统，从而给消费者带来利润。当三只松鼠走下这条线时，价格比互联网的价格高，这是一种倒退，必须与同一段价格相同。

但是为什么三只松鼠可以出同样的价钱，而其他的却不行呢？应该有个账户。芜湖有300多万人口。一个有三只松鼠的300平方米的商店每月的效率是8000元，年收入是1200万元。每年的人流至少有120万，这是普通购物中心的人流。交通是怎么来的？这三只松鼠声称在全国拥有数千万粉丝，线下商店也是一城一店，相当于将整个城市的交通集中在一个地方，这将导致人流、转化和效率的提高。

价格相同的另一个原因是线下毛利润更高。《三只松鼠》线下商店的毛利率为41.28%，高于网上毛利率8%~10%。不难理解网上商店可以容纳成千上万的商品，但缺点是用户不能去购物，而且爆炸总是在他们面前，几乎每个人都会买。线下，没有爆炸的概念。既然用户都在这里，只要气氛好，他们就会慢慢逛。线下购买不集中，这将导致成本分摊。

张辽源曾在自传中写道，1991年，中央电视台播出的电视剧《外国女孩》一炮走红。看这部电视剧时，他和16岁的同伴坐在路边，手里拿着一条他们花200元从家里买的皮带站在他们面前。他们想象批发价为2元的腰带可以卖到10元，赚很多钱。

二十六年后，正值壮年的张辽源越来越下定决心要建立自己的商业帝国。

来源：搜狐微门户